작업 10 효과적인 영업 코칭 팁
세계적으로 유명한 영업 코치 티모시 갈위는 수십 년 동안 최고 경영자,기업가,비즈니스 리더를 사로 잡고있다. 어떻게? 1 개의 간단한 아이디어에:”코치는 사람 잠재력을 자물쇠로 열고 있다. 그것은 그들을 가르치기보다는 배우는 것을 돕는 것입니다.”
나쁜 소식은 많은 영업 관리자가 특히 담당자가 점점 더 멀리 떨어져있는 환경에서 마스터하기 어려운 기술을 코칭한다는 것입니다. 문제는 두 가지입니다:
1. 최고 수익 임원(크로마뇽)및 판매 부사장이 이끄는 영업 관리 팀은 항상 효과적으로 코칭을 모델링하는 방법을 알고하지 않습니다. 하버드 비즈니스 리뷰에서 한 심층적 인 연구가 지적했듯이,많은 영업 리더들은 실제로 직원들에게 무엇을해야하는지 말할 때 코칭을하고 있다고 생각합니다.
2. 많은 일선 영업 관리자는 자신의 팀을 지원하는 데 필요한 자신감이 부족했다,교육의 부족에 부분적으로 감사.
당신은 이것에 관련 될 수 있습니까?
당신이 효과적으로 당신의 판매 팀을 코치하는 데 필요한 지원을받지 못하는 경우,절망하지 않습니다. 이 10 개의 판매 코칭 팁은 직접 및 원격 팀 모두에게 효과적입니다.
담당자 웰빙에 초점
판매 건강 얼라이언스에 의해 설문 조사는 놀라운 통계를 발표:2~5 영업 담당자는 정신 건강 투쟁-일반 인력의 두 배. 가장 큰 이유 중 하나는 원격 작업 환경으로의 전환으로 영업 담당자가 할당량을 늘리면서 루틴을 변경하도록 유도하는 것입니다. 사실상 매출안에 고유한 고립안에 추가하거든 너는 심각한 정신과 감정적인 긴장을 위해 공식이 있는다.
많은 영업 리더는 실제로 직원들에게 무엇을해야할지 말할 때 코칭하고 있다고 생각합니다.
로리 리처드슨,영업 교육 회사의 설립자 점수 더 많은 판매,이 머리에 해결하기 위해 관리자를 조언한다. 그녀는 매주 일대일 동안 자신의 웰빙에 대해 담당자에게 물어볼 것을 권장합니다. “나는 지난 주에 대한 개방형 질문을 좋아한다”고 그녀는 말했다. “같은 질문,’어떻게 갔습니까?’그리고’어땠어?”좋은 첫 걸음이다. 그때,너는 듣는것을 필요로 한다.”
담당자가 자신의 반성을 공유 할 때,리처드슨은 당신이 같은 페이지에 있는지 확인하기 위해 주요 포인트를 다시 말할 것을 제안합니다. 필요한 경우,명확성을 요구하십시오 그래서 당신은 그들의 마음 상태에 영향을 미치고 있는 무슨이 완전히 이해한다. 또한,그녀는 촉구한다:판단하지 말라. 이러한 시나리오에서 공유에 필요한 편안함의 수준은 판단에 뛰어 들지 않는 경우에만 존재할 수 있습니다.
진정한 이야기로 신뢰 구축
영업 코칭이 작동하려면 영업 관리자가 담당자의 신뢰를 얻어야합니다. 이를 통해 개인은 성능 문제에 대해 개방적 일 수 있습니다. 또한 공유 된 경험을 통해 양방향 관계를 구축합니다. 시작하는 가장 좋은 방법은 개인 및 전문 이야기를 공유하는 것입니다.
이러한 일화는 성공만큼이나 잘못과 약점을 드러내는 정통해야합니다. 두 가지 목표는 여기에 있습니다:논리적 인 사람이어야 이야기와 지원 담당자는 그래서 그들은 혼자 어려움을 겪고 있지 알고,그들에게 문제를 해결하고 극복 할 수있는 방법이 알려.
예를 들어,노련한 관리자는 첫 번째 실패한 판매 전화에 대한 세부 정보를 대화 중 준비 불량,공격적인 자세 및 공감 부족을 강조하는 경고 이야기로 공유 할 수 있습니다. 이것은 장래성 배경,사업,위치,및 고통 점으로 외침 연습 그리고 초기 단계 연구같이 이 과오를,고치기 위하여 매니저가 가지고 간 단계에의해,따를텐데.
대화 인텔리전스 도구를 사용하여 판매 통화 기록 및 검토
옛날 옛적에 영업 담당자는 종신 영업 사원을 숨겨서 학습했습니다. 이 작업은 여전히 수행되지만 비효율적이며 종종 가상 영업 팀에게는지지 할 수 없습니다.
영업 담당자에게 영업 전화를 마스터하는 데 필요한 지침과 코칭을 제공하려면 아인슈타인 대화 통찰력과 같은 대화 인텔리전스 도구를 배포하십시오. 판매 통화 대화를 분석하고,키워드를 추적하여 시장 동향을 파악하고,성공적인 통화를 공유하여 지속적인 교육을 통해 담당자를 도울 수 있습니다. “최고”와”하지 말아야 할 것”예제를 모두 큐 레이트하여 담당자가 가이드 레일이 어디에 있는지 알 수 있도록하십시오.
효과적인 판매 코치는 담당자의 초점을 결정하지 않습니다. 담당자가 집중하기로 결정하는 중요한 영역이 있다면,그들의 제안과 함께 가십시오.
럭셔리 여행 회사 인스피라토이 잘한다. 그들은 최근에 담당자를 위해 전자 메일을 배포하고 파이프 라인 검토,주간 팀 회의 및 임시 토론에서 판매 통화에서 얻은 통찰력을 사용하여 큰 승리와 주요 교육 기회를 강조했습니다.
벤 쇼프,인스피라토에서 판매 인 에이블먼트의 수석 매니저는 게임 체인저이었다 말했다:”우리의 담당자는 지금 말할 수있는 능력을 가지고,’이 사람은 지난 달 10 거래를 마감,그래서 나는 그들의 전화를 듣고 갈거야.’그리고 그들은 그들의 자신의 판매 외침안에 사용할 수 있는 작은 덩어리를 발견하고 있다. 이 전에,우리는 공식적인 과정이 없었다…”
자기 평가 장려
통화 후 보고 또는 기술 평가를 할 때-또는 일대일 동안 코칭을 할 때-영업 사원이 자체 평가하도록하는 것이 중요합니다. 영업 관리자로서 한 달에 한두 일만 담당자와 함께 할 수 있습니다. 이 분리를 감안할 때,목표는 자신의 성능을 평가하고 이러한 관찰 주위에 자기 개선 목표를 구축하기 위해 영업 담당자를 격려하는 것입니다.
여기에는 두 가지 중요한 구성 요소가 있습니다. 첫째로,너의 상호 작용동안에 의견으로 직접적으로 뛰어오른 기피하십시요. 긴장을 풀고 한 걸음 뒤로 물러서십시오;영업 담당자가 자체 평가하게하십시오.
둘째,자기 평가를 안내하는 데 도움이되는 개방형 질문으로 담당자에게 메시지를 표시 할 준비를하십시오. 다음과 같은 질문을 고려하십시오:
- 지난 주/분기 동안 당신의 큰 승리는 무엇 이었습니까?
- 당신의 가장 큰 도전은 무엇이며 어디에서 왔습니까?
- 판매 폐쇄에 대한 장애물을 어떻게 해결 했습니까?
- 당신의 승리와 손실에 대해 무엇을 배웠습니까?
자신이 잘하는 것을 평가하고 개선 할 수있는 곳을 평가할 수있는 담당자는 궁극적으로 더 자각하게됩니다. 자기 인식은 자신감의 관문이며,이는 더 일관된 판매로 이어질 수 있습니다.
담당자가 자신의 목표를 설정하게하십시오
이것은 자기 평가와 일치합니다. 효과적인 판매 코치는 담당자의 초점을 결정하지 않습니다. 담당자가 집중하기로 결정하는 중요한 영역이 있다면,그들의 제안과 함께 가십시오. 이것은 투입을 하고 있는 담당자 이기 때문에 개량하는 더 강한 욕망을 창조한다. 덜 효과적인 관리자는 담당자의 개선 목표를 선택한 다음 왜 구매하지 않는지 궁금합니다.
예를 들어,판매 전화에서 지나치게 수다스러운 경향을 식별하는 담당자는 말하는 것보다 더 많이 듣는 목표를 설정할 수 있습니다. 돕기 위해,그들은 그들의 통화를 녹음하고 듣기/토크 비율을 검토 할 수 있습니다. 업계 벤치 마크를 기반으로,그들은 명확한 목표 메트릭과 타임 라인을 설정할 수 있습니다-예를 들어,4 주 동안 60/40 듣기/말하기 비율.
리처드슨은주의 한 메모를 가지고,하나. “담당자는 모든 답을 가지고 있지 않습니다. 그들은 회사의 관리자 또는 다른 사람들로부터 배워야 할 몇 가지.”이것은 일상적인 판매만큼 목표 설정에 적용된다고 그녀는 말했다. 관리자는 개인,전문 및 비즈니스 목표의 정렬에 담당자를 코치하고 달성 가능하고 측정 가능하며 영향력이 있는지 확인해야합니다.
한 번에 하나의 개선에 초점
영업 코칭을 효과적으로 하려면 담당자와 협력하여 여러 영역을 동시에 개선하는 대신 한 번에 하나의 영역을 개선해야 합니다. 이전으로,당신은 심각한 초점 및 잴 수 있는 진도를 본다. 후자와 함께,당신은 좌절,정체 아웃 담당자가 너무 많은 방향으로 뽑아 결국.
여기 보기는 있는다:너의 담당자가 판매 외침 오프닝에 고투하고 있다 것 을 말하자. 그들은 그들의 신경이 그들 중 최고를 얻고 연습 된 인트로를 통해 더듬 거리게했습니다. 1 년 동안 다른 담당자와 함께 다양한 종류의 오프닝을 연습하도록 격려하십시오.그들의 전화를 검토하고 통찰력을 제공하십시오. 정기적으로 일대일 동안 통화 구멍으로 자신의 안락 수준을 평가하도록 요청. 시간이 지남에,당신은 그들의 초점이 떨어져 지불 볼 수 있습니다.
각 담당자에게 행동 계획을 작성하도록 요청
열린 질문 영업 담당자가 집중과 변화를 통해 생각할 수 있는 환경을 조성하고 목표 달성을 위한 방법을 표면화하도록 돕습니다. 이 콘크리트를 만들기 위하여는,영업 담당자가 이 방법을 통합하는 행동 계획을 다 써 달라고 하십시오. 이 계획은 명확하게 정의 된 타임 라인으로 원하는 목표에 달성 가능한 단계를 간략하게 설명해야합니다. 기본 작업 계획은 다음과 같습니다.
:
- 주요 목표:휴가 시즌 마지막 주 동안 10 건의 판매 통화 완료
- 단계:
- 1 주차: 20-25 잠재 고객 식별
- 2 주:적격 전화 걸기
- 3 주:요구 분석(검색)통화 수행,목록 정리 및 최고 잠재 고객과의 판매 통화 예약
- 4 주:리드 판매 통화 및 거래 마감
여기에 종이에 펜을 넣는 힘은 두 가지입니다. 첫째,영업 담당자는 그들의 행동 계획을 통해 생각 해야 합니다. 둘째,그것은 그들의 생각을 구체화하고 행동에 대한 그들의 헌신을 시멘트로 만듭니다.
담당자에게 책임을 지십시오
사업가 루이스 거스트너 주니어는”코끼리는 춤을 출 수 없다고 누가 말하는가?”,”사람들은 당신이 검사하는 것을 존중합니다.”효과적인 매니저는 일단 행동 계획이 그 자리에 있으면,차로 그들의 역할이 그들의 투입에 처음부터 끝까지 따르기를 위한 책임 있는 판매 담당자를 붙드는 다는 것을 이해한다. 이를 지원하기 위해 관리자는 다음과 같은 질문을 해야 합니다:
- 이번 주/분기에 어떤 측정 가능한 진전을 이루었습니까?
- 당신은 어떤 도전에 직면하고 있습니까?
- 이러한 도전을 어떻게 극복 할 계획입니까?
또한 담당자의 활동을 검토 할 수 있습니다. 자동 활동 로깅,쉬운 파이프라인 검사 및 작업 목록을 미리 알림과 결합하는 플랫폼이 있는 경우 특히 쉽습니다. 너가 철저히 구명한것을 필요로 하면,다른 회의를 계획하지 말라. 대신,레벨 설정에 이메일 또는 메시징 플랫폼을 통해 담당자에게 빠른 메모를 보낼 수 있습니다.
경계 만들기
영업 담당자,특히 이메일,문자 메시지,전화 및 화상 통화의 지속적인 공세로 고통받는 가상 담당자에게는 목표를 달성하는 것이 어렵습니다.
팀의 경계를 만들어 이러한 혼란을 피하십시오. 명확한 근무 시간을 설정하고 담당자에게이 시간 이외의 영업 또는 내부 전화를 예약하지 말 것을 촉구하십시오. 또한 담당자가 내부 메시지를 확인해야하는시기와 서명 할 수있는시기를 명확히하십시오.
경계가 정해지면 담당자는 목표 중심의 작업을 위해 시간을 더 잘 할당합니다.
전문성 개발 기회 제공
링크드 인의 연구에 따르면 직원의 94%가 자신의 경력에 투자하면 회사에 더 오래 머무를 것입니다. 기업이 직원의 성장을 돕기 위해 노력할 때,그것은 윈-윈입니다. 생산성이 증가하고 직원이 업무에 종사하고 있습니다.
도서 클럽,세미나,내부 교육 세션 및 과정은 모두 훌륭한 개발 기회입니다. 수업료 상환 또는 후원이 가능한 경우 담당자가 사용 가능한 모든 옵션에 대해 알 수 있도록이 선행을 명확하게 표현하십시오.
리처드슨은 목록에 팟 캐스트를 추가합니다. “모든 영업 사원을 모아 판매와 관련된 팟 캐스트 에피소드에 대해 이야기하십시오.”라고 그녀는 말했습니다. “메모를하고,주요 테이크 아웃 및 작업 항목을 가져오고,다음날 그룹과 회의 요약을 공유하십시오. 저는 그런 참여를 좋아합니다. 둔한 훈련 비디오를 보는 것보다 훨씬 낫습니다.”
성공적인 영업 코칭에는 팀과의 일상적인 상호 작용,지속적인 교육 및 정기적 인 피드백이 필요합니다. 위의 모범 사례를 따르면 영업 담당자의 실적을 향상시킬 수 있습니다. 기억하십시오:코칭은 판매 성과를 몰기에 열쇠이다.
스티븐 로젠,영업 관리 교육 회사 스타 결과의 설립자는이 문서에 기여했다.