State of Flux (een wereldwijd adviesbureau voor inkoop en SRM-softwarebedrijf) voerde een enquête uit om de werkelijke kosten van betalingsachterstanden bij leveranciers te berekenen. Alan Day, oprichter en voorzitter, rapporteert over de resultaten.

we hebben onlangs in de pers veel prominente organisaties gezien met betrekking tot de behandeling van Leveranciers, namelijk de gangbare praktijk om de betalingstermijnen van Leveranciers uit te breiden. Dit zijn grote organisaties zoals Unilever, Heineken, Diageo, Tesco en P&G. We waren benieuwd of deze praktijk echt loont.

enerzijds is uitbreiding van de betalingsvoorwaarden begrijpelijk. Het vertegenwoordigt een flexibele bron van krediet, die de waarde van de zaken met een leverancier weerspiegelt. Het is ook mogelijk een goedkope kredietbron, omdat leveranciers meestal geen rente vragen over het uitstaande bedrag uit angst de relatie te beschadigen (vaak ondanks contractuele of zelfs regelgevende/wettelijke rechten om dit te doen).

de eenzijdige verschuiving van organisaties naar het uitstellen van betalingen geeft de leverancier vaak weinig keuze, vooral gezien de machtsverhoudingen in de relatie. Het gaat ook voorbij aan het feit dat de prijsstelling van de leverancier het resultaat is van eerdere onderhandelingen en afspraken over betalingsvoorwaarden.

de waarde van een klant naar keuze

ons zeven jaar onderzoek naar global supplier relationship management (SRM) bij meer dan 1.200 organisaties heeft aangetoond dat organisaties die goed zijn in SRM gemiddeld 4% tot 6% per jaar postcontractueel voordeel behalen (dat is 4% tot 6% ten opzichte van de overeengekomen contractvoorwaarden) van hun strategische leveranciers. En als ze door deze leveranciers als een klant naar keuze worden beschouwd, hebben ze twee keer zoveel kans om andere voordelen te ontvangen, zoals toegang tot het a-team van de leverancier, toegang tot schaarse middelen in tijden van nood en preferentiële prijzen. Zij hebben ook vier keer zoveel kans om toegang te krijgen tot nieuwe innovatie.

Onze jaren van onderzoek heeft vastgesteld dat er drie belangrijke redenen waarom de leveranciers betreft een organisatie als een klant naar keuze:

1. Geld – het is een grote bron van inkomsten of winst
2. Merk – of organisatorische afstemming
3. Gedragsaspecten – ze zijn gemakkelijk om mee te werken, ze luisteren, ze maken de leverancier zich gewaardeerd voelen

Door eenzijdig te wijzigen betalingsvoorwaarden wij van invloed zijn op ten minste twee van de kenmerken die een klant van de keuze in het voordeel. Maar laten we eens kijken naar het geld aspect.

als werknemer wordt vaak gezegd dat geld geen motivator is, maar als je het verkeerd hebt, kan het een grote demotivator zijn. Herzberg zei geld is een ‘hygiëne’ behoefte en echte motivatoren zijn meer intrinsiek als:

• prestatie
• beluisterd worden
• erkenning
• soort of kwaliteit van het werk
• verantwoordelijkheid / vertrouwen

waarom zou het anders zijn voor leveranciers? We vragen hen (vaak contractueel) om goed werk te doen en beloven hen daarvoor te betalen. Ze verwachten betaald te worden, net zoals je zou verwachten betaald te worden als werknemer. Door betalingen uit te stellen of de voorwaarden te verschuiven, worden leveranciers dus minder gemotiveerd, wat rechtstreeks van invloed is op de status van een organisatie als klant naar keuze en op de voordelen en voordelen die dit kan opleveren.

the financial benefit of delayed payment

om de financiële voordelen van het verlengen van betalingstermijnen aan te tonen, nemen we een voorbeeld van Jackson Steinem & Co., een fictieve organisatie die zijn leverancier 1,2 miljoen pond per jaar betaalt. Voor het gemak van ons voorbeeld, Jackson Steinem & Co.’s leverancier betalingen worden opgesplitst in 12 maandelijkse betalingen van £ 100.000 elk. De betalingsvoorwaarden zijn 30 dagen en Jackson Steinem & Co.de kapitaalkosten zijn 5%.

Jackson Steinem & Co. besluit om de betalingstermijnen van de leverancier te wijzigen van 30 naar 60 dagen-en ondanks zijn jaarlijkse uitgaven van £1,2 miljoen bij de leverancier, bespaart het slechts £417.

voor degenen die geïnteresseerd zijn, hier is de wiskunde:

de formule om de besparingen van het uitstellen van betaling te berekenen is als volgt:

Jackson Steinem & Co. vermijdt de kosten van kapitaal voor 30 dagen, wat resulteert in een besparing van

(((60 dagen minus 30 dagen = 30 dagen) gedeeld door (30 dagen x 12 betalingen per jaar)) maal de kosten van kapitaal, 5%) maal het maandelijkse bedrag, £ 100.000 = £417.

of voor de meer wiskundige van u: (((60-30) / (30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

onthoud dat de besparing is op de kosten van kapitaal voor de betalingsdagen van het bedrag, niet de kosten van kapitaal voor het betalingsbedrag.

een veel voorkomende fout is te denken dat het verlengen van betalingstermijnen een besparing van 5% van £100.000 oplevert (d.w.z. £5.000), omdat u de betalingsvoorwaarden wijzigt die van invloed zijn op de betaling van elke maand. Zoals Jackson Steinem & Co. de grote meerderheid van de uitgaven van de organisatie bestaat niet uit eenmalige maar uit regelmatige maandelijkse betalingen gedurende de looptijd van het contract (meestal jaren).

in dit geval heeft Jackson Steinem & Co de frequentie van de betalingen noch het verschuldigde bedrag gewijzigd. Ze worden nog steeds maandelijks betaald, maar er is een maand wanneer een betaling wordt vertraagd, maar het moet nog steeds worden betaald.

the customer of choice benefit

zoals gezegd, heeft ons onderzoek aangetoond dat goed SRM gemiddeld tussen 4% en 6% per jaar voordeel aandrijft, dus voor het gemak van vergelijking laten we zeggen 5%. Voor Jackson Steinem & Co. dit komt neer op een jaarlijkse besparing van 5% van £1,2 miljoen, of £60.000.

vergelijk de besparing van £417 door het verlengen van betalingsvoorwaarden tot de £60.000 die Jackson Steinem & Co. had kunnen besparen door SRM met zijn leverancier te implementeren. Het is duidelijk om te zien welke financieel voordeliger is voor Jackson Steinem & Co., niet te vergeten de klant van keuze voordelen die ze zouden aantrekken door beter te werken met noemen.

dus het uitstellen van de betalingen van Leveranciers loont niet, maar het implementeren van GAM wel.

een “klant naar keuze” is een onderneming die zich door haar praktijken en gedragingen consequent positioneert om preferentiële toegang te krijgen tot middelen, ideeën en innovaties van haar belangrijkste leveranciers die haar een concurrentievoordeel geven.

Frederick Herzberg ‘de motivatie om te werken’

Alan kan worden bereikt op [email protected] of + 44 207 8420600 en u kunt de survery hier downloaden