State of Flux (globalna firma konsultingowa zajmująca się zamówieniami i oprogramowaniem SRM) przeprowadziła ankietę w celu obliczenia rzeczywistych kosztów praktyk opóźnień w płatnościach dla dostawców. Alan Day, założyciel i prezes, informuje o wynikach.

ostatnio w prasie widzieliśmy wiele głośnych organizacji dotyczących traktowania dostawców, a mianowicie powszechną praktykę przedłużania warunków płatności dostawców. Są to duże organizacje, takie jak Unilever, Heineken,Diageo, Tesco i P & G. byliśmy ciekawi, czy ta praktyka faktycznie się opłaca – więc policzyliśmy.

z jednej strony wydłużenie terminów płatności jest zrozumiałe. Stanowi elastyczne źródło kredytu, odzwierciedlające wartość transakcji z dostawcą. Jest to również potencjalnie tanie źródło kredytu, ponieważ dostawcy zwykle nie naliczają odsetek od kwoty pozostającej do spłaty z obawy o uszkodzenie relacji (często pomimo umownych lub nawet regulacyjnych/prawnych praw do tego).

jednostronne posunięcie organizacji w kierunku opóźniania płatności często daje dostawcy niewielki wybór, zwłaszcza biorąc pod uwagę równowagę sił w relacji. Ignoruje również, że wycena Dostawcy jest wynikiem wcześniejszych negocjacji i uzgodnienia warunków płatności.

wartość bycia wybranym klientem

nasze siedmioletnie badania dotyczące globalnego zarządzania relacjami z dostawcami (SRM) w ponad 1200 organizacjach wykazały, że organizacje, które są dobre w SRM, osiągają średnio od 4% do 6% rocznych korzyści po zakończeniu umowy (czyli od 4% do 6% w stosunku do uzgodnionych warunków umownych) od swoich strategicznych dostawców. A jeśli są one uważane za klienta z wyboru przez tych dostawców są dwa razy bardziej prawdopodobne, aby uzyskać inne korzyści, takie jak dostęp do zespołu dostawcy a, dostęp do ograniczonych zasobów w razie potrzeby i preferencyjne ceny. Są one również cztery razy bardziej prawdopodobne, aby uzyskać dostęp do nowych innowacji.

nasze badania przez lata wykazały, że istnieją trzy główne powody, dla których dostawcy uważają organizację za klienta z wyboru:

1. pieniądze-to duże źródło przychodów lub zysku
2. dopasowanie marki lub organizacji
3. aspekty behawioralne – są łatwe w obsłudze, słuchają, sprawiają, że dostawca czuje się ceniony

jednostronna zmiana warunków płatności wpływa na co najmniej dwa atrybuty, które dają klientowi przewagę wyboru. Ale przyjrzyjmy się bliżej aspektowi pieniądza.

jako pracownik często mówi się, że pieniądze nie są motywatorem, ale jeśli się pomylisz, może to być duży motywator. Herzberg powiedział, że pieniądze są potrzebą „higieniczną”, a prawdziwe motywatory są bardziej wewnętrzne jak:

• osiągnięcia
• bycie słuchanym
• uznanie
• rodzaj lub jakość pracy
• odpowiedzialność / zaufanie

Dlaczego dla dostawców ma być inaczej? Prosimy ich (często umownie) o dobrą pracę i obiecujemy im za to zapłacić. Oczekują zapłaty, tak jak Ty oczekujesz zapłaty jako pracownik. Tak więc opóźnianie płatności lub przesunięcie terminów powoduje de-motywację dostawców, co bezpośrednio wpłynie na status organizacji jako wybranego klienta oraz korzyści i korzyści, jakie może to zapewnić.

korzyści finansowe wynikające z opóźnionej płatności

aby zademonstrować korzyści finansowe wynikające z wydłużenia terminów płatności, weźmy przykład Jackson Steinem & Co., fikcyjna organizacja, która płaci swojemu dostawcy 1,2 miliona funtów rocznie. Dla ułatwienia naszego przykładu, Jackson Steinem & Co.płatności dostawców są podzielone na 12 miesięcznych płatności po 100 000 funtów każda. Warunki płatności są 30 dni i Jackson Steinem & Co.’s koszt kapitału wynosi 5%.

Jackson Steinem & Co. postanawia zmienić warunki płatności dostawcy z 30 na 60 dni-i pomimo swoich rocznych wydatków na 1,2 miliona funtów u dostawcy, oszczędza tylko 417 funtów.

dla zainteresowanych, oto matematyka:

wzór na obliczenie oszczędności z opóźniania płatności jest następujący:

Jackson Steinem & Co. unika kosztu kapitału przez 30 dni, co skutkuje oszczędnością

(((60 dni minus 30 dni = 30 dni) podzielone przez (30 dni x 12 płatności rocznie)) razy koszt kapitału, 5%) razy miesięczna kwota, £100,000 = £417.

albo dla tych bardziej matematycznych: ((((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

pamiętaj, że oszczędzasz na kosztach kapitału za dni płatności kwoty, a nie na kosztach kapitału za kwotę płatności.

częstym błędem jest myślenie, że wydłużenie terminów płatności daje oszczędność 5% z 100 000 zł (tj. £5,000), ponieważ zmieniasz warunki płatności, które wpływają na Płatność każdego miesiąca. Jak Jackson Steinem & Co., zdecydowana większość wydatków organizacyjnych nie jest jednorazowa, ale regularne bieżące płatności miesięczne przez cały okres trwania umowy (zazwyczaj lata).

w tym przypadku Jackson Steinem & Co, nie zmienił częstotliwości płatności, ani kwoty należnej. Są one nadal wypłacane co miesiąc, jednak istnieje jeden miesiąc, gdy płatność jest opóźniona, ale nadal musi zostać wypłacona.

klient z wyboru korzyści

jak wspomniano, nasze badania wykazały, że dobry SRM napędza średnio od 4% do 6% rocznie korzyści, więc dla ułatwienia porównania powiedzmy 5%. Dla Jacksona Steinem & Co., oznacza to roczną oszczędność w wysokości 5% z 1,2 miliona funtów, czyli 60 000 funtów.

Porównaj 417 zł oszczędności z wydłużenia terminów płatności do 60 000 zł, które Jackson Steinem & Co. mógł zaoszczędzić poprzez wdrożenie SRM ze swoim dostawcą. To jasne, aby zobaczyć, co jest bardziej korzystne finansowo dla Jackson Steinem & Co., nie wspominając już o korzyściach z wyboru klienta, które przyciągną, będąc lepszym w pracy.

więc opóźnianie płatności dostawców nie płaci, ale wdrażanie SRM w robi.

„klient z wyboru” to firma, która poprzez swoje praktyki i zachowania konsekwentnie pozycjonuje się w celu uzyskania preferencyjnego dostępu do zasobów, pomysłów i innowacji od swoich kluczowych dostawców, które dają jej przewagę konkurencyjną.

Frederick Herzberg „motywacja do pracy”

Alan można uzyskać pod adresem [email protected] lub +44 207 8420600 i można pobrać survery tutaj