budowanie relacji w sprzedaży
budowanie relacji w sprzedaży wymaga czegoś więcej niż zatrudniania przedstawicieli handlowych z wychodzącą osobowością — potrzeba dyscypliny i RAM, aby zapewnić odpowiednie przygotowanie i wdrożenie w całej organizacji sprzedaży.
budowanie relacji jest strategiczną umiejętnością i procesem, który wymaga przezorności i przygotowania i może podjąć własne życie.
chociaż relacje z klientami można natychmiast złapać lub znaleźć wygodny sygnał do rozmowy, taki jak zdjęcie z wakacji lub medal w biurze Klienta, tym, którzy odrabiają lekcje, łatwiej jest nawiązać kontakt częściej i z większą liczbą osób.
budowanie relacji jest krytyczną umiejętnością Sprzedaży
budowanie relacji jest składnikiem „relating”, który jest jednym z sześciu kluczowych umiejętności Richardson Sales Performance dla skutecznej sprzedaży Konsultacyjnej. Jest podstawą relacji opartej na harmonii lub powinowactwie.
nie opłaca się być swobodnym w nawiązywaniu kontaktów z klientami, ponieważ ludzie mają naturalną preferencję robienia interesów z tymi, których znają, lubią i którym ufają. Budowanie relacji w sprzedaży wydaje się intuicyjne, ale jest to wymagająca umiejętność do praktyki ze względu na swoją osobistą naturę, a czasami trudno jest odzwierciedlić zachowanie za pomocą umiejętności.
jak budować relacje w sprzedaży
sprzedawcy mogą łatwo przegapić możliwości nawiązania kontaktu i nawiązania relacji z klientami, gdy uznają sytuację za pewnik, są zdenerwowani lub realizują własny program. Sprzedawca, który wyróżnia się w tej umiejętności interpersonalnych jest taki, który myśli o ich plan budowania relacji przed spotkaniem z klientem odbywa.
techniki muszą być zarówno prawdziwe dla sprzedawcy i odpowiednie dla stylu i kultury klienta. Nie musi być długi, przeciągnięty proces. Zwracając szczególną uwagę na to, jak druga osoba reaguje i reaguje, powinno być łatwo ocenić, ile czasu poświęcić na ten etap budowania relacji i co należy przekazać.
oto dwie proste taktyki, które twój zespół sprzedaży może zatrudnić, aby zbudować lepszy kontakt z klientami.
(1) Budowanie relacji poprzez zadawanie pytań
najlepszym sposobem budowania relacji jest użycie pytań, które wykazują zainteresowanie, a następnie uważnie słuchać i odpowiednio reagować.
powinieneś szukać autentycznych okazji podczas całego spotkania. W niektórych przypadkach, klient, który chce dostać się do biznesu może być bardziej otwarty później w spotkaniu. A jeśli wizualny sygnał w biurze zapewnia Otwieracz, tym lepiej.
cokolwiek dowiesz się o kliencie podczas jednego spotkania, zawsze możesz wykorzystać w przyszłych spotkaniach, zwłaszcza przy wzroście w mediach społecznościowych. Siła relacji z klientem pojawia się, gdy połączenie kontynuuje po sprzedaży.
(2) Zbuduj raport na dwóch poziomach
raport w sprzedaży może być zbudowany na dwóch poziomach: osobistym i biznesowym.
internet sprawił, że nauka o klientach była szybsza i łatwiejsza. Nawet szybka sesja badawcza online powinna wystarczyć, aby dostarczyć solidnych pytań w obszarach, które mają znaczenie dla klienta.
bonusem jest to, że specjaliści ds. sprzedaży mają również możliwość poznania większej kultury firmy podczas badania indywidualnej perspektywy. Takie przygotowanie przynosi im szacunek i czas.
oto kilka szybkich wskazówek, w jaki sposób specjaliści ds. sprzedaży mogą korzystać z internetu do badania informacji, które pomogą im zbudować relację:
- poziom osobisty: dane osobowe można znaleźć za pomocą wyszukiwań i alertów Google, LinkedIn, Twitter, bezpłatnych artykułów i innych witryn społecznościowych. Możesz zobaczyć, gdzie klient pracował i w jakich miastach, a nawet odkryć Ostatnie konferencje, w których klient przemawiał lub uczestniczył.
- poziom Biznesowy: Informacje biznesowe najłatwiej znaleźć na stronie internetowej firmy Klienta, wraz z kanałami YouTube, stronami firmowymi LinkedIn i firmowymi kontami na Twitterze. Informacje można również znaleźć w systemach automatyzacji marketingu, w których można śledzić, jakie strony internetowe trafiają i czytają.
szczerość jest kluczową strategią Budowania Relacji w sprzedaży
niezależnie od używanej metody przygotowania, bądź autentyczny. Twoja szczerość i zainteresowanie muszą przyjść i być postrzegane przez Klienta. Tworząc strategie budowania relacji w ramach procesu sprzedaży, pamiętaj o tych kluczowych koncepcjach:
- bądź szczerze zainteresowany
- podnieś wskazówki
- odrabiaj lekcje
- bądź zorientowany na klienta
- bądź uprzejmy
i, kiedy warstwa na umiejętności werbalnego potwierdzenia tego, co mówi klient i empatii do swoich wysiłków, będziesz miał ustawić scenę, aby naprawdę i autentycznie odnosić się i budować relacje z klientami sprzedaży.