• Articles
• admin

ik heb echt een hekel aan die scene in Glengarry Glen Ross.

u kent de ene:

gedeeltelijk omdat de grammatica niet werkt, en gedeeltelijk omdat het veel verkopers ervan overtuigd is dat vervelend zijn een goede verkoopstrategie is.

Niemand wil dat iemand in zijn LinkedIn DMs glijdt zonder enig idee wat hij eigenlijk nodig heeft — of zelfs zijn functie.

bij Leadfeeder begrijpen we dat Verkoop een proces is (en altijd is geweest).

soms is het een heel langzaam proces van het verplaatsen van vooruitzichten van aantrekking, naar overeenstemming, naar actie.

zelfs als u vanaf nul begint, hoeft u niet honderden uren werk in te zetten om uw bedrijf te laten groeien. Een van de meest efficiënte tools om een betrouwbare inkomstenstroom op te bouwen is een sales pipeline.

en Ik zal u uitleggen hoe u er een kunt maken die schaalbaar is.

opmerking: wilt u zien wie er op uw site surft? Meld u aan voor Leadfeeder ‘ s gratis proefperiode van 14 dagen om de informatie en het gedrag van uw leads te volgen en te controleren.

Waarom is een verkooppijplijn belangrijk?

de verkooppijplijn geeft een visuele weergave van het verkoopproces van een bedrijf. Dit kan helpen kansen voor groei te benadrukken en het gemakkelijker maken om lekken in de pijplijn te vinden (en op te lossen).

een goed gedefinieerde verkooppijplijn vertelt verkopers welke stap er hierna komt, waardoor hun werk gemakkelijker en hun werkdag veel effectiever wordt.

Verkooppijpleidingen verschaffen leiders ook de informatie die zij nodig hebben om inkomsten te voorspellen, groei op lange termijn te plannen en strategische acties te ondernemen.

7 stappen om een verkooppijplijn te bouwen die deals sluit

Stap 1: Onderzoek uw doelgroep

Wie is uw doelgroep? Zelfs als uw bedrijf zich richt op een groot publiek, zijn er specifieke eigenschappen die ze allemaal delen.

het is belangrijk om verder te gaan dan de standaard Demografie — dertig jaar oude tech werknemers die tussen 80 en 90K per jaar, bijvoorbeeld.

graaf diep om te begrijpen welke uitdagingen en pijn uw publiek te wachten staan en hoe u kunt helpen.

inzicht in wat hen drijft om elke stap te zetten maakt uw sales pipeline gemakkelijker te voltooien en effectiever.

hier is het probleem — veel bedrijven denken dat ze weten wie hun publiek is. Maar ze vertrouwen op instinct in plaats van op data.

grote fout.

dus, waar vindt u de gegevens? Hier zijn een paar plaatsen om te beginnen:

• uw CRM: welke eigenschappen hebben uw meest winstgevende huidige klanten geconfronteerd?

• Google Analytics: Schakel het rapport demografie en interesses in en gebruik die gegevens om te begrijpen wie uw website bezoekt.

• Customer service agents: waar worstelen klanten mee? Welke oplossingen zoeken ze? Medewerkers van de klantenservice praten elke dag met klanten en kunnen inzichten bieden die u nergens anders zult vinden.

• klantenquãates: voer een jaarlijkse enquête uit om klanten te vragen wie ze zijn en welke uitdagingen ze tegenkomen. Dit kan helpen bij het verbeteren van de verkoop en marketing inspanningen en het verstrekken van informatie voor productontwikkeling.

• Facebook, Instagram, LinkedIn en de meeste andere sociale platforms bieden inzicht in het publiek, inclusief Interesses en demografische gegevens.

het kennen van de antwoorden op deze vragen zal het gemakkelijker maken voor u om uw publiek te vinden, hun pijn effectief aan te pakken, en de positie van uw merk op een unieke manier.

Stap 2: Maak koperspersona ’s

ik weet, ik weet dat koperspersona’ s een beetje Lam kunnen voelen.

maar ze zijn van belang. In de onderzoeksfase verzamelde je een hoop data — maar wat betekenen die data eigenlijk? Hoe zal het invloed hebben op uw sales pipeline?

zonder een koper persona, is uw publiek onderzoek gedegradeerd naar spreadsheets-wat niet super handig is bij het beslissen welk bestemmingspagina ontwerp te gebruiken of welke blog post te schrijven.

op basis van wat uw klanten van uw product willen en hoe ze het gebruiken, kunt u ze groeperen in een persona die deze functies vertegenwoordigt. Bijvoorbeeld, stel dat een deel van je publiek werkende moeders in de dertig is, die zo weinig mogelijk tijd willen verspillen aan het nemen van beslissingen, maar zich in controle willen voelen.

om een meer gepersonaliseerde en plezierige ervaring voor hen te creëren, kan uw koperspersoon een fictieve vrouw zijn, Tracy, 34, moeder van twee kinderen, die in HR werkt voor een financiële instelling. U kunt dan ambachtelijke een gedetailleerde verkoop reis voor haar. Komt ze op Facebook, LinkedIn of op industrieconferenties te weten over uw product of dienst?

welke informatie heeft zij nodig om een aankoopbeslissing te nemen? Wie anders zal ze raadplegen voordat ze een aankoop doet? Is zij de uiteindelijke beslisser? Wat voor soort inhoud zal ze waarschijnlijk consumeren?

de antwoorden op deze vragen zullen elke stap van uw sales pipeline begeleiden.

zorg ervoor dat u een koperspersoon maakt voor elke hoofdgroep in uw doelgroep en gebruik deze om u te begeleiden.

Stap 3: Zoek die leads

u weet wie uw publiek is. Je begrijpt wat ze drijft, en je hebt een koper persona te dienen als een lakmoestest voor uw sales funnel.

nu is het tijd om te beginnen met het besturen van leads. Er is niemand juiste manier om leads te rijden-uw Industrie en publiek moet uw gids hier.

bijvoorbeeld, als uw publiek veel tijd besteedt aan onderzoek op LinkedIn, dan is dat misschien de juiste weg.

hier zijn een paar andere manieren om leads te rijden:

• lood magneten: bieden een downloadbare gids, ebook, sjabloon, of werkbladen te trekken in potentiële klanten. Bijvoorbeeld, bij Leadfeeder, we bieden deze verkoop ebook.

• gastpost op industriesites: deel uw expertise op populaire industriesites. Prospects zullen beginnen om u te vertrouwen en zijn waarschijnlijk follow-up met uw oplossing.

• Social media: Social voelt misschien raar voor lead generation in B2B — Maar Facebook, Twitter en LinkedIn hebben een enorm bereik. Giveaways en webinars kunnen leiden tot kwaliteit leads, zelfs voor B2B.

• bied een gratis tool aan: kunt u een gratis tool (of een beperkt gratis plan) maken om een probleem op te lossen waarmee uw publiek geconfronteerd wordt? Bijvoorbeeld, MailChimp biedt een gratis beperkt plan voor hun e-mail en CRM tool. Klanten kunnen de software proberen voordat ze kopen.

• uw websiteverkeer: wie bezoekt uw website, maar laat hun contactgegevens niet achter? Onze website tracking tool helpt bedrijven bij het opsporen van anonieme bezoekers van de site, zodat u kunt

vergeet organisch zoekverkeer niet – optimaliseer uw site en zorg ervoor dat mensen die naar uw oplossing zoeken u kunnen vinden.

Stap 4: Sorteer gekwalificeerde en niet-gekwalificeerde leads

bij deze stap moet u een solide lijst van leads in uw doelgroep hebben.

maar er is een probleem: niet al deze leads zijn klaar om te kopen. Sommige mensen kunnen nog steeds in de bewustzijnsfase; anderen kunnen hun opties vergelijken, maar zijn niet helemaal klaar om te kopen.

het probleem is dat als je al je leads naar sales in dit stadium stuurt, ze een hoop tijd gaan verspillen met het achtervolgen van prospects die nog niet klaar zijn om te kopen.

in plaats van uw sales team te frustreren, zorg ervoor dat leads kwalificeren en degenen die nog niet helemaal tot de conversie fase.

hoe u leads scheidt, hangt af van uw specifieke doelgroep en uw branche. Echter, hier zijn een paar goede aanwijzingen zijn ze klaar om te zetten:

• ze hebben verschillende pagina ‘ s op uw website bezocht, waaronder uw prijs-of dienstenpagina.

• ze hebben gedownload / aangemeld voor een lead magnet.

• ze lezen vergelijkingspagina ‘ s.

Leads die klaar zijn om te kopen moet snel worden gecontacteerd, iedereen moet overgaan tot de betrokkenheid stap.

Stap 5: Build engagement

nu is het tijd om uw leads in de pijplijn te vermaken – en in dit stadium is de inhoud koning.

Video tutorials, recensies, gidsen, nuttige blogberichten, case studies, infographics – alles wat interessant is voor uw klanten. De sleutel is om regelmatig nuttige, boeiende inhoud te produceren en te promoten op sociale media, enz. voor een breder bereik.

u moet al weten welk type content het beste werkt (vanaf uw onderzoeksfase).

produceer nu die inhoud, begin met delen, en vergeet niet om A/B-testen te gebruiken om te bepalen op welke inhoud en indeling uw publiek het beste reageert.

PS – Als video betrokken is bij uw contentstrategie, bekijk dan dit webinar over het gebruik van video om uw pijplijn te versnellen.

Stap 6: converteer

uw publiek is opgeleid en heeft voldoende interesse in uw product of dienst. Ze hebben nog een laatste duw in de goede richting nodig.

u hebt het grootste deel van het harde werk gedaan, maar u wilt de verkoop niet zo laat in het spel verliezen. Hier zijn een paar manieren om ervoor te zorgen dat uw harde werk loont:

• Houd uw verkoop pagina eenvoudig: verwijder alle rommel die uw klant kan afleiden. Idealiter zouden er niet meer dan drie belangrijke kenmerken moeten zijn.

• gebruik video: Wrap up van de voordelen of bieden met een gepersonaliseerde video die laat zien dat uw sales team aandacht besteedt aan wat de prospects eigenlijk nodig hebben.

• Test met twee CTA ‘ s: Bieden een knop die leidt tot een uitchecken (koop nu/abonneren/Kies een plan) en een andere CTA voor klanten die nog steeds aarzelend (meer informatie/Start een proefperiode/meld je gratis aan/Claim een korting), zodat u later kunt follow-up.

• maak het eenvoudig om te converteren: houd de prijzen transparant, laat ze geen 25 pagina ‘ s tellende vragenlijst invullen om aan de slag te gaan. Maak het gemakkelijk voor hen om hun zuurverdiende geld te overhandigen.

Stap 7: Maak uw verkooppijplijn schaalbaar

u hebt het gemaakt. Nu, moet je op zijn minst een handvol klanten-ga je.

nu is het tijd om ervoor te zorgen dat u dit proces opnieuw en opnieuw kunt herhalen om nieuwe leads binnen te laten komen.

begin met het testen van elke stap van de verkooppijplijn. Je zou kunnen vinden dat prospects waarvan je dacht dat ze ongekwalificeerd waren, gewoon een beetje meer onderwijs nodig hebben om te converteren.

overweeg om automatisering te gebruiken om vervelende taken over te nemen, zoals gegevensinvoer, e-mail follow-ups of het verzenden van leads naar uw verkoopteam. Dit geeft sales en marketing meer tijd om zich te concentreren op strategie.

vergeet niet om contact te houden met bestaande klanten – vraag om hun feedback, bied een promo code aan voor de volgende aankoop, of gewoon een “dank u” voor het kiezen van uw bedrijf.

laatste gedachten

de beste manier om prospects in klanten te veranderen is luisteren naar wat ze nodig hebben. Neem de tijd om de uitdagingen te begrijpen waarmee ze worden geconfronteerd en gebruik die informatie om uw sales pipeline te genereren.

standaard Lead gen strategieën zoals ebooks werken, maar onderschat niet lead generation tools zoals Leadfeeder die bedrijven helpen om minder voorkomende leads te vinden.

opmerking: wilt u zien wie uw website bezoekt? Meld u aan voor Leadfeeder ‘ s gratis proefperiode van 14 dagen om de informatie en het gedrag van uw leads te volgen en te controleren.