construir Rapport em vendas
construir rapport em vendas requer mais do que contratar representantes de vendas com uma personalidade extrovertida — é preciso disciplina e uma estrutura para garantir que a preparação e implementação adequadas estejam ocorrendo em toda a linha dentro da organização de vendas.
construir relacionamento é uma habilidade estratégica e um processo que exige premeditação e preparação e pode assumir uma vida própria.
embora seja possível que os relacionamentos com os clientes capturem imediatamente ou encontrem uma sugestão de conversação conveniente, como uma foto de férias ou medalha no escritório do cliente, aqueles que fazem sua lição de casa acham mais fácil se conectar com mais frequência e com mais pessoas.
o Building Rapport é uma habilidade crítica de venda
o Building rapport é um componente do “relating”, que é uma das seis habilidades críticas da Richardson Sales Performance para vendas consultivas eficazes. É a base de um relacionamento baseado em harmonia ou afinidade.Não vale a pena ser casual em fazer conexões com clientes porque as pessoas têm uma preferência natural por fazer negócios com aqueles que conhecem, gostam e confiam. A construção de relacionamento em vendas parece intuitiva, mas é uma habilidade desafiadora para praticar por causa de sua natureza pessoal, e às vezes é difícil espelhar o comportamento com habilidades.
como construir Rapport em vendas
os vendedores podem facilmente perder oportunidades de se conectar e criar rapport com os clientes quando tomam a situação como garantida, estão nervosos ou estão perseguindo sua própria agenda. O vendedor que se destaca por essa habilidade interpessoal é aquele que pensa em seu plano de construir relacionamento antes que a reunião do cliente ocorra.
as técnicas que você deve ser genuíno para o vendedor e apropriado para o estilo e cultura do cliente. Não precisa haver um processo longo e prolongado. Ao prestar muita atenção em como a outra pessoa reage e responde, deve ser fácil avaliar quanto tempo gastar nesse estágio de construção de relacionamento e o que precisa ser comunicado.
a seguir estão duas táticas simples que sua equipe de vendas pode empregar para construir um melhor relacionamento com seus clientes.
(1) Construa Rapport fazendo perguntas
a melhor maneira de construir rapport é usar perguntas que mostrem interesse, ouvir atentamente e responder adequadamente.
você deve procurar oportunidades autênticas ao longo da reunião. Em alguns casos, um cliente que deseja começar a trabalhar pode estar mais aberto mais tarde na reunião. E se uma sugestão visual no escritório fornecer um abridor, melhor ainda.
tudo o que você aprender sobre o cliente em uma reunião sempre pode ser usado em reuniões futuras, especialmente com o crescimento nas mídias sociais. A força do relacionamento do cliente surge quando a conexão continua após a Venda ser feita.
(2) construir Rapport em dois níveis
Rapport em vendas pode ser construído em dois níveis: pessoal e de negócios.
a internet tornou o aprendizado sobre os clientes mais rápido e fácil. Mesmo uma rápida sessão de pesquisa on-line deve ser suficiente para fornecer algumas perguntas sólidas em áreas que importam para o cliente.
um bônus é que os profissionais de vendas também têm a oportunidade de aprender sobre a cultura da empresa maior enquanto pesquisam o prospecto individual. Essa preparação ganha seu respeito e tempo.
Aqui estão algumas dicas rápidas sobre como os profissionais de vendas podem usar a internet para pesquisar informações que os ajudarão a construir relacionamento:
- nível pessoal: as informações pessoais podem ser encontradas por meio de pesquisas e alertas do Google, LinkedIn, Twitter, artigos gratuitos e outros sites sociais. Você pode ver onde o cliente trabalhou e em que cidades, ou você pode até descobrir conferências recentes que o cliente falou ou participou.
- nível de negócios: as informações de negócios são mais facilmente encontradas no site da empresa cliente, juntamente com canais do YouTube, páginas da empresa do LinkedIn e contas do Twitter da empresa. As informações também podem ser encontradas em sistemas de automação de marketing nos quais você pode rastrear quais páginas da web eles acessam e lêem.
sinceridade é uma estratégia chave para construir Rapport em vendas
seja qual for o método de preparação que você usa, seja genuíno. Sua sinceridade e interesse devem vir e ser percebidos pelo cliente. Quando a criação de estratégias para a construção de rapport como parte do processo de vendas, lembre-se destes conceitos chave:
- Seja sinceramente interessado
- Pegar dicas
- Fazer sua lição de casa
- Ser centrada no cliente
- Ser educado
E, quando camada sobre as habilidades verbais, o reconhecimento de que o cliente diz e empatia para seus esforços, você terá que definir o cenário para a verdadeira e autenticamente relacionar e construir o rapport com vendas clientes.