• Articles
• admin

nadmierny, agresywny, niezręczny — wszyscy byliśmy na końcu okropnego podziału sprzedaży od nachalnego sprzedawcy.

ale sprzedaz to o wiele wiecej niz niewygodny telefon czy nieuzasadniony e-mail. W rzeczywistości, wielki skok powinien uczynić życie kupującego lepszym, łącząc je z produktami i rozwiązaniami, które rozwiązują ich najpilniejsze problemy.

jak możesz zmaksymalizować potencjał swojej sprzedaży? W tym przewodniku ujawnimy sekrety Zapewnienia Idealnego zasięgu, odpowiadając na typowe pytania, takie jak:

• co to jest skok sprzedaży?
• jak zrobić skok sprzedaży?
• co należy uwzględnić w ofercie sprzedaży?
• co sprawia, że sprzedaż jest zła?
• Jak dostarczyć działkę sprzedażową
• Szablony działek sprzedażowych, które przyciągają uwagę

zanurzmy się.

Co To jest skok sprzedaży?

skok sprzedaży to metoda łączenia sprzedawców z potencjalnymi nabywcami. Celem boiska jest przyciągnięcie uwagi kupującego i przekonanie go do dalszej nauki. Boiska mogą odbywać się w dowolnym miejscu – za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych lub osobiście. Wielki skok sprzedaży powinien wzbudzić ciekawość kupującego i przekazać wyraźną wartość.

aby uzyskać więcej informacji na temat podstaw pitch, zobacz, co nasz zespół ekspertów sprzedaży ma do powiedzenia w poniższym filmie.

jak zrobić skok sprzedaży?

Tworzenie boiska sprzedażowego jest proste — wystarczy wykonać te pięć kroków.

badania, badania i badania więcej

świetne badania pomogą zbudować fundament wartości dla Twojego boiska, zwiększając prawdopodobieństwo, że Twój kupujący zareaguje. Spróbuj zrozumieć, komu rzucasz. Czym zajmuje się ich firma? Jakie cele może mieć Ta firma? Ponadto nie zapomnij zbadać profilu klienta — dowiedzieć się, kim są, jaka jest ich rola i czy masz jakieś wspólne zainteresowania, które mogą pomóc w budowaniu relacji.

Oprawiaj go w potrzeby kupującego, a nie twoje

mówienie o swoim produkcie to najszybszy sposób na to, aby kupujący dostroili się. Twoja prezentacja powinna dotyczyć klienta, nie Ciebie. Zastanów się, jaką wartość twój produkt tworzy dla kupującego. Obniżasz koszty? Poprawa efektywności? Eliminacja zadań ręcznych? Kupujący będą reagować bardziej na korzyści niż na funkcje.

wybierz odpowiedni kanał

istnieje wiele miejsc, za pośrednictwem których można dostarczać informacje o sprzedaży — e-mail, media społecznościowe, przez telefon. Pomyśl zarówno o kupującym, jak i o jego branży. Dojrzałe, bardziej ugruntowane branże mogą lepiej reagować na bardziej tradycyjne formy kontaktu, takie jak rozmowa telefoniczna. Z drugiej strony, wysoce innowacyjna firma może preferować nowoczesne podejście, takie jak bezpośredni przekaz zamiast mediów społecznościowych. To powiedziawszy, nie stresuj się zbytnio tym etapem; jeśli nie otrzymasz odpowiedzi z jednego kanału, całkowicie akceptowalne jest ponowne spróbowanie za pośrednictwem innego.

zrób to osobiście

następnie pomyśl o personalizacji. Większość przedstawicieli działa w oparciu o szablon podstawowy, ale szablon ten powinien się zmienić w zależności od tego, w jaki sposób dostarczasz swoją prezentację i do kogo ma trafić. Na przykład użyłbyś innego języka w zależności od tego, czy rzucasz perspektywę za pośrednictwem mediów społecznościowych, niż za pośrednictwem poczty e-mail. Będziesz również chciał dostosować swoją ofertę tak, aby wartość i korzyści, które opisujesz, były dopasowane do rzeczywistych punktów bólu kupujących — w końcu ktoś w opiece zdrowotnej będzie miał zupełnie inne potrzeby niż ktoś w produkcji.

powiedz Kupującemu, co chcesz, aby zrobił

wreszcie, zawsze kończy się wezwaniem do działania. Co ma zrobić kupujący? Oddzwonię do ciebie, czy odpowiesz czasem na spotkanie? Ważne jest, abyś zamknął się wyraźnym kolejnym krokiem, więc trzymaj się z dala od niejasnych zwrotów, takich jak ” co myślisz?”Zamiast tego wybierz mocne, terminowe i przydatne frazy — sprawdź przykłady w następnej sekcji, aby uzyskać więcej inspiracji.

co należy uwzględnić w ofercie sprzedaży?

teraz, gdy wiesz, jak zrobić boisko sprzedaży, przyjrzyjmy się bliżej, co samo boisko powinno powiedzieć. Niezależnie od kanału, do każdego skoku są trzy główne komponenty.

hak

niezależnie od tego, czy jest to linia początkowa zimnego połączenia, czy temat wiadomości e-mail, hak powinien przyciągnąć uwagę kupującego. Świetne pomysły na otwarcia obejmują:

• zadając pytanie („jak chcesz zwiększyć przychody…”)
• Udostępnij punkt danych („Czy wiesz, że 60% dyrektorów generalnych…”)
• odwołaj się do wspólnego połączenia („widziałem, że jesteś również fanem…”)
• przejdź do pościgu („Nie będę marnował twojego czasu — po prostu chciałem się podzielić…”)
• wspomnij o niedawnej interakcji („świetnie było się z Tobą połączyć w…”)

kontekst

po haku powinieneś szybko wyjaśnić, dlaczego kontaktujesz się z kupującym i co twój produkt może dla niego zrobić. Zachowaj ten prop wartości krótki, ale kuszący. Niektóre kluczowe punkty do trafienia to:

• Co to jest twój produkt w prostym języku angielskim – teraz nie jest czas na żargon marketingowy
• dlaczego kupujący powinien nadal współpracować z Tobą za pomocą danych, studiów przypadków lub badań rynkowych
• W Jaki Sposób kupujący skorzysta osobiście, jeśli zareaguje. Zrób to, wiążąc korzyści z poprzedniego pocisku z celami lub celem kupującego.

wezwanie do działania

na koniec zamknij swoje boisko za pomocą wezwania do działania lub CTA. Push, aby uwzględnić wyraźny następny krok, jaki może wykonać kupujący,taki jak oddzwonienie lub odpowiedź z dostępnością. Spójrz na te przykłady:

• kiedy jest dobry czas, aby porozmawiać o tym więcej?
• jaki jest najlepszy sposób na połączenie?
• czy w najbliższy wtorek można zadzwonić?
• co powiesz na 15 minut w przyszłym tygodniu?
• czy w tym tygodniu ma sens łączenie się przez 10 minut?

co sprawia, że sprzedaż jest zła?

istnieją pewne techniki sprzedaży, których należy unikać za wszelką cenę. Zanim wyślesz swoje boisko lub wybierz swojego klienta, przejrzyj boisko dla każdej z tych czerwonych flag:

• „i” oświadczenia: twój skok sprzedaży ma ograniczone nieruchomości. Nie marnuj go na mówienie o sobie
• skomplikowane wyjaśnienia cech lub możliwości produktu: podczas etapu poszukiwania, kupujący nie są gotowi do omówienia szczegółów rozwiązania
• Pozdrowienia Typu ” Jak minął weekend?”: O ile wcześniej nie spotkałeś się z perspektywą, będzie to przerażające
• ogólne boiska: jeśli to boisko może działać dla każdego potencjalnego klienta, prawdopodobnie nie jest wystarczająco dostosowane, aby przyciągnąć uwagę kupujących
• obietnice, których nie możesz dotrzymać: może to być kuszące, aby obiecać kupującym księżyc, ale takie podejście ostatecznie przygotuje ich na rozczarowanie; bądź realistyczny i pozwól, aby siła twojego produktu mówiła sama za siebie

Jak dostarczyć skok sprzedaży

każdy przedstawiciel handlowy wewnątrz powie, że rzucanie jest trudne. Bez względu na to, przez który kanał pracujesz, angażowanie się w kontakt z klientami jest nerwowym doświadczeniem. Ale to nie jest niemożliwe.

kluczem do bezbłędnego rzutu jest pewność siebie. A sposobem na budowanie pewności siebie jest przygotowanie. Oto jak:

• Ćwicz swój rzut na żywo, zanim go dostarczysz. Chociaż może wydawać się głupie, aby recytować boisko do współlokatora (lub swojego zwierzaka), live practice jest jednym z najbardziej skutecznych sposobów przygotowania się do rozmowy z klientem. Jest to świetna okazja, aby wypracować załamania w dostawie, poczuć się komfortowo ze słowami, a nawet jeśli rzucasz przez kanał cyfrowy, w pewnym momencie będziesz rozmawiał z klientem — więc najlepiej zacząć doskonalić swoje umiejętności dostarczania na żywo raczej wcześniej niż później.
• Zachowaj profile kupujących pod ręką. Ogólnie rzecz biorąc, większość boisk będzie odbywać się zdalnie za pośrednictwem połączeń telefonicznych, kontaktów z mediami społecznościowymi lub poczty e-mail. Skorzystaj z faktu, że kupujący nie ma w pokoju, utrzymując zasięg konta podczas interakcji. Pomyśl o tych notatkach jak o kocu ochronnym. Oczywiście, można dostarczyć boisko bez nich, ale w przypadku, gdy Twoje nerwy uzyskać najlepsze z Ciebie, można odzyskać szybko i dyskretnie.
• dowiedz się, jaki jest twój następny krok . Nie daj się złapać na płaskiej stopie, gdy klient mówi „tak” na boisku. Szczególnie w przypadku interakcji NA ŻYWO ważne jest, aby wiedzieć, jak wygląda następny krok. W niektórych przypadkach może to być tak proste, jak poproszenie Kupującego o czas na skonfigurowanie demo. Ale kupujący mogą chcieć rozmawiać o sklepie, gdy mają ciebie — więc przygotuj się na głębsze nurkowanie. Może pomóc w utrzymaniu talii sprzedaży lub discovery call pod ręką, aby poprowadzić Cię przez bardziej dogłębną rozmowę, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Szablony do boisk sprzedażowych, które przyciągają uwagę klientów

nie ma od razu nikogo, kto mógłby stworzyć boisko sprzedażowe. Mimo to, te przykłady mogą pomóc Ci zacząć – po prostu nie zapomnij spersonalizować za pomocą strategii, które omówiliśmy wcześniej.

wspólne połączenie

takie podejście jest przydatne, gdy ty i twój kupujący macie coś wspólnego poza pracą, jak wspólne hobby lub alma mater.

Witam <<>>,

dotarcie do nas, ponieważ jesteśmy połączeni na LinkedIn i znalazłem Twój Ostatni post o najlepszych restauracjach w Seattle bardzo przydatny. Twoja sugestia, aby „jeść poza naszymi strefami komfortu” była świetnym przypomnieniem, aby być bardziej ryzykownym w moich wyborach obiadowych.

i w duchu próbowania nowych rzeczy, chciałem podzielić się z Wami naszymi najnowszymi badaniami. Chciałbym połączyć się, aby przeprowadzić Cię przez raport i uzyskać poczucie swoich celów w najbliższej przyszłości.

czy byłabyś na to otwarta?

zrzut danych

to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi kupującego, zwłaszcza jeśli może pomóc im w zwróceniu uwagi na swój produkt.

Witam <<>>,

zła wiadomość: marketing burn jest teraz zbyt realny. Dobre wieści? Pomoc jest w drodze. Nowe badania pokazują, że nasza platforma może dostarczyć:

• 72% wzrost zaangażowania kupujących
• 50% w otwartych stawkach
• 20% spadek zużycia

jak brzmi 15 minut w przyszłym tygodniu, aby przejść przez to, jak nasi klienci osiągnęli te liczby dzięki naszej platformie?

uroczysty Moment

w końcu jeden z Twoich rzutów zbiega się z wielkim momentem w życiu kupującego. Tak długo, jak jest to właściwe, wykorzystaj ten moment, aby zbudować połączenie.

Witam <<>>,

gratulujemy niedawnego awansu na stanowisko Senior Program Manager! Jak zadomowić się w nowej roli, ciekawi cię, jak podchodzisz do zarządzania projektami?

Czy wiesz, że prosta redukcja dwóch ręcznych zadań może cię odzyskać pięć godzin tygodniowo?

nasza platforma ułatwia skupienie się na pracy, która ma znaczenie. Jeśli ma to sens, chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, co możemy dla ciebie zrobić, aby twój dzień był bardziej wydajny.

masz czas w przyszłym tygodniu?

kontynuacja zachęty

wreszcie, jest to świetny szablon do wykorzystania, gdy potencjalni klienci są letni lub nie reagują-zwłaszcza w połączeniu ze spersonalizowaną wiadomością.

Witam <<>>,

przy ochłodzeniu się pogody, chciał pan zobaczyć, czy byłby Pan zainteresowany wirtualną kawą? Ponownie, chciałbym połączyć się z naszym rozwiązaniem i przedstawić Ci przypadki użycia, które twoi rówieśnicy używają obecnie naszej platformy do rozwiązania. Jeśli nie, napij się Kawy na mój koszt!

Pitch-Perfect Customer Outreach

punkty sprzedaży nie muszą być niezręcznym doświadczeniem. Dzięki tym technikom i wskazówkom powinieneś być w stanie stworzyć boisko sprzedaży, które uderzy we wszystkie właściwe akordy, zapewniając, że twój zasięg jest doskonały za każdym razem.

gotowy, aby wykorzystać swoje umiejętności rzucania? Dowiedz się, jak Highspot sprawia, że angażowanie klientów jest łatwiejsze i skuteczniejsze niż kiedykolwiek.