de 7 goda vanorna hos mycket framgångsrika återförsäljare
Stephen Covey skrev de 7 vanorna hos mycket effektiva människor tillbaka i 1989, och det har hållits upp i många professionella kretsar som en måste-läs om du vill bygga goda vanor för att förbättra prestanda i ditt liv och i affärer sedan dess.
de 7 vanor Covey beskriver inkluderar de som hjälper dig att flytta från att vara beroende av oberoende, som ”vara proaktiv” och ”börja med slutet i åtanke” (med andra ord, ha vision och planera för vad du vill uppnå.
vanorna inkluderar också vad du behöver öva för att fungera bra med andra. Det här är saker som att” först försöka förstå, sedan förstås”, en bra vana för dem som vill leda och positivt påverka andra människor.
återförsäljare kan använda dessa vanor i sina egna företag för att förbättra sina resultat genom att skapa effektivare ledarskap och därmed anställda — och även förbättrade kundrelationer, vilket kan driva mer försäljning.
men vi skulle också föreslå en annan uppsättning 7 vanor av mycket framgångsrika återförsäljare praxis i sina företag. Dessa metoder hjälper till att skilja dem och hålla kunderna tillbaka för mer.
de vet deras ”Varför”
sedan dess publicering på webben har människor tittat på Simon Sineks TED talk om hur ”stora ledare inspirerar action” nästan 30 miljoner gånger. Det är en av de mest sedda TED-samtalen genom tiderna-och med goda skäl.
i 18-minuters session förklarar Sinek att stora företag lyckas eftersom de vet deras ”varför.”Det är därför de finns — inte vad de säljer eller hur de gör det.
att veta varför betyder att du förstår ditt uppdrag och du har en vision för varför din detaljhandel gör vad den gör. Från de produkter du säljer till skyltfönster du hålla de anställda du anställer och alla andra beslut du gör, din Varför driver allt.
mycket framgångsrika återförsäljare vet varför, och det ger dem tydlighet i syfte och fokus. Du kan konsekvent producera, källa, och sälja rätt produkter när du följer en specifik vision.
det hjälper dig också att utveckla en exakt företagskultur som du kan vara trogen, oavsett vad som händer runt dig.
för att bättre förstå dessa tankar, överväga Apple som ett exempel. De är ett företag med en stark känsla av vision, syfte och tro — med andra ord har de en tydligt definierad ”varför” som är den ultimata orsaken bakom allt de gör (och inte gör).
medan Apple säljer datorer — Det är vad de gör — visar en snabb titt på någon av deras marknadsföringskampanjer att de inte bara säger: ”Vi designar snygga datorer som är enkla att använda.”
istället fokuserar de på att kommunicera med deras varför. Det meddelandet låter närmare, ” vi gillar att utmana status quo och tänka annorlunda. Vi innoverar för den typ av kund som tänker annorlunda också.”
du kan se detta i deras Get a Mac – annonskampanj som började springa tillbaka 2006. Det illustrerade Mac-datorer som det unika, lite knäppa men ändå coola alternativet till stodgy, stuffy, fotgängare. Annonserna visade aldrig ens datorerna, men de behövde inte: tittarna resonerade mer med visionen som skapade annonsen än de faktiska produkterna som diskuterades.
Simon Sinek skrev också en bok för att ytterligare utforska tanken på att veta varför. Det kallas börja med varför, och den medföljande webbplatsen innehåller resurser, förklaringar och kurser du kan ta för att upptäcka din egen varför som återförsäljare.
de bryr sig om kunder (och visar det)
mycket framgångsrika återförsäljare sätter kunderna först. Ja, de är här för att göra affärer, öka försäljningen och generera intäkter. Men de bryr sig om de människor de tjänar, och de säger inte bara det.
de hittar konkreta sätt att uttrycka den omsorg och uppskattning för de människor som köper sina produkter genom bra service, speciella evenemang och erbjudanden och initiativ som visar att de förstår vad som är viktigt för sina kunder.
Best Dressed, en återförsäljare i Boston som tillåter shoppare att hyra avancerade klänningar för speciella tillfällen, lagerför inte bara önskvärda stilar i olika storlekar. De har också en stylist på plats som kan ägna särskild uppmärksamhet åt kunderna för att hjälpa dem att sätta ihop det perfekta utseendet.
och Nordstrom visar att du inte behöver vara en liten, lokal återförsäljare för att dra av denna personliga service. Varuhuset är välkänt för uppmärksamma anställda som kan hjälpa shoppare att hitta exakt vad de behöver, anpassade till preferenser och personliga stilar.
Wine Riot, en annan Boston-baserad återförsäljare som specialiserat sig på kvalitetsvin till tillgängliga priser, är värd för dagliga provningar för alla som kommer i butiken. Det finns inget tryck eller skyldighet att köpa (även om dagens flaskor du kan prova ofta säljs för 10-15% Rabatt).
butikens avsikt är att utbilda kunder på olika viner genom att ge information om druvorna, vingården och processen som används för att göra vissa viner. Att stärka kunderna om vinvärlden kommer först. Försäljningen verkar vara andra.
Patagonia är en annan återförsäljare som hittar sätt att sätta andra levande saker först — och inte bara de mänskliga kunderna som köper sina produkter. Tillbaka i 2011 samarbetade de med Nature Conservatory och Ovis 21 för att skapa ett ullinköpsprogram som var både hållbart och humant.
när påståenden uppstod att deras leverantörer inte följde med löftet att tillhandahålla human och etisk behandling upphörde Patagonia sitt partnerskap med Ovis 21 i 2015. Företaget reviderade sedan sitt program, utvecklade en högre standard för ullen de använder i sina produkter och bildade ett nytt partnerskap med en annan leverantör.
år 2016 började varumärket arbeta med Imperial Stock Ranch i Wasco County, Oregon, för att köpa ull på ett sätt som upprätthöll sina nya, strängare standarder. Inte bara höll de processen transparent genom att publicera informationen och detaljerna på deras hemsida, men de höll fast vid sin tro på hur deras produkter ska göras.
det engagemanget för deras filosofi och engagemang för att leverera endast en viss produktkvalitet till sin kund gör att Patagonia sticker ut i utomhusdräktutrymmet — och betyder något för de människor som betalar topp dollar för sina kläder.
naturligtvis, för att visa din kund att du bryr dig, måste du känna dem först. Det gör att du kan skapa en bättre övergripande upplevelse eftersom du känner till kundernas preferenser, förväntningar och önskemål.
återförsäljare kan använda en mängd olika strategier för att bättre förstå sina kunder och vad de vill ha:
- använd analytics och annan programvara för att spåra kundaktivitet, som en POS som kan spåra tidigare inköp.
- skapa olika erbjudanden och kampanjer och spåra vad som fungerar bäst.
- be om feedback direkt, i form av enkäter eller formulär där kunder kan dela åsikter, tankar och erfarenheter.
- gör forskning och sammanställa köpare personas för din butik målgrupp.
de skapar system och processer
Jaho Coffee skapar en sömlös klientupplevelse för kaffeälskare. Ange cafe, gör din beställning, och dra ditt kort för att betala — och om det är första gången du köper något från Jaho, du kan ange din e-post när du gör ditt köp.
Jahos försäljningssystem skickar sedan ett kvitto för ditt köp tillsammans med en chans att betygsätta din upplevelse.
systemet parar ditt kort med din e-postadress för varje köp du gör i framtiden också. För varje 5 inköp du gör tjänar du $ 2 av din nästa beställning.
allt detta är automatiserat och integrerat i kaffebutikens försäljningsprocess. Kassörer behöver inte göra något extra arbete, och inte heller kunder.
systemet slutar inte med fina rabatter för lojala kunder. Jaho använder ett liknande capture-and-track-system när kunder loggar in på gratis wi-fi i cafe.
återigen, första gången du loggar in på wi-fi, anger du din information (som din e-postadress). I framtiden kommer den ihåg dig och loggar in dig automatiskt.
resultatet av dessa system är att kunderna får en sömlös upplevelse på Jaho där de känner sig välkomna. De hör helt klart, eftersom butiken själv kommer ihåg vem de är och hur många gånger de besöker.
mycket framgångsrika återförsäljare använder sig av smart teknik och programvara som gör det möjligt för dem att skapa system och processer för varje steg i sin verksamhet, från lagerhantering och beställning till försäljning och kundaktivitet.
ett set-system kan hjälpa dig att automatisera olika uppgifter och transaktioner, vilket sparar tid (och därmed pengar). Det skapar också en smidig och trevlig kundupplevelse, vilket kan uppmuntra upprepade och lojala köpare.
de står för sina produkter
mycket framgångsrika återförsäljare står också för de produkter de erbjuder till salu. L. L. Bean är känd för sin 100% nöjdhetsgaranti med alla sina produkter.
de bästa återförsäljarna är stolta över att sätta sitt företagsnamn på vad de säljer, och som LL Bean tror de på kvaliteten på vad de erbjuder.
att erbjuda garantier eller generösa returpolicyer kan bidra till att öka kundernas förtroende för de varor du säljer. Att hedra dessa löften kan också skapa stor inverkan.
fråga bara någon som faktiskt har tagit i ett par beat-up, falling-apart stövlar till L. L. Bean och hade företaget ersätta eller reparera dem utan kostnad hur de känner om företaget självt. De är lojala och hängivna till återförsäljaren, eftersom de känns som om företaget kommer att ta hand om dem.
de anställer selektivt
du kan inte utföra alla dessa ideer på egen hand. Dina bästa avsikter kan aldrig få en chans att verkligen blomstra om de människor du anställer i din Detaljhandel inte vidta åtgärder på dina principer.
Gratis Läslista: Anställa och behålla detaljhandeln personal
vill till vet, anställa och behålla top-notch detaljhandeln anställda? Lär dig hur med vår gratis, curated lista över artiklar med hög effekt.
få gratis guide nu
du måste anställa rätt medarbetare att öva viktiga vanor för framgång med dig.
Detaljhandelsanställda är de som oftast interagerar med människor som potentiellt kan köpa från din butik. De hjälper kunder på golvet, utför transaktioner vid kassor, pratar med kunder i telefon och mer.
de personer du anställer bör vara den levande utföringsformen av ditt företags uppdrag och värderingar. Mycket framgångsrika återförsäljare vet hur mycket beror på inköp av sina anställda för att nå mål och i slutändan driva tillväxt och framgång i framtiden.
det kan vara upp till dig att ställa in kursen och skapa visionen. Men det är upp till de människor du anställer för att utföra och få det att hända varje timme på dagen. Se till att du hyr selektivt.
Joe & saften tar anställningsprocessen på största allvar. Online måste sökande fylla i ett 10-stegsformulär. Personligen äger de rum i vad företaget kallar” casting”, inte anställer.
hoppfulla baristor, juicers och chefer måste utföra ett antal tester som ligger långt utanför de uppgifter som krävs vid en traditionell jobbintervju. De som ansvarar för att anställa utvärderar sökande om hur framgångsrikt de slutför åtgärder som utmanar deras fysiska och sociala förmågor.
det är en intensiv process och en som är allt annat än typiskt. Men det ger resultat för Joe & saften. De är kända för sin atmosfär och personal och expanderar snabbt till städer över hela USA.
de anpassar sig till nya sätt att öka försäljningen
framgångsrika återförsäljare är de som kan utföra strategier som ökar försäljningen. De kommer med smarta annonskampanjer. De utformar effektiva kampanjer som driver nya kunder till butiker.
men mycket framgångsrika återförsäljare tar den här tanken lite längre. De är inte rädda för att bryta sig från gamla modeller för att prova helt nya sätt att marknadsföra sina produkter och varumärke för att öka sina intäkter.
ta Mountain Standard som ett exempel. Företaget säljer utomhuskläder och redskap, men litar inte på att göra Gamla skolkampanjer bättre än större återförsäljare som REI.
istället omfattar det Colorado-baserade företaget helt tanken på inkommande marknadsföring genom innehåll. Det betyder att istället för att spendera pengar för att placera annonser ut i världen för att komma framför kunderna, använder Mountain Standard innehåll som bloggar och sociala medier för att skapa en miljö där deras idealiska kund naturligtvis vill vara.
deras vackert kuraterade Instagram-konto drar till exempel utomhusentusiaster som brinner för att utforska naturen. När potentiella kunder lockas kan de se hur Mountain standards produkter fungerar i den verkliga världen (vilket också gör det enkelt att föreställa sig sig på sitt nästa äventyr i företagets kläder).
en snöskor med utsikt med @soozzeeqq (med den olivgröna dunjackan för kvinnor) #RIMBY #superbueno # dreamseason #poweroncompadres #adventurereadyspirit #mountainstandard
därifrån kan folk följa länkar tillbaka till återförsäljarens huvudsida eftersom de är angelägna om att lära sig mer och bläddra i utbudet av produkter som erbjuds.
Mountain Standard kanske inte har budgeten för en REI — men de behöver inte det, eftersom de har använt innehållsmarknadsföring för att odla en dedikerad, lojal följd som uppskattar en källa till utomhuskläder av hög kvalitet till lägre priser.
de tänker om goda vanor
i slutändan håller de mest framgångsrika återförsäljarna inte bara med de ursprungliga 7-vanorna som Stephen Covey ansåg i sin bok. Inte heller utför de alltid de 6 goda vanorna som anges ovan.
de utövar dessa goda vanor så länge de driver resultat. Och de tar regelbundet tid att utvärdera sina handlingar.
vad de inte gör är att fortsätta med handlingar eller några vanor bara för att det är så som saker alltid har gjorts. De är öppna för feedback, nya ideer och förändringar.
mycket framgångsrika återförsäljare experiment. De testar ideer. Sedan mäter de, analyserar och överväger resultaten.
om något inte fungerar, upprepar de. De försöker något nytt – men deras vision för nya ideer är fortfarande fokuserad på taktik, strategier och vanor som är mest meningsfulla för dem.
hur bestämmer de vad som är rätt och värt att försöka så att de är öppna för förändring samtidigt som man undviker ett hagelgevär, Out-of-control-tillvägagångssätt?
Tja, det verkar som om vi har kommit i full cirkel. Eftersom mycket framgångsrika återförsäljare vet varför, och det driver de vanor de släpper, nya de antar och de som de konsekvent övar över tiden.