7 steps to building a better business database
żyjemy w świecie obfitych danych. Na przykład twój profil na LinkedIn mówi mi o Twoim doświadczeniu, umiejętnościach, a nawet hobby. Twój kanał na Twitterze mówi mi, co robisz dzisiaj, może nawet to, co jadłeś na lunch!
faktem jest, że marketerzy B2B nigdy nie mieli większego dostępu do danych o decydentach lub lepszych narzędzi do zarządzania tymi danymi, ale większość firm kuleje wraz z nieaktualnymi, niedokładnymi i niekompletnymi bazami danych. Oto sugestie 7 dotyczące upewnienia się, że baza danych napędza Twoją firmę i nie powstrzymuje jej.
skontroluj dane swoich klientów
Zbuduj obraz swojej bazy klientów; jakie cechy mają wspólne? Czy kontakty są aktualne? Jakich informacji brakuje? Jak wygląda twoja idealna perspektywa?
zdecyduj, jakie informacje zbierzesz
celem jest zbudowanie spójnego obrazu klientów i potencjalnych klientów. Powinieneś zbierać tylko informacje, które są istotne, praktyczne w zbieraniu i będą przydatne w procesie sprzedaży i marketingu (może to obejmować dane osobowe, takie jak prospect a likes golf).
struktura dane
umieszczenie firm w segmentach marketingowych pomoże w kampaniach marketingowych i raportowaniu. Podobnie istotne jest śledzenie, na którym etapie cyklu sprzedaży jest perspektywa. Większość systemów CRM będzie miała domyślną metodę śledzenia sprzedaży.
Utwórz reguły tak, aby dane były wprowadzane konsekwentnie; w miarę możliwości skorzystaj z rozwijanych menu. Proste zasady powinny unikać kłopotliwych przeoczeń, takich jak baza danych władz lokalnych, w których dyrektorzy stowarzyszeni zostali wpisani jako Ass. Dyrektorzy.
rozwiń bazę
bazę można uzupełnić o:
- zakupione w danych (użyj istniejących cech klienta, aby znaleźć osoby wyglądające)
- dane z interakcji sprzedażowych i inne informacje zebrane przez zespół sprzedaży
- dane generowane przez kampanię, np. nowe subskrypcje na listy mailingowe
- dane społecznościowe (Wiele systemów CRM pozwala na import danych społecznościowych, np. z LinkedIn i Twittera)
wypełnij luki
specjalistyczne firmy danych oferują usługę, w której wzbogacą Twoją bazę danych o brakujące dane, np. numery telefonów, kontakty, numery pracowników, kody SIC i e – maile-choć te ostatnie często mają charakter ogólny. Mogą również dodawać flagi, aby zidentyfikować firmy, które subskrybowały usługi mailingowe lub telefoniczne (MPS i TPS).
moim zdaniem najlepszym dostawcą danych B2B jest Corpdata – www.corpdata.co.uk. są właścicielami danych, a nie brokerami.
jednak nawet najlepsi dostawcy danych nie będą mieli wszystkich potrzebnych danych, więc będzie do zrobienia trochę pracy, aby zebrać dodatkowe dane, których potrzebujesz.
opracuj program regularnej konserwacji
dane biznesowe mogą zanikać w tempie co najmniej 25% rocznie, więc jeśli nie sprawdzałeś swoich danych przez 18 miesięcy, prawdopodobnie będą one o 40% nieaktualne.
z mojego doświadczenia wynika, że słabo utrzymywane dane to najczęstszy sposób, w jaki firmy sabotują swój marketing. Proponuję program aktualizacji kroczącej, w którym dane są aktualizowane co najmniej co 6 miesięcy, jeśli to możliwe. Można to zrobić telefonicznie (w domu lub outsourcingu) lub przez e-mail. Istnieje również kilka aplikacji, które regularnie wysyłają prośby do klientów o weryfikację ich danych kontaktowych.
upewnij się, że masz również metodę identyfikacji i scalania duplikatów.
spraw, aby sprzedaż i marketing rozmawiały ze sobą
założyłem, że czytelnik korzysta już z jakiejś formy systemu CRM. Wykracza poza zakres tego artykułu, aby omówić systemy CRM, ale wyraźnie dobry system jest niezbędnym narzędziem ułatwiającym procesy sprzedażowe i marketingowe. Jeśli system CRM, którego używasz, nie działa w sprzedaży lub marketingu, im szybciej zostanie przeprojektowany lub zmieniony, tym lepiej.
patrząc poza systemy, rozprzestrzenianie się mediów społecznościowych oznacza,że marketing nie kontroluje już rozmowy w taki sposób, jak kiedyś. Jest to ważniejsze niż kiedykolwiek zespoły sprzedaży i marketingu ściśle współpracują ze sobą w celu znalezienia, pozyskania i utrzymania rentownych klientów.