Body Shop – är det här en bra tid att sälja?
har du någonsin frågat dig själv frågan? ”Är det här en bra tid att sälja mitt företag?”Det är en fråga som varje företagare ställer sig själv, varje gång han har en dålig dag. Jag fick en gång e-post från redaktören för Auto Body News och frågade mig den nyckelfrågan. ”Vad händer på marknaden idag? Är det här en bra tid att sälja? ”Mitt snabba svar var” det här är mycket intressanta tider.”
naturligtvis säger Det svaret inte något som du kan få tänderna in i. Så! Låt mig klargöra mitt svar. Sedan jag har sålt body shops i 10 år har jag sett många förändringar i body shop-industrin. En sak som inte har förändrats är att det alltid har funnits ett överflöd av både säljare och köpare. Köparna har alltid varit och är fortfarande noga med vad de letade efter.
den perfekta butiken i ögonen för köparna är (A) en som har en kundbas och en intäktsström som är pålitlig och inte är beroende av att ägaren är där för att behålla varje enskild kund, och. (B) gör en volym på minst $100,000 per månad, men verkligen mycket mer. Stor volym säljare tror att om de har en DRP (Direct Repair Program,) de har vad body shop köpare vill ha. En DRP är där försäkringsbolagen upprätta en relation med body shop att göra alla försäkrade body shop verksamhet, ungefär som en HMO i sjukförsäkringsområdet.
det här kan vara vad köpare vill ha, men DRP-kontrakten kan inte automatiskt överföras, och en köpare kommer att vara mycket olycklig om DRP lämnar köparen, efter att de har betalat mycket pengar för denna ”tillförlitliga intäktsström.”Mindre volym säljare, å andra sidan, inte har företagskonton, återförsäljare eller andra kontrakt har fortfarande hopp om att få massor av pengar för sina butiker. Den genomsnittliga butiken jag kör över gör bara om$300,000 – $ 500,000 årlig bruttoinkomst. Så vad vi har är en situation där många köpare vill köpa en butik, men det finns inte många butiker tillgängliga, som passar vad de är intresserade av-$1,500,000 årlig bruttoinkomst eller mer.
i år har en förändring skett. Det finns färre butiker tillgängliga än någon gång i min karriär. Inte färre av de stora volymbutikerna till salu, det är ganska stabilt, men färre av de små mamma-och popverkstäderna som inte har varit i stor efterfrågan. Anledningen till att jag tror att detta har hänt är på grund av den blomstrande ekonomin. Butiker med låg volym klarar sig bättre än de har gjort på flera år. De tjänar pengar och känner inte så mycket press att stänga ner. De skulle fortfarande vilja komma ut, men när de får reda på att deras 5000 kvm. foot shop som gör dem till en nettovinst på $100,000, är bara värt $100,000 på den öppna marknaden som de bestämmer sig för att fortsätta arbeta.
som alltid är butikerna som gör $1 miljoner till $3 miljoner per år bruttoinkomst fortfarande efterfrågan. Priset ensam fortfarande är den viktigaste faktorn, för att avgöra om dessa butiker kommer att sälja. Ett bra exempel på detta är vad som händer i lower Orange County. Det finns för närvarande ett par butiker i Lower Orange County som är till salu, av ägarna. De verkar vara mycket lönsamma men det begärda priset är för högt och köparna vet alla det. Även det faktum att dessa är de enda butikerna som är tillgängliga för försäljning i detta prime-område har inte förändrat det faktum att köpare bara vägrar att betala över.
förra året marknadsförde jag en butik med hög volym i Ventura County. Köparna vägrade att betala det begärda priset, även om volymen var där. Varför? I den här situationen skulle köparna inte betala för inkomstvolymen och stabiliteten om inte nettovinsten var där. De antog inte att de skulle göra vinst där den nuvarande ägaren inte var. Det verkar som om dagens köpare är mycket försiktiga. Jag tror att de inte litar på sin egen förmåga att få nya affärer och därför är för försiktiga.
för att rensa upp någon förvirring om vilken typ av köpare vi talar om, låter bryta köparna upp i kategorier. Den första kategorin är konsoliderarna. Det finns två stora i södra Kalifornien men de är inte hela marknaden. Jag har pratat med statliga konsoliderare som har frågat om att flytta in på So California-marknaden. Consolidators vill ha butiker som passar deras modell. Den modellen ändras ibland men i princip kommer de att köpa en butik om den passar deras modell.
om det inte gör det kommer de inte att röra vid det. Priset i sig slår inte på eller av deras intresse. Vi har inte tillräckligt med utrymme för att diskutera vad den här gruppen kommer att köpa, i den här artikeln. Det räcker med att säga, ” om din butik passar deras kriterier skulle de ha kontaktat dig och uttryckt intresse. Om de inte har kontaktat dig är de inte intresserade.”Period! De vet sin marknadsplats och vem som är i den.
förresten, om jag ägde en butik som en konsoliderare ville ha, skulle jag aldrig sälja till dem. Att vara en professionell förhandlare för 20 år, jag tycker att de begärda säljaren finansieringsvillkor helt oacceptabelt. När jag har upptäckt vad villkoren för försäljningen är, efter det faktum, förvånade mig. Jag hade köpare för samma pengar, eller mer, utan att säljaren var i fara, men ingen frågade mig.
den andra kategorin är flera plats butiksägare. Vanligtvis med en eller flera DRP kontrakt butik som vill expandera till fler områden. De är mycket intresserade av sq. footage av butiken, och dess förmåga att hantera över $2 miljoner bruttoinkomst per år. Denna köpare ser bara ut i begränsade områden. De områden där de har erbjudits ett DRP-kontrakt. När de tittar behöver de det nu, medan möjlighetsfönstret är öppet för dem. Om de inte kan hitta det snabbt, behöver de inte alls. Nyligen hade jag en flera butik köpare som hade gjort ett erbjudande och förhandlade om en butik i West Los Angeles. När vi avslutade förhandlingarna var DRP-kontraktet borta och följaktligen var köparen också.
den tredje kategorin är de köpare som har arbetat i branschen tidigare, men för närvarande inte äger en butik. Även i denna grupp är de köpare som har familj i branschen; pengar är inga problem. Denna köpare tror ” om den inte har en DRP, glöm det. Om den har en DRP och inte tjänar mycket pengar, glöm det också”. Om det har en DRP, och det tjänar pengar, är de intresserade men bara på vad de anser är ett rimligt pris (i deras ögon). Denna grupp har jag framgångsrikt ändrat sig om hur de analyserar hur en bra butik ser ut och ibland har de köpt butiker med ”en stadig tillförlitlig inkomst”, istället för att försöka hitta en butik med bara ett DRP-försäkringsavtal.
den fjärde kategorin är den person som bara vill ha en butik. De kommer att göra vad de måste, för att ha råd med en butik-det kommer att fungera för dem. Denna grupp är den arbetande kroppen man eller bilverkstad mekaniker. På grund av deras begränsade medel betalar denna köpare bara vad han eller hon tycker att utrustningen är värd. De betalar ingenting för goodwill eftersom de tror att säljarens kunder inte är stabila och kommer att lämna när ägandet ändras. Har de fel?
Sammanfattningsvis: det finns många köpare där ute. Min Databas har över 250 nuvarande namn på body shop köpare. Det finns för närvarande brist på butiker till salu men mestadels i rätt prissatt kategori. De flesta dagar känner jag mig som en äktenskapsmäklare med många vanliga brudar och några skönheter. Hemgiften för skönheterna är mer än de flesta snygga pojkar kommer att betala. Balansen mellan tjejerna kanske inte är vacker, men några av dem kan säkert laga mat. Någon som vill gifta sig? ”Har jag fått en tjej för dig”