State of Flux (uma consultoria global de compras e empresa de software SRM) realizou uma pesquisa para calcular o custo real das práticas de atrasos de pagamento aos fornecedores. Alan Day, fundador e presidente, relata os resultados.Temos visto muitas organizações de alto perfil na imprensa recentemente sobre o tratamento de fornecedores, ou seja, a prática comum de estender as condições de pagamento dos fornecedores. Estas são grandes organizações como Unilever, Heineken, Diageo, Tesco e P&G. estávamos curiosos para saber se essa prática realmente compensa – então fizemos a matemática.

por um lado, estender as condições de pagamento é compreensível. Representa uma fonte flexível de crédito, refletindo o valor dos negócios com um fornecedor. Também é potencialmente uma fonte de crédito de baixo custo, pois os fornecedores tendem a não cobrar juros sobre o valor pendente por medo de prejudicar o relacionamento (muitas vezes, apesar dos direitos contratuais ou mesmo regulamentares/legais para fazê-lo).

o movimento unilateral das organizações para atrasar os pagamentos muitas vezes dá ao fornecedor pouca escolha, especialmente dada a balança de poder no relacionamento. Também ignora que o preço do Fornecedor é o resultado de uma negociação e Acordo de condições de pagamento anteriores.

o valor de ser um cliente de escolha

nossos sete anos de pesquisa global supplier relationship management (SRM) em mais de 1.200 organizações mostraram que as organizações que são boas em SRM alcançam em média 4% a 6% de benefício pós-contratual anual (ou seja, 4% a 6% sobre os termos contratuais acordados) de seus fornecedores estratégicos. E se eles são considerados um cliente de escolha por esses fornecedores, eles são duas vezes mais propensos a receber outros benefícios, como acesso à equipe A do Fornecedor, acesso a recursos escassos em momentos de necessidade e preços preferenciais. Eles também são quatro vezes mais propensos a receber acesso a novas inovações.

Nossa pesquisa ao longo dos anos descobriu que há três razões principais fornecedores relação de uma organização como um cliente de escolha:

1. Dinheiro – é uma grande fonte de receita ou lucro
2. Marca – ou o alinhamento organizacional
3. aspectos Comportamentais – eles são fáceis de trabalhar, eles ouvem, eles fazem com que o fornecedor se sinta valorizada

Por alterar unilateralmente as condições de pagamento estamos afetando pelo menos dois dos atributos que dão um cliente de escolha vantagem. Mas vamos olhar mais de perto o aspecto do dinheiro.Como funcionário, costuma-se dizer que o dinheiro não é um motivador, mas se você errar, pode ser um grande desmotivador. Herzberg disse que dinheiro é de um ‘higiene’ precisa e verdadeira motivadores são mais intrínsecos, como:

• Realização
• Ser escutado
• Reconhecimento
• Tipo ou qualidade do trabalho
• a Responsabilidade, confiança

Por que deve ser diferente para fornecedores? Pedimos a eles (muitas vezes contratualmente) que façam um bom trabalho e prometamos pagá-los por fazê-lo. Eles esperam ser pagos, assim como você esperaria ser pago como funcionário. Assim, atrasando pagamentos ou mudando termos, é desmotivar fornecedores, o que afetará diretamente o status de uma organização como cliente de escolha e os benefícios e vantagens que isso poderia fornecer.

o benefício financeiro do pagamento atrasado

para demonstrar os benefícios financeiros da prorrogação das condições de pagamento, vamos dar um exemplo de Jackson Steinem & Co., uma organização fictícia que está pagando ao seu fornecedor £1,2 milhão por ano. Para a facilidade do nosso exemplo, Jackson Steinem & Co.os pagamentos dos fornecedores são divididos em 12 pagamentos mensais de £100.000 cada. As condições de pagamento são 30 dias e Jackson Steinem & Co.o custo de capital é de 5%.

Jackson Steinem & Co. decide mudar suas condições de pagamento do Fornecedor de 30 Para 60 dias-e apesar de seu gasto anual de £1,2 milhão com o fornecedor, economiza apenas £417.

para os interessados, aqui está a matemática:

a fórmula para calcular as economias do atraso no pagamento é a seguinte:

Jackson Steinem & Co. evita o custo de capital para 30 dias, o que resulta em uma economia de

(((60 dias menos 30 dias = 30 dias) dividido por (30 dias x 12 pagamentos por ano)) vezes o custo de capital, 5%) vezes o valor mensal, r $ 100.000 = £417.

ou para o mais matemático de você: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

lembre-se de que a economia está no custo de capital para os dias de pagamento do valor, não no custo de capital para o valor do pagamento.

um erro comum é pensar que estender as condições de pagamento produz uma economia de 5% de £100.000 (ou seja , £5.000), porque você está alterando as condições de pagamento que afetam o pagamento de cada mês. Como Jackson Steinem & Co., a grande maioria dos gastos organizacionais não é pontual, mas pagamentos mensais regulares ao longo da vida útil do contrato (normalmente anos).

neste caso Jackson Steinem & Co, não mudou a frequência dos pagamentos, nem o valor devido. Eles ainda são pagos mensalmente, no entanto, há um mês em que um pagamento é atrasado, mas ainda deve ser pago.

o benefício do cliente de escolha

conforme mencionado, nossa pesquisa mostrou que boas unidades SRM em média entre 4% a 6% ao ano benefício, portanto, para facilitar a comparação, digamos 5%. Para Jackson Steinem & Co., isso equivale a uma economia anual de 5% de £1,2 milhão, ou £60.000.

Compare a economia de £417 de estender as condições de pagamento aos £60.000 que Jackson Steinem & Co. poderia ter salvo através da implementação de SRM com seu fornecedor. É claro para ver o que é mais benéfico financeiramente para Jackson Steinem & Co., para não mencionar os benefícios de escolha do cliente que eles atrairiam por serem melhores para trabalhar.

portanto, atrasar os pagamentos dos fornecedores não paga, mas implementar SRM em faz.

um ‘cliente de escolha’ é uma empresa que, por meio de suas práticas e comportamentos, se posiciona consistentemente para receber acesso preferencial a recursos, ideias e inovações de seus principais fornecedores que lhe dão uma vantagem competitiva.

Frederick Herzberg ‘a motivação para o trabalho’

Alan pode ser alcançado em [email protected] unido ou +44 207 8420600 e você pode baixar o survery aqui