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eu realmente odeio essa cena em Glengarry Glen Ross.

você conhece aquele:

parcialmente porque a gramática está desligada e parcialmente porque está convencido de muitos vendedores de que ser irritante é uma boa estratégia de vendas. Ninguém quer alguém deslizando em seus DMs do LinkedIn sem saber o que eles realmente precisam — ou mesmo seu cargo.

na Leadfeeder, entendemos que as vendas são (e sempre foram) um processo.

às vezes é um processo muito lento de mover perspectivas de atração, de acordo, de ação.

mesmo se você estiver começando do zero, não precisará colocar centenas de horas de trabalho para expandir seus negócios. Uma das ferramentas mais eficientes para construir um fluxo de receita confiável é um pipeline de vendas.

e vou orientá-lo sobre como criar um que seja escalável.

Nota: quer ver quem está navegando em seu site? Inscreva-se no teste gratuito de 14 dias do Leadfeeder para rastrear e monitorar as informações e o comportamento de seus leads.

por que um pipeline de vendas é importante?

o pipeline de vendas fornece uma representação visual do processo de vendas de uma empresa. Isso pode ajudar a destacar oportunidades de crescimento e tornar mais fácil encontrar (e corrigir) vazamentos no pipeline.

um pipeline de vendas bem definido informa aos representantes de vendas qual etapa vem a seguir, tornando seus trabalhos mais fáceis e seu dia de trabalho muito mais eficaz. Os pipelines de vendas também fornecem aos líderes as informações necessárias para prever a receita, planejar o crescimento a longo prazo e tomar ações estratégicas.

7 passos para construir um pipeline de vendas que fecha negócios

Passo 1: pesquise seu público

quem é seu público? Mesmo que sua empresa tenha como alvo um grande público, existem características específicas que todos compartilham.

é importante ir além da demografia padrão — trabalhadores de tecnologia de trinta anos que fazem entre 80 e 90K anualmente, por exemplo.

aprofunde – se para entender quais desafios e pontos problemáticos seu público enfrenta e como você pode ajudar.

entender o que os leva a dar cada passo torna seu pipeline de vendas mais fácil de concluir e mais eficaz.

aqui está o problema — muitas empresas pensam que sabem quem é seu público. Mas eles dependem do instinto em vez de dados.

erro grave.

então, onde você encontra os dados? Aqui estão alguns lugares para começar:

• seu CRM: quais características seus clientes atuais mais lucrativos enfrentam?

• Google Analytics: habilite o relatório de Dados Demográficos e interesses e use esses dados para entender quem visita seu site.

• agentes de Atendimento ao cliente: com o que os clientes lutam? Quais soluções eles estão procurando? Os agentes de atendimento ao cliente conversam com os clientes todos os dias e podem fornecer informações que você não encontrará em nenhum outro lugar.

• pesquisas com clientes: realize uma pesquisa anual para perguntar aos clientes quem eles são e quais desafios eles enfrentam. Isso pode ajudar a melhorar os esforços de vendas e marketing e fornecer informações para o desenvolvimento de produtos.

• Facebook, Instagram, LinkedIn e a maioria das outras plataformas sociais fornecem insights de público, incluindo interesses e dados demográficos.

conhecer as respostas a essas perguntas tornará mais fácil para você encontrar seu público, abordar suas dores de forma eficaz e posicionar sua marca de uma maneira única.Passo 2: Criar personas comprador

eu sei, eu sei, personas comprador pode se sentir um pouco coxo.

mas eles importam. Na fase de pesquisa, você reuniu um monte de dados — mas o que esses dados realmente significam? Como isso afetará seu pipeline de vendas?

sem uma buyer persona, sua pesquisa de público é relegada a planilhas-o que não é super útil ao decidir qual design de página de destino usar ou qual postagem de blog escrever.

com base no que seus clientes querem do seu produto e como eles o usam, você pode agrupá-los em uma persona que representa esses recursos. Por exemplo, digamos que uma parte do seu público seja mães trabalhadoras na casa dos trinta, que querem perder o mínimo de tempo possível tomando decisões, mas querem se sentir no controle.

para criar uma experiência mais personalizada e agradável para eles, sua buyer persona pode ser uma mulher fictícia, Tracy, 34, mãe de dois filhos que trabalha em RH para uma instituição financeira. Você pode então criar uma jornada de vendas detalhada para ela. Ela descobre sobre seu produto ou serviço no Facebook, LinkedIn ou em conferências do setor?

quais informações ela precisa para tomar uma decisão de compra? Quem mais ela consultará antes de fazer uma compra? Ela é a tomadora de decisão final? Que tipo de conteúdo ela provavelmente consumirá?

as respostas a essas perguntas guiarão cada etapa do seu pipeline de vendas. Certifique-se de criar uma buyer persona para cada grupo principal em seu público e usá-los para guiá-lo.

Etapa 3: Encontre esses leads

você sabe quem é seu público. Você entende o que os impulsiona e tem uma buyer persona para servir como um teste decisivo para o seu funil de vendas.

agora é hora de começar a dirigir leads. Não há uma maneira certa de gerar leads — seu setor e público devem ser seu guia aqui.

por exemplo, se o seu público passa muito tempo pesquisando no LinkedIn, então esse pode ser o caminho a percorrer.

Aqui estão algumas outras maneiras de conduzir leads:

• ímãs de chumbo: ofereça um guia para download, ebook, modelo ou planilhas para atrair clientes em potencial. Por exemplo, na Leadfeeder, estamos oferecendo este ebook de vendas.

• Guest post em sites da indústria: Compartilhe sua experiência em sites populares da indústria. As perspectivas começarão a confiar em você e provavelmente seguirão sua solução.

• redes sociais: O Social pode parecer estranho para a geração de leads no B2B — mas o Facebook, o Twitter e o LinkedIn têm um alcance enorme. Brindes e webinars podem gerar leads de qualidade, mesmo para B2B.

• ofereça uma ferramenta gratuita: você pode criar uma ferramenta gratuita (ou um plano gratuito limitado) para resolver um problema que seu público enfrenta? Por exemplo, o MailChimp oferece um plano limitado gratuito para sua ferramenta de E-mail e CRM. Os clientes podem experimentar o software antes de comprar.

• tráfego do seu site: quem visita seu site, mas não deixa suas informações de contato? O nosso site de rastreamento ferramenta que ajuda as empresas a controlar descobrir anônimo visitantes do site, assim você pode

não se esqueça de tráfego de pesquisa orgânico – otimize seu website e certifique-se de que as pessoas que olham para a sua solução pode encontrar você.

Etapa 4: Classifique leads qualificados e não qualificados

nesta etapa, você deve ter uma lista sólida de leads em seu público-alvo.

mas, há um problema: nem todos esses leads estão prontos para comprar. Algumas pessoas ainda podem estar no estágio de conscientização; outros podem estar comparando suas opções, mas não estão prontos para comprar.

o problema é que se você enviar todos os seus leads para vendas nesta fase, eles vão perder um monte de tempo perseguindo perspectivas que não estão prontos para comprar.

em vez de frustrar sua equipe de vendas, certifique-se de qualificar leads e separar os que ainda não estão no estágio de conversão.

como você separa leads dependerá do seu público específico e do seu setor. No entanto, aqui estão algumas boas indicações de que estão prontos para converter:

• eles visitaram várias páginas em seu site, incluindo sua página de preços ou serviços.

• eles baixaram/se inscreveram para um ímã de chumbo.

• eles estão lendo páginas de comparação.

os Leads que estão prontos para comprar devem ser contatados rapidamente, todos os outros devem passar para a etapa de engajamento.

Passo 5: Crie engajamento

agora, é hora de entreter seus leads no pipeline – e neste estágio o conteúdo é rei.

tutoriais em vídeo, Comentários, guias, posts úteis, estudos de caso, infográficos – qualquer coisa que seja envolvente para seus clientes. A chave é produzir conteúdo útil e envolvente regularmente e promovê-lo nas redes sociais, etc. para um alcance mais amplo.

você já deve saber que tipo de conteúdo funcionará melhor (do seu estágio de pesquisa).

agora produza esse conteúdo, comece a compartilhar e não se esqueça de usar o teste A/B para determinar a que Conteúdo e formato seu público responde melhor.

P. S. – Se o vídeo estiver envolvido em sua estratégia de conteúdo, assista a este webinar sobre como usar o vídeo para acelerar seu pipeline.

Passo 6: Converter

seu público é educado e desenvolveu interesse suficiente em seu produto ou serviço. Eles precisam de apenas um empurrão final na direção certa.

você fez a maior parte do trabalho duro, mas você não quer perder a venda no final do jogo. Aqui estão algumas maneiras de garantir que seu trabalho duro compense:

• mantenha sua página de vendas simples: remova qualquer desordem que possa distrair seu cliente. Idealmente, não deve haver mais de três recursos principais.

• use o vídeo: encerre os benefícios ou ofereça um vídeo personalizado que mostre que sua equipe de vendas está prestando atenção ao que os clientes em potencial realmente precisam.

• teste que oferece dois CTAs: Ofereça um botão que leve a um check-out (Compre agora / Assine / escolha um plano) e outro CTA para clientes que ainda estão hesitantes (Saiba mais/inicie um teste/Inscreva-se gratuitamente/solicite um desconto) para que você possa acompanhar mais tarde.

• facilite a conversão: mantenha os preços transparentes, não os Faça preencher um questionário de 25 páginas para começar. Torne mais fácil para eles entregar seu dinheiro suado.

Passo 7: faça seu pipeline de vendas escalável

você fez isso. Até agora, você deve ter pelo menos um punhado de clientes — vá você.

agora é hora de se certificar de que você pode repetir este processo uma e outra vez para manter novos leads chegando.

comece testando cada etapa do pipeline de vendas. Você pode achar que as perspectivas que você pensou que não eram qualificadas só precisam de um pouco mais de educação para converter.

considere usar a automação para assumir tarefas tediosas como entrada de dados, acompanhamento de E-mail ou envio de leads para sua equipe de vendas. Isso dará às vendas e ao marketing mais tempo para se concentrar na estratégia.

não se esqueça de manter contato com os clientes existentes – peça seus comentários, ofereça um código promocional para a próxima compra ou apenas um “obrigado” por escolher sua empresa.

Pensamentos finais

a melhor maneira de transformar clientes em clientes potenciais é ouvir o que eles precisam. Aproveite o tempo para entender os desafios que enfrentam e use essas informações para gerar seu pipeline de vendas. Estratégias de geração de leads padrão como ebooks funcionam, mas não subestime ferramentas de geração de leads como Leadfeeder que ajudam as empresas a encontrar leads menos comuns.

Nota: quer ver quem está visitando seu site? Inscreva-se no teste gratuito de 14 dias do Leadfeeder para rastrear e monitorar as informações e o comportamento de seus leads.