• Articles
• admin

światowej sławy trener sprzedaży Timothy Gallwey od dziesięcioleci zachwyca Prezesów, przedsiębiorców i liderów biznesu. Jak? Jednym prostym pomysłem: „coaching to uwolnienie potencjału danej osoby. Pomaga im się uczyć, a nie uczyć.”

zła wiadomość jest taka, że wielu menedżerów sprzedaży uważa coaching za trudną do opanowania umiejętność-szczególnie w środowisku, w którym przedstawiciele handlowi są coraz bardziej oddaleni. Problem jest dwojaki:

1. Zespoły zarządzania sprzedażą, kierowane przez chief revenue officers (Cro) i VPs of Sales, nie zawsze wiedzą, jak skutecznie modelować coaching. Jak jedno dogłębne badanie w Harvard Business Review wskazał, wielu liderów sprzedaży myślą, że są coaching, gdy są one rzeczywiście po prostu mówiąc pracownikom, co robić.

2. Wielu menedżerów sprzedaży na pierwszej linii powiedziało, że brakuje im pewności siebie, której potrzebują, aby wspierać swój zespół, częściowo dzięki braku szkoleń.

jeśli nie otrzymujesz wsparcia, którego potrzebujesz, aby skutecznie trenować swój zespół sprzedaży, nie rozpaczaj. Te 10 wskazówek coachingu sprzedaży są skuteczne zarówno dla zespołów osobistych, jak i zdalnych.

skoncentruj się na dobrym samopoczuciu

badanie przeprowadzone przez Sales Health Alliance ujawniło zaskakującą statystykę: dwóch na pięciu przedstawicieli handlowych walczy ze zdrowiem psychicznym – dwukrotnie więcej niż ogólna siła robocza. Jednym z największych powodów jest przejście na zdalne środowiska pracy, zmuszając przedstawicieli handlowych do zmiany procedur, a jednocześnie osiągając limity. Dodaj izolację związaną z wirtualną sprzedażą i masz formułę na poważne napięcie psychiczne i emocjonalne.

wielu liderów sprzedaży uważa, że trenują, gdy w rzeczywistości mówią pracownikom, co mają robić.

Lori Richardson, założycielka firmy szkoleniowej Score More Sales, doradza menedżerom, aby zajęli się tym head-on. Zaleca pytanie przedstawicieli o ich samopoczucie podczas cotygodniowych pojedynków. „Lubię zadawać otwarte pytania dotyczące minionego tygodnia” „Pytania typu:” jak poszło? i jak to było?”są dobre pierwsze kroki. Więc musisz posłuchać.”

kiedy przedstawiciel skończy dzielić się swoją refleksją, Richardson sugeruje ponowne omówienie głównych punktów, aby upewnić się, że jesteś na tej samej stronie. Jeśli to konieczne, poproś o jasność, abyś w pełni zrozumiał, co wpływa na ich stan umysłu. Ponadto apeluje: nie oceniaj. Poziom komfortu wymagany do udostępniania w tych scenariuszach może istnieć tylko wtedy, gdy nie ocenisz.

buduj zaufanie dzięki autentycznym historiom

aby coaching sprzedaży działał, menedżerowie sprzedaży muszą zdobyć zaufanie przedstawicieli. Pozwala to jednostce być otwartym na wyzwania związane z wydajnością. Buduje również dwukierunkową relację poprzez wspólne doświadczenia. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest dzielenie się osobistymi i profesjonalnymi historiami.

te anegdoty powinny być autentyczne, ujawniające błędy i słabości tak samo jak sukces. Mamy tu dwa cele: wspieraj przedstawicieli za pomocą powiązanych historii, aby wiedzieli, że nie walczą sami, i daj im znać, że istnieją sposoby radzenia sobie z wyzwaniami i radzenia sobie z nimi.

na przykład doświadczony menedżer może udostępniać szczegóły dotyczące pierwszego nieudanego połączenia sprzedaży jako przestrogę – podkreślając słabe przygotowanie, agresywną postawę i brak empatii podczas rozmowy. Następnie nastąpią kroki, które menedżer podjął, aby naprawić te błędy, takie jak próby połączeń i badania na wczesnym etapie w tle perspektywa, biznes, stanowisko i punkty bólu.

użyj narzędzia do analizy konwersacji, aby nagrywać i przeglądać połączenia sprzedażowe

Dawno, dawno temu, przedstawiciele handlowi nauczyli się, obserwując zatrudnionych sprzedawców. Chociaż jest to nadal zrobione, jest to nieefektywne – i często nie do utrzymania dla wirtualnych zespołów sprzedaży.

aby zapewnić przedstawicielom handlowym wskazówki i coaching, których potrzebują, aby opanować rozmowy sprzedażowe, wdrożyć narzędzie do analizy konwersacji, takie jak Einstein Conversation Insights (ECI). Możesz analizować rozmowy sprzedażowe, śledzić słowa kluczowe w celu identyfikacji trendów rynkowych i udostępniać udane połączenia, aby pomóc przedstawicielom w ciągłym szkoleniu. Twórz zarówno przykłady” best Of”, jak i” what not to do”, aby przedstawiciele mieli poczucie, gdzie są prowadnice.

efektywni trenerzy sprzedaży nie określają ostrości swoich przedstawicieli. Jeśli jest ważny obszar, na którym rep zdecyduje się skupić, idź z ich sugestią.

Luksusowe Biuro Podróży Inspirato robi to dobrze. Niedawno wprowadzili ECI dla swoich przedstawicieli i wykorzystali informacje z rozmów sprzedażowych w ramach przeglądów przygotowawczych, cotygodniowych spotkań zespołu i dyskusji ad hoc, aby podkreślić duże wygrane i kluczowe możliwości szkolenia.

Ben Shoff, starszy menedżer ds. sprzedaży w Inspirato, powiedział, że to było przełomowe: „nasi przedstawiciele mają teraz możliwość powiedzenia:” ta osoba zamknęła 10 ofert w zeszłym miesiącu, więc zamierzam słuchać ich rozmów. I znajdują małe samorodki, które mogą wykorzystać w swoich rozmowach handlowych. Wcześniej nie mieliśmy formalnych procedur … po prostu słuchaliśmy repów przez telefon w biurze.”

zachęcaj do samooceny

podczas robienia podsumowań po połączeniu lub oceny umiejętności-lub po prostu coachingu podczas jednego na jednego-ważne jest, aby sprzedawca sam się ocenił. Jako kierownik sprzedaży możesz być z przedstawicielem tylko jeden lub dwa dni w miesiącu. Biorąc pod uwagę to odłączenie, celem jest zachęcenie przedstawiciela handlowego do oceny własnej wydajności i budowania celów samodoskonalenia wokół tych obserwacji.

istnieją dwa krytyczne komponenty. Po pierwsze, unikaj przeskakiwania bezpośrednio w sprzężenie zwrotne podczas interakcji. Zrelaksuj się i zrób krok wstecz; pozwól przedstawicielowi handlowemu sam ocenić.

po drugie, bądź gotowy, aby poprosić swoich przedstawicieli o pytania otwarte, aby pomóc im w samoocenie. Zastanów się nad pytaniami takimi jak:

• jakie były twoje wielkie wygrane w ostatnim tygodniu / kwartale?
• jakie były twoje największe wyzwania i skąd się wzięły?
• jak rozwiązałeś problemy związane z zamykaniem sprzedaży?
• czego dowiedziałeś się zarówno o swoich wygranych, jak i przegranych?

przedstawiciele, którzy mogą ocenić, co robią dobrze i gdzie mogą się poprawić, stają się bardziej świadomi siebie. Samoświadomość jest bramą do pewności siebie, która może pomóc prowadzić do bardziej spójnej sprzedaży.

niech twoi przedstawiciele wyznaczają własne cele

to jest zgodne z samooceną. Efektywni trenerzy sprzedaży nie określają ostrości dla swoich przedstawicieli. Jeśli jest ważny obszar, na którym rep zdecyduje się skupić, idź z ich sugestią. Stwarza to silniejsze pragnienie poprawy, ponieważ to przedstawiciel, który podejmuje zobowiązanie. Mniej efektywni menedżerowie wybierają cele poprawy dla swoich przedstawicieli, a następnie zastanawiają się, dlaczego nie uzyskują wpisowego.

na przykład przedstawiciel, który identyfikuje tendencję do nadmiernie gadatliwy w rozmowach sprzedażowych może wyznaczyć cel, aby słuchać więcej niż mówią. Aby pomóc, mogą nagrywać swoje połączenia i przeglądać stosunek listen / talk. Na podstawie branżowych benchmarków mogliby wyznaczyć jasny cel i harmonogram-na przykład stosunek słuchania/mówienia 60/40 w ciągu czterech tygodni.

Richardson ma jednak jedną nutę ostrożności. „Przedstawiciele nie mają wszystkich odpowiedzi. Niektórych rzeczy muszą nauczyć się od menedżerów lub innych w firmie.”Odnosi się to zarówno do wyznaczania celów, jak i codziennej sprzedaży. Menedżerowie muszą trenować przedstawicieli w zakresie dostosowania celów osobistych, zawodowych i biznesowych oraz zapewnić, że są osiągalne, mierzalne i mają wpływ.

skoncentruj się na jednej poprawie naraz

aby coaching sprzedaży był skuteczny, musisz współpracować z przedstawicielem, aby poprawić jeden obszar na raz, a nie wiele obszarów jednocześnie. Dzięki temu pierwszemu widać ostre skupienie i mierzalny postęp. Z tym ostatnim kończy się sfrustrowanymi, opóźnionymi powtórzeniami ciągniętymi w zbyt wielu kierunkach.

oto przykład: powiedzmy, że twój przedstawiciel zmaga się z otwarciami połączeń sprzedażowych. Pozwalają nerwom wydobyć z nich to, co najlepsze i przećwiczyć przećwiczone Intro. W ciągu roku zachęcaj ich do praktykowania różnych rodzajów otworów z innymi przedstawicielami. przejrzyj ich połączenia i zaoferuj wgląd. Poproś ich, aby regularnie oceniali poziom komfortu z otwarciami na rozmowy podczas spotkania jeden na jednego. Z czasem zobaczysz, że ich skupienie się opłaca.

poproś każdego przedstawiciela o stworzenie planu działania

otwarte pytania stwórz środowisko, w którym przedstawiciel handlowy może skupić się na zmianach i pomóc im w osiągnięciu celów. Aby uczynić to konkretnym, niech przedstawiciel handlowy napisze plan działania, który obejmuje te metody. Plan ten powinien nakreślić możliwe do osiągnięcia kroki do pożądanego celu z jasno określonym harmonogramem. Upewnij się, że przesyłasz go do swojego CRM jako załącznik lub użyj narzędzia takiego jak Salesforce Anywhere, aby utworzyć oparty na CRM wspólny dokument edytowalny zarówno przez menedżera, jak i przedstawiciela.

oto, jak może wyglądać podstawowy plan działania:

• główny cel: Ukończ 10 połączeń sprzedażowych w ostatnim tygodniu sezonu wakacyjnego
• kroki:
  • tydzień 1: Zidentyfikuj 20-25 potencjalnych klientów
  • Tydzień 2: Wykonuj połączenia kwalifikacyjne
  • Tydzień 3: przeprowadzaj analizę potrzeb (odkrycie) połączeń, listę śliwek i planuj połączenia sprzedażowe z najlepszymi potencjalnymi klientami
  • Tydzień 4: prowadzić połączenia sprzedażowe i zamykać oferty

moc przekładania długopisu na papier jest tutaj dwojaka. Po pierwsze, przedstawiciel handlowy musi przemyśleć swój plan działania. Po drugie, krystalizuje ich myślenie i utwierdza ich zaangażowanie w działanie.

rozliczaj się

jak napisał biznesmen Louis Gerstner Jr. ” kto mówi, że słonie nie potrafią tańczyć?”, „Ludzie szanują to, co oglądasz.”Skuteczny menedżer rozumie, że gdy plan działania jest na miejscu, ich rolą jako trenera jest pociągnięcie przedstawiciela handlowego do odpowiedzialności za przestrzeganie ich zobowiązań. Aby je wspierać, menedżer powinien zadawać pytania, takie jak:

• jakie mierzalne postępy poczyniliście w tym tygodniu / kwartale?
• przed jakimi wyzwaniami stoisz?
• jak zamierzasz przezwyciężyć te wyzwania?

Możesz również przejrzeć aktywność rep w swoim CRM. Jest to szczególnie łatwe, jeśli masz platformę, która łączy automatyczne rejestrowanie aktywności, łatwą kontrolę rurociągów i listy zadań z przypomnieniami. Jeśli chcesz kontynuować, nie planuj kolejnego spotkania. Zamiast tego wyślij przedstawicielowi szybką notatkę za pośrednictwem poczty e-mail lub platformy komunikacyjnej do ustawienia poziomu.

Tworzenie granic

osiągnięcie celów jest trudne dla przedstawicieli handlowych, zwłaszcza wirtualnych, którzy cierpią z powodu ciągłego zapory wiadomości e-mail, wiadomości tekstowych, połączeń telefonicznych i połączeń wideo.

unikaj tego zamieszania, tworząc granice dla swojego zespołu. Ustaw jasne godziny pracy i zachęcaj przedstawicieli, aby nie planowali sprzedaży lub połączeń wewnętrznych poza tymi godzinami. Należy również jasno określić, kiedy przedstawiciele powinni sprawdzać wewnętrzne wiadomości i kiedy mogą się podpisać.

gdy istnieją granice, przedstawiciele lepiej przydzielają czas na pracę ukierunkowaną na cele.

oferują możliwości rozwoju zawodowego

według badania przeprowadzonego przez LinkedIn, 94% pracowników zostałoby w firmie dłużej, jeśli zainwestowałaby w swoją karierę. Kiedy firmy starają się nakarmić rozwój swoich pracowników, jest to korzystne dla obu stron. Zwiększa się produktywność, a pracownicy angażują się w swoją pracę.

kluby książki, seminaria, szkolenia wewnętrzne i kursy To wspaniałe możliwości rozwoju. Jeśli możliwy jest zwrot czesnego lub sponsoring, wyartykułuj to z góry, aby przedstawiciele wiedzieli o wszystkich dostępnych opcjach.

Richardson dodaje podcasty do listy. „Zbierz wszystkich sprzedawców razem, aby porozmawiać o odcinku podcastu, który wiąże się ze sprzedażą” – powiedziała. „Rób notatki, wyciągaj kluczowe wnioski i elementy akcji oraz dziel się podsumowaniem spotkania następnego dnia z grupą. Uwielbiam takie zaręczyny. To o wiele lepsze niż oglądanie Nudnego filmu treningowego.”

skuteczny coaching sprzedaży wymaga codziennej interakcji z zespołem, ciągłych szkoleń i regularnych informacji zwrotnych. Postępuj zgodnie z najlepszymi praktykami powyżej, a możesz pomóc poprawić wydajność swoich przedstawicieli handlowych. Pamiętaj: coaching jest kluczem do poprawy wyników sprzedaży.

Steven Rosen, założyciel firmy szkoleniowej STAR Results zajmującej się zarządzaniem sprzedażą, przyczynił się do tego artykułu.