State of Flux (o companie globală de consultanță în achiziții și software SRM) a efectuat un sondaj pentru a calcula costul real al practicilor de întârziere a plăților către furnizori. Alan Day, fondator și președinte, raportează rezultatele.

am văzut recent în presă multe organizații de profil înalt în ceea ce privește tratamentul furnizorilor, și anume practica obișnuită de extindere a termenelor de plată ale furnizorilor. Acestea sunt organizații mari, cum ar fi Unilever, Heineken, Diageo, Tesco și P&G. Am fost curioși să știm dacă această practică dă rezultate – așa că am făcut matematica.

pe de o parte, extinderea termenilor de plată este de înțeles. Reprezintă o sursă flexibilă de credit, reflectând valoarea afacerii cu un furnizor. De asemenea, este potențial o sursă de credit cu costuri reduse, deoarece furnizorii tind să nu perceapă dobânzi pentru suma restantă de teama de a deteriora relația (adesea în ciuda drepturilor contractuale sau chiar legale/legale de a face acest lucru).

mișcarea unilaterală a organizațiilor către întârzierea plăților oferă adesea furnizorului puține opțiuni, mai ales având în vedere echilibrul de putere în relație. De asemenea, ignoră faptul că prețul furnizorului este rezultatul unei negocieri și acorduri anterioare privind condițiile de plată.

valoarea de a fi client la alegere

cei șapte ani de cercetare globală în managementul relațiilor cu furnizorii (SRM) în peste 1.200 de organizații au arătat că organizațiile care sunt bune la SRM obțin în medie 4% până la 6% beneficii post-contractuale anuale (adică 4% până la 6% peste termenii contractuali conveniți) de la furnizorii lor strategici. Și dacă sunt considerați un client ales de acești furnizori, este de două ori mai probabil să primească alte beneficii, cum ar fi accesul la echipa a a furnizorului, accesul la resurse limitate în momente de nevoie și prețuri preferențiale. De asemenea, este de patru ori mai probabil ca aceștia să primească acces la noi inovații.

cercetările noastre de-a lungul anilor au constatat că există trei motive principale pentru care Furnizorii consideră o organizație ca un client ales:

1. bani – este o sursă mare de venituri sau profit
2. brand – sau aliniere organizațională
3. aspecte comportamentale – sunt ușor de lucrat, ascultă, fac furnizorul să se simtă apreciat

prin schimbarea unilaterală a termenilor de plată, afectăm cel puțin două dintre atributele care oferă un avantaj clientului. Dar să ne uităm mai atent la aspectul banilor.

ca angajat, se spune adesea că banii nu sunt un motivator, dar dacă greșești, poate fi un mare de-motivator. Herzberg a spus că banii sunt o nevoie de igienă, iar adevărații motivatori sunt mai intrinseci ca:

• realizare
• fiind ascultat
• recunoaștere
• tipul sau calitatea muncii
• responsabilitate / încredere

de ce ar trebui să fie diferit pentru furnizori? Le cerem (adesea contractual) să facă o treabă bună și promitem să le plătim pentru a o face. Ei se așteaptă să fie plătiți, la fel cum v-ați aștepta să fiți plătiți ca angajat. Deci, prin întârzierea plăților sau schimbarea termenilor, este de-motivarea furnizorilor, ceea ce va afecta în mod direct statutul unei organizații ca client ales și beneficiile și avantajele pe care le-ar putea oferi acest lucru.

beneficiul financiar al plății întârziate

pentru a demonstra beneficiile financiare ale prelungirii termenelor de plată, să luăm un exemplu de Jackson Steinem & Co., o organizație fictivă care plătește furnizorului său 1,2 milioane de euro pe an. Pentru ușurința exemplului nostru, Jackson Steinem & Co.plățile furnizorilor sunt împărțite în 12 plăți lunare de 100.000 de dolari fiecare. Condițiile de plată sunt de 30 de zile și Jackson Steinem & Co.costul capitalului este de 5%.

Jackson Steinem & Co. decide să-și schimbe condițiile de plată ale furnizorului de la 30 la 60 de zile – și, în ciuda cheltuielilor sale anuale de 1,2 milioane de dolari cu furnizorul, economisește doar 417 de dolari.

pentru cei interesați, iată matematica:

formula de calcul a economiilor din întârzierea plății este următoarea:

Jackson Steinem & Co. evită costul capitalului timp de 30 de zile, ceea ce duce la o economie de

(((60 zile minus 30 de zile = 30 de zile) împărțit la (30 de zile x 12 plăți pe an)) ori costul capitalului, 5%) ori suma lunară, 100.000 x 417.

sau pentru cei mai matematici dintre voi: (((60-30) / (30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

amintiți-vă de economisire este pe costul de capital pentru zilele de plată a sumei, nu costul de capital pentru suma de plată.

o greșeală comună este să credem că prelungirea termenelor de plată produce o economie de 5% din 100.000 de dolari (i. e. 5.000), deoarece modificați termenii de plată care afectează plata în fiecare lună. Ca Jackson Steinem & Co., marea majoritate a cheltuielilor organizaționale nu este unică, ci plăți lunare regulate în curs de desfășurare pe durata contractului (de obicei ani).

în acest caz Jackson Steinem & Co, nu a schimbat frecvența plăților, nici suma datorată. Acestea sunt încă plătite lunar, cu toate acestea, există o lună când o plată este întârziată, dar trebuie totuși plătită.

clientul de alegere beneficiu

după cum sa menționat, cercetările noastre au arătat că bun SRM conduce, în medie, între 4% la 6% pe an beneficiu, astfel încât pentru ușurința de comparație să spunem 5%. Pentru Jackson Steinem & Co., aceasta echivalează cu o economie anuală de 5% din 1,2 milioane de euro, sau 60.000 de euro.

comparați 417 de economisire de la extinderea condițiilor de plată la 60.000 de la 60.000 că Jackson Steinem & Co. ar fi putut economisi prin implementarea SRM cu furnizorul său. Este clar pentru a vedea care este mai benefic financiar pentru Jackson Steinem & Co., ca să nu mai vorbim de beneficiile clientului la alegere pe care le-ar atrage prin faptul că ar fi mai bine să lucreze cu.

deci întârzierea plăților furnizorilor nu plătește, dar implementarea SRM în Da.

un client de alegere este o companie care, prin practicile și comportamentele sale, se poziționează în mod constant pentru a primi acces preferențial la resurse, idei și inovații de la furnizorii săi cheie care îi conferă un avantaj competitiv.

Frederick Herzberg ‘motivația de a lucra’

Alan poate fi atins la [email protected] sau +44 207 8420600 și puteți descărca survery aici