25 새로운 대리점 영업 관리자를위한 전술 및 전략
당신은 대리점 영업 관리자로 새로운 역할이있는 경우,당신은 당신이 직면하게 될 과제를 알고있다. 대리점은 판매 팀을 구축,육성 및 관리하기 위해 귀하에게 달려 있습니다. 여기 너가 너의 판매 팀에서 최대량을 빼낼것을 돕 수 있는 전략 및 전술에 보기는 있는다.
대리점 영업 관리자의 역할은 무엇입니까?
팀 동기 부여
대리점 영업 관리자의 첫 번째 역할은 팀이 판매 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 것입니다. 판매 부장이 점선에 서명하는 장래성을 얻기에 간단하게 초점을 맞추는 것을 지금,저것은 의미하지 않는다. 대리점 판매 부장은 팀을 지도,그 지도에 속행을 발견하기 위하여 얻는것을 필요로 하고,각 판매에게서 최대 이익을 얻는다. 매일,대리점 판매 부장은 가능한 생산적 이기 위하여 팀을 동기를 줘야 한다.
팀 구성원 책임 유지
영업 팀은 모든 행동에 대해 책임을 져야 합니다. 영업 사원이 리드 인 시간에 후속 조치를 취할 수없는 경우,대리점 관리자는이 실수를 수정해야합니다. 대리점 매니저가 팀을 책임있는 붙들 수 있는 방법의 한개은 각 팀원의 모든 지도 그리고 생산력을 추적하는 편성한 체계가 있는 이다. 이것은 자신의 목표를 달성하기 위해 추가 동기 부여가 필요한 대리점 영업 관리자를 도울 것입니다.
팀워크는 필수적이다. 그것은 하나의 목표를 향해 팀 이동을 할 수 있습니다.
팀 훈련
다음으로,대리점 영업 관리자는 뉴스 판매 전술에서 리드를 생성하는 새로운 방법에 이르기까지 팀을 지속적으로 훈련해야합니다. 더구나,판매권 판매 부장은 판매권으로 오고 있을 새로운 차량의 위에 판매 팀을 지킬 필요가 있을 것이다. 마지막으로,대리점 영업 관리자는 이익을 극대화하기 위해 팀에게 상향 판매 및 교차 판매 방법을 보여 주어야합니다.
거래 마감
영업 담당자가 되는 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 대리점 판매 부장은 장래성의 모든 유형을 닫기안에 충분한 경험이 있어야 한다. 이 지식을 통해 대리점 영업 관리자는 영업 팀 구성원에게 더 많은 거래를 성사시키고 대리점의 전환율을 개선하도록 알리고 영감을 줄 수 있습니다.
대리점 영업 관리자는 일정을 구성합니다
대리점 영업 관리자는 영업 팀의 모든 구성원의 일정을 설정할 책임이 있습니다. 좋은 대리점 영업 관리자는 특정 영업 팀 구성원이 특정 교대 근무를해야 할 때를 알아야합니다. 최고 점원이 높은 발 소통량에 시간동안에 일하고 있는 것을 지키기 위하여 전면 시간,판매권 판매 부장은 계획을 세련해야 한다.
리드 관리
대리점의 리드는 당신에게 판매를 얻을 것이다 황금 티켓이 될 것입니다. 대리점 판매 부장은 주의깊게 우측 점원에게 이 지도를 배부한것을 필요로 한다. 예를 들면,트럭을 매출하기에 좋은 점원은 트럭을 봐 사람을 위해 지도를 얻어야 한다. 최고 점원은 높은 한계 판매로 이끌어 내기 위하여 확률이 높은 지도를 얻어야 한다.
영업 팀 채용
영업 팀의 경우 딜러가 가장 높은 이직률 중 하나입니다. 따라서 대리점 영업 관리자는 팀에 합류 할 올바른 사람을 신속하게 찾는 방법을 알 수 있어야합니다. 우측 사람을 발견함것은 취득하는 판매권 판매 부장을 위해 언젠가를 걸릴지도 모른다 특기 이다. 더 지도를 개조하,각 판매에서 한계를 확장하게 시간에,최고 판매권 판매 부장은 할 것 같은 우측 후보를 발견하.
당신이 후보자를 인터뷰 할 때,당신이 후보에서 찾고 싶은 것들이 많이 있습니다. 인터뷰 중 측정해야 할 네 가지 사항은 다음과 같습니다.
문화적 적합성–모든 대리점은 제공되는 차량 유형에 따라 고유 한 문화를 가지고 있습니다. 그런 까닭에,너는 후보자가 대리점을 위해 우측 적합 이는 것을 확인하고 싶는다. 예를 들어,캐딜락 대리점에서 일 하는 경우 원하는 전문가 및 대표 이사 고객과 얘기 편안 하 게 하는 사람. 지프 대리점에서 일 하는 경우 야외 모험에 사람들에 게 편안 하 게 얘기 하는 사람을 고용 하려는 것입니다.
야망-모든 후보자는 일종의 야망을 가져야합니다. 후보자는 일정한 봉급지불수표를 만들기 위하여 다만 9 에 6 로 판매 위치를 접근하면 안된다. 후보자는 가능한한 많은 판매를 만들 위하여 동기를 주어야 한다.
참여-후보자가 인터뷰 중에 어떻게 말하고 경청하는지 주목하십시오. 사람이 눈 접촉을 유지합니까? 후보자가 당신이 말하는 모든 것에 종사하는 것처럼 보입니까? 후보자가 자부하는 자세가 있고 잘 옷을 입으면 또한,보십시요.
지속성-후보자는 약간의 지속성을 가져야하며 직업을 진지하게 원하는 것처럼 보입니다. 후보자가 너와 위로 따르고,개인화한 편지를 보내고,중대한 점원 이는 잠재력을 시범하면 보는 체크.
오른쪽 사람을 찾는 것은 시간이 좀 걸릴 수 있습니다 기술 마스터.
대리점 영업 관리자로서 당신은 목표를 설정
마지막으로,최고 대리점 영업 관리자는 각 영업 팀 구성원에 대한 올바른 목표를 설정할 수 있어야합니다. 각 팀 구성원에 대 한 개별 목표를 설정 해야 합니다. 또한,영업 팀에 대 한 전반적인 목표 이어야 한다. 이 목표는 판매 팀 성과의 지속적인 개선을 제공하는 것을 노력해야 한다.
대리점 영업 관리자의 역할에 대한 주요 통찰력:
팀에 동기를 부여–그들이 더 많은 고객을 닫 흥을 얻을.
영업 사원이 뒤처져있을 때 팀 구성원에게 책임을 묻고 속도를 높이는 방법을 찾으십시오.
팀 훈련-팀이 시장 및 판매 전략에 대한 최신 통찰력을 가지고 있는지 확인하십시오.
거래 닫기-거래를 닫고 스티커 가격에 몇 백 달러 이상 문 밖으로 걸어에서 고객을 방지 하는 방법을 판매 동료를 표시 합니다.
리드 관리-올바른 영업 담당자에게 올바른 리드를 보낼 수 있습니다.
영업 팀 고용-훌륭한 영업 직원이 될 수 있는 올바른 잠재력을 가진 사람들을 식별할 수 있는지 확인하십시오.
목표 설정-영업 담당자가 매달 목표를 갖고 동기를 유지하도록 합니다.
대리점 영업 관리자의 책임은 무엇입니까?
대리점 영업 관리자는 판매를 촉진하는 데 도움이되는 여러 가지 구체적인 책임을 갖습니다. 여기 대리점 판매 부장의 가장 중요한 책임의 어떤에 보기는 있는다.
매일 체크인
매일,대리점 영업 관리자 해야 몇 분 영업 팀의 각 구성원과 함께 그들은 후속 하려고 하는 리드 보고. 판매점 판매 부장은 또한 점원이 그의 판매 목표를 달성하는 궤도에 다는 것을 확인하는 시간을 걸려야 한다. 마지막으로,매일 체크인은 그가 있을지도 모른다 판매점 매니저에게 질문하는 점원을 위해 시간으로 사용되어야 한다.
주간 교육
성공적인 영업 팀은 지속적으로 새로운 영업 전술과 기존 영업 전술의 정제에 대한 지속적인 교육을 받고있다. 이 주간 훈련은 각 대리점 사람이 그들의 판매의 모든 양상에 잘 얻을 것을 도울 수 있다. 여기에는 전화를 통해 잠재 고객을 다루는 것부터 이의 제기,상향 판매 및 교차 판매에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.
훈련은 필수입니다. 그것은 직원의 성과와 사기를 향상시킵니다.
제품 교육
딜러는 항상 새로운 차량과 제품을 얻고 있습니다. 따라서,판매 팀 대리점에 도착 하는 모든 차량의 주요 기능에 대해 알고 중요 하다. 영업 팀이 알아야 할 특정 주요 기능 중 일부는 경쟁 모델에 대한 유리한 비교를 포함합니다.
새로운 차량 교육 외에도 영업 팀은 부품 또는 서비스 센터 판매 기회에 대해 배워야합니다. 판매로 장래성을 개조하 판매 대리점에 오는 새로운 생산의 위에 판매 팀을 지켜서,그들은 잘.
일대일 회의
각 영업 팀 구성원은 대리점 영업 관리자와 일대일 시간을 가져야 할 때가 올 것입니다. 이 시간동안에,팀원은 그들의 판매를 개량하기 위하여 어떻게에 그들의 성과,몇몇 강평,및 저 점원을 위해 명확하게 의미하는 어떤 추가 정보에 갱신을 얻을 수 있는다. 이 일대일 회의는 한 달에 한 번 또는 2 주에 한 번씩 진행될 수 있습니다.
월간 예측 회의
매월 대리점은 판매 및 임대해야하는 차량 수와 전체 수익 목표에 대한 목표를 갖습니다. 이러한 목표는 팀에 전달되어야합니다. 이것은 팀이 바가 어디에 있는지,그리고 앞으로 몇 주 동안 얼마나 많은 일을해야하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 팀이 이 목표를 달성하는 대위에 이지 않으면,열심히 일한것을 필요로 할 것을 그때 이해한다.
연간 실적 검토
각 영업 팀 구성원은 지난 12 개월 동안의 실적을 확인하기 위해 연간 실적 검토를 받아야 합니다. 연례 성과 검토동안에,판매 팀원이 그의 목표를 명중하면 판매권 판매 부장은 볼 것이다. 대리점 영업 관리자는 영업 사원이 잘하고 개선이 필요한 것을 검토 할 수도 있습니다. 그 후,대리점 관리자는 내년에 도달 할 필요가 목표를 통해 갈 수 있습니다.
각 팀 구성원에 대 한 올바른 목표를 설정 합니다.
소셜 미디어 모니터링 및 관리
소셜 미디어는 판매 믹스의 중요한 부분이되었습니다. 따라서 대리점 영업 관리자는 대리점의 소셜 미디어 관리자와 협력하여 대리점의 소셜 미디어 채널에서 충분한 콘텐츠 제작 및 큐 레이션이 발생하는지 확인해야합니다.
대리점 영업 관리자의 책임에 대한 주요 통찰력
일일 체크인-영업 팀의 각 구성원에게 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하십시오.
주간 회의-대리점에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 루프에서 영업 팀을 유지합니다.
제품 교육-영업 팀이 차량,서비스 및 프로모션에 대해 자세히 알고 있는지 확인합니다.
일대일 회의-각 영업 담당자와 일대일 시간을 연장했습니다.
월간 예측 회의-매월 영업 팀과 만나 목표 및 프로젝트 판매를 설정합니다.
연간 성과 검토-각 영업 사원의 성과를 일년에 한 번 검토합니다.
소셜 미디어 모니터링 및 관리-딜러가 소셜 미디어에 일관되고 긍정적 인 이미지를 가지고 있는지 확인하십시오.
영업 팀 성과 향상을 위한 팁
개별 영업 사원 또는 전체 팀이 영업 종료 또는 성과 목표 달성에 문제가 있을 수 있습니다. 이러한 문제는 여러 가지 이유로 인해 발생할 수 있습니다. 판매점 판매 부장이 그들의 판매 팀의 성과를 개량하는 것을 돕도록 이용할 수 있는 몇몇 끝은 여기 있다.
영업 팀이 고객의 특정 요구 사항을 청취하게
영업 팀 구성원이 고객이 차량에서 원하는 것을 청취하는 것이 중요합니다. 그들은 2 명의 아이가 있고 저 공간이 중요한 것과 장래성이 언급하면,그때 저 장래성을 매출한것을 해봄 스포츠 쿠페형 자동차는 이해되지 않을 것이다. 점원이 충분한 정보를 흡수하면 하자마자,그는 판매권안에 명확한 차량에 지도할 수 있는 속행 질문을 물어야 한다. 이것은 매우 장래성이 원하고 필요로 하는 차량에 판매를 닫기의 기회를 증가할 수 있는다.
차량 프리젠테이션 마스터
영업 담당자가 차량 프리젠테이션 작업을 하는 것이 좋습니다. 이 차량에 대한 특정 질문에 대답 할 수있는 주요 기능을 보여주는 모든 것을 포함한다. 점원은 또한 차량의 무슨 부속이 장래성에 매력적 이을 것이다 알아야 한다. 예를 들면,점원이 3 줄 차량떨어져 보이면,그때 점원은 세번째 줄에 충분한 방에 수 있는다 안락하게 8 명 종사하고 여객을 앉힐 고 사실에 대해서 이야기해야 한다.
전문적인 모양을 표준
영업 팀이 부품을 입는 것이 중요합니다. 대리점 영업 관리자 판매 팀 따라야 하는 엄격한 드레스 코드를 설정 해야 합니다. 이것은 뿐만 아니라 판매 팀 보기를 직업에게,그것 할 것이다 판매권 보기를 새로운 장래성앞에서 좋게 만들 것이다.
소셜 미디어에서 자신을 홍보하는 방법을 영업 팀에 가르쳐
소셜 미디어는 대리점의 자기 홍보에서 더욱 중요한 부분이되고 있습니다. 그러나 개별 딜러는 소셜 미디어를 스스로 사용하는 방법에 익숙해 져야합니다. 자신의 개인 소셜 미디어 사이트를 통해 영업 사원은 차량의 답변 질문을 홍보하고 잠재 고객에게 다가 갈 수 있습니다.
영업 팀 알아보기 개별 재능
최고 판매점 영업 사원은 각 영업 사원의 강점을 알 수 있어야합니다. 이것은 대리점 판매 부장이 더 높은 판매로 이끌어 낼 수 있는 그 재능을 연마하는 것을 허용할 것이다. 예를 들어,영업 사원이 상향 판매 및 교차 판매에 정말 능숙하다면 판매점 영업 관리자는 영업 사원이 더 많은 상향 판매 및 교차 판매를 할 수 있도록 동기를 부여해야합니다.
동기 부여를 통해 목표를 달성하고 웰빙과 개인 성장을 향상시킬 수 있습니다.
팀에게 글쓰기를 통해 효과적으로 의사 소통하도록 가르치십시오
판매에서 가장 간과되는 기술 중 하나는 글쓰기를 통해 효과적으로 의사 소통 할 수있는 능력입니다. 장래성이 질문에 점원을 이메일로 보낼 것이다 시간 있을 것이다. 고객을 걸이에 지키,판매권으로 장래성을 다시 얻기 위하여 적당한 문법 및 설득력 있는 쓰기를 사용하기 위하여 점원은 어떻게 알아야 한다.
여기 점원이 원근법 작가일 것을 도울 수 있는 몇몇 끝은 있다:
개인 설정 사용-잠재 고객이 이메일에 자신의 이름을 포함하는 경우 영업 사원은 응답에 공식적인 방식으로 잠재 고객의 성을 사용해야합니다. (예. 안녕하세요 미스 스미스)
긴급 사용-영업 사원은 다음 단계를 수행하고 테스트 드라이브를 취할 대리점에 와서 전망 동기를 부여해야한다. (예. “우리의 판매는 곧 끝나고있다”또는”우리는이 차량이 오래 지속될 것으로 기대하지 않는다.”)
행동요청에 끝-점원은 판매권에 오기 위하여 항상 장래성을 위해 행동요청 둬야 한다. (예. “나는 오늘과 내일 당신에게 테스트 드라이브를 제공 할 수 있습니다. 어떤 시간은 당신을 위해 가장 적합한?”)
새 영업 사원에게 기본 사항을 가르치십시오
딜러는 매출이 높기 때문에 최고 영업 관리자는 새로운 영업 사원을 올바르게 교육 할 수 있어야합니다. 여기 모든 판매점 점원이 알아야 하는 기초의 어떤은 있는다.
고객의 이름을 미리 확인하고 기억–그들은 자신의 이름으로 해결 될 때 사람들이 관심을 지불하는 경향이있다. 점원은 고객 이름을 생각하기 위하여 훈련되어야 한다.
당신이 말하는 것보다 더 많이 들어라-좋은 영업 사원은 영업 사원이 차량을 더 잘 판매 할 수 있기 때문에 고객의 말을 들어야합니다.
고객의 눈을 봐-좋은 눈 접촉은 영업 사원이 그와 함께 종사 고객을 유지할 수 있습니다.
인내심과 뻔뻔하지 말라-그것은 어떻게 인내심을 연습하고 뻔뻔 행동으로 고객을”겁”하지 영업 사원을 표시하는 것이 중요합니다.
제품 안팎을 알고 영업 사원은 모든 차량의 모든 주요 기능을 알 수 있어야합니다.
다른 자동차 딜러에 대해 부정적인 것을 말하지 마십시오–좋은 영업 사원은 대리점이 경쟁을 말하는 대신 제공해야하는 것에 집중할 수 있어야합니다.
고객에게 듣고 싶은 것을 말하지 마십시오.
책상을 깨끗하게 유지-깨끗한 책상을 유지하면 모든 잠재 고객에게 긍정적 인 인상을 남깁니다.
고객의 신발에 자신을 넣어–좋은 영업 사원은 고객이 거래에서 찾고있는 것을 상상할 수 있어야한다.
후속 조치-모든 영업 사원은 개인화 된 이메일과 전화로 후속 조치를 취하는 방법을 알아야합니다.
영업 관리자 성능 향상에 대한 주요 통찰력:
- 영업 팀 만들기 고객의 요구에 듣기
- 차량의 마스터 프리젠 테이션
- 전문적인 모양을 확인 표준
- 기술 영업 팀 소셜 미디어에 자신을 홍보하는 방법
- 각 영업 사람의 개인 재능을 알아보기
- 고객에게 효과적으로 작성하는 영업 사원을 가르쳐
- 새로운 판매 동료에게 기본 사항을 가르쳐
대리점 영업 관리자로 당신을 도울 수있는 도구
대리점 영업 관리자는 판매 팀을 관리하고 있는지 확인에 올 때 확실히 그들의 손이 가득 모든 판매 및 수익 목표가 궤도에 있습니다. 여기 대리점 판매 부장이 그의 일을 끝낼것을 돕 수 있는 공구의 어떤에 보기는 있는다.
관리 책
대리점 영업 관리자는 영업 팀 교육을 담당하고 있지만 관리자는 자신을 훈련해야합니다. 그의 기술을 배우고 갈는 판매권 판매 부장을 위해 제일 방법의 한개은 최신 관리 책의 위에 체재한것을 이다. 최신 관리 책 이외에,판매 팀에게 맡겨져 있는 누군가를 밖으로 도울 수 있는 몇몇 영원한 고전이 있다.
다음은 지난 수십 년 동안 가장 인기있는 관리 책의 일부를 살펴 보자:
- 매우 효과적인 사람들의 7 가지 습관 스티븐 코비
- 제임스 콜린스
- 케네스 블랜차드의 1 분 매니저
- 데일 카네기
- 효과적인 임원 피터 에프. 모든 대리점 영업 관리자는 대리점에 대한 리드의 흐름을 추적할 수 있는 관리 도구를 필요로 합니다. 판매점 영업 관리자는 모든 광고 채널을 더 잘 추적하고,리드를 배포하고,하나의 대시 보드에서 대리점의 전체 판매 실적을 볼 수 있습니다.
영업 인텔리전스
좋은 대리점 영업 관리자는 현지 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 알고 있어야합니다. 즉,다른 딜러가 바로 일을하고 그들이 잘못하고있는 것을 알고 포함. 또한,대리점 영업 관리자 최고 잠재 고객에 그의 시장 및 그들에 도달 하는 방법을 알고 있어야 합니다. 마지막으로,최고 대리점 영업 관리자는 판매 및 소셜 미디어 채널을 통해 해당 차량 또는 서비스를 홍보 할 수 있도록 제품이 가장 잘 변환되는 좋은 계기를 가져야합니다.
대리점 영업 관리자 도구에 대한 주요 통찰력:
관리 책-가장 혁신적인 영업 및 리더십 기술을 배울 수있는 최신 관리 책을 최신 상태로 유지합니다.
대리점 관리 시스템은 프로세스를 훨씬 더 효과적으로 만듭니다.
영업 인텔리전스-시장에서 경쟁력있는 대리점과 동향의 상단에 그대로
성공적인 대리점 영업 관리자를위한 올바른 청사진
올바른 도구 및 관리 청사진을 통해 대리점 영업 관리자는 매출 증가를 경험하고 월별 판매 목표를 달성하고 초과 할 수있는 최고의 팀을 보유 할 수 있습니다. 당신이 당신의 팀에게서 최고 성과를 얻고 싶은 경우에 당신의 관리 기술을 세련하는 시간을 걸리게 확인하십시오.
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표지 이미지 비주얼 헌트