• Articles
• admin

världsberömd försäljningscoach Timothy Gallwey har fängslat VD, entreprenörer och företagsledare i årtionden. Hur? Med en enkel ide: ”coaching är att låsa upp en persons potential. Det hjälper dem att lära sig snarare än att lära dem.”

den dåliga nyheten är att många försäljningschefer tycker att coachning är en svår färdighet att behärska – särskilt i en miljö där reps blir alltmer avlägsna. Problemet är dubbelt:

1. Försäljningsledningsteam, ledda av chief revenue officers (CROs) och VPs of Sales, vet inte alltid hur man modellerar coaching effektivt. Som en fördjupad studie i Harvard Business Review påpekade, tror många försäljningsledare att de coachar när de faktiskt bara berättar för anställda vad de ska göra.

2. Många försäljningschefer i frontlinjen sa att de saknar det förtroende de behöver för att stödja sitt team, delvis tack vare brist på utbildning.

kan du relatera till detta?

om du inte får det stöd du behöver för att effektivt coacha ditt säljteam, förtvivla inte. Dessa 10 försäljning coaching tips är effektiva för både i person och avlägsna Team.

fokus på rep välbefinnande

en undersökning av Sales Health Alliance presenterade en häpnadsväckande statistik: två av fem säljare kämpar med mental hälsa – dubbelt så mycket som den allmänna arbetskraften. En av de största orsakerna är övergången till avlägsna arbetsmiljöer, Driver säljare att ändra rutiner samtidigt slå kvoter. Lägg till i isoleringen som är inneboende i virtuell försäljning och du har en formel för allvarlig mental och känslomässig belastning.

många försäljningsledare tror att de coachar när de faktiskt bara berättar för anställda vad de ska göra.

Lori Richardson, grundare av försäljningsutbildningsföretaget Score More Sales, råder chefer att ta itu med detta direkt. Hon rekommenderar att du frågar reps om deras välbefinnande under veckovisa en-mot-en. ”Jag gillar att ställa öppna frågor om den senaste veckan,” sa hon. ”Frågor som,” Hur gick det?’och’ hur var det? är bra första steg. Då måste du lyssna.”

när rep är klar med att dela sin reflektion, föreslår Richardson att du återställer huvudpunkterna för att se till att du är på samma sida. Om det behövs, be om tydlighet så att du förstår vad som påverkar deras sinnestillstånd. Hon uppmanar också: döm inte. Nivån på komfort som krävs för att dela i dessa scenarier kan bara existera om du inte hoppar till dom.

Bygg förtroende med autentiska berättelser

för att säljcoaching ska fungera måste försäljningschefer tjäna reps förtroende. Detta gör det möjligt för individen att vara öppen om prestationsutmaningar. Det bygger också en tvåvägsrelation via delade upplevelser. Det bästa sättet att börja är att dela personliga och professionella berättelser.

dessa anekdoter bör vara äkta, avslöja fel och svaghet lika mycket som framgång. Det finns två mål här: stöd reps med relatable berättelser så att de vet att de inte kämpar ensam, och låt dem veta att det finns sätt att ta itu med och övervinna utmaningar.

till exempel kan en erfaren chef dela detaljer om sitt första misslyckade försäljningssamtal som en försiktighetshistoria – framhäver dålig förberedelse, aggressiv hållning och brist på empati under konversationen. Detta skulle följas av steg som chefen tog för att åtgärda dessa misstag, som samtalsövning och tidig forskning om prospektets bakgrund, företag, position och smärtpunkter.

använd en konversation intelligens verktyg för att spela in och granska säljsamtal

en gång i tiden, säljare lärt genom skuggning fast säljare. Även om detta fortfarande är gjort är det ineffektivt – och ofta ohållbart för virtuella säljteam.

för att ge säljare den vägledning och coachning de behöver för att behärska säljsamtal, distribuera ett konversationsintelligensverktyg som Einstein Conversation Insights (ECI). Du kan analysera försäljningssamtal, spåra nyckelord för att identifiera marknadstrender och dela framgångsrika samtal för att hjälpa reps med pågående utbildning. Curate både” bäst av ”och” vad man inte ska göra ” exempel så reps har en känsla av var styrskenorna är.

effektiva försäljningscoacher bestämmer inte fokus för sina reps. Om det finns ett viktigt område som repen bestämmer sig för att fokusera på, Gå med deras förslag.

lyx reseföretag Inspirato gör det bra. De rullade nyligen ut ECI för sina representanter och använder insikter från försäljningssamtal i pipeline-recensioner, veckomöten och ad hoc-diskussioner för att lyfta fram stora vinster och viktiga utbildningsmöjligheter.

Ben Shoff, senior manager of sales enablement på Inspirato, sa att det har varit en spelväxlare: ”våra reps har nu möjlighet att säga,” den här personen stängde 10 erbjudanden förra månaden, så jag ska lyssna på deras samtal. Och de hittar små nuggets som de kan använda i sina egna försäljningssamtal. Innan detta hade vi ingen formell process … vi lyssnade bara på reps i telefon runt kontoret.”

uppmuntra självutvärdering

när du gör debriefs efter samtal eller kompetensbedömningar-eller bara coachning under en-mot – en-Det är viktigt att säljaren själv utvärderar. Som försäljningschef kan du bara vara med rep en eller två dagar i månaden. Med tanke på denna koppling är målet att uppmuntra säljaren att utvärdera sin egen prestation och bygga självförbättringsmål kring dessa observationer.

det finns två kritiska komponenter till detta. Undvik först att hoppa direkt i feedback under dina interaktioner. Koppla av och ta ett steg tillbaka; låt säljaren själv utvärdera.

för det andra, var redo att uppmana dina reps med öppna frågor för att hjälpa till att styra deras självutvärdering. Tänk på frågor som:

• vilka var dina stora vinster under den senaste veckan / kvartalet?
• vilka var dina största utmaningar och var kom de ifrån?
• hur hanterade du hinder för försäljningsstängningar?
• vad har du lärt dig om både dina vinster och förluster?

Reps som kan bedöma vad de gör bra och var de kan förbättra blir i slutändan mer självmedvetna. Självmedvetenhet är porten till självförtroende, vilket kan hjälpa till att leda till mer konsekvent försäljning.

låt dina reps sätta sina egna mål

detta faller i linje med självutvärdering. Effektiva försäljningscoacher bestämmer inte fokus för sina reps. Om det finns ett viktigt område som repen bestämmer sig för att fokusera på, Gå med deras förslag. Detta skapar en starkare önskan att förbättra eftersom det är rep som gör åtagandet. Mindre effektiva chefer kommer att välja förbättringsmål för sina reps, då undrar varför de inte får buy-in.

till exempel kan en rep som identifierar en tendens att vara alltför chatty i försäljningssamtal sätta ett mål att lyssna mer än de pratar. För att hjälpa till kunde de spela in sina samtal och granska förhållandet lyssna/prata. Baserat på branschriktmärken kunde de sätta ett tydligt målvärde och tidslinje – ett 60/40 lyssna/prata-förhållande på fyra veckor, till exempel.

Richardson har dock en varning. ”Reps har inte alla svar. Vissa saker måste de lära av chefer eller andra i företaget.”Detta gäller målsättning lika mycket som den dagliga försäljningen, sa hon. Chefer måste coacha reps om anpassningen av personliga, professionella och affärsmål och se till att de är uppnåbara, mätbara och effektiva.

fokusera på en förbättring i taget

för att säljcoaching ska vara effektiv måste du arbeta med rep för att förbättra ett område i taget istället för flera områden samtidigt. Med den förra ser du akut fokus och mätbara framsteg. Med den senare, du hamnar med frustrerade, avstannade reps dras i alltför många riktningar.

här är ett exempel: låt oss säga att din rep kämpar med försäljningsöppningar. De låter sina nerver få det bästa av dem och fumla genom repeterade intros. Under loppet av ett år, uppmuntra dem att öva olika typer av öppningar med andra reps. granska sina samtal och erbjuda insikt. Be dem regelbundet bedöma sin komfortnivå med samtalsöppningar under en-mot-en. Med tiden kommer du att se deras fokus löna sig.

be varje rep att skapa en handlingsplan

öppna frågor skapa en miljö där en säljare kan tänka genom fokus och förändring, och hjälpa dem yta metoder för att uppnå sina mål. För att göra detta konkret, låt säljaren skriva ut en handlingsplan som innehåller dessa metoder. Denna plan bör beskriva uppnåbara steg till ett önskat mål med en tydligt definierad tidslinje. Var noga med att ladda upp den till din CRM som en bilaga eller använd ett verktyg som Salesforce Anywhere för att skapa ett CRM-baserat samarbetsdokument som kan redigeras av både chefen och representanten.

så här kan en grundläggande handlingsplan se ut:

• huvudmål: Slutför 10 försäljningssamtal under den sista veckan av semesterperioden
• steg:
  • Vecka 1: Identifiera 20-25 framtidsutsikter
  • Vecka 2: ringa kvalificerade samtal
  • vecka 3: genomföra behovsanalys (upptäckt) samtal, beskära lista och schemalägga försäljningssamtal med topputsikter
  • Vecka 4: leda försäljningssamtal och stänga erbjudanden

kraften att sätta penna på papper här är dubbelt. Först måste säljaren tänka igenom sin handlingsplan. För det andra kristalliserar det deras tänkande och cementerar deras engagemang för handling.

Håll din rep ansvarig

som affärsmannen Louis Gerstner, Jr. skrev i ” Vem säger att elefanter inte kan dansa?”, ”Människor respekterar vad du inspekterar.”Den effektiva chefen förstår att när handlingsplanen är på plats är deras roll som tränare att hålla försäljningsrepresentanten ansvarig för att följa upp sina åtaganden. För att stödja dem bör en chef ställa frågor som:

• vilka mätbara framsteg har du gjort denna vecka / kvartal?
• vilka utmaningar står du inför?
• hur planerar du att övervinna dessa utmaningar?

du kan också granska repaktivitet i din CRM. Detta är särskilt enkelt om du har en plattform som kombinerar automatisk aktivitetsloggning, enkel pipelineinspektion och uppgiftslistor med påminnelser. Om du behöver följa upp, planera inte ett annat möte. Skicka istället din rep en snabb anteckning via e-post eller en meddelandeplattform till nivåuppsättning.

skapa gränser

att uppnå mål är svårt för säljare, särskilt virtuella som lider av en konstant spärr av e-post, textmeddelanden, telefonsamtal och videosamtal.

undvik denna förvirring genom att skapa gränser för ditt team. Ange tydliga arbetstider och uppmana reps att inte schemalägga försäljning eller interna samtal utanför dessa timmar. Var också tydlig om när reps ska kontrollera interna meddelanden och när de kan logga ut.

när gränser är på plats gör reps ett bättre jobb med att fördela tid för målfokuserat arbete.

erbjuda professionella utvecklingsmöjligheter

enligt en studie från LinkedIn skulle 94% av de anställda stanna längre på ett företag om det investerade i sin karriär. När företag anstränger sig för att mata sina anställdas tillväxt är det en win-win. Produktiviteten ökar och anställda är engagerade i sitt arbete.

bokklubbar, seminarier, interna utbildningar och kurser är alla stora utvecklingsmöjligheter. Om undervisningsersättning eller sponsring är möjlig, formulera detta på förhand så reps vet om alla tillgängliga alternativ.

Richardson lägger till podcaster i listan. ”Få alla dina säljare tillsammans för att prata om en podcast-episod som knyter till försäljning,” sa hon. ”Ta anteckningar, dra viktiga takeaways och åtgärdsposter och dela en mötessammanfattning nästa dag med gruppen. Jag älskar den typen av engagemang. Det är så mycket bättre än att titta på en tråkig träningsvideo.”

framgångsrik säljcoaching kräver daglig interaktion med ditt team, pågående träning och regelbunden feedback. Följ de bästa metoderna ovan och du kan hjälpa till att förbättra dina säljare prestanda. Kom ihåg: coaching är nyckeln till att driva försäljningsprestanda.

Steven Rosen, grundare av försäljningsledningsutbildningsföretaget STAR Results, bidrog till denna artikel.