Body Shop – czy to dobry moment na sprzedaż?
czy kiedykolwiek zadałeś sobie pytanie? „Czy to dobry moment na sprzedaż mojego biznesu?”To pytanie zadaje sobie każdy właściciel firmy, za każdym razem, gdy ma zły dzień. Kiedyś otrzymałem e-mail od redaktora Auto Body News, zadając mi to kluczowe pytanie. „Co się dziś dzieje na rynku? Czy to dobry moment na sprzedaż? „Moja szybka odpowiedź brzmiała” to są bardzo ciekawe czasy.”
oczywiście ta odpowiedź nie mówi ci nic, w co możesz włożyć zęby. Więc! Pozwól, że wyjaśnię moją odpowiedź. Od 10 lat zajmuję się sprzedażą blacharsko-lakierniczą, widziałem wiele zmian w branży blacharsko-lakierniczej. Jedna rzecz, która się nie zmieniła, to to, że zawsze było mnóstwo zarówno sprzedających, jak i kupujących. Kupujący zawsze byli i nadal są wybredni co do tego, czego szukali.
idealny sklep w oczach kupujących to taki, który ma bazę klientów i strumień przychodów, który jest niezawodny i nie zależy od właściciela, który jest tam, aby utrzymać każdego indywidualnego klienta, i. (B) Robienie objętości co najmniej $100,000 miesięcznie, ale naprawdę znacznie więcej. Sprzedawcy dużych ilości myślą, że jeśli mają program DRP (Direct Repair Program,) mają to, czego chcą kupujący w sklepie z karoseriami. DRP to miejsce, w którym firmy ubezpieczeniowe nawiązują relację ze sklepem z body shopem, aby prowadzić całą działalność warsztatową ubezpieczonego, podobnie jak HMO w dziedzinie ubezpieczeń zdrowotnych.
to może być to, czego chcą kupujący, ale umowy DRP nie są automatycznie zbywalne, a kupujący będzie bardzo niezadowolony, jeśli DRP odejdzie, kupujący, po zapłaceniu dużo pieniędzy za ten ” niezawodny strumień przychodów.”Z drugiej strony, mniejsi sprzedawcy, którzy nie mają kont firmowych, dealerów lub innych umów, nadal mają nadzieję na uzyskanie dużych pieniędzy dla swoich sklepów. Przeciętny sklep, w którym biegam, robi tylko około 300 000-500 000 dolarów rocznego dochodu brutto. Mamy więc sytuację, w której wielu kupujących chce kupić sklep, ale nie ma zbyt wielu sklepów, które pasują do tego, czym są zainteresowani-1 500 000 dolarów rocznego dochodu brutto lub więcej.
w tym roku nastąpiła jedna zmiana. Dostępnych jest mniej sklepów niż kiedykolwiek w mojej karierze. Nie mniej dużych sklepów wolumenowych na sprzedaż, która jest dość stabilna, ale mniej małych warsztatów naprawczych mama i pop, które nie były w dużym popycie. Wierzę, że stało się to z powodu dynamicznie rozwijającej się gospodarki. Sklepy niskobudżetowe radzą sobie lepiej niż od lat. Zarabiają pieniądze i nie czują tak dużej presji, aby zamknąć. Nadal chcieliby się wydostać, ale kiedy dowiedzą się, że ich 5000 mkw. foot shop, który sprawia, że zysk netto wynosi 100 000 usd, jest wart tylko 100 000 USD na otwartym rynku, który postanawiają kontynuować pracę.
jak zawsze, sklepy zarabiające od 1 do 3 milionów dolarów rocznie dochód brutto jest nadal poszukiwany. Sama cena nadal jest głównym czynnikiem decydującym o sprzedaży tych sklepów. Dobrym przykładem tego jest to, co dzieje się w lower Orange County. Obecnie istnieje kilka sklepów w Lower Orange County, które są na sprzedaż, przez właścicieli. Wydają się być bardzo opłacalne, ale cena wywoławcza jest zbyt wysoka, a kupujący wszyscy o tym wiedzą. Nawet fakt, że są to jedyne sklepy dostępne do sprzedaży w tym głównym obszarze nie zmienił faktu, że kupujący po prostu odmawiają ponad zapłacić.
w zeszłym roku sprzedawałem duży sklep w Ventura County. Kupujący odmówili zapłaty ceny wywoławczej, mimo że ilość była tam. Dlaczego? Zysk nie był. w tej sytuacji kupujący nie zapłaciliby za wielkość i stabilność dochodów, chyba że zyski netto były tam. Nie zakładali, że osiągną zyski tam, gdzie nie był obecny właściciel. Wygląda na to, że dzisiejsi kupcy są bardzo ostrożni. Uważam, że nie ufają własnej zdolności do zdobycia nowego biznesu i dlatego są zbyt ostrożni.
aby wyjaśnić wszelkie nieporozumienia dotyczące tego, o jakich kupujących mówimy, Podzielmy kupujących na kategorie. Pierwsza kategoria to konsolidatorzy. Istnieją dwa duże z nich w południowej Kalifornii, ale nie są one cały rynek. Rozmawiałem z zagranicznymi konsolidatorami, którzy pytali o wprowadzenie się na rynek so California. Konsolidatorzy chcą sklepów, które pasują do ich modelu. Ten model czasami się zmienia, ale w zasadzie kupią sklep, jeśli będzie pasował do ich modelu.
jak nie, to nie dotkną. Cena sama w sobie nie włącza ani nie wyłącza ich zainteresowania. Nie mamy wystarczająco dużo miejsca, aby omówić, co ta grupa kupi, w tym artykule. Wystarczy powiedzieć: „jeśli twój sklep spełnia ich kryteria, skontaktowaliby się z tobą i wyrazili zainteresowanie. Jeśli nie skontaktowali się z tobą, nie są zainteresowani.”Kropka! Znają swoje miejsce na rynku i kto na nim jest.
swoją drogą, gdybym był właścicielem sklepu, którego chciał konsolidator, nigdy bym im nie sprzedał. Będąc profesjonalnym negocjatorem od 20 lat, uważam, że wymagane warunki finansowania sprzedawcy są całkowicie niedopuszczalne. Kiedy odkryłem, jakie są warunki sprzedaży, po fakcie, zaskoczył mnie. Miałem kupców za te same pieniądze, lub więcej, bez sprzedawcy jest w niebezpieczeństwie, ale nikt mnie nie pytał.
druga kategoria to właściciele sklepów z wieloma lokalizacjami. Zwykle z jednym lub więcej umów DRP sklep, który chce rozszerzyć się na więcej obszarów. Są bardzo zainteresowani kW. nagrania ze sklepu i jego zdolność do obsługi ponad 2 milionów dolarów dochodu brutto rocznie. Ten kupujący patrzy tylko w ograniczonych obszarach. Obszary, w których oferowano im kontrakt na DRP. Kiedy szukają, potrzebują tego teraz, podczas gdy okno możliwości jest dla nich otwarte. Jeśli nie znajdą go szybko, nie będą go potrzebować. Ostatnio miałem wielu kupców, którzy złożyli ofertę i negocjowali w sklepie w zachodnim Los Angeles. Zanim zakończyliśmy negocjacje, kontrakt z DRP zniknął, a w konsekwencji także kupujący.
trzecia kategoria to kupujący, którzy wcześniej pracowali w branży, ale obecnie nie posiadają sklepu. Również w tej grupie są kupujący, którzy mają rodzinę w branży; pieniądze nie są problemem. Ten kupujący uważa , że ” jeśli nie ma DRP, zapomnij o tym. Jeśli ma DRP i nie zarabia dużo pieniędzy, zapomnij o tym”. Jeśli ma DRP i zarabia pieniądze, są zainteresowani, ale tylko w tym, co uważają za uczciwą cenę (w ich oczach). Ta grupa z powodzeniem zmieniła zdanie co do tego, jak analizują, jak wygląda dobry sklep i czasami kupują sklepy z „stałym, niezawodnym dochodem”, zamiast próbować znaleźć sklep z tylko umową ubezpieczeniową DRP.
czwarta kategoria to osoba, która po prostu chce mieć sklep. Zrobią to, co muszą, aby pozwolić sobie na sklep-który będzie dla nich pracował. Ta grupa jest robotnikiem lub mechanikiem warsztatu samochodowego. Ze względu na ograniczone fundusze, ten kupujący zapłaci tylko tyle, ile uważa, że sprzęt jest wart. Nic nie zapłacą za dobrą wolę, ponieważ uważają, że klienci sprzedawcy nie są stabilni i odejdą, gdy zmieni się własność. Mylą się?
Podsumowując: jest wielu kupujących. Moja baza danych zawiera ponad 250 nazwisk kupców. Obecnie brakuje sklepów na sprzedaż, ale głównie w odpowiednio wycenionej kategorii. Przez większość dni czuję się jak pośrednik małżeński z wieloma zwykłymi pannami młodymi i kilkoma pięknościami. Posag dla piękności jest większy niż większość przystojniaków zapłaci. Równowaga dziewcząt może nie być ładna, ale niektóre z nich mogą na pewno gotować. Ktoś chce się pobrać?