• Articles
• admin

de wereldberoemde sales coach Timothy Gallwey heeft CEO ‘ s, ondernemers en bedrijfsleiders decennialang in de ban gedaan. Hoe? Met één simpel idee: “coaching is het ontsluiten van iemands potentieel. Het helpt hen om te leren in plaats van hen te onderwijzen.”

het slechte nieuws is dat veel sales managers coaching een moeilijke vaardigheid vinden om onder de knie te krijgen – vooral in een omgeving waar vertegenwoordigers steeds verder van elkaar verwijderd zijn. Het probleem is tweeledig:

1. Sales management teams, onder leiding van chief revenue officers (CROs) en VP ‘ s van Sales, weten niet altijd hoe je coaching effectief moet modelleren. Zoals een diepgaande studie in de Harvard Business Review wees, veel sales leiders denken dat ze coachen wanneer ze eigenlijk alleen maar vertellen werknemers wat te doen.

2. Veel frontline sales managers zeiden dat ze niet het vertrouwen dat ze nodig hebben om hun team te ondersteunen, mede dankzij het gebrek aan training.

kunt u dit begrijpen?

als u niet de ondersteuning krijgt die u nodig hebt om uw verkoopteam effectief te coachen, wanhoop dan niet. Deze 10 sales coaching tips zijn effectief voor zowel in-person als remote teams.

Focus on rep welbevinden

een onderzoek van de Sales Health Alliance onthulde een opzienbarende statistiek: twee op de vijf verkopers worstelen met geestelijke gezondheid – het dubbele van het algemene personeelsbestand. Een van de grootste redenen is de verschuiving naar externe werkomgevingen, duwen verkopers om routines te veranderen, terwijl nog steeds het raken van quota. Voeg daarbij de isolatie die inherent is aan virtuele verkoop en je hebt een formule voor ernstige mentale en emotionele spanning.

veel sales leaders denken dat ze coachen als ze eigenlijk alleen maar werknemers vertellen wat ze moeten doen.

Lori Richardson, oprichter van Sales training company Score More Sales, adviseert managers om dit frontaal aan te pakken. Ze raadt aan om vertegenwoordigers te vragen over hun welzijn tijdens wekelijkse één-op-één. “Ik stel graag open vragen over de afgelopen week,” zei ze. “Vragen als,’ Hoe ging het?’en’ hoe was het?’zijn goede eerste stappen. Dan moet je luisteren.”

wanneer de rep klaar is met het delen van hun reflectie, stelt Richardson voor om de belangrijkste punten te herhalen om er zeker van te zijn dat je op dezelfde pagina zit. Indien nodig, vraag om duidelijkheid zodat je volledig begrijpt wat hun gemoedstoestand beïnvloedt. Ook dringt ze aan: oordeel niet. Het niveau van comfort dat nodig is voor het delen in deze scenario ‘ s kan alleen bestaan als je niet springen om een oordeel.

Bouw vertrouwen op met authentieke verhalen

om sales coaching te laten werken, moeten sales managers het vertrouwen van vertegenwoordigers winnen. Dit stelt het individu in staat om open te zijn over prestatie-uitdagingen. Het bouwt ook een tweerichtingsrelatie op via gedeelde ervaringen. De beste manier om te beginnen is door het delen van persoonlijke en professionele verhalen.

deze anekdotes moeten authentiek zijn en zowel fout en zwakte als succes onthullen. Er zijn twee doelen hier: ondersteuning vertegenwoordigers met relatable verhalen, zodat ze weten dat ze niet alleen worstelen, en laat ze weten dat er manieren zijn om uitdagingen aan te pakken en te overwinnen.

bijvoorbeeld, een doorgewinterde manager kan details delen over hun eerste mislukte sales call als een waarschuwend verhaal – het benadrukken van slechte voorbereiding, agressieve houding, en gebrek aan empathie tijdens het gesprek. Dit zou worden gevolgd door stappen die de manager nam om deze fouten op te lossen, zoals call repeteren en vroeg-stadium onderzoek naar de achtergrond van de prospect, het bedrijfsleven, positie, en pijnpunten.

gebruik een conversation intelligence tool om sales calls

op te nemen en te beoordelen. Hoewel dit nog steeds wordt gedaan, het is inefficiënt – en vaak onhoudbaar voor virtuele sales teams.

om verkopers de begeleiding en coaching te geven die ze nodig hebben om sales calls onder de knie te krijgen, een conversation intelligence tool te gebruiken zoals Einstein Conversation Insights (ECI). U kunt verkoopgesprekken analyseren, trefwoorden bijhouden om trends in de markt te identificeren en succesvolle gesprekken delen om vertegenwoordigers te helpen met voortdurende training. Curate zowel “best of” en “wat niet te doen” voorbeelden, zodat vertegenwoordigers hebben een gevoel van waar de geleiderails zijn.

effectieve verkoopcoaches bepalen niet de focus van hun vertegenwoordigers. Als er een belangrijk gebied is waarop de rep zich wil concentreren, ga dan met hun suggestie.

Luxe reisbureau Inspirato doet dit goed. Ze hebben onlangs ECI uitgerold voor hun vertegenwoordigers en gebruiken inzichten uit sales calls in pipeline reviews, wekelijkse teamvergaderingen en Ad hoc discussies om grote overwinningen en belangrijke trainingsmogelijkheden te benadrukken.

Ben Shoff, senior manager sales enablement bij Inspirato, zei dat het een game-changer is geweest: “Onze vertegenwoordigers hebben nu de mogelijkheid om te zeggen: ‘deze persoon sloot 10 deals vorige maand, dus ik ga naar hun gesprekken luisteren.’En ze vinden kleine klompjes die ze kunnen gebruiken in hun eigen verkoopgesprekken. Daarvoor hadden we geen formeel proces … we luisterden alleen naar vertegenwoordigers aan de telefoon in het kantoor.”

zelfevaluatie aanmoedigen

bij het doen van post-call debriefings of vaardigheidsbeoordelingen – of gewoon coachen tijdens een-op-een – het is van cruciaal belang dat de verkoper zelfevaluatie heeft. Als sales manager, Je mag alleen met de rep een of twee dagen per maand. Gezien deze disconnect, het doel is om de vertegenwoordiger aan te moedigen om hun eigen prestaties te evalueren en te bouwen zelfverbetering doelen rond deze observaties.

er zijn twee essentiële componenten. Ten eerste, vermijd springen direct in feedback tijdens uw interacties. Ontspan en neem een stap terug; laat de vertegenwoordiger zelf-evalueren.

ten tweede, wees klaar om uw vertegenwoordigers te vragen met open vragen om hun zelfevaluatie te begeleiden. Overweeg vragen zoals:

• wat waren je grote overwinningen in de afgelopen week / kwartaal?
• wat waren uw grootste uitdagingen en waar kwamen ze vandaan?
• Hoe hebt u de belemmeringen voor verkoopsluitingen aangepakt?
• wat hebt u geleerd over zowel uw winsten als verliezen?

vertegenwoordigers die kunnen beoordelen wat ze goed doen en waar ze kunnen verbeteren, worden uiteindelijk zelfbewuster. Zelfbewustzijn is de poort naar zelfvertrouwen, die kan helpen leiden tot meer consistente verkoop.

laat uw vertegenwoordigers hun eigen doelen stellen

dit komt overeen met zelfevaluatie. Effectieve sales coaches niet bepalen focus voor hun vertegenwoordigers. Als er een belangrijk gebied is waarop de rep zich wil concentreren, ga dan met hun suggestie. Dit creëert een sterkere wens om te verbeteren als het is de rep die de verbintenis maakt. Minder effectieve managers halen verbeteringsdoelen voor hun vertegenwoordigers en vragen zich dan af waarom ze geen buy-in krijgen.

bijvoorbeeld, een vertegenwoordiger die een neiging om te spraakzaam in de verkoop gesprekken kan een doel stellen om meer te luisteren dan ze praten. Om te helpen, konden ze hun gesprekken opnemen en de luister – /praatverhouding bekijken. Op basis van benchmarks in de industrie kunnen ze een duidelijk doel metrische en tijdlijn instellen – een 60/40 luister/praat ratio in vier weken, bijvoorbeeld.

Richardson heeft echter één opmerking van voorzichtigheid. “Vertegenwoordigers hebben niet alle antwoorden. Sommige dingen moeten ze leren van managers of anderen in het bedrijf.”Dit geldt voor het stellen van doelen zo veel als dag-tot-dag verkoop, zei ze. Managers moeten vertegenwoordigers coachen bij het afstemmen van persoonlijke, professionele en zakelijke doelen en ervoor zorgen dat ze haalbaar, meetbaar en impactvol zijn.

Focus op één verbetering tegelijk

om effectief te zijn, moet u met de rep samenwerken om één gebied tegelijk te verbeteren in plaats van meerdere gebieden tegelijk. Bij het eerste zie je acute focus en meetbare vooruitgang. Met de laatste, je eindigt met gefrustreerde, vastgelopen vertegenwoordigers getrokken in te veel richtingen.

hier is een voorbeeld: stel dat je rep worstelt met openingen voor sales calls. Ze laten hun zenuwen het beste van hen krijgen en rommelen door gerepeteerde intro ‘ s. In de loop van een jaar, hen aanmoedigen om verschillende soorten openingen te oefenen met andere vertegenwoordigers. Vraag hen om regelmatig hun comfortniveau te beoordelen met call openingen tijdens één-op-één. Na verloop van tijd, zult u zien hun focus af te betalen.

Vraag elke vertegenwoordiger een actieplan op te stellen

Open vragen Creëer een omgeving waarin een vertegenwoordiger kan nadenken over focus en verandering, en hen kan helpen methoden te vinden om hun doelen te bereiken. Om dit concreet te maken, hebben de vertegenwoordiger schrijven van een actieplan dat deze methoden bevat. Dit plan moet haalbare stappen naar een gewenst doel schetsen met een duidelijk omschreven tijdschema. Zorg ervoor dat je het als bijlage naar je CRM uploadt of gebruik een tool als Salesforce Anywhere om een CRM-gebaseerd samenwerkingsdocument te maken dat zowel door de manager als door de rep kan worden bewerkt.

hier is hoe een basisactieplan eruit zou kunnen zien:

• hoofddoel: 10 verkoopoproepen voltooien tijdens de laatste week van het vakantieseizoen
• stappen:
  • Week 1: Identificeer 20-25 prospects
  • Week 2: kwalificerende gesprekken voeren
  • Week 3: behoeftenanalyse uitvoeren (discovery) gesprekken, snoeilijst, en verkoopgesprekken plannen met Top prospects
  • Week 4: verkoopgesprekken Leiden en deals sluiten

de kracht van pen op papier hier is tweeledig. Ten eerste, de vertegenwoordiger nodig heeft om na te denken door middel van hun actieplan. Ten tweede kristalliseert het hun denken en versterkt het hun inzet voor actie.

Houd uw vertegenwoordiger verantwoordelijk

zoals zakenman Louis Gerstner Jr. schreef in “Who Says Elephants Can’ t Dance?”, “Mensen respecteren wat je inspecteert.”De effectieve manager begrijpt dat zodra het actieplan is opgesteld, hun rol als coach is om de vertegenwoordiger verantwoordelijk te houden voor het nakomen van hun verplichtingen. Om hen te ondersteunen, moet een manager vragen stellen zoals:

• welke meetbare vooruitgang heb je geboekt deze week/kwartaal?
• voor welke uitdagingen staat u?
• Hoe denkt u deze uitdagingen het hoofd te bieden?

u kunt ook rep-activiteiten bekijken in uw CRM. Dit is vooral gemakkelijk als u een platform dat automatische activiteiten logging combineert, eenvoudige pijplijn inspectie, en takenlijsten met herinneringen. Als je verder moet, plan dan geen andere vergadering. In plaats daarvan, stuur uw rep een snelle notitie via e-mail of een messaging platform naar level-set.

grenzen creëren

het bereiken van doelen is moeilijk voor verkopers, vooral virtuele die lijden aan een constante spervuur van e-mails, sms-berichten, telefoongesprekken en videogesprekken.

Vermijd deze verwarring door grenzen te creëren voor uw team. Stel duidelijke werkuren in en dring er bij vertegenwoordigers op aan om geen verkoop of interne gesprekken buiten deze uren te plannen. Wees ook duidelijk wanneer vertegenwoordigers interne berichten moeten controleren en wanneer ze kunnen afmelden.

wanneer er grenzen zijn, kunnen vertegenwoordigers beter tijd toewijzen aan doelgericht werk.

bieden mogelijkheden voor professionele ontwikkeling

volgens een studie van LinkedIn zou 94% van de werknemers langer in een bedrijf blijven als het zou investeren in hun carrière. Wanneer bedrijven zich inspannen om de groei van hun werknemers te voeden, is dat een win-winsituatie. De productiviteit neemt toe en werknemers zijn betrokken bij hun werk.

boekenclubs, seminars, interne trainingen en cursussen zijn allemaal geweldige ontwikkelingsmogelijkheden. Als collegegeld terugbetaling of sponsoring mogelijk is, articuleren dit vooraf zodat vertegenwoordigers weten over alle beschikbare opties.

Richardson voegt podcasts toe aan de lijst. “Haal al uw verkopers bij elkaar om te praten over een podcast aflevering die banden met de verkoop,” zei ze. “Maak notities, Trek belangrijke afhaalpunten en actiepunten, en deel een vergaderoverzicht de volgende dag met de groep. Ik hou van dat soort verloving. Het is zoveel beter dan een saaie trainingsvideo kijken.”

succesvolle sales coaching vereist dagelijkse interactie met uw team, voortdurende training en regelmatige feedback. Volg de best practices hierboven en u kunt helpen bij het verbeteren van de prestaties van uw vertegenwoordigers. Vergeet niet: coaching is de sleutel tot het stimuleren van de verkoop prestaties.

Steven Rosen, oprichter van sales management training company STAR Results, droeg bij aan dit artikel.