• Articles
• admin

Benek Lisefski

jak myśleć w kategoriach wartości, a nie czasu. Postępuj zgodnie z tą strategią cenową, aby znaleźć prawdziwą stawkę rynkową.

kiedy po raz pierwszy zaczynasz freelancing, bardzo trudno jest określić, co naładować. Nie masz wcześniejszego kontekstu, a koledzy często są zwarci na temat własnych finansów.

przyznaję, że nie miałem pojęcia o cenach, kiedy zacząłem. A Ty?

wielu freelancerów popełnia błąd, korzystając z kalkulatora stawek online, aby ustawić stawkę godzinową freelancera. W Internecie jest mnóstwo tych kalkulatorów i wszystkie działają według tego samego schematu:

1. zaczynasz od pożądanego rocznego dochodu.
2. sumujesz koszty prowadzenia działalności gospodarczej-takie jak powierzchnia biurowa, internet, koszty sprzętu i oprogramowania.
3. sumujesz inne koszty utrzymania, takie jak ubezpieczenie, podatek od samozatrudnienia.
4. dodajesz te rzeczy do siebie, aby uzyskać pożądany skorygowany dochód.
5. następnie obliczasz swoje rozliczane godziny, zaczynając od maksymalnych godzin pracy w roku i odejmujesz takie rzeczy, jak wakacje, święta narodowe i dni chorobowe. Osiągasz realistyczną liczbę godzin, które możesz przepracować każdego roku.
6. dziel skorygowany roczny dochód przez rozliczane godziny, a to równa się Twojej stawce godzinowej.

to wydaje się logiczne, ale jest całkowicie wstecz.

zignorujmy fakt, że mogą być lepsze sposoby wyceniania siebie niż stawki godzinowe. Przy pierwszym uruchomieniu wycena oparta na wartości nie jest realistyczną opcją. Większość z nas pogodzi się z faktem, że zamieniamy nasz czas na pieniądze, naliczając opłaty za godzinę, przynajmniej przez kilka pierwszych etapów naszej kariery jako konsultantów.

problem z tymi popularnymi kalkulatorami stawek godzinowych polega na tym, że od pierwszego kroku zaczynają się źle. Może nie być żadnego związku między żądaną roczną pensją a rzeczywistą wartością na rynku. Jeśli pochodzisz z bycia wcześniej zatrudnionym, łatwo jest pomyśleć „chciałbym nadal zarabiać co najmniej tyle, ile zarabiałem w mojej ostatniej pracy.”Ale po co zakładać, że zachowasz tę samą wartość na rynku freelance?

jeśli nie byłeś wcześniej zatrudniony w charakterze, który zapewnia wystarczającą ilość referencji do tej decyzji, to dosłownie wybierasz numer z powietrza. Alternatywą jest spędzenie czasu na rozmowach z kolegami o podobnym poziomie umiejętności i doświadczenia jak ty, aby stworzyć punkt odniesienia jako kontekst dla tej liczby. I to zakłada, że możesz znaleźć wystarczająco dużo tych osób, które będą otwarte i uczciwe w kwestii ich cen!

Nic dziwnego, że większość ludzi wybiera łatwe wyjście i prosi kalkulator, aby to dla nich wymyślić.

więc kończysz z figurą początkową, która rzadko ma konkretne uzasadnienie w prawdziwym życiu, a wszystkie inne obliczenia z tego są skażone. Wynikająca z tego stawka godzinowa nie jest poparta niczym i może być znacznie wyższa od rzeczywistej wartości. Walczysz ze znalezieniem pracy i myślisz, że freelancing jest zbyt trudny.

to wszystko jest nieporozumieniem co oznaczają stawki. Spójrzmy na pułapki systemu kalkulatora stawek, które potęgują to zamieszanie.

pułapki

rozliczane godziny nigdy nie są tak liczne, jak myślisz

powiedzmy, że udało Ci się uzyskać solidny kontekst do określenia pożądanego rocznego dochodu. Przeszedłeś przez obliczenia, aby wymyślić stawkę godzinową. Zwróciłeś szczególną uwagę na szczegóły wszystkich wydatków, aby upewnić się, że nie zmieniłeś się krótko.

i tak wylądujesz bez celu, bo Twoje godziny to fantazja.

kiedy jesteś freelancerem, prowadzisz również firmę. Robisz wszystko: admin, marketing, księgowość, propozycje, cytowanie, networking. Jeśli kiedyś byłeś pracownikiem, albo nie musiałeś tego robić, albo Ci za to zapłacono.

jako freelancer musisz nosić te wszystkie kapelusze, a za większość z nich nie płacą. Ilość czasu, który masz na rzeczywistą pracę skoncentrowaną, wynosi 75% lub mniej czasu, który „pracujesz”. Oznacza to, że standardowy ośmiogodzinny dzień może mieć tylko sześć godzin płatnych.

jeśli zaczniesz od fałszywego założenia, że możesz płacić za 40 produktywnych godzin tygodniowo, szybko się rozczarujesz, chyba że jesteś gotów pracować o wiele więcej godzin dziennie, aby nadrobić czas administratora. Ale większość z nas zajmuje się freelancingiem, ponieważ chcemy bardziej elastycznego harmonogramu, więcej czasu dla rodziny, więcej czasu na wolny czas. Praca o wiele więcej nie jest częścią marzeń freelancerów.

prowadzę naprawdę wydajną firmę freelancerską, z czasem Administracji i marketingu zredukowanym do minimum, a nadal średnio nie więcej niż sześć godzin dziennie.

nie będziesz miał pracy przez cały czas

nie zapominaj, że możesz nie mieć ciągłego strumienia pracy, aby wypełnić wszystkie potencjalne płatne godziny. W rzeczywistości, jeśli jesteś nowy w freelancingu, prawie na pewno nie będziesz mieć spójnej pracy, dopóki nie zbudujesz reputacji i większej bazy klientów. Nawet bardzo udani, poszukiwani freelancerzy, tacy jak ja, będą mieli trochę przestojów — może tydzień lub dwa między projektami, gdy harmonogramy nie mogą się idealnie dopasować, lub powolna łatka wokół wakacji— która może zjeść oczekiwane zarobki.

twoja definicja rozliczanych godzin musi uwzględniać nie tylko dodatkowe zadania administracyjne wymagane do prowadzenia firmy freelance, ale także niepewność pracy w Twoim rurociągu.

nierealistyczne stawki ładowania szaleją

wynikiem tego błędnego obliczania stawki jest to, że powiedziano ci, aby pobierać więcej niż jesteś w rzeczywistości wart, jeśli chcesz osiągnąć roczne cele zarobkowe. Rzeczywistość może być taka, że twój obecny poziom wartości może zarobić tylko połowę tego, czego oczekujesz. Nie jesteś jeszcze wystarczająco cenny, aby pracować w pełnym wymiarze czasu freelancing dla Ciebie. Więcej na ten temat później.

w najlepszym razie te kalkulatory stawek online mogą być przydatnym narzędziem, które pomoże Ci dowiedzieć się o kosztach prowadzenia działalności gospodarczej, a aby zaplanować stawkę bazową, musisz związać koniec z końcem. Może to stanowić dobry punkt odniesienia, na który można się oprzeć po określeniu stawki.

ale to nie powinno być mylone z rzeczywistym tempie. Te kalkulatory nie biorą pod uwagę prawie wszystkiego, co jest naprawdę ważne w określaniu właściwej stawki dla ciebie.

lepszy sposób myślenia o cenach

czas wrócić do rzeczywistości. Zapomnij o preferowanej pensji, a nawet podstawowej płacy za utrzymanie. Twoja stawka godzinowa powinna mieć niewiele wspólnego z tym, ile chcesz lub potrzebujesz zarobić. To, co tak naprawdę decyduje o Twojej stawce, to wartość, jaką oferujesz swoim klientom.

nie jestem miłośnikiem kapitalizmu, który myśli, że „rynek” rozwiąże wszystko. Ale możesz dowodzić tylko stawką, którą klienci są skłonni zapłacić. Muszą dostrzegać w tobie wystarczającą wartość, aby uzasadnić tę stawkę, w przeciwnym razie nie dostaniesz pracy. I żadna praca w wysokim tempie nie jest gorsza niż praca w uczciwym tempie rynkowym. Ilość pieniędzy, którą uważasz za potrzebną do zarobienia, nie wchodzi w to równanie.

zmień swoje nastawienie na wartość, a nie czas

musimy przestać myśleć o tym od tyłu. Przestań decydować o stawkach wokół tego, co musisz zarobić i ile czasu możesz pracować. Zamiast tego zacznij myśleć w kategoriach wartości w ofercie. Twoja stawka jest odzwierciedleniem twojej wartości dla klientów-w porównaniu z wartością konkurencji-i nic więcej.

Mając to na uwadze, widzimy, że kalkulatory stawek — oparte na oczekiwanych zarobkach podzielonych przez czas — nie uwzględniają wartości, którą dostarczasz swoim klientom. Jedynym założeniem jest, że więcej czasu równa się więcej wartości.

ale z doświadczenia wiemy, że tak jest rzadko.

jeśli masz jeszcze pięć lat, doświadczenie i mnóstwo nowych umiejętności po drodze, ale twoje koszty utrzymania pozostały takie same, czy Twoja stawka powinna być wyższa? Kalkulator stawek powiedziałby nie. Ale oczywiście odpowiedź brzmi „tak”. Kalkulatory stawek nie uwzględniają umiejętności, doświadczenia, profesjonalizmu ani wysiłku, gdy w rzeczywistości są to największe czynniki wpływające na stawkę, którą możesz polecić.

jeśli nauczyłeś się nowych technik, które pozwalają ci wykonywać tę samą pracę dwa razy szybciej niż wcześniej, Chcesz otrzymać rekompensatę za to, podwajając swoje stawki. Kalkulatory stawek nie uwzględniają szybkości pracy ani jakości wykonywanej pracy.

pomyśl o stawkach pod względem umiejętności, takich jak doświadczenie, szybkość, zestaw umiejętności, lokalizacja, zdolność zarządzania projektami, umiejętności komunikacyjne i niezawodność. To są wskaźniki, po których powinieneś się oceniać.

jak zwiększyć swoje stawki?

po prostu zwiększ swoją wartość. Zdobądź więcej doświadczenia. Naucz się nowych umiejętności. Udoskonal swoje umiejętności miękkie. Pokonaj wszystkich. Bądź ultra-profesjonalny.

pracujesz szybciej lub oferujesz lepszą jakość pracy niż konkurent? Więcej niż oni.

jesteś bardziej profesjonalny i niezawodny niż twój kolega. Więcej niż oni.

czy Twoje dodatkowe lata doświadczenia pozwalają na bardziej ekonomiczne wymyślanie właściwych rozwiązań? Podnieś swoje stawki-ponieważ twoje doświadczenie bezpośrednio przyczynia się do lepszego wyniku dla Twoich klientów, a twoja wydajność oszczędza im pieniądze.

twoja wartość określa odpowiedni czas, aby przejść na freelance

jeśli nie jesteś jeszcze wystarczająco cenny, aby zarabiać na życie w tempie freelance, które dyktuje rynek, może to oznaczać, że pełnoetatowy freelancing nie jest jeszcze dla Ciebie odpowiedni.

rozważ zatrudnienie na kilka lat, aby podnieść umiejętności i zwiększyć wartość swojego rzemiosła, podczas gdy freelancing wieczorami i weekendami, aby ćwiczyć umiejętności prowadzenia firmy. Następnie, gdy masz doświadczenie i pewność, aby dowodzić wyższą stawkę, łatwość w pełnym wymiarze czasu freelancing.

uczysz się szybciej, gdy masz współpracę i mentoring. Freelancerzy, którzy nie mają tych samych zasobów, są w niekorzystnej sytuacji. Od razu zacząłem pracować jako wolny strzelec po ukończeniu uniwersytetu. Patrząc wstecz, lepiej byłoby znaleźć pracę w agencji projektowej na kilka lat lub przynajmniej mentora biznesowego / projektowego, aby nauczyć się tych wczesnych lekcji dwa razy szybciej i szybciej zwiększyć swoją wartość rynkową. Wtedy mogłem przejść do freelancingu w momencie, gdy wartość, którą oferowałem, lepiej skorelowała się z ilością pieniędzy, którą miałem nadzieję zarobić.

miałem szczęście mieć wtedy niskie koszty utrzymania, co pozwoliło mi stopniowo budować pracę w pełnym wymiarze godzin i przyzwoite stawki w okresie przejściowym 6-12 miesięcy. Ale nie każdy ma taki luksus.

jeśli musisz zarabiać w pełnym wymiarze czasu na freelancingu od pierwszego dnia, nie rób skoku, dopóki twoja wartość rynkowa / stawka nie będzie wystarczająca do wspierania Twoich celów zarobkowych. Do tego czasu znajdź ścieżkę kariery, która kładzie nacisk na zwiększenie swojej wartości nad wszystkimi innymi.

bramka do wyceny opartej na wartości

dodatkową zaletą opierania stawki na wartości-a nie oczekiwanych zarobkach podzielonych przez czas — jest to, że łatwiej jest zacząć myśleć o metodach wyceny opartych na wartości i odejść od handlu czasem na pieniądze.

wycena oparta na wartości wymaga ogromnej zmiany myślenia. Nawet jeśli myślisz o swojej stawce godzinowej jako odbiciu wartości, nadal jest ona związana z czasem. Oddzielenie swojego zarobku całkowicie od czasu spędzonego w pracy jest kolejną ogromną przeszkodą psychiczną. Szczerze mówiąc, po 17 latach freelancingu wciąż się z tym pogodziłem i skupiłem się na unikalnych wyzwaniach związanych z wyceną opartą na wartości.

to ogromna zmiana również dla Twoich klientów. Muszą tak samo jak ty kupować koncepcję wyceny opartej na wartości, ponieważ wymaga to pełnej przejrzystości i zaufania, aby pomóc ci zdefiniować prawdziwą wartość projektu.

spróbuj raz w tygodniu, zamiast co godzinę, rozliczanie

jednym ze sposobów ułatwienia tego przejścia jest rozpoczęcie wyceny czasu w większych, bardziej abstrakcyjnych kawałkach. Często wyceniam w oparciu o tygodniowy system opłat, w którym Moja praca jest naliczana według tygodnia, a nie według godziny lub dnia. Nadal definiuję minimalną i maksymalną liczbę godzin, które będą przepracowane w ciągu każdego tygodnia. Ale jest postrzegana przez klientów jako opłata tygodniowa, a nie stawka godzinowa. Jeśli Zakres się zmieni i będziemy musieli rozszerzyć projekt, nie ma problemu. Wystarczy dodać dodatkowy tydzień.

jest to system cenowy, który zachowuje większość elastyczności rozliczania godzinowego, a jednocześnie łatwość zrozumienia i uczciwość. Ponieważ jednak jednostka miary czasu jest większa, postrzega się, że moja stawka jest mniej związana z liczbą godzin pracy. To zmusza klientów do myślenia o wartości, którą będę dostarczać w tym tygodniu, a nie tylko o tym, ile godzin.

to subtelna różnica. Ale to może być wszystko, czego potrzeba, aby przechylić saldo na ceny oparte na wartości. Jeśli klienci czują się komfortowo dzięki tygodniowej umowie cenowej, są o krok bliżej do zaakceptowania abstrakcji cen opartych na prawdziwej wartości.

cennik godzinowy jest tutaj, aby pozostać

czy nam się to podoba, czy nie! Pozostaje domyślną metodą wyceny pracy twórczej. Tak więc – jak wielu z nas-jeśli utknąłeś z cenami godzinowymi, przynajmniej możesz to zrobić dobrze.

zrób wszystko, aby upewnić się, że Twoja stawka jest w kontekście Twojej branży i lokalizacji oraz jest uzasadniona twoimi umiejętnościami i doświadczeniem.

zmień sposób, w jaki prezentujesz klientom swoje ceny, aby byli postrzegani jako bardziej wartościowi, a mniej czasowi.

Nigdy nie nazywają cię zbyt drogim lub zbyt ryzykownym. Ponieważ twoi klienci zakochują się w wartości, którą im zaoferujesz, a znalezienie odpowiedniej osoby do zaufania jest nieocenione.

Proszę ? klaszczcie, jeśli uznaliście to za cenne, i ? Śledź mnie po więcej pisania w ten sposób, jak rozwijam 17 lat niezależnej wiedzy biznesowej ?

Subskrybuj, aby otrzymywać moje najlepsze artykuły w skrzynce odbiorczej.

ten artykuł można również znaleźć na solowork.co