Bygg Rapport i försäljning
Bygg rapport i försäljning kräver mer än att anställa säljare med en utgående personlighet — det tar disciplin och ett ramverk för att säkerställa att korrekt förberedelse och genomförande sker över hela linjen inom säljorganisationen.
Building rapport är en strategisk färdighet och process som tar eftertanke och förberedelser och kan ta ett eget liv.
även om det är möjligt för relationer med kunder att fånga på omedelbart, eller att hitta en bekväm konversation cue, som en semester foto eller medalj i kundens kontor, de som gör sina läxor tycker att det är lättare att ansluta oftare och med fler människor.
Building Rapport är en kritisk försäljningsförmåga
Building rapport är en del av ”relating”, som är en av Richardson Sales Performance sex kritiska färdigheter för effektiv rådgivande försäljning. Det är grunden för ett förhållande baserat på harmoni eller affinitet.
det lönar sig inte att vara avslappnad om att göra kontakter med kunder eftersom människor har en naturlig preferens för att göra affärer med dem som de känner, gillar och litar på. Rapportbyggnad i försäljning verkar intuitivt, men det är en utmanande färdighet att träna på grund av sin personliga karaktär, och det är ibland svårt att spegla beteende med färdigheter.
hur man bygger Rapport i försäljning
säljare kan lätt missa möjligheter att ansluta och skapa rapport med kunder när de tar situationen för givet, är nervös, eller bedriver sin egen agenda. Säljaren som utmärker sig på denna interpersonella skicklighet är en som tänker på sin plan att bygga rapport innan kundmötet äger rum.
teknikerna du måste vara både äkta för säljaren och lämplig för kundens stil och kultur. Det behöver inte vara en lång, utdragen process. Genom att ägna stor uppmärksamhet åt hur den andra personen reagerar och svarar, det ska vara lätt att mäta hur mycket tid att spendera på detta relationsbyggande Stadium och vad som behöver kommuniceras.
följande är två enkla taktik ditt säljteam kan använda för att bygga bättre rapport med sina kunder.
(1) Bygg Rapport genom att ställa frågor
det bästa sättet att bygga rapport är att använda frågor som visar intresse, sedan lyssna noga och svara på lämpligt sätt.
du bör leta efter autentiska möjligheter under hela mötet. I vissa fall kan en kund som vill komma igång vara mer öppen senare i mötet. Och om en visuell cue på kontoret ger en öppnare, desto bättre.
vad du än lär dig om klienten i ett möte kan alltid användas i framtida möten, särskilt med tillväxt i sociala medier. Styrkan i klientrapporten framträder när anslutningen fortsätter efter försäljningen.
(2) Bygg Rapport på två nivåer
Rapport i försäljning kan byggas på två nivåer: personlig och affärsmässig.
internet har gjort lärandet om kunder snabbare och enklare. Även en snabb online forskning session bör vara tillräckligt för att ge några fasta frågor inom områden som är viktiga för kunden.
en bonus är att säljare också har möjlighet att lära sig om den större företagskulturen medan de undersöker de enskilda utsikterna. Sådan förberedelse tjänar deras respekt och tid.
här är några snabba tips om hur säljare kan använda internet för att undersöka information som hjälper dem att bygga rapport:
- personlig nivå: personlig information kan hittas via Google-sökningar och varningar, LinkedIn, Twitter, gratis artiklar och andra sociala webbplatser. Du kan se var kunden har arbetat och i vilka städer, eller så kan du även upptäcka de senaste konferenser som kunden talade på eller deltog.
- företagsnivå: företagsinformation finns lättast på kundföretagets webbplats, tillsammans med YouTube-kanaler, LinkedIn-företagssidor och företagets Twitter-konton. Information finns också på marknadsföringsautomatiseringssystem där du kan spåra vilka webbsidor de träffar och läser.
uppriktighet är en viktig strategi för att bygga Rapport i försäljning
oavsett beredningsmetod du använder, vara äkta. Din uppriktighet och intresse måste komma igenom och uppfattas av kunden. När du skapar strategier för att bygga rapport som en del av försäljningsprocessen, kom ihåg dessa nyckelbegrepp:
- var uppriktigt intresserad
- plocka upp ledtrådar
- gör dina läxor
- var klientcentrerad
- var artig
och när du lager på färdigheter verbal bekräftelse på vad kunden säger och empati till dina ansträngningar, du kommer att ha satt scenen för att verkligen och autentiskt relatera och bygga rapport med försäljningskunder.