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por Benek Lisefski

como pensar em termos de valor, não de tempo. Siga esta estratégia de preços para encontrar sua verdadeira taxa de mercado.

quando você começa a trabalhar como freelancer, é muito difícil determinar o que cobrar. Você não tem contexto anterior, e os colegas costumam ficar calados sobre suas próprias finanças.

admito que não tinha noção dos preços quando comecei. E você?

muitos freelancers cometem o erro de usar uma calculadora de taxa on-line para definir sua taxa horária freelance. Existem montes dessas calculadoras on-line, e todos eles seguem o mesmo padrão:

1. você começa com a renda anual desejada.
2. você soma o custo de fazer negócios-como espaço de escritório, internet, hardware e custos de software.
3. você soma outros custos de vida, como Seguro, imposto sobre o trabalho autônomo.
4. você adiciona essas coisas para obter a renda ajustada desejada.
5. então você calcula suas horas faturáveis começando com suas horas máximas de trabalho por ano e subtrai para coisas como férias, feriados nacionais e dias de doença. Você chega a um número realista para o número de horas que você poderia trabalhar a cada ano.
6. divida a renda anual ajustada por horas faturáveis, e isso é igual à sua taxa horária.

isso parece lógico, mas é completamente para trás.

vamos ignorar o fato de que pode haver melhores maneiras de se precificar do que as taxas horárias. Quando você começa, o preço baseado em valor não é uma opção realista. A maioria de nós aceitará o fato de que estamos negociando nosso tempo por dinheiro cobrando por hora, pelo menos nos primeiros estágios de nossas carreiras como consultores.

o problema com essas calculadoras de taxa horária populares é que elas saem com o pé errado desde o primeiro passo. Pode não haver nenhuma conexão entre o salário anual desejado e seu valor real para o mercado. Se você veio de ser empregado anteriormente, é fácil pensar “Eu gostaria de continuar fazendo pelo menos tanto quanto eu estava fazendo no meu último trabalho.”Mas por que assumir que você vai manter esse mesmo valor no mercado freelance?

se você não foi empregado anteriormente em uma capacidade que fornece referência suficiente para esta decisão, então você está literalmente escolhendo um número fora do ar. A alternativa é gastar tempo para entrevistar colegas com um conjunto de habilidades e nível de experiência semelhantes aos seus, a fim de formar uma linha de base como contexto para essa figura. E isso pressupõe que você pode encontrar o suficiente dessas pessoas que serão abertas e honestas sobre seus preços!

é uma grande pergunta. Não é de admirar que a maioria das pessoas pegue a saída fácil e peça a uma calculadora para descobrir por elas.

então você acaba com uma figura inicial que raramente tem justificativa concreta na vida real, e todos os outros cálculos a partir disso estão contaminados. A taxa horária resultante não é suportada por muito de nada e pode estar muito acima do seu valor real. Você luta para encontrar trabalho e acha que freelancer é muito difícil.

tudo isso é um mal-entendido sobre o que as taxas significam. Vejamos algumas armadilhas do sistema de calculadora de taxas que amplificam essa confusão.

armadilhas

as horas faturáveis nunca são tantas quanto você pensa

digamos que você conseguiu obter algum contexto sólido para a determinação de sua renda anual desejada. Você passou pelo cálculo para chegar a uma taxa horária. Você prestou muita atenção aos detalhes sobre todas as despesas para garantir que não mudasse a si mesmo.

você ainda vai ficar aquém do seu objetivo, porque suas horas faturáveis são uma fantasia.

quando você é um freelancer, Você também está executando um negócio. Você está fazendo tudo: admin, marketing, contabilidade, propostas, citando, networking. Se você costumava ser um empregado, ou você não tem que fazer essas coisas, ou você foi pago para fazê-las.

como freelancer, você tem que usar todos esses chapéus e não é pago pela maior parte. A quantidade de tempo que você tem para o trabalho focado real é de 75% ou menos do tempo que você está “trabalhando”. Isso significa que um dia Padrão de oito horas pode ter apenas seis horas faturáveis.Se você começar com a falsa suposição de que pode faturar 40 horas produtivas por semana, ficará rapidamente desapontado, a menos que esteja disposto a trabalhar muito mais horas diárias para compensar o tempo de administração. Mas a maioria de nós entra em Freelancer porque queremos uma programação mais flexível, mais tempo para a família, mais tempo para o lazer. Trabalhar muito mais não faz parte do sonho freelance.

eu administro um negócio freelance realmente eficiente, com o tempo de administração e marketing reduzido ao mínimo, e ainda tenho uma média não superior a seis horas faturáveis por dia.

você não terá trabalho o tempo todo

não se esqueça de que você pode não ter um fluxo contínuo de trabalho para preencher todas as possíveis horas faturáveis. Na verdade, se você é novo no Freelancer, quase certamente não terá um trabalho consistente até construir uma reputação e uma base de clientes maior. Mesmo freelancers muito bem-sucedidos e sob demanda como eu terão pouco tempo de inatividade-talvez uma ou duas semanas entre projetos em que os horários não podem se alinhar perfeitamente, ou um patch lento em torno dos feriados— que pode consumir os ganhos esperados.

sua definição de horas faturáveis precisa contabilizar não apenas as tarefas extras de administração necessárias para executar um negócio freelance, mas também a incerteza do trabalho em seu pipeline.

taxas de carregamento irrealistas correm desenfreadas

o resultado de todo esse cálculo de taxa defeituosa é que você é instruído a cobrar mais do que realmente vale a pena, se quiser atingir suas metas anuais de ganho. A realidade pode ser que seu nível atual de valor só pode ganhar metade do que você espera. Você ainda não é valioso o suficiente para fazer o trabalho freelancer em tempo integral para você. Mais sobre isso mais tarde.

na melhor das hipóteses, essas calculadoras de taxa on-line podem ser uma ferramenta útil para ajudá-lo a aprender sobre seus custos de fazer negócios e a orçar uma taxa de linha de base que você precisará para sobreviver. Isso pode formar um bom ponto de referência para recuar quando você determinar sua taxa.

mas não deve ser confundido com uma taxa do mundo real. Essas calculadoras não levam em conta quase tudo o que é realmente importante para determinar a taxa certa para você.

uma maneira melhor de pensar sobre preços

tempo para voltar à realidade. Esqueça seu salário preferido ou até mesmo seu salário base. Sua taxa horária deve ter muito pouco a ver com o quanto você acha que gostaria — ou precisa — de ganhar. O que realmente determina sua taxa é quanto valor você oferece aos seus clientes.Eu não sou um amante do capitalismo gung-ho que pensa que “o mercado” vai resolver tudo. Mas você só pode comandar uma taxa que os clientes estão dispostos a pagar. Eles têm que perceber valor suficiente em você para justificar essa taxa, caso contrário você não terá trabalho. E nenhum trabalho a uma taxa alta é pior do que algum trabalho a uma taxa de mercado justa. A quantidade de dinheiro que você acha que precisa fazer não entra nessa equação.

mude seu estado de espírito em direção ao valor,não ao tempo

precisamos parar de pensar nisso ao contrário. Pare de enquadrar a decisão sobre as taxas em torno do que você precisa ganhar e quanto tempo você pode trabalhar. Em vez disso, comece a pensar em termos de valor em oferta. Sua taxa é um reflexo do seu valor para seus clientes — em comparação com o valor de seus concorrentes — e nada mais.

com este estado de espírito, podemos ver que as calculadoras de taxa — com base nos ganhos esperados divididos pelo tempo-não contabilizam o valor que você fornece aos seus clientes. A única suposição é que mais tempo é igual a mais valor.

mas sabemos por experiência própria que esse raramente é o caso.Se você tem mais cinco anos e experiência e montes de novas habilidades ao longo do caminho, mas seu custo de vida permaneceu o mesmo, sua taxa deve ser maior? Uma calculadora de taxa diria não. Mas é claro que a resposta é sim. Calculadoras de taxa não levam em conta habilidade, experiência, profissionalismo ou esforço, quando na verdade essas coisas são os maiores contribuintes para a taxa que você pode comandar.Se você aprendeu novas técnicas que permitem que você faça o mesmo trabalho duas vezes mais rápido que você poderia antes, você quer ser compensado por isso, dobrando suas taxas. As calculadoras de taxa não levam em consideração a velocidade com que você trabalha ou a qualidade do trabalho realizado.Pense em taxas em termos de habilidades como experiência, velocidade, conjunto de habilidades, localização, capacidade de gerenciamento de projetos, habilidades de comunicação e confiabilidade. Essas são as métricas pelas quais você deve se julgar.

como você aumenta suas taxas?

simplesmente aumente seu valor. Ganhe mais experiência. Aprenda novas habilidades. Refine suas habilidades sociais. Vença todos no esforço. Seja ultra-profissional.Você trabalha mais rápido ou oferece um trabalho de melhor qualidade do que um concorrente? Cobrar mais do que eles.

você é mais profissional e confiável do que seu colega. Cobrar mais do que eles.

seus anos extras de experiência permitem que você encontre as soluções certas de forma mais econômica? Aumente suas taxas-porque sua experiência está contribuindo diretamente para um melhor resultado para seus clientes, e sua eficiência está economizando dinheiro.

seu valor determina o momento certo para se tornar freelancer

se você ainda não é valioso o suficiente para ganhar a vida na taxa freelance que seu mercado dita, isso pode significar que o freelancer em tempo integral ainda não é certo para você.

considere ficar empregado por alguns anos para melhorar a habilidade e aumentar o valor do seu ofício, enquanto freelancer à noite e fins de semana para praticar as habilidades de administrar um negócio. Então, quando você tiver experiência e confiança para comandar uma taxa mais alta, facilite o freelancer em tempo integral.

você aprende mais rápido onde você tem colaboração e orientação. Freelancers que não têm os mesmos recursos estão em desvantagem. Fui direto para freelancer depois de me formar na Universidade. Olhando para trás, eu teria sido melhor encontrar emprego em uma agência de design por alguns anos ou, pelo menos, um mentor de negócios/design para aprender essas lições iniciais duas vezes mais rápido e aumentar meu valor de mercado mais rapidamente. Então eu poderia ter feito a transição para freelancer em um ponto em que o valor que ofereci melhor se correlacionava com a quantidade de dinheiro que esperava ganhar.Tive a sorte de ter um baixo custo de vida na época, o que me permitiu gradualmente construir trabalho em tempo integral e taxas respeitáveis durante um período de transição de 6 a 12 meses. Mas nem todo mundo tem esse luxo.

se você precisar fazer freelancer em tempo integral pagar as contas desde o primeiro dia, não dê o salto até que seu valor/taxa de mercado seja adequado para apoiar suas metas de ganho. Até lá, encontre uma carreira que enfatize aumentar seu valor sobre tudo o mais.

uma porta de entrada para preços baseados em valor

o benefício adicional de basear sua taxa em valor — em vez de ganhos esperados divididos pelo tempo — é que é mais fácil começar a pensar em métodos de preços baseados em valor e fazer a transição para longe do tempo de negociação por Dinheiro.

o preço baseado em valor requer uma grande mudança na mentalidade. Mesmo que você esteja pensando em sua taxa horária como um reflexo do valor, ela ainda está vinculada ao tempo. Dissociar seu ganho inteiramente do tempo gasto no trabalho é outro grande obstáculo mental. Para ser perfeitamente honesto, depois de 17 anos de freelancer eu ainda estou chegando a um acordo com ele e envolvendo minha cabeça em torno dos desafios únicos de preços baseados em valor.

esta é uma grande mudança para seus clientes também. Eles precisam comprar o conceito de preços baseados em valor tanto quanto você, porque requer total transparência e confiança para ajudá-lo a definir o verdadeiro valor de um projeto.

tente semanalmente, em vez de por hora, faturando

uma maneira de facilitar essa transição é começar a precificar seu tempo em pedaços maiores e mais abstratos. Costumo precificar com base em um sistema de retenção semanal, onde meu trabalho é cobrado por semana, em vez de por hora ou dia. Ainda defino o número mínimo e máximo de horas que serão trabalhadas durante cada semana. Mas é percebido pelos clientes como uma taxa semanal, em vez de uma taxa horária. Se o escopo mudar e precisarmos estender o projeto, não há problema. Basta adicionar uma semana extra.

é um sistema de preços que mantém a maior parte da flexibilidade do faturamento por hora e a mesma facilidade de compreensão e justiça. No entanto, como a unidade de medida do tempo é maior, a percepção é que minha taxa está menos conectada ao número de horas que trabalho. Isso força os clientes a pensar mais sobre o valor que fornecerei durante essa semana, em vez de quantas horas.

é uma diferença sutil. Mas isso pode ser tudo o que é preciso para direcionar o saldo para preços baseados em valor. Se você se sentir confortável com um acordo de preços baseado em uma semana, eles estão um passo mais perto de abraçar a abstração de preços baseados em valor.

preços por hora está aqui para ficar

se nós gostamos ou não! Continua sendo o método padrão de precificação do trabalho criativo. Assim — como muitos de nós-se você está preso com preços por hora, o mínimo que você pode fazer é fazê-lo direito.

faça tudo o que puder para garantir que sua taxa esteja no contexto de seu setor e localização e seja justificada por suas habilidades e experiência.

mude a maneira como você apresenta seus preços aos clientes para que você seja percebido como sendo mais sobre valor e menos sobre tempo.

quando você faz isso, você vai achar que você nunca ser questionado sobre a sua taxa. Você nunca é chamado muito caro ou muito arriscado. Porque seus clientes se apaixonam pelo valor que você lhes oferecerá, e encontrar a pessoa certa para confiar é inestimável.

por favor ? bater palmas se você achou isso valioso, e ? siga-me para mais escrita como esta, como eu desdobrar 17 anos de conhecimento de negócios freelance ?

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