• Articles
• admin

industriestandaarden zijn vaak minder dan nuttig — vooral als ze worden gebruikt om strategische zakelijke beslissingen te nemen.

Yuri_Arcurs / Getty Images

sommige benchmarks zijn nuttig voor vergelijkingsdoeleinden. Als je een keten van supermarkten en uw winstmarge is 4 procent, je overtreft de gemiddelde supermarkt 1 tot 2 procent winstmarge.

maar andere zijn gewoon kortzichtig. Gisteren werd mij gevraagd, zoals ik vaak doe, hoe te bepalen wat een bedrijf moet investeren in het creëren of laten groeien van een softwareproduct. Veel mensen vallen terug op een soort industrie of interne standaard, zoals het verplicht stellen dat R & D 15 procent van de bruto-inkomsten moet zijn.

het probleem bij het nemen van een strategische beslissing op basis van een brede standaard is het totale gebrek aan context. Een product in een concurrerende, op informatie gebaseerde industrie die $100 miljoen in omzet en dus netto $50 miljoen in winst zal genereren, verdient een aanzienlijk grotere investering dan een e-commerce product dat $100 miljoen in omzet genereert, maar slechts netten $2 miljoen in winst.

daarom moet wat u in software zou moeten investeren niet gebaseerd zijn op een industriestandaard, maar op de waarde die de investering in deze functies zal genereren, zowel materieel als immaterieel. De sleutel is om niet te beginnen met hoeveel je bereid bent te besteden en dan te bepalen of dat bedrag zinvol is — de sleutel is om de waarde te bepalen en dat je investeringsbeslissing te laten bepalen. Er is een extra voordeel aan het kiezen om niet te kijken naar de kosten en beslissen of je het moet besteden. Uitzoeken hoe het werk in een kleinere emmer past dwingt u en uw team om creatieve manieren te vinden om dingen gedaan te krijgen. Ik noem dat het Bigger House syndroom.: het maakt niet uit hoeveel groter uw nieuwe huis kan worden u zult snel manieren vinden om alle kamers te vullen met meubels… zelfs als je nooit gebruik maken van die kamers.

gerelateerd: kan een softwareontwikkelingsbedrijf uw medeoprichter zijn?

hier is een eenvoudige formule die u zal helpen bepalen wat u moet investeren in het kweken van een softwareproduct:

investering < (inkomsten van nieuwe klanten + extra inkomsten van bestaande klanten + indirecte inkomsten-indirecte kosten) * waarschijnlijkheid

lijkt ingewikkeld? Dat is het niet. Laten we het afbreken.

Investeringen. Het is duidelijk dat u minder wilt investeren dan dat de investering zal terugkeren. Zo verdien je geld. Je denkt misschien dat dat kortzichtig is, omdat soms de juiste aanpak is om vooruit te lopen op rendement, maar we zullen dat dekken wanneer we indirecte inkomsten evalueren.

inkomsten uit nieuwe klanten. Deze factor is goed voor de inkomsten die u ontvangt van nieuwe klanten die uw dienst zal gebruiken, hetzij omdat het een nieuw product of omdat u van plan bent om functies toe te voegen aan een bestaand product dat nieuwe klanten zal aantrekken. De wiskunde is eenvoudig. Bijvoorbeeld, 10 nieuwe klanten op $ 1,000 per maand is gelijk aan $ 120.000 per jaar. Het vergeten van andere factoren voor een moment, dat betekent dat je zou kunnen investeren tot $ 120.000 in dat product elk jaar.

extra inkomsten van bestaande klanten. Hetzelfde geldt: als u meer kunt rekenen voor uw nieuwe functies genereert u extra inkomsten van huidige klanten. Hoewel sommige bestaande klanten een nieuw product zullen aannemen, is dit het meest nuttig voor het bepalen van de waarde van het upsellen van klanten naar een nieuw serviceniveau wanneer u een bestaand product upgrade of verbetert. LinkedIn ‘ s Sales Navigator is een goed voorbeeld van een product dat extra inkomsten genereert van bestaande klanten.

indirecte ontvangsten. Hier wordt het interessant. Soms een product faciliteert of ondersteunt in plaats van direct genereert inkomsten.

gerelateerd: Hoe weet u wanneer u softwareontwikkeling in huis moet brengen

bij Geneca werken we bijvoorbeeld samen met een aantal professionele dienstverlenende bedrijven. Deze bedrijven genereren inkomsten door hun consulting werk en hun software maakt en ondersteunt die consulting inspanningen. Stel dat uw software uw consultants 20 procent efficiënter maakt. Dat betekent dat ze die tijd kunnen gebruiken om met 20 procent meer klanten te werken. Als elke consultant genereert $ 200.000 per jaar aan inkomsten, een extra 20 procent is gelijk aan $ 40.000 per jaar per consultant. Als je 100 consultants dat is een $ 4 miljoen boost in de jaarlijkse omzet.

Plus, hogere snelheid en efficiëntie resulteert meestal in gelukkiger klanten, wat vervolgens resulteert in een grotere klantenbinding — een belangrijk, zij het vaak genegeerd, bijproduct van het bouwen van effectieve softwareproducten.

indirecte kosten. Het vastleggen van extra inkomsten kan meer vereisen dan alleen investeren in een nieuw softwareproduct. Misschien moet je je callcenter uitbreiden. Misschien moet je je IT-infrastructuur verbeteren. Die kosten moeten in aanmerking worden genomen.

tel uw verwachte inkomsten op, trek de indirecte kosten ervan af, en u hebt een goed gevoel voor de waarde van uw nieuwe softwarefuncties.

maar u bent nog niet klaar. Het laatste wat je hoeft te doen is gevoeligheden toepassen om de waarschijnlijkheid van het vastleggen van al die inkomsten te bepalen.

laten we een paar voorbeelden uit het echte leven doornemen.

Scenario 1: U krijgt alleen nieuwe klanten

• inkomsten van nieuwe klanten = $ 120.000 per jaar (10 klanten * $1.000 per maand * 12 maanden)
• extra inkomsten van bestaande klanten = $0
• indirecte inkomsten = $0
• indirecte kosten = $100.000 (2 nieuwe vertegenwoordigers van de klantenservice tegen $50.000 per, met voordelen.)
• waarschijnlijkheid = 50 procent (als u denkt dat de kansen 50/50 zijn, genereert u de geprojecteerde omzet)

de wiskunde is eenvoudig: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procent = $ 10.000

dat betekent dat u $ 10.000 kunt uitgeven aan het nieuwe product of de nieuwe functie en kunt verwachten winst te maken. En houd in gedachten dat u niet hoeft te besteden de $ 100.000 op nieuwe klantenservice vertegenwoordigers als het product niet succesvol is. In feite uw netto verlies zal alleen de kosten van productontwikkeling.

houd er ook rekening mee dat dit een eerstejaarsresultaat is; als u in het tweede jaar geen extra geld in het product hoeft te investeren, is de extra omzet alle winst.

Scenario 2: U kunt upsell $100 in omzet per jaar per klant

In dit geval gaan we ervan uit dat u nieuwe functies creëert voor een “premium” versie van uw product.

• inkomsten van nieuwe klanten = $0
• extra inkomsten van bestaande klanten = $ 100.000 ($100 / jaar * 1.000 bestaande klanten)
• indirecte inkomsten = $ 0
• indirecte kosten = $ 0
• waarschijnlijkheid = 75 procent (u schat dat 75 procent van bestaande klanten het “premium” – pakket zal kopen)

nogmaals, de wiskunde is eenvoudig: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procent = $ 75.000

dat betekent dat je $ 75.000 kunt uitgeven aan de nieuwe functie en kunt verwachten winst te maken. Nogmaals, dit is een jaar één berekening; als er geen extra investering nodig is de ROI in de toekomst is veel hoger.

Scenario 3: Je verliest klanten… en $3 miljoen aan omzet

zeggen dat uw software geen belangrijke functies bevat die klanten echt willen — en dat maakt ze elders gaan. In plaats van te dienen als een manier om nieuwe klanten te landen of upsell huidige klanten, in dit geval het ontwikkelen van nieuwe software is een customer retentie strategie.

• inkomsten van nieuwe klanten = $ 0
• extra inkomsten van bestaande klanten = $ 0
• indirecte inkomsten = $ 60.000.000 ($300.000.000 * 20 procent. Waarom maal 20 procent? Je kan eigenlijk verliezen 20 procent van uw bestaande klanten als je deze functies niet ontwikkelen.)
• indirecte kosten = $0
• waarschijnlijkheid = 10 procent (u denkt dat de kans om geen klanten te verliezen slechts één op de 10 is als u deze functies niet toevoegt; met andere woorden, u bent er bijna zeker van dat u ze zult verliezen.)

hier is de wiskunde: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procent = $ 6.000.000

dat betekent dat u kunt besteden $ 6 miljoen aan de nieuwe functies en verwachten winst te maken. Terwijl $ 6 miljoen klinkt als een groot aantal, na verloop van tijd deze investering projecten een totaal van $60 miljoen aan inkomsten.

houd er rekening mee dat al deze voorbeelden afkomstig zijn van echte clientverbintenissen.

in sommige gevallen is het duidelijk dat een bepaalde client nieuwe software moet maken of nieuwe functies moet toevoegen. In andere gevallen is het minder duidelijk. Een van de belangrijkste variabelen is het bepalen van de mate van zekerheid dat sommige van de veronderstellingen die in een bepaald scenario worden gebruikt, werkelijkheid zullen worden. Mogelijk hebt u big data en belangrijk onderzoek nodig om verschillende gevoeligheden toe te passen op de Waarschijnlijkheidsfactor.

gerelateerd: 9 essentiële Tools voor Agile Product Development Teams

Soms maakt de wiskunde de beslissing om een nieuw softwareproduct te ontwikkelen heel eenvoudig en veel nauwkeuriger dan alleen het toepassen van een industriestandaard en hopen dat alles in orde komt — want in mijn ervaring is hoop zelden een effectief bedrijfsinstrument.