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Overfamiliar, aggressive, awkward — todos nós temos recebido um discurso de vendas terrível de um vendedor agressivo.

mas os arremessos de vendas são muito mais do que um telefonema desconfortável ou um e-mail injustificado. Na verdade, um ótimo passo deve melhorar a vida de um comprador, conectando-o a produtos e soluções que resolvam seus problemas mais urgentes.

como você pode maximizar o potencial do seu pitch de vendas? Neste guia, revelaremos os segredos para garantir que seu alcance seja perfeito, respondendo a perguntas comuns como:

• o que é um discurso de vendas?
• como você faz um discurso de vendas?
• o que precisa ser incluído em um campo de vendas?
• o que torna um discurso de vendas ruim?
• Como entregar um campo de vendas
• modelos para campos de vendas que captam atenção

vamos mergulhar.

o que é um discurso de vendas?

um discurso de vendas é um método de conectar vendedores com potenciais compradores. O objetivo de um pitch é chamar a atenção do comprador e convencê-lo a aprender mais. Os arremessos podem acontecer em qualquer lugar — via e-mail, mídia social ou pessoalmente. Um ótimo discurso de vendas deve despertar a curiosidade do comprador e transmitir um valor claro.

para saber mais sobre o básico do campo, veja o que nossa equipe de especialistas em vendas tem a dizer com o vídeo abaixo.

como você faz um discurso de vendas?

criar um discurso de vendas é simples-basta seguir estas cinco etapas.

Pesquisa, Pesquisa e pesquisa mais alguns

grande pesquisa ajudará a construir uma base de valor para o seu pitch, aumentando a probabilidade de seu comprador responder. Tente entender a quem você está lançando. O que sua empresa faz? Quais objetivos essa empresa pode ter? Além disso, não se esqueça de explorar o perfil do cliente — descubra quem eles são, Qual é o papel deles e se você tem algum interesse compartilhado que possa ajudá-lo a criar relacionamento.

enquadre-o em torno das necessidades do comprador, não o seu

falar sobre o seu produto é a maneira mais rápida de obter compradores para sintonizar. Seu discurso deve ser sobre o cliente, não você. Pense no valor que seu produto cria para o seu comprador. Você está reduzindo custos? Melhorar a eficiência? Eliminando tarefas manuais? Os compradores responderão mais aos benefícios do que aos recursos.

escolha o canal certo

existem muitos locais através dos quais um discurso de vendas pode ser entregue — e-mail, mídia social, por telefone. Pense no comprador e em sua indústria. Indústrias maduras e mais estabelecidas podem responder melhor a formas mais tradicionais de divulgação, como um telefonema. Por outro lado, uma empresa altamente inovadora pode preferir abordagens modernas, como uma mensagem direta sobre as mídias sociais. Dito isto, não se estresse muito neste estágio; se você não receber uma resposta de um canal, é totalmente aceitável tentar novamente por meio de outro.

torne-o pessoal

em seguida, pense na personalização. A maioria dos Representantes trabalha com um modelo base, mas esse modelo deve mudar com base em como você está entregando seu pitch e em quem ele vai. Por exemplo, você usaria um idioma diferente com base no fato de estar lançando um prospecto nas redes sociais do que faria por e-mail. Você também vai querer adaptar o seu discurso para que o valor e os benefícios que você está descrevendo mapa para os pontos de dor reais do comprador — afinal, alguém na área da saúde terá necessidades muito diferentes do que alguém na fabricação.

diga ao comprador o que você deseja que ele faça

finalmente, sempre termine com uma chamada à ação. O que você quer que o comprador faça? Ligue de volta ou responda com horários para se encontrar? É fundamental que você feche com um próximo passo claro, então fique longe de frases vagas como ” o que você acha?”Escolha frases fortes, oportunas e acionáveis — confira os exemplos na próxima seção para obter mais inspiração.

o que precisa ser incluído em um campo de vendas?

agora que você sabe como fazer um pitch de vendas, vamos dar uma olhada mais de perto no que o próprio pitch deve dizer. Independentemente do canal, existem três componentes principais para cada passo.

Gancho

se é a linha de abertura de sua chamada fria ou o assunto do seu e-mail, seu gancho deve capturar a atenção do seu comprador. Grandes idéias para aberturas incluem:

• uma pergunta (“Como você gostaria de aumentar a receita…”)
• Partilhar um ponto de dados (“você sabia que 60% dos CEOs…”)
• Referência a uma conexão compartilhada (“Vi que você era um fã de…”)
• Cortar à perseguição (“eu não perca o seu tempo — só queria compartilhar…”)
• Menção recente a interação (“foi ótimo conectar com você em…”)

Contexto

Após seu gancho, você deve explicar rapidamente por você em contato com seu cliente e o que seu produto pode fazer por eles. Mantenha este suporte de valor curto, mas atraente. Alguns pontos-chave para bater em incluir:

• o Que seu produto está na planície inglês — agora não é o momento para jargões de marketing
• Por que o comprador deve continuar a se envolver com você usando os dados, estudos de caso ou pesquisa de mercado
• Como o comprador vai beneficiar pessoalmente eles devem responder. Faça isso amarrando os benefícios da bala anterior aos objetivos ou objetivos do comprador.

Call to Action

finalmente, feche seu pitch out com um call to action, ou CTA. Empurre para incluir um próximo passo claro que seu comprador pode dar, como ligar de volta ou responder com disponibilidade. Dê uma olhada nesses exemplos:

• quando é um bom momento para conversar mais sobre isso?
• Você estaria aberto a uma chamada para ouvir mais?
• Qual é a melhor maneira de se conectar a isso?
• você tem alguma disponibilidade na próxima terça-feira para uma chamada rápida?
• como soariam 15 minutos na próxima semana?
• faz sentido se conectar por 10 minutos esta semana?

o que torna um arremesso de vendas Ruim?

existem algumas técnicas de vendas que você deve evitar a todo custo. Antes de enviar seu pitch ou discar seu cliente, deslize seu pitch para qualquer uma dessas bandeiras vermelhas:

• “I” declarações: seu campo de vendas tem imóveis limitados. Não desperdice falando sobre si mesmo
• explicações complicadas de recursos ou capacidades do produto: durante a fase de prospecção, os compradores não estão prontos para discutir detalhes da solução
• saudações familiares demais como ” como foi o seu fim de semana?”: A menos que você já conheceu a perspectiva antes, isso vai sair como assustador
• Genérico arremessos: Se este campo poderia funcionar para qualquer perspectiva, então provavelmente não é adaptado o suficiente para capturar o comprador atenção
• Promessas que não pode cumprir: Ele pode ser tentador promessa compradores a lua, mas esta abordagem permitirá, em última análise, configurá-los para a decepção; ser realista e deixar que a força do seu produto falar por si

aprenda a dar um passo de Vendas

Qualquer dentro representante de vendas irá dizer-lhe que pichação é difícil. Não importa qual canal você trabalhe, envolver-se com os clientes é uma experiência estressante. Mas não é impossível.

a chave para entregar um tom impecável é permanecer confiante. E a maneira de construir confiança é através da preparação. Veja como:

• Pratique seu pitch ao vivo antes de entregá-lo. Embora possa parecer bobo recitar um discurso para seu colega de quarto (ou seu animal de estimação), a prática ao vivo é uma das maneiras mais eficazes de se preparar para uma conversa com o cliente. É uma grande oportunidade para trabalhar as torções na sua entrega, ficar confortável com as palavras, e até mesmo se você está lançando através de um canal digital, em algum ponto, você estará falando para seus clientes, então é melhor começar a aperfeiçoar o seu viver pitch capacidade de entrega mais cedo ou mais tarde.
• mantenha os perfis do comprador à mão. Em geral, a maioria dos arremessos será feita remotamente por meio de telefonemas, divulgação de mídia social ou e-mail. Aproveite o fato de que seu comprador não está na sala, mantendo o alcance da sua conta à mão durante as interações. Pense nessas notas como um cobertor de segurança. Claro, você poderia entregar o campo sem eles, mas no caso de seus nervos tirarem o melhor de você, você pode se recuperar de forma rápida e discreta.
• saiba qual é o seu próximo passo. Não seja pego de pés chatos quando um cliente disser ” sim ” ao seu discurso. Especialmente para interações ao vivo, é importante saber como será seu próximo passo. Em alguns casos, isso pode ser tão simples quanto pedir tempo ao comprador para configurar uma demonstração. Mas os compradores podem querer falar sobre a loja enquanto eles têm você – então esteja preparado para mergulhar mais fundo. Ele pode ajudar a manter um jogo de vendas ou discovery Call deck na mão para guiá-lo através de uma conversa mais aprofundada, se a necessidade surgir.

modelos para campos de vendas que capturam a atenção do cliente

não há ninguém imediatamente para criar um campo de vendas. Dito isso, esses exemplos podem ajudá — lo a começar-apenas não se esqueça de personalizar usando as estratégias que discutimos anteriormente.

a conexão compartilhada

esta abordagem é útil quando você e seu comprador têm algo em comum fora do trabalho, como um hobby compartilhado ou alma mater.

Oi <<>>,

Chegando como estamos conectados no LinkedIn e achei o seu post recente sobre os melhores restaurantes em Seattle super prático. Sua sugestão de” comer fora de nossas zonas de conforto ” foi um ótimo lembrete para ser mais aventureiro em minhas escolhas de jantar.

e no espírito de tentar coisas novas, eu queria compartilhar nossas últimas pesquisas com você. Adoraria se conectar para orientá-lo no relatório e ter uma noção de seus objetivos de curto prazo.

você estaria aberto a isso?

o despejo de dados

dados é uma ótima maneira de chamar a atenção do comprador, especialmente se ele pode ajudá-los a fazer o caso para sua equipe para o seu produto.

oi <<>>,

a má notícia: a queima de marketing é muito real hoje em dia. As boas notícias? A ajuda está a caminho. Novas pesquisas mostram que nossa plataforma pode oferecer:

• 72% aumento comprador engajamento
• 50% em taxas de
• 20% de redução no atrito

Como faz 15 minutos próxima semana de som para percorrer como nossos clientes alcançou estes números com a nossa plataforma?

o momento comemorativo

eventualmente, um de seus arremessos coincidirá com um grande momento na vida de um comprador. Contanto que seja apropriado, aproveite esse momento para construir uma conexão.

oi <<>>,

Parabéns pela recente promoção ao Gerente Sênior do programa! Ao se estabelecer em sua nova função, curioso para ver como você está se aproximando do gerenciamento de projetos?

você sabia que uma simples redução de duas tarefas manuais pode reconquistá-lo cinco horas por semana?

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você tem tempo na próxima semana?

o acompanhamento de incentivos

finalmente, este é um ótimo modelo para usar quando os leads são tépidos ou não respondem — especialmente quando emparelhados com uma mensagem personalizada.

Oi <<>>,

Com o tempo esfriando, queria ver se você estaria interessado em um café virtual? Mais uma vez, adoraria se conectar em nossa solução e preenchê-lo nos casos de uso que seus colegas estão usando nossa plataforma para resolver. Se não, desfrute de um café em mim!

Pitch-Perfect Customer Outreach

os arremessos de vendas não precisam ser uma experiência estranha. Com essas técnicas e dicas, você deve ser capaz de criar um tom de vendas que atinja todos os acordes certos, garantindo que seu alcance seja perfeito sempre.

pronto para colocar suas habilidades de arremesso em ação? Explore como o Highspot torna os clientes envolventes mais fáceis e eficazes do que nunca.