• Articles
• admin

standardy branżowe są często mniej niż pomocne-zwłaszcza, gdy są używane do podejmowania strategicznych decyzji biznesowych.

Yuri_Arcurs | Getty Images

Jeśli prowadzisz sieć sklepów spożywczych, a marża zysku wynosi 4 procent, przewyższasz marżę zysku przeciętnego sklepu spożywczego o 1 do 2 procent.

ale inne są po prostu krótkowzroczne. Jeszcze wczoraj zostałem zapytany, jak często Jestem, Jak określić, co firma powinna zainwestować w tworzenie lub Rozwój oprogramowania. Wiele osób opiera się na jakiejś branży lub standardach wewnętrznych, na przykład nakazując, że R & D powinno wynosić 15 procent przychodów brutto.

problemem przy podejmowaniu decyzji strategicznej przy użyciu szerokiego standardu jest całkowity brak kontekstu. Produkt w konkurencyjnej, opartej na Informacji branży, który wygeneruje $ 100 mln przychodów, a zatem netto $ 50 mln zysków jest godny znacznie większej inwestycji niż produkt e-commerce, który generuje $ 100 mln przychodów, ale tylko sieci $ 2 mln zysków.

dlatego to, co powinieneś zainwestować w oprogramowanie, powinno opierać się nie na standardzie branżowym, ale na wartości, jaką wygeneruje inwestycja w te funkcje, zarówno materialne, jak i niematerialne. Kluczem jest nie zaczynać od tego, ile jesteś gotów wydać, a następnie określić, czy ta kwota ma sens-kluczem jest określenie wartości i pozwolić, aby to napędzało twoją decyzję inwestycyjną. Dodatkową korzyścią jest to, że nie należy patrzeć na koszty i decydować, czy należy je wydać. Zastanowienie się, jak dopasować pracę do mniejszej liczby zadań, zmusza Ciebie i twój zespół do znalezienia kreatywnych sposobów na załatwienie sprawy. Nazywam to syndromem większego domu: bez względu na to, jak duży może być twój nowy dom, wkrótce znajdziesz sposoby, aby wypełnić wszystkie pokoje meblami … nawet jeśli nigdy nie korzystasz z tych pokoi.

temat: Czy firma programistyczna może być Twoim współzałożycielem?

oto prosta formuła, która pomoże Ci określić, co powinieneś zainwestować w Rozwój oprogramowania:

inwestycja < (przychody od nowych klientów + dodatkowe przychody od istniejących klientów + przychody pośrednie – koszty pośrednie) * prawdopodobieństwo

wygląda skomplikowanie? Nie jest. Rozwalmy to.

inwestycje. Oczywiście chcesz zainwestować mniej niż ta inwestycja zwróci. Tak zarabiasz pieniądze. Możesz myśleć, że jest to krótkowzroczne, ponieważ czasami właściwym podejściem jest wyprzedzanie zwrotu, ale zajmiemy się tym, gdy ocenimy przychody pośrednie.

przychody z nowych klientów. Czynnik ten odpowiada za przychody, które otrzymasz od nowych klientów, którzy będą korzystać z Twojej usługi, ponieważ jest to nowy produkt lub dlatego, że planujesz dodać funkcje do istniejącego produktu, które przyciągną nowych klientów. Matematyka jest prosta. Na przykład 10 nowych klientów po 1000 USD miesięcznie równa się 120 000 USD rocznie. Zapominając na chwilę o innych czynnikach, oznacza to, że każdego roku możesz zainwestować w ten produkt do 120 000 USD.

dodatkowe przychody z dotychczasowych klientów. To samo założenie jest prawdziwe: jeśli możesz pobierać więcej za nowe funkcje, wygenerujesz dodatkowe przychody od obecnych klientów. Podczas gdy niektórzy obecni klienci przyjmą nowy produkt, jest to najbardziej przydatne do określania wartości sprzedaży klientów na nowy poziom usług podczas uaktualniania lub ulepszania istniejącego produktu. Nawigator Sprzedaży LinkedIn jest dobrym przykładem produktu, który generuje dodatkowe przychody od istniejących klientów.

dochody pośrednie. Tu robi się ciekawie. Czasami produkt ułatwia lub wspiera, a nie bezpośrednio generuje przychody.

Related: jak wiedzieć, kiedy wprowadzić Rozwój oprogramowania w domu

na przykład w Geneca współpracujemy z wieloma profesjonalnymi firmami usługowymi. Firmy te generują przychody dzięki swojej pracy konsultingowej, a ich oprogramowanie umożliwia i wspiera te wysiłki konsultingowe. Powiedz, że Twoje oprogramowanie pozwala Twoim konsultantom być o 20 procent bardziej wydajnymi. Oznacza to, że mogą wykorzystać ten czas na pracę z 20% większą liczbą klientów. Jeśli każdy konsultant generuje przychody w wysokości 200 000 USD rocznie, dodatkowe 20 procent równa się 40 000 USD rocznie na konsultanta. Jeśli masz 100 konsultantów, to 4 miliony dolarów wzrostu rocznych przychodów.

Plus, większa szybkość i wydajność zazwyczaj skutkuje szczęśliwszymi klientami, co następnie skutkuje większą lojalnością klientów-ważny, jeśli często ignorowany, produkt uboczny budowania skutecznych produktów oprogramowania.

koszty pośrednie. Uzyskanie dodatkowych przychodów może wymagać czegoś więcej niż tylko zainwestowania w nowe oprogramowanie. Może być konieczne rozszerzenie call center. Być może będziesz musiał wzmocnić swoją infrastrukturę IT. Te koszty muszą być uwzględnione w równaniu.

Dodaj swoje przewidywane przychody, odejmuj związane z tym koszty pośrednie i masz świetne poczucie wartości nowych funkcji oprogramowania.

ale to jeszcze nie koniec. Ostatnią rzeczą, którą musisz zrobić, to zastosować czułość, aby określić prawdopodobieństwo przechwycenia wszystkich przychodów.

przeanalizujmy kilka przykładów z życia.

scenariusz 1: zyskujesz tylko nowych klientów

• przychody od nowych klientów = $120,000 rocznie (10 klientów * $1,000 miesięcznie * 12 miesięcy)
• dodatkowe przychody od istniejących klientów = $0
• przychody pośrednie = $0
• koszty pośrednie = $0 100 000 (2 nowych przedstawicieli obsługi klienta po 50 000 USD za, z korzyściami.
• prawdopodobieństwo = 50% (uważasz, że szanse są 50/50 wygenerujesz prognozowany przychód)

matematyka jest prosta: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procent = $10,000

oznacza to, że możesz wydać $10,000 na nowy produkt lub funkcję i oczekiwać zysku. I pamiętaj, że nie musisz wydawać $100,000 na nowych przedstawicieli obsługi klienta, jeśli produkt nie powiedzie się. W efekcie twoja strata netto będzie tylko kosztem rozwoju produktu.

Pamiętaj również, że jest to wynik pierwszego roku; jeśli nie musisz inwestować dodatkowych pieniędzy w produkt w drugim roku, dodatkowym przychodem jest cały zysk.

Scenariusz 2: Możesz sprzedać 100 USD przychodu rocznie na klienta

w tym przypadku Zakładamy, że tworzysz nowe funkcje dla wersji „premium” swojego produktu.

• przychody od nowych klientów = $0
• dodatkowe przychody od istniejących klientów = $100,000 ($100 / rok * 1,000 istniejących klientów)
• przychody pośrednie = $0
• koszty pośrednie = $0
• prawdopodobieństwo = 75 procent (szacujesz 75 procent istniejących klienci kupią pakiet „premium” )

znowu, matematyka jest prosta: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procent = $75,000

oznacza to, że możesz wydać $ 75,000 na nową funkcję i oczekiwać zysku. Ponownie, jest to obliczenie rok pierwszy; jeśli nie jest wymagana dodatkowa inwestycja, Roi w przyszłości jest znacznie wyższy.

Scenariusz 3: tracisz klientów… 3 miliony dolarów przychodu

mówią, że Twoje oprogramowanie nie zawiera kluczowych funkcji, których klienci naprawdę chcą – a to sprawia, że idą gdzie indziej. Zamiast służyć jako sposób do lądowania nowych klientów lub upsell obecnych klientów, w tym przypadku opracowanie nowego oprogramowania jest strategia utrzymania klienta.

• przychody od nowych klientów = $0
• dodatkowe przychody od istniejących klientów = $0
• przychody pośrednie = $60,000,000 ($300,000,000 * 20 procent. Dlaczego razy 20%? W rzeczywistości możesz stracić 20 procent obecnych klientów, jeśli nie opracujesz tych funkcji.)
• koszt pośredni = 0 $
• prawdopodobieństwo = 10 procent (uważasz, że szanse na nie utratę klientów są tylko jeden na 10, jeśli nie dodasz tych funkcji; innymi słowy, jesteś prawie pewien, że ich stracisz.)

oto matematyka: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procent = $6,000,000

oznacza to, że możesz wydać $6 milionów na nowe funkcje i oczekiwać zysku. Podczas gdy $6 milionów może brzmieć jak duża liczba, z czasem ta inwestycja projektuje w sumie $60 milionów przychodów.

pamiętaj, że wszystkie te przykłady pochodzą z rzeczywistych zleceń klienta.

w niektórych przypadkach oczywiste jest, że dany klient powinien utworzyć nowe oprogramowanie lub dodać nowe funkcje. W innych przypadkach jest to mniej oczywiste. Jedną z najważniejszych zmiennych jest określenie poziomu pewności, że niektóre z założeń zastosowanych w danym scenariuszu staną się rzeczywistością. Możesz potrzebować dużych danych i znaczących badań, aby pomóc w zastosowaniu różnych wrażliwości na czynnik prawdopodobieństwa.

powiązane: 9 niezbędnych narzędzi dla zwinnych zespołów rozwoju produktów

lub nie możesz. Czasami matematyka sprawia, że decyzja o stworzeniu nowego oprogramowania jest niezwykle łatwa i o wiele dokładniejsza niż zwykłe zastosowanie standardu branżowego i nadzieja, że wszystko okaże się w porządku — ponieważ z mojego doświadczenia wynika, że nadzieja rzadko jest skutecznym narzędziem biznesowym.