relatie opbouwen in verkoop
relatie opbouwen in verkoop vereist meer dan het inhuren van verkoopvertegenwoordigers met een uitgaande persoonlijkheid — er is discipline en een kader nodig om ervoor te zorgen dat de juiste voorbereiding en implementatie over de hele linie binnen de verkooporganisatie plaatsvindt.
het opbouwen van een rapport is een strategische vaardigheid en proces dat vooruitdenken en voorbereiding vergt en een eigen leven zou kunnen leiden.
hoewel het mogelijk is dat relaties met klanten direct aanslaan, of een handige gespreksknop vinden, zoals een vakantiefoto of medaille in het kantoor van de klant, vinden degenen die hun huiswerk doen het gemakkelijker om vaker en met meer mensen contact te maken.
Building Rapport is a Critical Selling Skill
Building rapport is a component of “relating”, een van de zes kritische vaardigheden van Richardson Sales Performance voor effectieve consultatieve verkoop. Het is de basis van een relatie gebaseerd op harmonie of affiniteit.
het loont niet om nonchalant te zijn over het maken van verbindingen met klanten omdat mensen een natuurlijke voorkeur hebben om zaken te doen met degenen die ze kennen, willen en vertrouwen. Rapport building in sales lijkt intuïtief, maar het is een uitdagende vaardigheid om te oefenen vanwege zijn persoonlijke aard, en het is soms moeilijk om gedrag te spiegelen met vaardigheden.
hoe een relatie op te bouwen in de verkoop
verkopers kunnen gemakkelijk kansen missen om contact te maken en een band te creëren met klanten wanneer ze de situatie als vanzelfsprekend beschouwen, nerveus zijn of hun eigen agenda nastreven. De verkoper die uitblinkt in deze interpersoonlijke vaardigheid is iemand die denkt over hun plan om rapport op te bouwen voordat de klant vergadering plaatsvindt.
de technieken die u moet zijn zowel oprecht voor de verkoper en geschikt voor de stijl en cultuur van de klant. Er hoeft geen lang, langdurig proces te zijn. Door veel aandacht te besteden aan hoe de andere persoon reageert en reageert, zou het gemakkelijk moeten zijn om te peilen hoeveel tijd te besteden aan deze relatie-bouwfase en wat er moet worden gecommuniceerd.
het volgende zijn twee eenvoudige tactieken die uw verkoopteam kan gebruiken om een betere verstandhouding met hun klanten op te bouwen.
(1) Stel een rapport op door vragen te stellen
de beste manier om een rapport op te bouwen is door vragen te gebruiken die interesse tonen, dan aandachtig te luisteren en adequaat te reageren.
u moet gedurende de hele vergadering op zoek gaan naar authentieke mogelijkheden. In sommige gevallen, een klant die wil direct naar beneden naar het bedrijfsleven kan meer open later in de vergadering. En als een visuele cue in het kantoor zorgt voor een opener, des te beter.
wat u ook leert over de client in een vergadering kan altijd worden gebruikt in toekomstige vergaderingen, vooral met groei in sociale media. De sterkte van het klantcontact komt naar voren wanneer de verbinding na de verkoop wordt voortgezet.
(2) rapport op twee niveaus opbouwen
Rapport op verkoop kan op twee niveaus worden opgebouwd: persoonlijk en zakelijk.
het internet heeft het leren over klanten sneller en gemakkelijker gemaakt. Zelfs een snelle online onderzoekssessie moet genoeg zijn om een aantal solide vragen op gebieden die belangrijk zijn voor de klant.
een bonus is dat verkopers ook de mogelijkheid hebben om kennis te maken met de grotere bedrijfscultuur terwijl ze het individuele vooruitzicht onderzoeken. Een dergelijke voorbereiding verdient hun respect en tijd.
hier zijn enkele snelle tips over hoe verkoopprofessionals het internet kunnen gebruiken om informatie te onderzoeken die hen zal helpen een rapport op te bouwen:
- persoonlijk niveau: persoonlijke informatie kan worden gevonden via Google zoekopdrachten en waarschuwingen, LinkedIn, Twitter, Gratis artikelen en andere sociale sites. U kunt zien waar de klant heeft gewerkt en in welke steden, of u kunt zelfs ontdekken recente conferenties die de klant sprak op of bijgewoond.
- bedrijfsniveau: bedrijfsinformatie is het gemakkelijkst te vinden op de website van het klantbedrijf, samen met YouTube-kanalen, LinkedIn-bedrijfspagina ‘ s en Twitter-accounts van het bedrijf. Informatie is ook te vinden op marketing automation systemen waarin u kunt bijhouden welke webpagina ‘ s ze raken en lezen.
oprechtheid is een belangrijke strategie voor het opbouwen van Verstandhouding bij verkoop
ongeacht de bereidingsmethode die u gebruikt, wees oprecht. Uw oprechtheid en interesse moeten doorkomen en worden waargenomen door de klant. Bij het creëren van strategieën voor het opbouwen van rapport als onderdeel van het verkoopproces, onthoud deze belangrijke concepten:
- wees oprecht geïnteresseerd
- Pick up on cues
- doe je huiswerk
- wees klantgericht
- wees beleefd
en, wanneer u de vaardigheden van verbale erkenning van wat de klant zegt en empathie voor uw inspanningen, zult u de toon hebben gezet om een echte en authentieke relatie te hebben en een relatie met verkoopcliënten op te bouwen.