Como iniciar uma conversa de vendas: 5 passos para melhorar cada chamada que você faz
por David Henzel, o co-fundador da how we Solve – uma empresa guarda-chuva para serviços e ferramentas que ajudam a resolver as dores de crescimento da sua startup.
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para 41% dos vendedores, os telefonemas são a ferramenta de vendas mais eficaz à sua disposição. Mas apesar das ligações serem incrivelmente úteis para fazer vendas, elas vêm com certos desafios que todo vendedor precisa superar: iniciando o diálogo de vendas e orientando o cliente em potencial para a venda
durante os minutos iniciais da chamada, o cliente em potencial pode hesitar se a conversa vale o tempo. Então, você precisa ser muito deliberado sobre o que você diz e como você começa a conversa rolando.Vamos passar por um processo simples de cinco etapas que o ajudará a se preparar para cada conversa de vendas no futuro.
o processo de cinco etapas
chamar a frio e construir relacionamentos de vendas é difícil. Mas há etapas que todo vendedor pode usar para otimizar suas chances de mover a conversa em uma direção positiva.
1. Venha preparado
quando se trata de iniciar conversas de vendas, a pesquisa é tudo. Quanto mais você souber de antemão, mais fácil será chamar a atenção do cliente em potencial e guiá-lo na direção certa.
desde que você está pedindo o tempo e a atenção da perspectiva, você deve vir preparado e mostrar-lhes que você está familiarizado com sua indústria, Empresa, desafios e situação atual, que são todas as coisas que eles se preocupam e querem entender mais.
ao chegar preparado, você também está mostrando a perspectiva de que não é apenas mais uma chamada para você e que você está disposto a gastar o tempo para se preparar, a fim de melhor fornecer soluções personalizadas e relevantes.
você também pode usar a fase de pesquisa para encontrar maneiras de posicionar sua solução e fornecer exemplos específicos de como seu produto pode enfrentar os desafios que o cliente em potencial está enfrentando. Se você fizer isso de forma convincente, a maioria dos clientes em potencial estará pelo menos disposta a ouvir mais sobre o que você tem a oferecer.
2. Ganhe sua confiança
Antes de chegar ao campo, você precisa obter a perspectiva de confiar em você. E como é difícil demonstrar o valor que você pode trazer para a mesa e provar que pode fazê-lo imediatamente, você precisa usar elementos de prova social que mostrem que você trabalhou ou conhece alguém com quem está familiarizado.
uma das melhores maneiras de aumentar instantaneamente a confiança é fazer referência a uma conexão mútua, especialmente se você puder dizer que eles recomendaram entrar em contato com você. Se eles confiarem na pessoa de quem você está falando, você será imediatamente elevado de apenas mais um estranho a alguém que tenha um histórico sólido com seu colega ou conhecido comercial.
você também pode mencionar uma pessoa de dentro da empresa com quem você já teve contato. Isso é útil ao tentar chegar ao porteiro, pois uma vez que você sabe a quem entrar em contato, você pode dizer que foi encaminhado por fulano de tal, adicionando mais credibilidade às suas reivindicações.
finalmente, se você não tem nenhuma referência para recorrer, você poderia pelo menos mencionar as empresas que você trabalhou com ou ter estado em contato com no passado. Se eles estão familiarizados com essas empresas (e especialmente se eles são concorrentes), eles serão mais propensos a ouvir sua proposta.
3. Incentive a perspectiva de abrir
uma conversa não pode ser uma via de mão única se durar. Antes de chegar ao campo, você precisa que a perspectiva se abra e fale sobre sua situação e as lutas atuais. Este é um fator importante por vários motivos.
primeiro, fazendo com que o prospecto Fale, você os está tornando mais investidos na conversa. De repente, eles passam de um ouvinte passivo a um comunicador ativo, abrindo caminho para que a conversa avance e se concentre mais em encontrar uma solução para seu problema.
além disso, ao fazê-los falar, você pode se aprofundar nos desafios específicos que eles estão enfrentando. Isso confirmará o que você aprendeu durante a fase de pesquisa ou fornecerá uma nova visão sobre como atender melhor às suas necessidades e oferecer uma solução personalizada.Finalmente, se você puder permitir que eles se abram, isso significa que eles estão começando a confiar em você. E essa confiança terá um papel crucial quando chegar a hora de fechar a venda.
4. Traga pontos problemáticos
a conversa de vendas só pode permanecer interessante para o cliente em potencial se for relevante para eles. Então, quando você fala, certifique-se de direcionar os pontos que você está fazendo para os desafios específicos, questões ou obstáculos que seu cliente potencial está enfrentando.
trazer à tona esses desafios também é útil quando você apresenta seu produto, pois pode fazer a conexão sobre uma possível solução e apresentar os argumentos de por que isso faz sentido em sua situação.
5. Seja flexível
acima de tudo, tente evitar scripts rígidos ou fala estereotipada. A chamada de vendas é uma conversa primeiro, então adapte-se ao que a perspectiva quer falar e trabalhe nas perguntas ou pontos sem interromper o fluxo de para onde a conversa estava indo.
é definitivamente melhor sair do script e falar sobre o que o cliente em potencial quiser falar, em vez de tentar manter uma estrutura rígida durante a chamada. Eventualmente, você chegará ao campo, mas as conversas que você tem de antemão contribuirão para ganhar mais confiança, alcançar uma melhor coesão e obter uma compreensão mais profunda de como sua solução pode resolver seu problema.
key Takeaways
iniciar conversas de vendas pode ser estressante. Mas se você seguir algumas etapas simples, poderá tornar o processo muito mais gerenciável. As etapas incluem:
• fazer sua pesquisa de antemão para que você saiba a situação do cliente em potencial e quais são suas necessidades atuais;
• Ganhar confiança através de mútuo conhecidos ou familiares, para concorrentes como o mais rapidamente possível;
• Manter a conversa, incentivando a perspectiva para falar sobre sua situação;
• Manter a conversa fluindo concentrando-se na perspectiva de relevante pontos de dor e prioridades;
• Ser flexível e permitindo a conversa evoluir organicamente em vez de furar a uma estrutura rígida.
