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O Melhor Roteiro de chamadas a frio de todos os tempos

vamos chegar à mercadoria! A apresentação deste script não estará apenas indicando as palavras a serem usadas. Eu acho os scripts difíceis de seguir cegamente. Vamos explorar por que usamos certas frases e o contexto para o fluxo.

você pode fazer ajustes no script? Sim, este é um esqueleto que você pode adaptar às suas necessidades. Dito isto, atenha – se ao fluxo geral para obter os melhores resultados.

O Abridor:

” oi (nome), este é (primeiro nome, sobrenome) com (empresa). Como vai você?”

contexto

• usar seu nome e sobrenome é profissional e, ao fornecer o nome da sua empresa, você está estabelecendo credibilidade.

• “como você tem sido” é muito eficaz. Isso usa interrupção de padrão, pois a maioria das pessoas Pergunta: “Como você está.”Essa ligeira diferença faz com que eles pensem, o que diminui a probabilidade de eles terem uma resposta reflexa.

• é também assim que um amigo abriria uma conversa, e esta é uma ligação amigável.

• não pergunte se é um momento ruim. Estudos sugerem que você tem um resultado 6,6 x maior usando “como você esteve” versus “é um momento ruim.”

o motivo (Pique / dor / valor + prova / Fechamento):

haverá 2 exemplos abaixo. O primeiro é um cliente imobiliário padrão e o segundo é um peixe grande. Nesta seção, você deseja despertar o interesse deles, acertar um ponto de dor, mostrar valor a eles e fechá-los.

comprador: “notei que você estava olhando para 123 Main street, e há algumas notícias sobre esta casa.”(Pique)

Peixe Grande: “Notei que a concorrência entre você e a empresa é feroz, posso fazer uma observação?”(Pique)

Comprador: “esta propriedade vendeu e deixe-me dizer o porquê. O comprador tinha a colher dentro, e eles viram isso no momento em que chegou ao mercado.”(Pain)

Big Fish: “você tem um ótimo produto, mas para vencer a concorrência, precisa de mais do que um produto fantástico.”(Pain)

comprador: “você precisa de um agente imobiliário que tenha um sistema comprovado para colocar os compradores na casa perfeita neste mercado imobiliário rápido. Na verdade, eu apenas ajudei um comprador a entrar em uma casa neste bairro na semana passada, e eles não poderiam estar mais felizes.”(Valor + prova)

Big Fish: “você precisa de uma equipe imobiliária de ponta que saiba comercializar casas de novas maneiras e não tenha medo de chamar os compradores do nada, como estou fazendo agora com você. Na verdade, eu só ajudou com uma abordagem semelhante, e eles receberam ” (Valor + Prova)

O Perfeito Perto Perguntas

1. Pergunta Inicial: “Faz sentido para nós, para X, de modo que Y?”

   1. “faz sentido para nós agendar uma reunião de 15 minutos para que possamos conversar sobre seus critérios de compra e posso enviar as melhores ofertas assim que chegarem ao mercado?”

   2. “faz sentido para nós agendar uma reunião de 15 com sua equipe para que possamos ver o que é mais importante para você ao avaliar sua equipe Imobiliária?”

2. pergunta de acompanhamento (se eles rejeitarem a próxima etapa proposta): “Ok, (nome)! O que é um bom próximo passo então?”

contexto

• este é o seu monólogo (não tenha medo de um monólogo em chamada fria). Isso deve ser mais de 25 segundos, mas menos de 45 segundos. Pratique o tempo. É importante.

• Pique: você começa despertando o interesse deles. Isso os faz querer continuar ouvindo.

• dor: esta é a luta que eles provavelmente estão enfrentando. Mais pesquisas de antemão ajudam você a entender seus pontos de dor em um nível mais profundo.

• Valor + Prova: Aqui, você mostra a eles como você é diferente e como pode remover a dor deles. Você vai camada na prova social para indicar que eles poderiam ter esses resultados também.

• fechar: este fechamento de duas partes é a técnica de fechamento mais eficaz que você pode aprender em vendas. Funciona em quase qualquer contexto. Está centrado em pedir o próximo passo e, se rejeitado, peça-lhes que proponham o próximo passo.

• não pergunte a eles: “se talvez eles gostariam de se encontrar.”Isso é passivo, e você vai ficar steamrolled. Em vez disso, faça uma sugestão. Afinal, você é um profissional e as pessoas querem ser lideradas pela pessoa certa.

• dica profissional: você notará que estamos usando a prevenção da dor e não a busca de prazer. Por exemplo, perder uma casa vs. conseguir uma casa. Não use a busca de prazer. A prevenção da dor é um motor mais forte para as perspectivas que estão se movendo em direção ao prazer.

a objeção (opcional):

a objeção principal (saiba mais sobre objeções) que você enfrentará em chamadas frias é “não estou interessado” ou alguma variação dessa objeção. Outros exemplos dessa mesma objeção incluem

• “estamos prontos.”

• “estamos felizes com o nosso agente imobiliário.”

não são eles que dizem:” já compramos “ou” não estamos mais comprando.”Estes são desqualificadores, e você deve evitar prosseguir com a liderança.

existem três manipuladores de objeção que funcionam bem.

“eu concordo. Para ser honesto, eu também não estaria interessado. Deixe – me fazer-lhe uma pergunta. Se eu pudesse mostrar como _ _ _ _ _ _ _ _ (evite a dor), Valeria alguns minutos do seu tempo?”

” eu sei que (nome), quero dizer, se você fosse, então você teria me chamado! Se eu pudesse mostrar como _ _ _ _ _ _ _ _ (evite a dor), Valeria alguns minutos do seu tempo?”

• essas três técnicas de tratamento de objeções são eficazes. Todos eles começam concordando com a perspectiva. Ao lidar com objeções. Sempre concorde com eles. Eles estão esperando uma refutação ou para você empurrar para trás. Em vez disso, você vai concordar com eles.

• você restabelece o valor experimentando outro ponto de dor. Você pode re-estado o ponto de dor original, mas eu gosto de usar outro para ver se isso Ganchos a liderança.

• use humor ao lidar com objeções. Lembre-se de que você está lidando com um amigo. Não há problema em rir e chamar a atenção para o fato de que esta é uma chamada fria.

• termine o manipulador pedindo a reunião novamente (você precisará perguntar três vezes)

se eles se opõem novamente dizendo que não estão interessados ou não vale a pena o seu tempo. Você então gira e faz o downgrade de sua pergunta. As pessoas têm dificuldade em dizer” Não ” três vezes.

“eu entendo (nome), você provavelmente recebe muitas dessas chamadas. Eu vou te dizer o que, por que não nos encontramos por 10 minutos com Zoom em vez de 15 minutos pessoalmente. Se nada acontecer, pelo menos você terá meus segredos e poderá usá-los durante sua pesquisa em casa.”

• isso está rebaixando a pergunta. A maioria das pessoas tem problemas para dizer “Não” novamente, e você está tornando mais fácil para eles dizerem “sim” com um compromisso menor.

O Envoltório:

se eles concordarem, ótimo! Você então faz uma promessa a eles. Por exemplo,

” estou ansioso para a nossa reunião. Antes da reunião, prometo enviar – lhe ”

em seguida, envie seu e-mail de acompanhamento logo após a chamada com o item que você prometeu. Isso mostra que você é confiável e rápido.

no entanto, se eles não concordarem com uma reunião e continuarem a dizer que não estão interessados, você continuará a se comprometer a manter contato. Lembre-se, você precisará entrar em contato em média 4 vezes antes que eles concordem com uma reunião.

“nenhum problema (nome)! Bem, porque não nos mantemos em contacto com o passar do tempo? As coisas podem mudar, e eu quero ter certeza de que você está sempre em boas mãos. Isso funciona para você?”

• agora você sai da conversa, mas não antes de obter permissão para ficar em contato.

• se a liderança disser “sim”, então essa ligação foi uma vitória. Agora você tem outra oportunidade potencial de adicionar seu banco de dados. Meus parabéns!

• se a liderança disser “não”, essa ligação ainda era uma vitória. Agora você removeu uma pessoa que não tem nenhum interesse em fazer negócios com você no futuro. Agora você não precisará gastar o tempo acompanhando alguém que nunca vai comprar.

chamada Post:

após a chamada, sempre envie um e-mail. Isso conterá sua promessa, se você garantiu a reunião, ou simplesmente agradecê-los por seu tempo, se eles não estiverem interessados.

se a chamada resultou em uma reunião ou Permissão para acompanhamento, então você toma as seguintes notas para se preparar para a próxima chamada ou reunião.

• botão quente: anote todos os itens importantes e quaisquer frases que ressoaram com eles.

• identifique a necessidade: Determine se você conhece a necessidade deles nesta fase de sua jornada (você nem sempre saberá depois de uma ligação fria)

• itens pessoais: você conseguiu hobbies, nomes de crianças, perspectivas, pensamentos, etc., deles? Em caso afirmativo, anote isso; você o usará nas seguintes chamadas e reuniões.

• próxima data de acompanhamento: Coloque sua próxima atualização de acompanhamento no calendário.

o que acontece se eles não responderem?

isso é mais comum do que não. O bom e velho correio de voz vem através de novo, e você começa a se perguntar se você deve apenas tomar a dica e não acompanhar.

primeiro, deixe um correio de voz e esteja completo com o motivo da chamada. Não jogue, deixe mensagens enigmáticas ou não deixe um correio de voz.

você sabe de quem eu nunca me lembro? A pessoa que não deixa um correio de voz. Você conhece a pessoa com quem nunca trabalho? A pessoa que deixa uma mensagem brega me dizendo para chamá-los de volta o mais rápido possível. Não jogue jogos.

o processo quando eles não estão respondendo é duplo. Deixe um correio de voz completo informando seu nome, empresa e motivo para ligar. Em seguida, indique que você estará acompanhando com eles. Deixe seu número para que eles possam retornar sua chamada, mas lembre-se de que eles não retornarão sua chamada. Em vez disso, deixe-os saber que você seguirá nos próximos dias e, em seguida, seguirá com sua promessa.

em seguida, envie um e-mail. Sempre siga um correio de voz com um e-mail. Isso é dois toques e cimenta seu nome em sua mente. Imobiliário é tudo sobre ser top of mind, então certifique-se de não perder a oportunidade de acompanhar o correio de voz com um e-mail.

nenhuma resposta após várias tentativas? Clique em Enviar no e-mail de separação.

o e-mail de separação é uma pequena nota que indica que você estará fechando o loop. Isso funciona bem, pois o lead responderá (geralmente dizendo que eles estão ocupados) ou eles não responderão, e você pode tirá-los de sua lista de acompanhamento.

assunto: fechando o Loop

oi (nome),

tenho certeza que você está ficando cansado de minhas chamadas e E-mails. Heck, eu também. Eu simplesmente não desisto facilmente nas vendas. Luto para conseguir os melhores preços aos meus clientes e luto pelos negócios deles.

dito isto, parece que você não está interessado.

apenas informando, agora fecharei o loop em seu arquivo.

Todos os melhores

(nome)

Este é o momento da verdade. Se eles responderem (o que muitos fazem), você está de volta ao jogo. Se não, então é para o próximo!

se você gostaria de aprender mais sobre chamadas frias, recomendo explorar outras técnicas por aí, como as abordagens de Mike Ferry e Bryan Casella. Além disso, procure estratégias de chamada a frio B2B. A premissa do nosso script de chamada a frio é construída sobre a estrutura de chamada a frio B2B.