Jak rozpocząć rozmowę sprzedażową: 5 kroków do poprawy każdego nawiązanego połączenia
David Henzel, współzałożyciel How We Solve-firmy parasolowej oferującej usługi i narzędzia, które pomogą Ci rozwiązać rosnące problemy twojego startupu.
dla 41% sprzedawców rozmowy telefoniczne są najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży do ich dyspozycji. Ale mimo, że połączenia są niezwykle pomocne w sprzedaży, pochodzą one z pewnymi wyzwaniami, które każdy sprzedawca ma do pokonania: inicjowanie dialogu sprzedaży i kierowanie potencjalnego klienta w kierunku sprzedaży
podczas pierwszych minut rozmowy, perspektywa może wahać się, czy rozmowa jest warta ich czasu. Więc musisz być bardzo świadomy tego, co mówisz i jak możesz prowadzić rozmowę.
przejdźmy przez prosty, pięciostopniowy proces, który pomoże Ci przygotować się do każdej rozmowy sprzedażowej w przyszłości.
proces pięciostopniowy
zimne powołanie i budowanie relacji sprzedażowych jest trudne. Ale są kroki, które każdy sprzedawca może wykorzystać, aby zoptymalizować swoje szanse na przeniesienie rozmowy w pozytywnym kierunku.
1. Przyjdź przygotowany
jeśli chodzi o rozpoczęcie rozmów sprzedażowych, badania są wszystkim. Im więcej wiesz wcześniej, tym łatwiej będzie przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i poprowadzić go we właściwym kierunku.
ponieważ pytasz o czas i uwagę potencjalnego klienta, musisz przyjść przygotowany i pokazać im, że znasz ich branżę, firmę, wyzwania i obecną sytuację, które są wszystkim, na czym im zależy i chcą zrozumieć dalej.
przychodząc przygotowany, pokazujesz również perspektywę, że nie jest to tylko kolejny telefon dla Ciebie i że jesteś gotów poświęcić czas, aby się przygotować, aby lepiej zapewnić spersonalizowane i odpowiednie rozwiązania.
możesz również wykorzystać fazę badań, aby znaleźć sposoby na ustawienie rozwiązania i podać konkretne przykłady tego, jak twój produkt może odegrać rolę w wyzwaniach, przed którymi stoi perspektywa. Jeśli to zrobisz w przekonujący sposób, większość potencjalnych klientów będzie przynajmniej chętnie usłyszeć więcej o tym, co masz do zaoferowania.
2. Zdobądź ich zaufanie
zanim dotrzesz na boisko, musisz zdobyć perspektywę, aby ci zaufać. A ponieważ trudno jest zademonstrować wartość, którą możesz wnieść do stołu i udowodnić, że możesz to zrobić natychmiast, musisz użyć elementów dowodu społecznego, które pokazują, że pracowałeś lub znasz kogoś, z kim są zaznajomieni.
jednym z najlepszych sposobów na natychmiastowe zwiększenie zaufania jest nawiązanie wzajemnego połączenia, zwłaszcza jeśli możesz powiedzieć, że zalecili kontakt z Tobą. Jeśli ufają osobie, o której mówisz, natychmiast zostaniesz podniesiony z bycia kolejnym nieznajomym do kogoś, kto ma solidne osiągnięcia ze swoim kolegą lub znajomym biznesowym.
Możesz również wspomnieć o osobie z firmy, z którą miałeś już kontakt. Jest to pomocne podczas próby skontaktowania się z strażnikiem, ponieważ gdy już wiesz, do kogo się zwrócić, możesz powiedzieć, że zostałeś odesłany przez tego typu osoby, co zwiększa wiarygodność Twoich roszczeń.
wreszcie, jeśli nie masz żadnych referencji do czerpania, możesz przynajmniej wspomnieć o firmach, z którymi współpracowałeś lub z którymi miałeś kontakt w przeszłości. Jeśli są zaznajomieni z tymi firmami (a zwłaszcza jeśli są konkurentami), będą bardziej skłonni wysłuchać twojej propozycji.
3. Zachęcaj perspektywę do otwarcia
rozmowa nie może być jednokierunkowa, jeśli ma trwać. Zanim dotrzesz na boisko, potrzebujesz perspektywy, aby otworzyć się i porozmawiać o ich sytuacji i bieżących zmaganiach. Jest to ważny czynnik z kilku powodów.
po pierwsze, poprzez uzyskanie perspektyw na rozmowę, uczynisz je bardziej zaangażowanymi w rozmowę. Nagle przechodzą z biernego słuchacza do aktywnego komunikatora, torując drogę do rozmowy, aby iść do przodu i być bardziej skoncentrowanym na znalezieniu rozwiązania swojego problemu.
co więcej, zachęcając ich do rozmowy, możesz zagłębić się w konkretne wyzwania, przed którymi stoją. Potwierdzi to, czego nauczyłeś się podczas fazy badawczej lub da Ci nowy wgląd w to, jak lepiej zaspokoić ich potrzeby i zaoferować spersonalizowane rozwiązanie.
wreszcie, jeśli możesz włączyć im otwarcie, oznacza to, że zaczynają ci ufać. I to zaufanie odegra kluczową rolę, gdy nadejdzie czas zamknięcia sprzedaży.
4. Pokaż punkty bólu
rozmowa sprzedaży może pozostać interesująca tylko dla potencjalnego klienta, jeśli jest dla nich istotna. Tak więc, kiedy mówisz, upewnij się, aby skierować punkty robisz do konkretnych wyzwań, problemów lub przeszkód perspektywa stoi.
poruszanie tych wyzwań jest również pomocne podczas wprowadzania produktu, ponieważ możesz nawiązać połączenie o możliwym rozwiązaniu i przedstawić argumenty, dlaczego ma to sens w ich sytuacji.
5. Bądź elastyczny
przede wszystkim staraj się unikać sztywnych skryptów lub schematycznej mowy. Rozmowa sprzedażowa jest najpierw rozmową, więc dostosuj się do tego, o czym chce rozmawiać perspektywa i pracuj nad pytaniami lub punktami, nie zakłócając przepływu, w którym zmierzała rozmowa.
zdecydowanie lepiej wyjść ze skryptu i porozmawiać o tym, o czym chce rozmawiać, niż próbować trzymać się sztywnej struktury podczas rozmowy. W końcu dotrzesz do boiska, ale rozmowy, które przeprowadziłeś wcześniej, przyczynią się do zdobycia większego zaufania, osiągnięcia lepszej spójności i lepszego zrozumienia, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może rozwiązać ich problem.
najważniejsze wiadomości na wynos
rozpoczęcie rozmów sprzedażowych może być stresujące. Ale jeśli wykonasz kilka prostych kroków, możesz uczynić proces znacznie łatwiejszym w zarządzaniu. Kroki obejmują:
• zdobywanie zaufania przez wzajemnych znajomych lub znajomych konkurentów tak szybko, jak to możliwe;
• prowadzenie rozmowy, zachęcając perspektywę, aby otworzyć się i porozmawiać o ich sytuacji;
• prowadzenie rozmowy płynącej, koncentrując się na odpowiednich punktach bólu i priorytetach perspektywa;
• jest elastyczny i pozwala na rozmowę ewoluować organicznie zamiast trzymać się sztywnej struktury.
