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o renomado técnico de vendas Timothy Gallwey cativou CEOs, empreendedores e líderes empresariais por décadas. Como? Com uma ideia simples: “treinar é desbloquear o potencial de uma pessoa. É ajudá-los a aprender, em vez de ensiná-los.”

a má notícia é que muitos gerentes de vendas acham o coaching uma habilidade difícil de dominar-especialmente em um ambiente onde os representantes são cada vez mais remotos. O problema é duplo:

1. As equipes de gerenciamento de vendas, lideradas por diretores de receita (Cros) e VPs de vendas, nem sempre sabem como modelar o coaching de forma eficaz. Como um estudo aprofundado na Harvard Business Review apontou, muitos líderes de vendas pensam que estão treinando quando na verdade estão apenas dizendo aos funcionários o que fazer.

2. Muitos gerentes de vendas da linha de frente disseram que não têm a confiança de que precisam para apoiar sua equipe, graças em parte à falta de treinamento.

você pode se relacionar com isso?

se você não estiver recebendo o suporte necessário para treinar efetivamente sua equipe de vendas, não se desespere. Essas 10 dicas de coaching de vendas são eficazes para equipes presenciais e remotas.

foco no bem-estar do representante

uma pesquisa da Sales Health Alliance revelou uma estatística surpreendente: dois em cada cinco representantes de vendas lutam com a saúde mental – o dobro da força de trabalho geral. Uma das maiores razões é a mudança para ambientes de Trabalho Remotos, empurrando os representantes de vendas para mudar rotinas enquanto ainda atingem cotas. Adicione o isolamento inerente à venda virtual e você terá uma fórmula para uma tensão mental e emocional séria.

muitos líderes de vendas pensam que estão treinando quando na verdade estão apenas dizendo aos funcionários o que fazer.

Lori Richardson, fundador da empresa de treinamento de vendas marcar mais vendas, aconselha os gerentes a abordar este head-on. Ela recomenda perguntar aos representantes sobre seu bem-estar durante o one-on-ons semanal. “Eu gosto de fazer perguntas abertas sobre a semana passada”, disse ela. “Perguntas como:’ como foi?”e” como foi?”são bons primeiros passos. Então, você precisa ouvir.”

quando o representante terminar de compartilhar sua reflexão, Richardson sugere reafirmar os pontos principais para garantir que você esteja na mesma página. Se necessário, peça clareza para que você entenda completamente o que está afetando seu estado de espírito. Além disso, ela insiste: Não julgue. O nível de conforto necessário para compartilhar nesses cenários só pode existir se você não pular para o julgamento.

Construa confiança com histórias autênticas

para que o coaching de vendas funcione, os gerentes de vendas devem ganhar a confiança dos Representantes. Isso permite que o indivíduo seja aberto sobre os desafios de desempenho. Ele também constrói um relacionamento bidirecional por meio de experiências compartilhadas. A melhor maneira de começar é compartilhando histórias pessoais e profissionais.

essas anedotas devem ser autênticas, revelando falhas e fraquezas tanto quanto sucesso. Existem dois objetivos aqui: apoiar representantes com histórias relacionáveis para que eles saibam que não estão lutando sozinhos e que eles saibam que existem maneiras de enfrentar e superar desafios. Por exemplo, um gerente experiente pode compartilhar detalhes sobre sua primeira chamada de vendas fracassada como um conto de advertência – destacando má preparação, postura agressiva e falta de empatia durante a conversa. Isso seria seguido por etapas que o gerente tomou para corrigir esses erros, como ensaio de chamadas e pesquisa em estágio inicial sobre os antecedentes, negócios, posição e pontos problemáticos do cliente em potencial.

Use uma ferramenta de inteligência de conversação para gravar e revisar chamadas de vendas

era uma vez, os representantes de vendas aprenderam sombreando vendedores experientes. Embora isso ainda seja feito, é ineficiente – e muitas vezes insustentável para equipes de vendas virtuais.

para dar aos representantes de vendas a orientação e o treinamento de que precisam para dominar as chamadas de vendas, implante uma ferramenta de inteligência de conversação como o Einstein Conversation Insights (ECI). Você pode analisar conversas de chamadas de vendas, rastrear palavras-chave para identificar tendências de mercado e compartilhar chamadas bem-sucedidas para ajudar os representantes com treinamento contínuo. Curate os exemplos” melhor de “e” o que não fazer ” para que os representantes tenham uma noção de onde estão os trilhos de guia.

Treinadores de vendas eficazes não determinam o foco para seus representantes. Se houver uma área importante em que o representante decida se concentrar, siga a sugestão deles.

a empresa de viagens de luxo Inspirato faz isso bem. Eles recentemente lançaram ECI para seus representantes e usam insights de chamadas de vendas em análises de pipeline, reuniões semanais de equipe e discussões ad hoc para destacar grandes vitórias e oportunidades de treinamento importantes. Ben Shoff, gerente sênior de capacitação de vendas da Inspirato, disse que tem sido um divisor de águas: “nossos representantes agora têm a capacidade de dizer: ‘essa pessoa fechou 10 negócios no mês passado, então vou ouvir suas ligações.”E eles estão encontrando pequenas pepitas que podem usar em suas próprias chamadas de vendas. Antes disso, não tínhamos nenhum processo formal … acabamos de ouvir representantes ao telefone pelo escritório.”

incentive a autoavaliação

ao fazer debriefs pós-chamada ou avaliações de habilidades-ou apenas coaching durante um-a-um – é fundamental ter o vendedor AutoAvaliar. Como gerente de vendas, você só pode estar com o Representante um ou dois dias por mês. Diante dessa desconexão, o objetivo é incentivar o representante de vendas a avaliar seu próprio desempenho e construir metas de autoaperfeiçoamento em torno dessas observações.

existem dois componentes críticos para isso. Primeiro, evite pular diretamente no feedback durante suas interações. Relaxe e dê um passo para trás; deixe o representante de vendas se AutoAvaliar.

em segundo lugar, esteja pronto para solicitar seus REPRESENTANTES com perguntas abertas para ajudar a orientar sua autoavaliação. Considere questões como:

• quais foram suas grandes vitórias na última semana / trimestre?Quais foram seus maiores desafios e de onde eles vieram?
• como você abordou os obstáculos ao fechamento de vendas?
• o que você aprendeu sobre suas vitórias e derrotas?

representantes que podem avaliar o que fazem bem e onde podem melhorar acabam se tornando mais autoconscientes. A autoconsciência é a porta de entrada para a autoconfiança, o que pode ajudar a levar a vendas mais consistentes.

deixe seus representantes definirem seus próprios objetivos

isso está de acordo com a autoavaliação. Treinadores de vendas eficazes não determinam o foco para seus representantes. Se houver uma área importante em que o representante decida se concentrar, siga a sugestão deles. Isso cria um desejo mais forte de melhorar, pois é o representante que está assumindo o compromisso. Gerentes menos eficazes escolherão metas de melhoria para seus representantes e, em seguida, se perguntarão Por que eles não recebem buy-in.

por exemplo, um representante que identifica uma tendência a ser excessivamente falador em chamadas de vendas pode definir uma meta para ouvir mais do que falar. Para ajudar, eles poderiam gravar suas chamadas e rever a relação ouvir/falar. Com base nos benchmarks do setor, eles poderiam definir uma métrica e cronograma de metas claras – uma proporção de 60/40 para ouvir/falar em quatro semanas, por exemplo. Richardson tem uma nota de cautela, no entanto. “Os representantes não têm todas as respostas. Algumas coisas que eles têm que aprender com gerentes ou outros na empresa.”Isso se aplica tanto ao estabelecimento de metas quanto às vendas do dia-a-dia, disse ela. Os gerentes precisam treinar representantes sobre o alinhamento de Objetivos Pessoais, Profissionais e de negócios e garantir que sejam alcançáveis, mensuráveis e impactantes.

concentre-se em uma melhoria de cada vez

para que o treinamento de vendas seja eficaz, você precisa trabalhar com o representante para melhorar uma área de cada vez em vez de várias áreas simultaneamente. Com o primeiro, você vê foco agudo e progresso mensurável. Com este último, você acaba com repetições frustradas e paralisadas puxadas em muitas direções.

aqui está um exemplo: digamos que seu representante esteja lutando com aberturas de chamadas de vendas. Eles deixam seus nervos tirarem o melhor deles e se atrapalharem com as introduções ensaiadas. Ao longo de um ano, incentive-os a praticar diferentes tipos de aberturas com outros representantes. revise suas chamadas e ofereça Insights. Peça-lhes que avaliem regularmente o seu nível de conforto com aberturas de chamadas durante as chamadas individuais. Com o tempo, você verá seu foco pagar.

peça a cada representante para criar um plano de ação

as perguntas abertas criam um ambiente onde um representante de vendas pode pensar no foco e na mudança e ajudá-los a superar os métodos para atingir seus objetivos. Para tornar isso Concreto, peça ao representante de vendas que escreva um plano de ação que incorpore esses métodos. Este plano deve delinear etapas alcançáveis para uma meta desejada com um cronograma claramente definido. Certifique-se de enviá-lo para o seu CRM como anexo ou use uma ferramenta como o Salesforce Anywhere para criar um documento colaborativo baseado em CRM editável pelo Gerente e pelo representante.

veja como pode ser um plano de ação básico:

• objetivo principal: completar 10 chamadas de vendas durante a última semana da temporada de férias
• passos:
  • semana 1: Identificar 20-25 perspectivas
  • Semana 2: Make de qualificação chamadas de
  • Semana 3: Realizar análise de necessidades (descoberta) de chamadas, lista de ameixa e o cronograma de chamadas de vendas com melhores perspectivas
  • Semana 4: o prazo de chamadas de vendas e fechar negócios

O poder de colocar a caneta no papel aqui é dupla. Primeiro, o representante de vendas precisa pensar em seu plano de ação. Em segundo lugar, cristaliza seu pensamento e cimenta seu compromisso com a ação.

mantenha seu representante responsável

como o empresário Louis Gerstner Jr. escreveu Em “Quem diz que os elefantes não podem dançar?”, “As pessoas respeitam o que você inspeciona.”O gerente efetivo entende que, uma vez que o plano de ação esteja em vigor, seu papel como coach é responsabilizar o representante de vendas por cumprir seus compromissos. Para apoiá-los, um gerente deve fazer perguntas como:

• que progresso mensurável você fez esta semana / trimestre?
• quais desafios você enfrenta?
• como você planeja superar esses desafios?

você também pode revisar a atividade do rep em seu CRM. Isso é especialmente fácil se você tiver uma plataforma que combina registro automático de atividades, inspeção fácil de pipeline e listas de tarefas com lembretes. Se você precisar fazer o acompanhamento, não agende outra reunião. Em vez disso, envie ao seu representante uma nota rápida por e-mail ou uma plataforma de mensagens para definir o nível.

criar limites

atingir metas é difícil para os representantes de vendas, especialmente os virtuais que sofrem de uma enxurrada constante de E-mails, mensagens de texto, telefonemas e videochamadas. Evite essa confusão criando limites para sua equipe. Defina horas de trabalho claras e inste os representantes a não agendar vendas ou chamadas internas fora dessas horas. Além disso, seja claro sobre quando os representantes devem verificar as mensagens internas e quando podem assinar.

quando os limites estão em vigor, os representantes fazem um trabalho melhor ao alocar tempo para o trabalho focado em metas.

ofereça oportunidades de desenvolvimento profissional

de acordo com um estudo do LinkedIn, 94% dos funcionários permaneceriam em uma empresa por mais tempo se investissem em sua carreira. Quando as empresas fazem um esforço para alimentar o crescimento de seus funcionários, é um ganha-ganha. A produtividade aumenta e os funcionários estão envolvidos em seu trabalho.

clubes do livro, seminários, sessões de treinamento interno, e cursos são todas grandes oportunidades de desenvolvimento. Se o reembolso ou patrocínio da mensalidade for possível, articule isso antecipadamente para que os representantes saibam sobre todas as opções disponíveis.

Richardson adiciona podcasts à lista. “Reúna todos os seus vendedores para falar sobre um episódio de podcast que se relaciona com as vendas”, disse ela. “Faça anotações, retire itens importantes e itens de ação e compartilhe um resumo da reunião no dia seguinte com o grupo. Adoro esse tipo de noivado. É muito melhor do que assistir a um vídeo de treinamento enfadonho.”

o coaching de vendas bem-sucedido requer interação diária com sua equipe, treinamento contínuo e feedback regular. Siga as melhores práticas acima e você pode ajudar a melhorar o desempenho de seus representantes de vendas. Lembre-se: o coaching é a chave para impulsionar o desempenho de vendas.Steven Rosen, fundador da empresa de treinamento em Gestão de vendas STAR Results, contribuiu para este artigo.