• Articles
• admin

the Best Cold Calling Script Ever

przejdźmy do towarów! Prezentacja tego skryptu nie będzie tylko wskazaniem słów do użycia. Trudno mi śledzić scenariusze na ślepo. Zbadamy, dlaczego używamy pewnych zwrotów i kontekstu dla przepływu.

czy możesz wprowadzić poprawki do skryptu? Tak, jest to szkielet, który możesz dostosować do swoich potrzeb. To powiedziawszy, trzymaj się ogólnego przepływu, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Otwieracz:

” cześć (imię), to jest (imię, nazwisko) z (firma). Co u ciebie?”

• używanie imienia i nazwiska jest profesjonalne, a podając nazwę firmy, budujesz wiarygodność.

• „How have you been” jest bardzo skuteczny. To wykorzystuje wzorzec przerwania, jak większość ludzi pyta: „jak się masz.”Ta niewielka różnica powoduje, że myślą, co zmniejsza prawdopodobieństwo wystąpienia reakcji odruchowej.

• w ten sposób przyjaciel otwiera rozmowę, a to przyjacielski telefon.

• nie pytaj, czy to zły moment. Badania sugerują, że masz 6,6 x wyższy wynik za pomocą „jak byłeś” kontra ” czy to zły czas.”

powód (Pique/Pain/Value + Proof / Close):

Poniżej znajdziesz 2 Przykłady. Pierwszy to standardowy klient nieruchomości, a drugi to duża ryba. W tej sekcji chcesz wzbudzić ich zainteresowanie, uderzyć w punkt bólu, pokazać im wartość, a następnie zamknąć je.

„(Pique)

Big Fish: „Zauważyłem, że konkurencja między tobą a firmą jest ostra, mogę coś zauważyć?”(Pique)

Kupujący: „ta nieruchomość sprzedana i powiem ci dlaczego. Kupujący miał wewnętrzną wiadomość i zobaczyli to w momencie, gdy trafiło na rynek.”(Ból)

Big Fish: „masz świetny produkt, ale aby pokonać konkurencję, potrzebujesz czegoś więcej niż fantastycznego produktu.”(Ból)

Kupujący: „potrzebujesz Agenta Nieruchomości, który ma sprawdzony system dla kupujących do idealnego domu w tym szybkim rynku nieruchomości. W zeszłym tygodniu pomogłem kupcowi dostać się do domu w tej okolicy i nie mogli być szczęśliwsi.”(Value + Proof)

Big Fish: „potrzebujesz najlepszego zespołu Nieruchomości, który wie, jak sprzedawać domy na nowe sposoby i nie boi się dzwonić do kupujących nagle, tak jak robię to teraz z Tobą. W rzeczywistości właśnie pomogłem z podobnym podejściem i otrzymali „(wartość + dowód)

idealne bliskie pytania

1. pierwsze pytanie: „czy to ma sens dla nas do X tak, że Y?”

   1. „czy ma sens, abyśmy zaplanowali 15-minutowe spotkanie, abyśmy mogli porozmawiać o kryteriach zakupu, a ja mogę wysłać Ci najlepsze oferty, gdy tylko pojawią się na rynku?”

   2. „czy jest sens, abyśmy zaplanowali 15 spotkań z Twoim zespołem, abyśmy mogli zobaczyć, co jest dla Ciebie najważniejsze przy ocenie Twojego zespołu nieruchomości?”

2. kolejne pytanie (jeśli odrzucą proponowany następny krok): „Ok, (nazwa)! Co jest dobrym następnym krokiem?”

kontekst

• to jest Twój monolog (nie bój się monologu w cold call). Powinno to trwać dłużej niż 25 sekund, ale mniej niż 45 sekund. Ćwicz czas. To ważne.

• Pique: zaczynasz od wzbudzenia ich zainteresowania. To sprawia, że chcą słuchać dalej.

• ból: jest to walka, z którą prawdopodobnie borykają się. Więcej badań wcześniej pomaga zrozumieć ich punkty bólu na głębszym poziomie.

• Wartość + Dowód: Tutaj pokazujesz im, jak jesteś inny i jak możesz usunąć ich ból. Będziesz warstwa na dowód społeczny, aby wskazać, że mogą mieć te wyniki, jak również.

• Zamknij: to dwuczęściowe zamknięcie jest najskuteczniejszą techniką zamykania, której możesz nauczyć się w sprzedaży. Działa w niemal każdym kontekście. Skupia się na proszeniu o następny krok, a jeśli zostanie odrzucony, poproś ich o zaproponowanie następnego kroku.

• nie pytaj ich: „czy może chcieliby się spotkać.”To jest pasywne, i dostaniesz steamrolled. Zamiast tego zasugeruj. W końcu jesteś profesjonalistą, a ludzie chcą być prowadzeni przez właściwą osobę.

• Pro Wskazówka: zauważysz, że używamy unikania bólu, a nie szukania przyjemności. Na przykład, utrata domu vs. uzyskanie domu. Nie używaj szukania przyjemności. Unikanie bólu jest silniejszym czynnikiem dla perspektyw, które zmierzają w kierunku przyjemności.

sprzeciw (opcjonalny):

głównym sprzeciwem (dowiedz się więcej o sprzeciwach), z którym spotkasz się w cold calling, jest „nie jestem zainteresowany” lub jakaś odmiana tego sprzeciwu. Inne przykłady tego samego sprzeciwu obejmują

• „wszystko gotowe.”

• „jesteśmy zadowoleni z naszego agenta nieruchomości.”

to nie oni mówią: „już kupiliśmy” lub ” już nie kupujemy.”Są to osoby dyskwalifikujące i należy unikać dalszego prowadzenia.

są trzy osoby, które działają dobrze.

„zgadzam się. Szczerze mówiąc, nie byłbym zainteresowany od razu. Zadam ci pytanie. Gdybym mógł ci pokazać, jak _ _ _ _ _ _ _ (uniknąć bólu), czy warto byłoby poświęcić kilka minut swojego czasu?”

” wiem, że (imię), to znaczy, gdybyś był, zadzwoniłbyś do mnie! Gdybym mógł ci pokazać, jak _ _ _ _ _ _ _ (uniknąć bólu), czy warto byłoby poświęcić kilka minut swojego czasu?”

• te trzy techniki przetwarzania sprzeciwu są skuteczne. Wszyscy zaczynają od zgody na perspektywę. W przypadku sprzeciwu. Zawsze się z nimi zgadzaj. Oczekują odparcia lub odepchnięcia. Zamiast tego zgodzisz się z nimi.

• przywracasz wartość, eksperymentując z innym punktem bólu. Możesz ponownie określić pierwotny punkt bólu, ale lubię użyć innego, aby sprawdzić, czy to zaczepi ołów.

• używaj humoru podczas rozpatrywania sprzeciwów. Pamiętaj, że masz do czynienia z przyjacielem. Dobrze jest się pośmiać i zwrócić uwagę na fakt, że jest to zimny telefon.

• Zakończ obsługę, prosząc o spotkanie ponownie (będziesz musiał zapytać trzy razy)

jeśli sprzeciwią się ponownie mówiąc, że nie są zainteresowani lub nie jest to warte ich czasu. Następnie obracasz i obniżasz swoją prośbę. Ludzie mają problem z mówieniem ” nie ” trzy razy.

” Rozumiem (imię), pewnie dostajesz wiele takich telefonów. Może spotkamy się 10 minut nad zoomem, zamiast 15 minut osobiście. Jeśli nic z tego nie wyjdzie, przynajmniej będziesz miał moje sekrety i będziesz mógł ich użyć podczas poszukiwań w domu.”

• to obniża cenę. Większość ludzi ma problemy z ponownym powiedzeniem „nie”, a Ty ułatwiasz im mówienie” tak ” przy mniejszym zaangażowaniu.

The Wrap:

jeśli się zgodzą, świetnie! Więc obiecaj im jedną obietnicę. Na przykład

” czekam z niecierpliwością na nasze spotkanie. Przed spotkaniem obiecuję wysłać Ci ”

następnie wyślij e-mail zaraz po rozmowie z obiecanym przedmiotem. To pokazuje, że jesteś niezawodny i szybki.

jeśli jednak nie zgodzili się na spotkanie i nadal mówili, że nie są zainteresowani, przystąp do zobowiązania do pozostania w kontakcie. Pamiętaj, że będziesz musiał skontaktować się średnio 4 razy, zanim zgodzą się na spotkanie.

” nie ma problemu (Nazwa)! Może zostaniemy w kontakcie w miarę upływu czasu? Rzeczy mogą się zmienić i chcę mieć pewność, że jesteś zawsze w dobrych rękach. Pasuje ci to?”

• teraz kończysz rozmowę, ale nie przed uzyskaniem pozwolenia na pozostanie w kontakcie.

• jeśli prowadzący mówi „tak”, to ta rozmowa była wygraną. Teraz masz kolejną potencjalną możliwość dodania swojej bazy danych. Gratulacje!

• jeśli prowadzący mówi „nie”, to ta rozmowa wciąż była wygraną. Usunąłeś teraz osobę, która nie jest zainteresowana prowadzeniem z Tobą interesów w przyszłości. Teraz nie musisz tracić czasu na śledzenie kogoś, kto nigdy nie kupi.

po wywołaniu:

po wywołaniu zawsze wyślij e-mail. Będzie to zawierało Twoją obietnicę, jeśli zabezpieczyłeś spotkanie, lub po prostu podziękuj im za ich czas, jeśli nie są zainteresowani.

jeśli połączenie zakończyło się spotkaniem lub pozwoleniem na kontynuację, wykonaj następujące notatki, aby przygotować się do następnego połączenia lub spotkania.

• Hot button: zanotuj wszystkie ważne elementy i zwroty, które z nimi rezonowały.

• Zidentyfikuj potrzebę: Określ, czy znasz ich potrzebę na tym etapie podróży (nie zawsze będziesz wiedział po zimnym telefonie)

• przedmioty osobiste: czy masz jakieś hobby, imiona dzieci, perspektywy, myśli itp. od nich? Jeśli tak, zanotuj to; będziesz go używać w kolejnych rozmowach i spotkaniach.

• następna data obserwacji: umieść następną aktualizację obserwacji w kalendarzu.

co się stanie, jeśli nie odpowiedzą?

to jest bardziej powszechne niż nie. Stara dobra poczta głosowa przychodzi ponownie i zaczynasz się zastanawiać, czy powinieneś po prostu wziąć podpowiedź i nie śledzić.

po pierwsze, zostaw wiadomość głosową i podaj powód, dla którego dzwonisz. Nie graj w gry, nie zostawiaj tajemniczych wiadomości ani nie zostawiaj poczty głosowej.

wiesz kogo nigdy nie pamietam? Osoba, która nie zostawia poczty głosowej. Znasz osobę, z którą nigdy nie pracuję? Osoba, która zostawia tandetną wiadomość, że mam oddzwonić jak najszybciej. Nie pogrywaj sobie.

proces, gdy nie odpowiadają, jest dwojaki. Zostaw pełną pocztę głosową, podając swoje imię i nazwisko, firmę oraz powód połączenia. Następnie wskaż, że będziesz je śledzić. Zostaw swój numer, aby mogli oddzwonić, ale pamiętaj, że nie będą oddzwaniać. Zamiast tego daj im znać, że będziesz kontynuował w ciągu najbliższych kilku dni, a następnie wypełnisz swoją obietnicę.

następnie wyślij e-mail. Zawsze śledź pocztę głosową za pomocą wiadomości e-mail. To są dwa dotknięcia i utwierdza Twoje imię w ich umyśle. W Nieruchomościach chodzi o bycie na najwyższym poziomie, więc upewnij się, że nie przegap okazji, aby śledzić pocztę głosową za pomocą wiadomości e-mail.

Brak odpowiedzi po wielu próbach? Naciśnij Wyślij na e-mail zerwania.

wiadomość e-mail o zerwaniu jest krótką notatką informującą o zamknięciu pętli. Działa to dobrze, ponieważ prowadzący albo zareaguje (Zwykle mówiąc, że był zajęty), albo nie zareaguje, i możesz je usunąć z listy obserwacyjnej.

temat: zamykanie pętli

cześć (imię),

jestem pewien, że męczą cię moje Telefony i maile. Ja też. Po prostu nie poddaję się łatwo w sprzedaży. Walczę o najlepsze ceny dla klientów i o ich interesy.

To powiedziawszy, wydaje się, że nie jesteś zainteresowany.

po prostu dam Ci znać, zamknę teraz pętlę na Twoim pliku.

Wszystkiego najlepszego

(nazwa)

to jest moment prawdy. Jeśli odpowiedzą (co wielu robi), wracasz do gry. Jeśli nie, to do następnego!

jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o cold calling, polecam zbadanie innych technik tam jak Mike Ferry i Bryan Casella podejścia. Również, szukać B2B zimne strategie połączeń. Założenie naszego skryptu cold calling Script jest zbudowane na strukturze cold calling B2B.