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정말 글렌 게리 글렌 로스에서 그 장면을 싫어.

당신은 하나를 알고:

부분적으로 문법이 꺼져 있기 때문에,그리고 부분적으로 성가 시게하는 것이 좋은 판매 전략이라고 영업 사원을 많이 확신 때문에.

아무도 그들이 실제로 필요한 단서없이 자신의 링크드 인 선진 또는 자신의 직책에 슬라이딩 사람을 원하지 않는다.

리드피더에서는 판매가(그리고 항상)과정이라는 것을 이해합니다.

때로는 잠재 고객을 매력에서 동의로,행동으로 옮기는 과정이 정말 느립니다.

처음부터 시작하더라도 비즈니스를 성장시키기 위해 수백 시간의 작업을 할 필요가 없습니다. 신뢰할 수 있는 수익 스트림을 구축 하는 가장 효율적인 도구 중 하나는 판매 파이프라인.

그리고 확장 가능한 것을 만드는 방법을 안내하겠습니다.

참고:누가 귀하의 사이트를 서핑하고 있는지 알고 싶습니까? 리드 피더의 무료 14 일 평가판에 가입하여 리드의 정보와 행동을 추적하고 모니터링하십시오.

판매 파이프라인이 중요한 이유는 무엇입니까?

영업 파이프라인은 회사의 영업 프로세스를 시각적으로 표시합니다. 이를 통해 성장 기회를 강조하고 파이프 라인에서 누출을 쉽게 찾고 수정할 수 있습니다.

잘 정의된 영업 파이프라인은 영업 담당자에게 다음에 어떤 단계가 오는지 알려주므로 작업이 더 쉬워지고 작업 일이 훨씬 더 효율적입니다.

영업 파이프라인은 또한 리더들에게 수익 예측,장기 성장 계획 및 전략적 행동에 필요한 정보를 제공합니다.

거래를 마감하는 영업 파이프라인을 구축하는 7 단계

1 단계:잠재고객 조사

잠재고객은 누구입니까? 너의 사업이 큰 경청자를 표적으로 하면 비록,그들 모두 몫 명확한 특색 있는다.

예를 들어 매년 80~90,000 명의 기술 종사자를 표준 인구 통계를 뛰어 넘는 것이 중요합니다.

청중이 직면 한 도전과 고통이 무엇인지,어떻게 도울 수 있는지 깊이 파헤 치십시오.

각 단계를 수행하도록 유도하는 요소를 이해하면 영업 파이프라인을 보다 쉽게 완료하고 보다 효과적으로 수행할 수 있습니다.

여기에 문제가 있습니다-많은 기업들이 청중이 누구인지 알고 있다고 생각합니다. 그러나 그들은 데이터보다는 직감 본능에 의존합니다.

큰 실수.

그래서,당신은 어디에서 데이터를 찾을 수 있습니까? 여기에 시작하는 몇 가지 장소는 다음과 같습니다:

• 현재 가장 수익성이 높은 고객은 어떤 특성을 가지고 있습니까?

• 구글 애널리틱스:인구통계 및 관심분야 보고서를 활성화하고 해당 데이터를 사용하여 누가 내 웹사이트를 방문하는지 파악합니다.

• 고객 서비스 에이전트:고객은 무엇과 투쟁합니까? 그들은 어떤 솔루션을 찾고 있습니까? 고객 서비스 에이전트는 매일 고객에게 이야기하고 다른 곳에서는 찾을 수없는 통찰력을 제공 할 수 있습니다.

• 고객 설문 조사:연간 설문 조사를 수행하여 고객이 누구인지,어떤 도전에 직면했는지 물어보십시오. 이를 통해 영업 및 마케팅 활동을 개선하고 제품 개발을위한 정보를 제공 할 수 있습니다.

• 소셜 미디어 통찰력:페이스 북,인스 타 그램,링크드 인,그리고 대부분의 다른 소셜 플랫폼은 관심 분야 및 인구 통계를 포함한 청중 통찰력을 제공합니다..

이 질문에 응답을 있있음것은 너의 경청자를 발견하,그들의 고통을 효과적으로 연설하,유일한 방법안에 너의 상표를 두게 너를 위해 쉽게 할 것이다.

2 단계:구매자 페르소나 만들기

구매자 페르소나가 약간 절름발이를 느낄 수 있다는 것을 알고 있습니다.

그러나 그들은 중요합니다. 연구 단계에서 당신은 데이터의 무리를 수집-하지만 그 데이터는 실제로 무엇을 의미 하는가? 그것은 어떻게 너의 판매 파이프라인을 충격을 가할 것인가?

구매자 페르소나가 없으면 잠재 고객 연구가 스프레드 시트로 이관됩니다.이 연구는 사용할 방문 페이지 디자인이나 쓸 블로그 게시물을 결정할 때 큰 도움이되지 않습니다.

고객이 제품에서 무엇을 원하고 어떻게 사용하는지에 따라 이러한 기능을 나타내는 페르소나로 그룹화 할 수 있습니다. 예를 들어,청중의 일부가 30 대에서 일하는 어머니라고 말하면서,가능한 한 적은 시간을 낭비하고 싶지만 통제력을 느끼고 싶어합니다.

그들을 위해 더 개인화되고 즐거운 경험을 만들기 위해,당신의 구매자 페르소나는 가상의 여성 일 수 있습니다,트레이시,34,금융 기관에 대한 인사에서 일하는 두 사람의 어머니. 그런 다음 그녀를 위해 자세한 판매 여행을 만들 수 있습니다. 그녀는 페이스 북,링크드 인,또는 업계 컨퍼런스에서 귀하의 제품이나 서비스에 대해 알 수 있습니까??

구매 결정을 내리기 위해 필요한 정보는 무엇입니까? 그녀는 구매하기 전에 누가 상담 할 것입니까? 그녀는 최종 결정자인가? 그녀는 어떤 종류의 콘텐츠를 소비 할 가능성이 있습니까?

이러한 질문에 대한 답변은 판매 파이프라인의 각 단계를 안내합니다.

잠재고객의 각 주요 그룹에 대해 구매자 페르소나를 만들고 이를 사용하여 사용자를 안내합니다.

3 단계:잠재 고객 찾기

잠재 고객이 누구인지 알고 있습니다. 당신은 그들을 드라이브 이해,당신은 당신의 판매 깔때기에 대한 리트머스 테스트 역할을 할 수있는 구매자 페르소나가.

이제 리드 운전을 시작할 때입니다. 리드를 구동 할 수있는 하나의 올바른 방법이 없습니다-당신의 산업과 관객은 여기에 당신의 가이드해야한다.

예를 들어,청중이 링크드 인을 연구하는 데 많은 시간을 소비한다면 그것이 갈 길이 될 수 있습니다.

리드를 구동하는 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다:

• 리드 자석:다운로드 가능한 가이드,전자 책,템플릿 또는 워크 시트를 제공하여 잠재 고객을 끌어들입니다. 예를 들어,리드 피더에서,우리는이 판매 전자 책을 제공하고 있습니다.

• 산업 사이트에 게스트 게시물:인기있는 산업 사이트에 대한 전문 지식을 공유 할 수 있습니다. 너의 해결책에 철저히 구명하게 장래성은 너를 신뢰한것을 시작되고 할 것 같다.

• 소셜 미디어: 하지만 페이스 북,트위터,링크드 인은 대규모 도달 범위를 가지고있다.. 경품 및 웹 세미나는 품질 리드를 이끌어 낼 수 있습니다..

• 무료 도구 제공:청중이 직면 한 문제를 해결하기 위해 무료 도구(또는 제한된 무료 계획)를 만들 수 있습니까? 예를 들어,메일 침프는 이메일 및 전자 메일 관리 도구에 대한 무료 제한 계획을 제공합니다. 그들이 구입하기 전에 고객은 소프트웨어를 시도 할 수 있습니다.

• 귀하의 웹 사이트 트래픽:누가 귀하의 웹 사이트를 방문하지만 연락처 정보를 남기지 않습니까? 우리의 웹 사이트 추적 도구는 당신이 할 수 있도록 기업이 익명의 사이트 방문자를 폭로 추적하는 데 도움이

유기적 검색 트래픽을 잊지 마세요.

4 단계:자격을 갖춘 리드 및 규정되지 않은 리드 정렬

이 단계를 통해 타겟 고객에 확실한 리드 목록이 있어야합니다.

하지만 문제가 있습니다. 어떤 사람들은 여전히 인식 단계에있을 수 있습니다;다른 사람은 자신의 옵션을 비교 될 수 있지만 구입 꽤 준비가되지 않습니다.

문제는이 단계에서 판매에 모든 리드를 보낼 경우,그들은 살 준비가되지 않은 잠재 고객을 쫓는 시간의 무리를 낭비 할 것입니다.

영업 팀을 좌절시키는 대신 리드를 자격을 부여하고 아직 전환 단계에 도달하지 않은 리드를 분리하십시오.

리드를 분리하는 방법은 특정 잠재 고객 및 업계에 따라 다릅니다. 그러나 여기에 변환 할 준비가 된 몇 가지 좋은 징후가 있습니다:

• 그들은 가격 또는 서비스 페이지를 포함하여 웹 사이트의 여러 페이지를 방문했습니다.

• 그들은 다운로드 한/리드 자석에 가입.

• 그들은 비교 페이지를 읽고 있습니다.

구매 준비가 된 리드는 신속하게 연락해야하며 다른 모든 사람들은 참여 단계로 넘어 가야합니다.

단계 5: 참여 구축

이제 파이프 라인에서 리드를 즐겁게 할 때입니다.이 단계에서 콘텐츠는 왕입니다.

비디오 자습서,리뷰,가이드,유용한 블로그 게시물,사례 연구,인포 그래픽–고객에게 매력적인 모든 것. 핵심은 유용하고 매력적인 콘텐츠를 정기적으로 제작하고 소셜 미디어 등에서 홍보하는 것입니다. 더 넓은 범위를 위해.

당신은 이미(당신의 연구 단계에서)가장 적합한 콘텐츠의 유형을 알고 있어야합니다.

이제 해당 콘텐츠를 제작하고 공유를 시작하며 청중이 가장 잘 응답하는 콘텐츠와 형식을 결정하기 위해 에이비 테스트를 사용하는 것을 잊지 마십시오.

추신-비디오가 콘텐츠 전략에 관여하는 경우 비디오를 사용하여 파이프 라인을 가속화하는 방법에 대한이 웹 세미나를 시청하십시오.

6 단계:변환

청중은 교육을 받았으며 제품 또는 서비스에 대한 충분한 관심을 개발했습니다. 그들은 올바른 방향으로 한 번의 최종 푸시 만 필요합니다.

너는 노력의 최대량을 했으나,게임안에 판매를 이렇게 늦게 잃고 싶지 않는다. 여기 너의 노력을 지키는 약간 방법은 갚는다 있는다:

• 너의 판매 페이지를 간단한 지키십시요:너의 고객을 흐트저릴 수 있는 어떤 불요반사파를 제거하십시요. 이상적으로,더 이상 세 가지 주요 기능이 없어야합니다.

• 사용 영상:이득을 위로 감싸나 장래성이 실제적으로 필요로 하는 것을에 너의 판매 팀이 주의를 기울이고 있는 보이는 개인화한 영상에 제안하십시요.

• 테스트 제공: 체크 아웃에 이르게 하나 개의 버튼을 제공(지금 구입/구독/계획을 선택)여전히 주저 고객을위한 또 다른 유가 증권 거래소(자세히 알아보기/평가판을 시작합니다/무료 가입/할인을 주장)그래서 당신은 나중에 후속 조치 할 수 있습니다.

• 쉽게 변환 할 수 있도록:가격을 투명하게 유지하고 시작하기 위해 25 페이지 분량의 설문지를 작성하지 마십시오. 쉽게 자신의 하드 얻은 현금을 넘겨 할 수 있도록.

7 단계:영업 파이프라인을 확장성 있게 만들기

만들었습니다. 지금쯤은 이미,너는 고객의 적어도 한줌이 있어야 한다-너를 가십시요.

이제 새로운 리드를 유지하기 위해이 과정을 반복해서 반복 할 수 있는지 확인해야합니다.

판매 파이프라인의 각 단계를 테스트하여 시작합니다. 당신은 당신이 생각하는 장래성이 자격이 없는 다만 필요 개조하는 교육 더 이었다는 것을 것을을 발견할지도 모르다.

자동화를 사용하여 데이터 입력,이메일 후속 조치 또는 영업 팀에 리드 전송과 같은 지루한 작업을 수행하는 것을 고려하십시오. 이 영업 및 마케팅 전략에 초점을 더 많은 시간을 줄 것 이다.

기존 고객과 연락을 유지하는 것을 잊지 마세요–자신의 의견을 요청,다음 구매에 대한 프로모션 코드를 제공,또는 당신의 회사를 선택해 주셔서”감사합니다”.

최종 생각들

잠재 고객을 고객으로 전환시키는 가장 좋은 방법은 필요한 것을 듣는 것입니다. 너의 판매 파이프라인을 생성하기 위하여 그들이 직면하고 저 정보를 이용하는 도전을 이해하는 시간을 걸리십시요.

전자 책과 같은 표준 리드 세대 전략은 작동하지만 기업이 덜 일반적인 리드를 찾는 데 도움이되는 리드 피더와 같은 리드 생성 도구를 과소 평가하지 마십시오.

참고:귀하의 웹 사이트를 방문하는 사람을보고 싶으십니까? 리드 피더의 무료 14 일 평가판에 가입하여 리드의 정보와 행동을 추적하고 모니터링하십시오.