How to Start A Sales Conversation: 5 stappen om elke oproep die u maakt te verbeteren
door David Henzel, de medeoprichter van How We Solve-een overkoepelend bedrijf voor diensten en tools die u helpen de groeipijnen van uw startup op te lossen.
Getty
voor 41% van de verkopers zijn telefoongesprekken het meest effectieve verkoopinstrument dat tot hun beschikking staat. Maar ondanks oproepen zijn ongelooflijk behulpzaam voor het maken van de verkoop, ze komen met bepaalde uitdagingen die elke verkoper moet overwinnen: het initiëren van de verkoopdialoog en het begeleiden van de potentiële klant naar de verkoop
gedurende de eerste minuten van het gesprek, kan het vooruitzicht twijfelen of het gesprek hun tijd waard is. Dus, je moet heel weloverwogen zijn over wat je zegt en hoe je het gesprek aan het rollen krijgt.
laten we een eenvoudig proces in vijf stappen doorlopen dat u zal helpen u voor te bereiden op elk verkoopgesprek in de toekomst.
het proces in vijf stappen
Cold-calling en het opbouwen van verkooprelaties is moeilijk. Maar er zijn stappen elke verkoper kan gebruiken om hun kansen te optimaliseren van het verplaatsen van het gesprek in een positieve richting.
1. Kom voorbereid
als het gaat om het starten van verkoopgesprekken, onderzoek is alles. Hoe meer je van tevoren weet, hoe gemakkelijker het zal zijn om de aandacht van de prospect te krijgen en hen te begeleiden in de juiste richting.
omdat u om de tijd en aandacht van de prospect vraagt, moet u voorbereid zijn en hen laten zien dat u bekend bent met hun industrie, bedrijf, uitdagingen en de huidige situatie, die allemaal dingen zijn waar ze om geven en die ze verder willen begrijpen.
door voorbereid te zijn, toont u ook het vooruitzicht dat het niet zomaar een oproep voor u is en dat u bereid bent om de tijd te besteden om zich klaar te maken om beter gepersonaliseerde en relevante oplossingen te bieden.
u kunt de onderzoeksfase ook gebruiken om manieren te vinden om uw oplossing te positioneren en specifieke voorbeelden te geven van hoe uw product kan inspelen op de uitdagingen waarmee het prospect wordt geconfronteerd. Als je dat op een overtuigende manier doet, zullen de meeste prospects op zijn minst bereid zijn om meer te horen over wat je te bieden hebt.
2. Verdien hun vertrouwen
voordat je bij de pitch kunt komen, moet je de prospect zover krijgen dat hij jou vertrouwt. En omdat het moeilijk is om de waarde die je kunt brengen aan de tafel aan te tonen en te bewijzen dat je het onmiddellijk kunt doen, je nodig hebt om sociaal bewijs elementen die laten zien dat je hebt gewerkt met of ken iemand die ze bekend zijn met te gebruiken.
een van de beste manieren om direct het vertrouwen te vergroten is door te verwijzen naar een wederzijdse verbinding, vooral als je kunt zeggen dat ze aanbevolen contact met je op te nemen. Als ze de persoon waar je het over hebt vertrouwen, zul je direct worden verheven van het zijn gewoon een andere vreemdeling aan iemand die een solide track record met hun collega of zakelijke kennis heeft.
u kunt ook iemand binnen het bedrijf vermelden met wie u al contact heeft gehad. Dit is handig bij het proberen om uit te reiken naar de poortwachter, als je eenmaal weet wie om uit te reiken, kunt u dan zeggen dat je werd doorverwezen door zo-en-zo, het toevoegen van meer geloofwaardigheid aan uw claims.
ten slotte, als u geen referenties hebt om op te bouwen, kunt u op zijn minst de bedrijven vermelden waarmee u hebt gewerkt of waarmee u in het verleden contact hebt gehad. Als ze bekend zijn met deze bedrijven (en vooral als ze concurrenten zijn), zullen ze meer kans om uw voorstel te horen.
3. Het vooruitzicht aanmoedigen om
een gesprek te openen kan geen eenrichtingsverkeer zijn als het duurt. Voordat u kunt krijgen om de toonhoogte, moet u het vooruitzicht te openen en te praten over hun situatie en de huidige strijd. Dit is om verschillende redenen een belangrijke factor.
Ten eerste, door het prospect aan het praten te krijgen, maak je ze meer betrokken in het gesprek. Plotseling, ze gaan van een passieve luisteraar naar een actieve communicator, het effenen van de weg voor het gesprek om vooruit te gaan en worden meer gericht op het vinden van een oplossing voor hun probleem.
bovendien, door ze aan het praten te krijgen, kunt u dieper ingaan op de specifieke uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. Dit zal ofwel bevestigen wat je geleerd hebt tijdens de onderzoeksfase of je nieuw inzicht geven in hoe je beter kunt inspelen op hun behoeften en een gepersonaliseerde oplossing kunt bieden.
ten slotte, als u hen in staat kunt stellen zich te openen, betekent dit dat ze u beginnen te vertrouwen. En dat vertrouwen zal een cruciale rol spelen wanneer het tijd is om de verkoop te sluiten.
4. Breng pijnpunten
naar voren het verkoopgesprek kan alleen interessant blijven voor de prospect als het relevant is voor hen. Dus, wanneer je spreekt, zorg ervoor dat de punten die u maakt om de specifieke uitdagingen, problemen of obstakels uw prospect wordt geconfronteerd.
het naar voren brengen van deze uitdagingen is ook nuttig wanneer u uw product introduceert, omdat u de verbinding kunt maken over een mogelijke oplossing en de argumenten kunt uitleggen waarom het zinvol is in hun situatie.
5. Wees flexibel
probeer vooral rigide scripts of formulaïsche spraak te vermijden. De sales call is een gesprek eerste, dus aan te passen aan wat de prospect wil praten over en werken aan de vragen of punten zonder verstoring van de stroom van waar het gesprek werd geleid.
het is zeker beter om buiten het script te gaan en te praten over waar het prospect over wil praten in plaats van te proberen vast te houden aan een rigide structuur tijdens de aanroep. Uiteindelijk kom je bij het veld, maar de gesprekken die je vooraf hebt zullen bijdragen aan het verdienen van je meer vertrouwen, het bereiken van een betere samenhang en het verkrijgen van een dieper begrip van hoe uw oplossing hun probleem kan oplossen.
Key afhaalmaaltijden
het starten van verkoopgesprekken kan stressvol zijn. Maar als je een paar eenvoudige stappen te volgen, kunt u het proces veel meer beheersbaar te maken. De stappen omvatten:
* het doen van uw onderzoek vooraf, zodat u de situatie van de prospect en wat hun huidige behoeften zijn;
* zo snel mogelijk vertrouwen winnen via wederzijdse kennissen of bekende concurrenten;
* het gesprek gaande houden door het vooruitzicht aan te moedigen zich open te stellen en over hun situatie te praten;
• het gesprek gaande houden door zich te concentreren op de relevante pijnpunten en prioriteiten van het vooruitzicht;
• flexibel zijn en het gesprek organisch laten evolueren in plaats van vast te houden aan een starre structuur.
