25 táticas e estratégias para um novo gerente de vendas de concessionárias
se você tem um novo papel como gerente de vendas de concessionárias, conhece os desafios que enfrentará. A concessionária dependerá de você para construir, cultivar e gerenciar a equipe de vendas. Aqui está uma olhada nas táticas e estratégias que podem ajudá-lo a tirar o máximo proveito de sua equipe de vendas.
Qual é o papel de um gerente de vendas de concessionárias?
motive a equipe
o primeiro papel do gerente de vendas da concessionária é motivar a equipe a atingir suas metas de vendas. Agora, isso não significa que o gerente de vendas simplesmente se concentre em fazer com que o cliente em potencial assine a linha pontilhada. O gerente de vendas da concessionária precisa fazer com que a equipe Encontre leads, Acompanhe esses leads e obtenha o máximo lucro de cada venda. Todos os dias, o gerente de vendas da concessionária deve motivar a equipe a ser o mais produtiva possível.
responsabilizar os membros da equipe
a equipe de vendas precisa ser responsabilizada por todas as suas ações. Se um vendedor não conseguir acompanhar com um lead-in time, o Gerente da concessionária deve corrigir esse erro. Uma das maneiras pelas quais um gerente de concessionária pode responsabilizar a equipe é ter um sistema organizado que rastreie todos os leads e a produtividade de cada membro da equipe. Isso ajudará o gerente de vendas da concessionária que precisa de motivação extra para atingir seus objetivos.
o trabalho em equipe é essencial. Ele permite que a equipe se mova em direção a um objetivo.
Treine a equipe
em seguida, o gerente de vendas da concessionária deve treinar constantemente a equipe em tudo, desde táticas de vendas de notícias a novas maneiras de gerar leads. Além disso, o gerente de vendas da concessionária precisará manter a equipe de vendas no topo dos novos veículos que entrarão na concessionária. Finalmente, o gerente de vendas da concessionária precisará mostrar à equipe como fazer upsell e cross-sell para maximizar os lucros.
fechar negócios
o fechamento é uma das partes mais importantes de ser um associado de vendas. Um gerente de vendas de concessionárias deve ter ampla experiência no fechamento de todos os tipos de clientes em potencial. Com esse conhecimento, o gerente de vendas da concessionária poderá informar e inspirar os membros da equipe de vendas a fechar mais negócios e melhorar as taxas de conversão da concessionária.
Gerente de vendas da concessionária organiza os horários
o gerente de vendas da concessionária será responsável por definir o cronograma de todos os membros da equipe de vendas. Um bom gerente de vendas de concessionárias deve saber quando certos membros da equipe de vendas trabalham em determinados turnos. Com o tempo, o gerente de vendas da concessionária deve refinar o cronograma para garantir que os melhores vendedores estejam trabalhando durante períodos com tráfego intenso.
Gerenciando Leads
os leads da concessionária serão os ingressos dourados que lhe darão vendas. O gerente de vendas da concessionária precisa distribuir cuidadosamente esses leads para o vendedor certo. Por exemplo, um vendedor que é bom em vender caminhões deve obter a liderança para as pessoas que olham para caminhões. O principal vendedor deve obter os leads com maior probabilidade de levar a vendas de alta margem.
contratar uma equipe de vendas
as concessionárias têm uma das maiores taxas de rotatividade quando se trata da equipe de vendas. Portanto, o gerente de vendas da concessionária precisa saber como encontrar rapidamente a pessoa certa para se juntar à equipe. Encontrar a pessoa certa é uma habilidade que pode levar algum tempo para um gerente de vendas de concessionárias adquirir. Com o tempo, um gerente de vendas de concessionárias poderá encontrar o candidato certo com maior probabilidade de converter mais leads e expandir as margens de cada venda.
quando você entrevista um candidato, há uma série de coisas que você deseja procurar em um candidato. Aqui estão quatro coisas para avaliar durante a entrevista:
Cultural fit – cada concessionária tem sua própria cultura de acordo com o tipo de veículos que são oferecidos. Portanto, você quer ter certeza de que o candidato é o ajuste certo para a concessionária. Por exemplo, se você trabalha em uma concessionária Cadillac, você quer alguém que se sinta confortável conversando com profissionais e clientes CEO. Se você trabalha em uma concessionária de jipe, você vai querer contratar alguém que se sinta confortável conversando com as pessoas em aventuras ao ar livre.Ambição-todos os candidatos devem ter algum tipo de ambição. O candidato não deve abordar uma posição de vendas como apenas um 9 para 6 para fazer um salário regular. O candidato deve estar motivado a fazer o maior número possível de vendas.Engajamento-observe como o candidato fala e escuta durante a entrevista. A pessoa mantém contato visual? O candidato parece comprometido com tudo o que você está dizendo? Além disso, veja se o candidato tem uma postura confiante e está bem vestido.Persistência-o candidato deve ter alguma persistência e parecer querer seriamente o trabalho. Verifique se o candidato acompanha você, envia uma carta personalizada e demonstra o potencial de ser um grande vendedor.
Encontrar a pessoa certa, é uma habilidade que pode levar algum tempo mestre.
como gerente de vendas de concessionárias, você define metas
finalmente, um gerente de vendas de concessionária superior deve ser capaz de definir as metas certas para cada membro da equipe de vendas. Um objetivo individual deve ser definido para cada membro da equipe. Além disso, deve haver uma meta geral para a equipe de vendas. Esses objetivos devem se esforçar para proporcionar a melhoria contínua do desempenho da equipe de vendas.
principais insights para o papel de gerente de vendas de concessionárias:
motive a equipe – deixe-os empolgados para fechar mais clientes.
responsabilize os membros da equipe-identidade quando os associados de vendas estão ficando para trás e descubra como atualizá-los.
Treine a equipe – certifique-se de que a equipe tenha as últimas informações sobre o mercado e as táticas de vendas.
fechar negócios-mostre aos seus associados de vendas como fechar negócios e impedir que os clientes saiam da porta por algumas centenas de dólares no preço do adesivo.
gerenciar leads – seja capaz de enviar os leads certos para os associados de vendas certos.
contratar equipe de vendas – certifique-se de que você é capaz de identificar as pessoas que têm o potencial certo para ser grandes associados de vendas.Estabeleça metas-certifique-se de que seus associados de vendas tenham metas a cada mês para mantê-los motivados.
quais são as responsabilidades de um gerente de vendas de concessionárias?
o gerente de vendas da concessionária terá uma série de responsabilidades específicas que ajudarão a impulsionar as vendas. Aqui está uma olhada em algumas das responsabilidades mais importantes de um gerente de vendas de concessionárias.
check-ins diários
todos os dias, o gerente de vendas da concessionária deve passar alguns minutos com cada membro da equipe de vendas para ver quais leads eles vão acompanhar. O gerente de vendas da concessionária também deve reservar um tempo para garantir que o vendedor esteja no caminho certo para atingir sua meta de vendas. Finalmente, o check-in diário deve ser usado como um momento para o vendedor fazer ao Gerente da concessionária quaisquer perguntas que ele possa ter.
treinamento semanal
uma equipe de vendas bem-sucedida está constantemente recebendo educação continuada sobre novas táticas de vendas e refinamento das táticas de vendas existentes. Esse treinamento semanal pode ajudar cada pessoa da concessionária a melhorar em todos os aspectos de suas vendas. Isso inclui tudo, desde lidar com clientes em potencial por telefone até lidar com objeções, upselling e cross-selling.
o treinamento é obrigatório. Melhora o desempenho e o moral de um funcionário.
treinamento de produtos
os revendedores estão sempre recebendo novos veículos e produtos. Portanto, é importante que a equipe de vendas conheça as principais características de cada veículo que chega à concessionária. Alguns dos principais recursos específicos que uma equipe de vendas deve conhecer incluem comparações favoráveis com modelos competitivos.
além do treinamento de novos veículos, a equipe de vendas deve aprender sobre quaisquer peças ou oportunidades de venda de centros de serviços. Ao manter a equipe de vendas no topo das novas produções que chegam à concessionária, eles serão mais capazes de converter perspectivas em vendas.
One on One Meetings
chegará um momento em que cada membro da equipe de vendas deve obter uma vez com o gerente de vendas da concessionária. Durante esse período, o membro da equipe pode obter uma atualização sobre seu desempenho, algumas críticas sobre como melhorar suas vendas e quaisquer informações adicionais destinadas especificamente a esse vendedor. Essas reuniões individuais podem ocorrer uma vez por mês ou a cada duas semanas.
reuniões de previsão mensal
todos os meses, a concessionária terá metas sobre o número de veículos que precisam ser vendidos e alugados, bem como metas gerais de receita. Esses objetivos devem ser transmitidos à equipe. Isso ajudará a equipe a entender onde está o bar e quanto trabalho precisa ser feito nas próximas semanas. Se a equipe não estiver no caminho certo para atingir esses objetivos, eles entenderão que precisarão trabalhar mais.
avaliações anuais de desempenho
cada membro da equipe de vendas precisará obter uma revisão anual de desempenho para verificar seu desempenho nos últimos 12 meses. Durante a revisão anual de desempenho, o gerente de vendas da concessionária verá se o membro da equipe de vendas atingiu seus objetivos. O gerente de vendas da concessionária também pode analisar o que o vendedor fez bem e o que requer melhoria. Depois disso, o Gerente da concessionária pode superar as metas que precisam ser alcançadas para o próximo ano.
defina as metas certas para cada membro da equipe.
monitorar e gerenciar mídias sociais
as mídias sociais se tornaram uma parte importante do mix de vendas. Portanto, um gerente de vendas da concessionária deve trabalhar com o gerente de mídia social da concessionária para garantir que haja criação e curadoria de conteúdo suficientes nos canais de mídia social da concessionária.
principais insights para responsabilidades para gerente de vendas de concessionárias
check-ins diários – certifique-se de saber o que está acontecendo com cada membro de sua equipe de vendas.
reuniões semanais – mantenha sua equipe de vendas informada sobre o que está acontecendo na concessionária.
treinamento de produtos-certifique-se de que sua equipe de vendas conheça os prós e contras de veículos, serviços e promoções.
reuniões individuais-estenderam uma a uma uma vez com cada associado de vendas.
reuniões mensais de previsão – todos os meses, Reúna-se com sua equipe de vendas para definir metas e vendas de projetos.
avaliações anuais de desempenho-revise o desempenho de cada vendedor, uma vez por ano.
monitore e gerencie as mídias sociais – certifique-se de que a concessionária tenha uma imagem consistente e positiva nas mídias sociais.
dicas para melhorar o desempenho da equipe de vendas
chegará um momento em que um vendedor individual ou toda a equipe pode estar tendo problemas com o fechamento de vendas ou o cumprimento de suas metas de desempenho. Esses problemas podem ser devidos a vários motivos. Aqui estão algumas dicas que um gerente de vendas de concessionárias pode usar para ajudar a melhorar o desempenho de sua equipe de vendas.
faça sua equipe de vendas ouvir as necessidades específicas de um cliente
é importante que os membros da sua equipe de vendas ouçam o que um cliente deseja de um veículo. Se a perspectiva menciona que eles têm dois filhos e que o espaço é importante, então tentar vender essa perspectiva um cupê esportivo não fará sentido. Uma vez que o vendedor tenha absorvido informações suficientes, ele deve fazer perguntas de acompanhamento que podem levar a um veículo específico na concessionária. Isso pode aumentar muito as chances de fechar uma venda em um veículo que uma perspectiva deseja e precisa.
domine a apresentação do veículo
é uma boa ideia que o vendedor trabalhe na apresentação do veículo. Isso inclui tudo, desde exibir os principais recursos até poder responder a perguntas específicas sobre o veículo. O vendedor também deve saber quais partes do veículo serão mais atraentes para a perspectiva. Por exemplo, se o vendedor estiver exibindo um veículo de três filas, o vendedor deve falar sobre o fato de que o SUV pode acomodar confortavelmente até oito passageiros com amplo espaço na terceira fila.
faça a aparência profissional um padrão
é importante que a equipe de vendas veste a peça. O gerente de vendas da concessionária deve definir um código de vestimenta estrito que a equipe de vendas deve seguir. Isso não apenas fará com que a equipe de vendas pareça mais profissional, mas também fará com que a concessionária fique bem na frente de uma nova perspectiva.
ensine sua equipe de vendas a se promover nas mídias sociais
as mídias sociais estão se tornando uma parte mais importante da autopromoção de uma concessionária. No entanto, os revendedores individuais também devem se familiarizar com a forma de usar as mídias sociais para si. Com seus próprios sites pessoais de mídia social, um vendedor pode promover as perguntas de resposta do veículo e alcançar os clientes em potencial.
Aprenda uma equipe de vendas talentos individuais
um vendedor de concessionárias de topo deve ser capaz de conhecer os pontos fortes de cada vendedor. Isso permitirá que o gerente de vendas da concessionária cultive os talentos que podem levar a vendas mais altas. Por exemplo, se um vendedor é realmente bom em upselling e cross-selling, então o gerente de vendas da concessionária deve motivar esse vendedor a fazer mais upselling e cross-selling.
a motivação permite que você alcance metas, melhore o bem-estar e o crescimento pessoal.
ensine sua equipe a se comunicar efetivamente por meio da escrita
uma das habilidades mais negligenciadas em vendas é a capacidade de se comunicar efetivamente por meio da escrita. Haverá momentos em que os clientes em potencial enviarão um e-mail ao vendedor com perguntas. O vendedor deve saber como usar gramática adequada e escrita persuasiva, a fim de manter o cliente no gancho e obter a perspectiva de volta para a concessionária.
Aqui estão algumas dicas que podem ajudar um vendedor a ser um escritor mais perspectiva:
use personalização-se o cliente potencial incluir o nome dela no e – mail, o vendedor deve usar o sobrenome do cliente potencial-de maneira formal na resposta. (Ex. Olá Miss Smith)
use urgência – o vendedor deve motivar o cliente em potencial a dar o próximo passo e chegar à concessionária para fazer um test drive. (ex. “Nossa venda está terminando em breve” ou ” não esperamos que este veículo dure muito.”)
termine com um apelo à ação-o vendedor deve sempre colocar um apelo à ação para que o prospecto chegue à concessionária. (ex. “Estou disponível para lhe oferecer um test drive hoje e amanhã. Que horas funcionam melhor para você?”)
ensine a um novo vendedor o básico
como as concessionárias têm alto volume de negócios, um gerente de vendas deve ser capaz de treinar adequadamente um novo associado de vendas. Aqui estão alguns dos conceitos básicos que todos os vendedores de concessionárias devem saber.
obtenha o nome do cliente antecipadamente e lembre – se-as pessoas tendem a prestar atenção quando são abordadas pelo nome. Os vendedores devem ser treinados para lembrar o nome do cliente.Ouça mais do que você fala – um bom vendedor precisa ouvir o cliente porque isso permite que o vendedor venda melhor um veículo.
Olhe o cliente nos olhos – um bom contato visual permitirá que o vendedor mantenha o cliente envolvido com ele.Seja paciente e não seja agressivo – é importante mostrar a um vendedor como praticar paciência e não “assustar” os clientes com comportamento agressivo.
Conheça o produto por dentro e por fora – o vendedor deve ser capaz de conhecer todas as principais características de qualquer veículo.
não diga nada negativo sobre outros revendedores de automóveis – bons vendedores devem ser capazes de se concentrar no que a concessionária tem a oferecer em vez de falar sobre a concorrência.
não diga aos clientes o que eles querem ouvir – os vendedores não devem parecer paternalistas ou desesperados.
mantenha sua mesa limpa-manter uma mesa limpa deixará uma impressão positiva em todos os clientes em potencial.
Coloque – se no lugar do cliente-um bom vendedor deve ser capaz de imaginar o que o cliente está procurando em um negócio.
acompanhamento – todos os vendedores devem saber como fazer o acompanhamento com um e-mail personalizado e telefonema.
principais insights sobre como melhorar o desempenho do gerente de vendas:
- Fazer equipe de vendas ouvir as necessidades do cliente
- Mestre de apresentação do veículo
- Tornar profissional aparência padrão
- Tech a equipe de vendas como para se promover na mídia social
- Saiba cada pessoa de vendas talentos individuais
- Ensinar os vendedores, para escrever de forma eficaz para os clientes
- Ensinar os novos associados de vendas, o básico
Ferramentas que podem ajudar a você como uma concessionária de gerente de vendas
Concessionária de gerentes de vendas a certeza de ter suas mãos cheias, quando se trata de gerenciar a equipe de vendas e certificando-se de que todas as metas de vendas e receita estão no caminho certo. Aqui está uma olhada em algumas das ferramentas que podem ajudar um gerente de vendas de concessionárias a fazer seu trabalho.
livros de gestão
enquanto os gerentes de vendas da concessionária estão encarregados de treinar sua equipe de vendas, o gerente precisa se treinar. Uma das melhores maneiras de um gerente de vendas de concessionárias aprender e aprimorar seu ofício é ficar por dentro dos livros de gerenciamento mais recentes. Além dos livros de gerenciamento mais recentes, existem alguns clássicos atemporais que podem ajudar qualquer pessoa encarregada de uma equipe de vendas.
Aqui está uma olhada em alguns dos mais populares livros de gestão ao longo das últimas décadas:
- Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes de Stephen Covey
- Bom a Ótimo por James C. Collins
- A Um Minuto Manager por Kenneth Blanchard
- Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie
- O Executivo Eficaz por Peter F. Drucker
ferramentas de CRM para o gerente de vendas da concessionária
todo gerente de vendas da concessionária precisa de uma ferramenta de CRM que lhe permita rastrear o fluxo de leads em uma concessionária. Uma ferramenta de CRM superior permitirá que o gerente de vendas da concessionária acompanhe melhor todos os canais de anúncios, distribua leads e veja todo o desempenho de vendas da concessionária em um painel.
Inteligência de vendas
um bom gerente de vendas de concessionárias deve ter uma boa ideia do que está acontecendo em seu mercado local. Isso inclui saber que outras concessionárias estão fazendo o certo e o que estão fazendo de errado. Além disso, o gerente de vendas da concessionária deve estar ciente de onde estão as principais perspectivas em seu mercado e como alcançá-las. Finalmente, um gerente de vendas de concessionárias deve ter um bom indicador de quais produtos estão convertendo melhor para que esses veículos ou serviços possam ser promovidos por meio dos canais de vendas e mídia social.
principais insights sobre ferramentas de gerente de vendas de concessionárias:
livros de gestão-Mantenha-se atualizado sobre os mais recentes livros de gestão para aprender as vendas mais inovadoras e habilidades de liderança.
ferramentas de CRM-encontre as ferramentas de CRM mais avançadas para torná-lo mais produtivo. Os sistemas de gerenciamento de concessionárias tornam seus processos muito mais eficazes.
Inteligência de vendas – fique por dentro das concessionárias competitivas e das tendências do mercado
o modelo certo para um gerente de vendas de concessionárias de sucesso
com as ferramentas certas e o plano de Gerenciamento, um gerente de vendas de concessionárias poderá experimentar o aumento das vendas e ter uma equipe de ponta que poderá atingir e exceder as metas mensais de vendas. Certifique-se de reservar um tempo para refinar suas habilidades de gerenciamento se quiser obter o melhor desempenho de sua equipe.
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