• Articles
• admin

I really hate that scene in Glengarry Glen Ross.

znasz ten:

częściowo dlatego, że gramatyka jest wyłączona, a częściowo dlatego, że wielu sprzedawców przekonało się, że denerwowanie jest dobrą strategią sprzedaży.

nikt nie chce, aby ktoś wślizgnął się do swojego DMs LinkedIn bez pojęcia, czego faktycznie potrzebuje — ani nawet tytułu zawodowego.

w Leadfeeder rozumiemy, że sprzedaż jest (i zawsze była) procesem.

czasami jest to bardzo powolny proces przechodzenia perspektyw od przyciągania, do Porozumienia, do działania.

nawet jeśli zaczynasz od zera, nie musisz wkładać setek godzin pracy, aby rozwijać swój biznes. Jednym z najbardziej wydajnych narzędzi do budowania niezawodnego strumienia przychodów jest rurociąg sprzedaży.

i zamierzam cię przeprowadzić przez jak stworzyć taki, który jest skalowalny.

Uwaga: chcesz zobaczyć, kto surfuje po twojej stronie? Zarejestruj się na bezpłatną 14-dniową wersję próbną Leadfeeder, aby śledzić i monitorować informacje i zachowanie potencjalnych klientów.

dlaczego rurociąg sprzedaży jest ważny?

rurociąg sprzedaży zapewnia wizualną reprezentację procesu sprzedaży firmy. Może to pomóc podkreślić możliwości rozwoju i ułatwić znalezienie (i naprawę) wycieków w rurociągu.

dobrze zdefiniowany rurociąg sprzedaży mówi przedstawicielom handlowym, jaki krok jest następny, ułatwiając im pracę, a ich dzień pracy Znacznie bardziej efektywny.

rurociągi Sprzedaży dostarczają również liderom informacji potrzebnych do prognozowania przychodów, planowania długoterminowego wzrostu i podejmowania strategicznych działań.

7 kroków do zbudowania rurociągu sprzedaży, który zamyka oferty

Krok 1: zbadaj swoją publiczność

kim jest twoja publiczność? Nawet jeśli Twoja firma jest skierowana do dużej grupy odbiorców, wszystkie mają określone cechy.

ważne jest, aby wyjść poza standardowe dane demograficzne — na przykład trzydziestoletni pracownicy techniczni, którzy zarabiają od 80 do 90 tysięcy rocznie.

Kop głęboko, aby zrozumieć, jakie wyzwania i problemy napotykają publiczność i jak możesz pomóc.

zrozumienie, co napędza ich do podjęcia każdego kroku, sprawia, że lejek sprzedaży jest łatwiejszy do wykonania i bardziej skuteczny.

oto problem-wiele firm myśli, że wiedzą, kim są ich odbiorcy. Ale opierają się na instynkcie, a nie na danych.

poważny błąd.

gdzie znajdujesz dane? Oto kilka miejsc na początek:

• Twój CRM: jakie cechy napotykają twoi najbardziej dochodowi obecni klienci?

• Google Analytics: Włącz raport demograficzny i zainteresowania i wykorzystaj te dane, aby zrozumieć, kto odwiedza Twoją witrynę.

• agenci obsługi klienta: z czym borykają się klienci? Jakich rozwiązań szukają? Pracownicy Działu obsługi klienta codziennie rozmawiają z klientami i mogą dostarczać informacji, których nie znajdziesz nigdzie indziej.

• ankiety dla klientów: przeprowadzaj coroczną ankietę, aby zapytać klientów, kim są i jakie wyzwania stoją przed nimi. Może to pomóc w usprawnieniu działań sprzedażowych i marketingowych oraz dostarczyć informacji na potrzeby rozwoju produktu.

• Facebook, Instagram, LinkedIn i większość innych platform społecznościowych zapewniają informacje o odbiorcach, w tym o zainteresowaniach i danych demograficznych.

poznanie odpowiedzi na te pytania ułatwi Ci znalezienie odbiorców, skuteczne rozwiązanie ich problemów i wypozycjonowanie marki w wyjątkowy sposób.

Krok 2: Utwórz osoby kupujące

wiem, wiem, osoby kupujące mogą czuć się trochę lame.

ale mają znaczenie. Na etapie badań zebrałeś kilka danych – ale co te dane właściwie oznaczają? Jak wpłynie to na rurociąg sprzedaży?

bez osoby kupującego badania odbiorców są relegowane do arkuszy kalkulacyjnych — co nie jest zbyt pomocne przy podejmowaniu decyzji, jakiego projektu strony docelowej użyć lub jaki post na blogu napisać.

w oparciu o to, czego klienci oczekują od produktu i jak go używają, możesz pogrupować ich w postać, która reprezentuje te funkcje. Na przykład, powiedzmy, że część odbiorców to pracujące matki po trzydziestce, które chcą marnować jak najmniej czasu na podejmowanie decyzji, ale chcą czuć się pod kontrolą.

aby stworzyć dla nich bardziej spersonalizowane i przyjemne doświadczenie, Twoją osobą kupującą może być fikcyjna Kobieta, Tracy, 34 lata, matka dwójki dzieci, która pracuje w HR dla instytucji finansowej. Następnie możesz stworzyć dla niej szczegółową podróż sprzedażową. Czy dowiaduje się o Twoim produkcie lub usłudze na Facebooku, LinkedIn lub na konferencjach branżowych?

jakich informacji potrzebuje do podjęcia decyzji o zakupie? Kogo jeszcze skonsultuje przed dokonaniem zakupu? Czy ona jest ostatecznym decydentem? Jakiego rodzaju Treści może spożywać?

odpowiedzi na te pytania poprowadzą każdy krok rurociągu sprzedaży.

upewnij się, że tworzysz personę kupującego dla każdej głównej grupy odbiorców i używaj ich, aby cię poprowadzić.

Krok 3: Znajdź te przewody

wiesz, kim są Twoi odbiorcy. Rozumiesz, co je napędza i masz osobę kupującego, która służy jako lakmusowy test dla lejka sprzedaży.

teraz nadszedł czas, aby rozpocząć prowadzenie przewodów. Nie ma jednego właściwego sposobu na prowadzenie potencjalnych klientów-Twoja branża i odbiorcy powinni być twoim przewodnikiem.

na przykład, jeśli Twoi odbiorcy spędzają dużo czasu na badaniach na LinkedIn, może to być dobry sposób.

oto kilka innych sposobów prowadzenia:

• Magnesy ołowiane: oferuj do pobrania przewodnik, ebook, szablon lub arkusze robocze, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. Na przykład w Leadfeeder oferujemy ten ebook sprzedaży.

• Post gości na stronach branżowych: podziel się swoją wiedzą na popularnych stronach branżowych. Potencjalni klienci zaczną ci ufać i prawdopodobnie będą śledzić Twoje rozwiązanie.

• media społecznościowe: Social może wydawać się dziwne dla Lead generation w B2B – ale Facebook, Twitter i LinkedIn mają ogromny zasięg. Prezenty i webinaria mogą prowadzić wysokiej jakości potencjalnych klientów, nawet dla B2B.

• Zaoferuj bezpłatne narzędzie: czy możesz stworzyć darmowe narzędzie (lub ograniczony bezpłatny plan), aby rozwiązać problem, z którym boryka się twoja publiczność? Na przykład MailChimp oferuje bezpłatny ograniczony plan dla swojego narzędzia e-mail i CRM. Klienci mogą wypróbować oprogramowanie przed zakupem.

• Twój ruch w witrynie: kto odwiedza Twoją witrynę, ale nie zostawia swoich danych kontaktowych? Nasze narzędzie do śledzenia witryn pomaga firmom śledzić odkrywanie anonimowych odwiedzających witrynę, dzięki czemu możesz

nie zapomnij o organicznym ruchu w wyszukiwarkach – zoptymalizuj swoją stronę i upewnij się, że ludzie, którzy szukają Twojego rozwiązania, znajdą cię.

Krok 4: Sortuj wykwalifikowanych i niekwalifikowanych potencjalnych klientów

w tym kroku powinieneś mieć solidną listę potencjalnych klientów w grupie docelowej.

ale jest problem: nie wszystkie te leady są gotowe do zakupu. Niektórzy ludzie mogą nadal być na etapie świadomości; inni mogą porównywać swoje opcje, ale nie są gotowi do zakupu.

problem polega na tym, że jeśli wyślesz wszystkie swoje przewody do sprzedaży na tym etapie, będą tracić czas na ściganie potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi na zakup.

zamiast frustrować swój zespół sprzedaży, upewnij się, aby zakwalifikować potencjalnych klientów i oddzielić te, które nie są jeszcze do końca na etapie konwersji.

sposób oddzielenia potencjalnych klientów będzie zależał od konkretnej grupy odbiorców i branży. Jednak oto kilka dobrych wskazówek, które są gotowe do konwersji:

• odwiedzili kilka stron w Twojej witrynie, w tym Stronę z cenami lub usługami.

• pobrali / zapisali się na magnes ołowiany.

• czytają strony porównawcze.

leady, które są gotowe do zakupu, powinny być szybko kontaktowane, wszyscy inni powinni przejść do kroku zaangażowania.

Krok 5: Zbuduj zaangażowanie

teraz nadszedł czas, aby zabawiać potencjalnych klientów w przygotowaniu – a na tym etapie treść jest królem.

samouczki wideo, recenzje, Przewodniki, przydatne posty na blogu, studia przypadków, infografiki – wszystko, co angażuje Twoich klientów. Kluczem jest regularne tworzenie użytecznych, angażujących treści i promowanie ich w mediach społecznościowych itp. dla szerszego zasięgu.

powinieneś już wiedzieć, jaki rodzaj treści będzie działał najlepiej (z etapu badań).

teraz twórz tę zawartość, zacznij udostępniać i nie zapomnij użyć testów A / B, aby określić, na jaką zawartość i format Twoi odbiorcy najlepiej reagują.

P. S.-Jeśli wideo jest zaangażowane w strategię treści, obejrzyj to webinarium na temat korzystania z wideo, aby przyspieszyć lejek.

Krok 6: Konwertuj

Twoi odbiorcy są wykształceni i mają wystarczające zainteresowanie twoim produktem lub usługą. Potrzebują tylko jednego ostatniego pchnięcia we właściwym kierunku.

wykonałeś większość ciężkiej pracy, ale nie chcesz stracić sprzedaży tak późno w grze. Oto kilka sposobów, aby Twoja ciężka praca się opłaciła:

• zachowaj prostotę strony sprzedaży: usuń wszelkie bałagany, które mogą rozpraszać klientów. Idealnie, nie powinno być więcej niż trzy kluczowe cechy.

• użyj wideo: Podsumuj korzyści lub ofertę spersonalizowanym filmem, który pokazuje, że twój zespół sprzedaży zwraca uwagę na to, czego właściwie potrzebują potencjalni klienci.

• Test oferujący dwa CTA: Zaoferuj jeden przycisk, który prowadzi do wymeldowania (Kup teraz / Subskrybuj / Wybierz plan) i innego CTA dla klientów, którzy wciąż się wahają (dowiedz się więcej/rozpocznij okres próbny/Zarejestruj się za darmo/ubiegaj się o zniżkę), abyś mógł śledzić później.

• ułatwiaj konwersję: Zachowaj przejrzystość cen, nie każ im wypełniać 25-stronicowego kwestionariusza, aby rozpocząć. Ułatw im przekazanie ciężko zarobionej gotówki.

Krok 7: skalowalny rurociąg sprzedaży

udało Ci się. Do tej pory powinieneś mieć co najmniej garstkę klientów-idź.

teraz nadszedł czas, aby upewnić się, że możesz powtarzać ten proces w kółko, aby utrzymać nowe przewody.

zacznij od przetestowania każdego etapu rurociągu sprzedaży. Może się okazać, że perspektywy, które uważałeś za niewykwalifikowane, potrzebują nieco więcej edukacji, aby się nawrócić.

rozważ użycie automatyzacji, aby przejąć żmudne zadania, takie jak wprowadzanie danych, śledzenie wiadomości e-mail lub wysyłanie potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży. To da sprzedaży i marketingu więcej czasu, aby skupić się na strategii.

nie zapomnij pozostać w kontakcie z istniejącymi klientami-poproś o ich opinię, zaoferuj kod promocyjny do następnego zakupu lub po prostu „dziękuję” za wybór firmy.

myśli końcowe

najlepszym sposobem, aby przekształcić potencjalnych klientów w Klientów, jest słuchanie tego, czego potrzebują. Poświęć trochę czasu, aby zrozumieć wyzwania, przed którymi stoją i wykorzystać te informacje do generowania rurociągu sprzedaży.

Standardowe strategie lead Gen, takie jak ebooki, działają, ale nie lekceważ narzędzi do generowania ołowiu, takich jak Leadfeeder, które pomagają firmom znaleźć mniej popularnych potencjalnych klientów.

Uwaga: chcesz zobaczyć, kto odwiedza Twoją stronę? Zarejestruj się na bezpłatną 14-dniową wersję próbną Leadfeeder, aby śledzić i monitorować informacje i zachowanie potencjalnych klientów.