25 Tactics & Strategies for a New Dealership Sales Manager
jeśli masz nową rolę jako Dealership Sales manager, znasz wyzwania, z którymi będziesz musiał się zmierzyć. Dealerskiej będzie zależeć od Ciebie budować, pielęgnować i zarządzać zespołem sprzedaży. Oto spojrzenie na taktyki i strategie, które mogą pomóc ci uzyskać jak najwięcej z zespołu sprzedaży.
jaka jest rola kierownika sprzedaży dealerskiej?
motywowanie zespołu
pierwszą rolą dealerskiego kierownika sprzedaży jest motywowanie zespołu do osiągania celów sprzedażowych. Teraz, to nie znaczy, że kierownik sprzedaży po prostu koncentruje się na coraz perspektywę, aby podpisać na linii przerywanej. Kierownik sprzedaży dealerskiej musi uzyskać zespół, aby znaleźć potencjalnych klientów, follow-up na tych potencjalnych klientów, i uzyskać jak największy zysk z każdej sprzedaży. Każdego dnia, dealerskiej kierownik sprzedaży powinien być motywowanie zespołu, aby być tak wydajne, jak to możliwe.
trzymaj członków zespołu odpowiedzialnych
zespół sprzedaży musi być pociągnięty do odpowiedzialności za wszystkie swoje działania. Jeśli sprzedawca nie jest w stanie śledzić z ołowiu w czasie, dealerskiej manager powinien poprawić ten błąd. Jednym ze sposobów, że kierownik dealerskiej może trzymać zespół odpowiedzialny jest mieć zorganizowany system, który śledzi wszystkie przewody i produktywność każdego członka zespołu. Pomoże to menedżerowi sprzedaży dealerskiej, który potrzebuje dodatkowej motywacji, aby osiągnąć swoje cele.
praca zespołowa jest niezbędna. Pozwala to drużynie przejść do jednego celu.
trenuj zespół
następnie Menedżer sprzedaży dealerskiej powinien stale szkolić zespół na wszystko, od taktyki sprzedaży wiadomości po nowe sposoby generowania potencjalnych klientów. Ponadto, dealerskiej kierownik sprzedaży będzie musiał utrzymać zespół sprzedaży na szczycie nowych pojazdów, które będą przychodzić do dealera. Wreszcie, dealerskiej kierownik sprzedaży będzie musiał pokazać zespołowi, jak upsell i cross-sell w celu maksymalizacji zysków.
Zamknij oferty
zamykanie jest jedną z najważniejszych części bycia Partnerem Sprzedaży. Dealerskiej kierownik sprzedaży powinien mieć duże doświadczenie w zamykaniu WSZYSTKICH rodzajów perspektyw. Dzięki tej wiedzy, dealerskiej kierownik sprzedaży będzie w stanie informować i inspirować członków zespołu sprzedaży, aby zamknąć więcej transakcji i poprawić współczynniki konwersji dealerskiej.
Dealership Sales manager organizuje harmonogramy
dealership Sales manager będzie odpowiedzialny za ustawienie harmonogramu wszystkich członków zespołu sprzedaży. Dobry dealerskiej kierownik sprzedaży powinien wiedzieć, kiedy mają niektórych członków zespołu sprzedaży pracować pewne zmiany. Z biegiem czasu, dealership Sales manager powinien udoskonalić harmonogram, aby zapewnić, że najlepsi sprzedawcy pracują w czasach o dużym ruchu pieszym.
Zarządzanie leadami
leady dealera będą złotymi biletami, które zapewnią ci sprzedaż. Dealerskiej kierownik sprzedaży musi starannie rozpowszechniać te prowadzi do właściwego sprzedawcy. Na przykład sprzedawca, który jest dobry w sprzedaży samochodów ciężarowych powinien uzyskać przewagę dla ludzi, którzy patrzą na ciężarówki. Najlepszy sprzedawca powinien uzyskać potencjalnych klientów, które są najbardziej prawdopodobne, aby doprowadzić do wysokiej sprzedaży marży.
zatrudnianie zespołu sprzedaży
dealerzy mają jeden z najwyższych wskaźników obrotów, jeśli chodzi o zespół sprzedaży. Dlatego kierownik sprzedaży dealerskiej musi być w stanie wiedzieć, jak szybko znaleźć odpowiednią osobę, aby dołączyć do zespołu. Znalezienie odpowiedniej osoby jest umiejętnością, która może zająć trochę czasu dla dealerskiej menedżera sprzedaży nabyć. Z biegiem czasu, top dealerskiej kierownik sprzedaży będzie w stanie znaleźć odpowiedniego kandydata, który jest najbardziej prawdopodobne, aby konwertować więcej potencjalnych klientów i zwiększyć marże z każdej sprzedaży.
kiedy przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną z kandydatem, jest wiele rzeczy, których chcesz szukać w kandydacie. Oto cztery rzeczy, które należy ocenić podczas wywiadu:
Cultural fit – każdy dealer ma swoją własną kulturę w zależności od rodzaju oferowanych pojazdów. Dlatego chcesz się upewnić, że kandydat jest odpowiedni dla dealera. Na przykład, jeśli pracujesz w salonie Cadillac, chcesz kogoś, kto wygodnie rozmawia z profesjonalistami i klientami CEO. Jeśli pracujesz w salonie Jeep, będziesz chciał zatrudnić kogoś, kto jest wygodny rozmawiać z ludźmi na zewnątrz przygody.
ambicja-wszyscy kandydaci powinni mieć jakieś ambicje. Kandydat nie powinien podejść do pozycji sprzedaży, jak tylko 9 do 6, aby regularnie wypłacać. Kandydat powinien być zmotywowany do jak największej liczby sprzedaży.
zaangażowanie-zwróć uwagę, jak kandydat mówi i słucha podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Czy osoba utrzymuje kontakt wzrokowy? Czy kandydat wydaje się zaangażowany we wszystko, co mówisz? Sprawdź również, czy kandydat ma pewną postawę i jest dobrze ubrany.
wytrwałość-kandydat powinien mieć trochę wytrwałości i wydaje się, że poważnie chce tę pracę. Sprawdź, czy kandydat podąża za tobą, wysyła spersonalizowany list i demonstruje potencjał bycia świetnym sprzedawcą.
znalezienie odpowiedniej osoby to umiejętność, która może zająć trochę czasu.
jako menedżer sprzedaży dealerskiej wyznaczasz cele
wreszcie, najlepszy menedżer sprzedaży dealerskiej powinien być w stanie ustawić odpowiednie cele dla każdego członka zespołu sprzedaży. Dla każdego członka zespołu należy ustalić indywidualny cel. Ponadto, nie powinien być ogólny cel dla zespołu sprzedaży. Cele te powinny dążyć do zapewnienia ciągłej poprawy wyników zespołu sprzedaży.
kluczowe spostrzeżenia dotyczące roli kierownika sprzedaży dealerskiej:
zmotywuj zespół-Zdobądź rozgłos, aby zamknąć więcej klientów.
utrzymuj odpowiedzialność członków zespołu-tożsamość, gdy pracownicy działu sprzedaży pozostają w tyle i dowiedz się, jak ich przyspieszyć.
trenuj zespół-upewnij się, że zespół ma najnowsze informacje na temat rynku i taktyki sprzedaży.
Zamknij oferty-pokaż swoim ekspedientom, jak zamykać oferty i zapobiegać wychodzeniu klientom za kilkaset dolarów na cenie naklejki.
Zarządzaj potencjalnymi klientami-bądź w stanie wysłać odpowiednie potencjały do właściwych sprzedawców.
wynajmij zespół sprzedaży-upewnij się, że jesteś w stanie zidentyfikować ludzi, którzy mają odpowiedni potencjał, aby być świetnymi współpracownikami sprzedaży.
wyznacz cele-upewnij się, że twoi sprzedawcy mają cele co miesiąc, aby utrzymać ich motywację.
jakie są obowiązki kierownika sprzedaży dealerskiej?
kierownik sprzedaży dealerskiej będzie miał szereg konkretnych obowiązków, które pomogą zwiększyć sprzedaż. Oto spojrzenie na niektóre z najważniejszych obowiązków kierownika sprzedaży dealerskiej.
codzienne kontrole
każdego dnia kierownik sprzedaży dealerskiej powinien spędzić kilka minut z każdym członkiem zespołu sprzedaży, aby zobaczyć, co prowadzi, że zamierzają kontynuować. Dealerskiej kierownik sprzedaży powinien również trochę czasu, aby upewnić się, że sprzedawca jest na dobrej drodze, aby osiągnąć swój cel sprzedaży. Wreszcie, codzienna odprawa powinna być wykorzystywana jako czas dla sprzedawcy, aby zadać menedżerowi dealerskiego wszelkie pytania, które może mieć.
tygodniowe szkolenie
zespół sprzedaży, który odnosi sukcesy, stale otrzymuje ciągłe kształcenie w zakresie nowych taktyk sprzedaży i udoskonalania istniejących taktyk sprzedaży. Te tygodniowe szkolenia mogą pomóc każdej osobie dealerskiej lepiej we wszystkich aspektach ich sprzedaży. Obejmuje to wszystko, od kontaktu z potencjalnymi klientami przez telefon po obsługę zastrzeżeń, upselling i cross-selling.
szkolenie jest koniecznością. Poprawia wydajność i morale pracownika.
szkolenie produktowe
Dealerzy zawsze otrzymują nowe pojazdy i produkty. Dlatego ważne jest, aby zespół sprzedaży wiedział o kluczowych cechach każdego pojazdu, który przybywa do dealera. Niektóre z konkretnych kluczowych cech zespół sprzedaży powinien wiedzieć o to korzystne porównania w stosunku do modeli konkurencyjnych.
oprócz szkolenia nowych pojazdów, zespół sprzedaży powinien dowiedzieć się o wszelkich możliwościach sprzedaży części lub centrum serwisowego. Utrzymując zespół sprzedaży na szczycie nowych produkcji zbliża się do dealera, będą one lepiej w stanie przekształcić perspektywy do sprzedaży.
spotkania jeden na jeden
nadejdzie czas, kiedy każdy członek zespołu sprzedaży powinien uzyskać jeden na jeden czas z menedżerem sprzedaży dealerskiej. W tym czasie członek zespołu może uzyskać aktualizację swojej wydajności, kilka uwag na temat poprawy sprzedaży i wszelkie dodatkowe informacje przeznaczone specjalnie dla tego sprzedawcy. Te spotkania jeden na jeden mogą odbywać się raz w miesiącu lub co dwa tygodnie.
Miesięczne spotkania prognozowane
co miesiąc dealer będzie miał cele dotyczące liczby pojazdów, które muszą zostać sprzedane i wynajęte, a także ogólnych celów przychodów. Cele te powinny być przekazywane do zespołu. Pomoże to zespołowi zrozumieć, gdzie znajduje się pasek i ile pracy trzeba wykonać w ciągu najbliższych kilku tygodni. Jeśli zespół nie jest na dobrej drodze do osiągnięcia tych celów, rozumieją, że będą musieli ciężej pracować.
roczne przeglądy wydajności
każdy członek zespołu sprzedaży będzie musiał uzyskać roczny przegląd wydajności, aby sprawdzić swoje wyniki w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Podczas rocznego przeglądu wydajności, dealerskiej kierownik sprzedaży będzie sprawdzić, czy członek zespołu sprzedaży osiągnął swoje cele. Kierownik sprzedaży dealerskiej może również przejść nad tym, co sprzedawca zrobił dobrze i co wymaga poprawy. Następnie Menedżer dealerski może przejść nad celami, które należy osiągnąć na następny rok.
ustaw odpowiednie cele dla każdego członka zespołu.
monitoruj i zarządzaj mediami społecznościowymi
media społecznościowe stały się ważną częścią mieszanki sprzedażowej. Dlatego menedżer sprzedaży dealerskiej powinien współpracować z menedżerem mediów społecznościowych Dealera, aby upewnić się, że na kanałach społecznościowych dealera dzieje się wystarczająco dużo treści i kuratorowania.
kluczowe informacje o obowiązkach dla dealerów kierownik sprzedaży
codzienne kontrole-upewnij się, że wiesz, co dzieje się z każdym członkiem zespołu sprzedaży.
cotygodniowe spotkania-Informuj zespół sprzedaży o tym, co dzieje się w salonie.
szkolenie produktowe-upewnij się, że twój zespół sprzedaży zna tajniki pojazdów, usług i promocji.
spotkania jeden na jeden – przedłużyły się one jeden na jeden z każdym sprzedawcą.
Miesięczne spotkania prognozujące – co miesiąc spotykaj się z zespołem sprzedaży, aby ustalić cele i sprzedaż projektów.
Annual performance reviews-przegląd wyników każdego sprzedawcy, raz w roku.
monitoruj i zarządzaj mediami społecznościowymi-upewnij się, że dealer ma spójny i pozytywny wizerunek w mediach społecznościowych.
wskazówki, jak poprawić wydajność zespołu sprzedaży
nadejdzie czas, w którym indywidualny sprzedawca lub cały zespół może mieć problemy z zamknięciem sprzedaży lub osiągnięciem celów wydajności. Problemy te mogą wynikać z wielu powodów. Oto kilka wskazówek dealerskiej kierownik sprzedaży można użyć, aby poprawić wydajność swojego zespołu sprzedaży.
spraw, aby twój zespół sprzedaży słuchał specyficznych potrzeb klienta
ważne jest, aby członkowie zespołu sprzedaży słuchali tego, czego klient chce od pojazdu. Jeśli perspektywa wspomina, że mają dwoje dzieci i że przestrzeń jest ważna, to próba sprzedaży tej perspektywy sportowego coupe nie ma sensu. Gdy sprzedawca wchłonął wystarczającą ilość informacji, powinien zadać kolejne pytania, które mogą prowadzić do konkretnego pojazdu w salonie. Może to znacznie zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży na pojeździe, że perspektywa chce i potrzebuje.
opanuj prezentację pojazdu
dobrym pomysłem jest, aby sprzedawca pracował nad prezentacją pojazdu. Obejmuje to wszystko, od pokazania kluczowych funkcji po możliwość odpowiedzi na konkretne pytania dotyczące pojazdu. Sprzedawca powinien również wiedzieć, jakie części pojazdu będą najbardziej atrakcyjne dla perspektywy. Na przykład, jeśli sprzedawca pokazuje się pojazd trzyrzędowy, sprzedawca powinien mówić o tym, że SUV może wygodnie pomieścić do ośmiu pasażerów z dużą ilością miejsca w trzecim rzędzie.
spraw, aby profesjonalny wygląd był standardem
ważne jest, aby zespół sprzedaży ubierał tę część. Dealerskiej kierownik sprzedaży powinien ustawić ścisły dress code, że zespół sprzedaży musi przestrzegać. To nie tylko sprawi, że zespół sprzedaży będzie wyglądał bardziej profesjonalnie, ale sprawi, że salon będzie wyglądał dobrze przed nową perspektywą.
Naucz swój zespół sprzedaży, jak promować się w mediach społecznościowych
media społecznościowe stają się coraz ważniejszą częścią autopromocji dealera. Jednak indywidualni dealerzy powinni również zapoznać się z tym, jak korzystać z mediów społecznościowych dla siebie. Dzięki własnym osobistym portalom społecznościowym sprzedawca może promować odpowiedzi na pytania pojazdu i kontaktować się z potencjalnymi klientami.
poznaj zespół sprzedaży indywidualne talenty
najlepszy sprzedawca dealerski powinien być w stanie poznać mocne strony każdego sprzedawcy. Pozwoli to dealerskiej kierownik sprzedaży rozwijać te talenty, które mogą prowadzić do wyższej sprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedawca jest naprawdę dobry w upselling i cross-selling, następnie dealerskiej kierownik sprzedaży powinien motywować, że sprzedawca zrobić więcej upselling i cross-selling.
motywacja pozwala osiągać cele, poprawiać samopoczucie i rozwój osobisty.
Naucz swój zespół skutecznie komunikować się poprzez pisanie
jedną z najbardziej pomijanych umiejętności w sprzedaży jest umiejętność skutecznego komunikowania się poprzez pisanie. Będą chwile, kiedy perspektywy będą wysyłać e-maile do sprzedawcy z pytaniami. Sprzedawca powinien wiedzieć, jak używać odpowiedniej gramatyki i perswazyjne piśmie, aby utrzymać klienta na haku i dostać perspektywę z powrotem do dealerskiej.
oto kilka wskazówek, które mogą pomóc sprzedawcy być bardziej perspektywicznym pisarzem:
użyj personalizacji-jeśli perspektywa zawiera jej imię w e-mailu, sprzedawca powinien użyć nazwiska perspektywa-w sposób formalny w odpowiedzi. (Ex. Hello Miss Smith)
użyj pilności-sprzedawca powinien zmotywować perspektywę do zrobienia następnego kroku i przyjść do dealera na jazdę próbną. (ex. „Nasza sprzedaż wkrótce się kończy” lub ” nie spodziewamy się, że ten pojazd potrwa długo.”)
kończy się wezwaniem do działania-sprzedawca powinien zawsze wezwać do działania, aby potencjalny klient przyszedł do dealera. (ex. „Jestem do dyspozycji, aby zaoferować Ci jazdę próbną dziś i jutro. Która godzina jest dla ciebie najlepsza?”)
Naucz nowego sprzedawcę podstaw
ponieważ dealerzy mają wysokie obroty, najlepszy menedżer sprzedaży powinien być w stanie odpowiednio przeszkolić nowego pracownika sprzedaży. Oto niektóre z podstaw, które wszyscy sprzedawcy powinni znać.
Pobierz z góry imię klienta i zapamiętaj je-ludzie mają tendencję do zwracania uwagi, gdy są adresowani przez ich imię. Sprzedawcy powinni być przeszkoleni, aby pamiętać imię klienta.
Słuchaj więcej niż mówisz-dobry sprzedawca musi słuchać klienta, ponieważ dzięki temu sprzedawca może lepiej sprzedać pojazd.
Spójrz klientowi w oczy-dobry kontakt wzrokowy pozwoli handlowcowi utrzymać z nim kontakt.
bądź cierpliwy i nie bądź nachalny-ważne jest, aby pokazać sprzedawcy, jak ćwiczyć cierpliwość i nie „odstraszać” klientów nachalnym zachowaniem.
poznaj produkt wewnątrz i na zewnątrz-sprzedawca powinien być w stanie poznać wszystkie kluczowe cechy każdego pojazdu.
nie mów nic negatywnego o innych dealerach samochodowych-dobrzy sprzedawcy powinni być w stanie skupić się na tym, co ma do zaoferowania dealer, zamiast rozmawiać z konkurencją.
nie mów klientom tego, co chcą usłyszeć-sprzedawcy nie powinni wyglądać protekcjonalnie ani desperacko.
Utrzymuj swoje biurko w czystości-utrzymanie czystego biurka pozostawi pozytywne wrażenie na wszystkich potencjalnych klientach.
postaw się w sytuacji klienta-dobry sprzedawca powinien być w stanie wyobrazić sobie, czego klient szuka w umowie.
kontynuacja-wszyscy sprzedawcy powinni wiedzieć, jak śledzić za pomocą spersonalizowanego e-maila i rozmowy telefonicznej.
kluczowe informacje na temat poprawy wydajności menedżera sprzedaży:
- spraw, aby zespół sprzedaży słuchał potrzeb klientów
- mistrzowska prezentacja pojazdu
- spraw, aby profesjonalny wygląd był standardem
- Tech the sales team how to promote themselves on social media
- poznaj indywidualne talenty każdego handlowca
- Naucz sprzedawców skutecznie pisać do klientów
- naucz nowych sprzedawców podstaw
narzędzia, które mogą ci pomóc jako kierownik sprzedaży dealerskiej
menedżerowie sprzedaży dealerskiej z pewnością mają ręce pełne roboty, jeśli chodzi o zarządzanie zespołem sprzedaży i upewnianie się, że że wszystkie cele sprzedaży i przychodów są na dobrej drodze. Oto spojrzenie na niektóre z narzędzi, które mogą pomóc dealerskiej kierownik sprzedaży dostać swoją pracę.
książki o zarządzaniu
podczas gdy menedżerowie sprzedaży dealerskiej są odpowiedzialni za szkolenie swojego zespołu sprzedaży, menedżer musi się szkolić. Jednym z najlepszych sposobów dla dealerskiej kierownik sprzedaży, aby dowiedzieć się i doskonalić swoje rzemiosło jest, aby pozostać na bieżąco z najnowszymi książkami zarządzania. Oprócz najnowszych książek o zarządzaniu, istnieją pewne ponadczasowe klasyki, które mogą pomóc każdemu, kto kieruje zespołem sprzedaży.
oto niektóre z najpopularniejszych książek o zarządzaniu w ciągu ostatnich kilku dekad:
- Siedem nawyków wysoce skutecznych ludzi Stephen Covey
- Good to Great James C. Collins
- Jednominutowy Menedżer Kenneth Blanchard
- jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi Dale Carnegie
- skuteczny dyrektor Peter F. Drucker
narzędzia CRM dla menedżera sprzedaży dealerskiej
Każdy menedżer sprzedaży dealerskiej potrzebuje narzędzia CRM, które pozwoli mu śledzić przepływ potencjalnych klientów do dealera. Najlepsze narzędzie CRM pozwoli dealerskiej kierownik sprzedaży lepiej śledzić wszystkie kanały reklamowe, dystrybuować potencjalnych klientów i zobaczyć całą wydajność sprzedaży dealerskiej na jednym pulpicie nawigacyjnym.
Sales intelligence
dobry menedżer sprzedaży dealerskiej powinien mieć dobre pojęcie o tym, co dzieje się na ich lokalnym rynku. Obejmuje to świadomość, że inni dealerzy robią dobrze, a co robią źle. Ponadto, dealerskiej kierownik sprzedaży powinien być świadomy, gdzie najlepsze perspektywy są na jego rynku i jak do nich dotrzeć. Wreszcie, top Dealership Sales manager powinien mieć dobry wskaźnik tego, jakie produkty są konwersji najlepiej, więc te pojazdy lub usługi mogą być promowane za pośrednictwem kanałów sprzedaży i mediów społecznościowych.
kluczowe informacje na temat narzędzi dealerskich menedżerów sprzedaży:
Książki zarządzania – Bądź na bieżąco z najnowszymi książkami zarządzania, aby poznać najbardziej innowacyjne umiejętności sprzedażowe i przywódcze.
narzędzia CRM-Znajdź najbardziej zaawansowane narzędzia CRM, aby zwiększyć wydajność. Systemy zarządzania dealerem sprawiają, że Twoje procesy są o wiele bardziej efektywne.
Sales intelligence – Bądź na bieżąco z konkurencyjnymi salonami sprzedaży i trendami na rynku
odpowiedni plan dla udanego menedżera sprzedaży dealerskiej
dzięki odpowiednim narzędziom i planowi zarządzania menedżer sprzedaży dealerskiej będzie mógł doświadczyć zwiększonej sprzedaży i mieć najlepszy zespół, który będzie w stanie osiągnąć i przekroczyć miesięczne cele sprzedażowe. Pamiętaj, aby poświęcić trochę czasu, aby udoskonalić swoje umiejętności zarządzania, jeśli chcesz uzyskać najwyższą wydajność zespołu.
_____________________
cover image Visualhunt