(아무리 당신이 실행 어떤 회사)소프트웨어에 돈을 버는 방법)
특히 전략적 비즈니스 결정을 내리는 데 사용되는 경우 업계 표준은 종종 도움이 되지 않습니다.
유리 _아커스|게티 이미지일부 벤치마크는 비교 목적에 유용합니다. 당신이 식료품점의 사슬을 달리고 당신의 이윤폭이 4%인 경우에,당신은 평균 식료품점 1 개에서 2%이윤폭을 능가하고 있다.
그러나 다른 사람들은 단순히 근시안적입니다. 다만 어제 나는 회사가 소프트웨어 제품을 창조하거나 성장하기에 투자해야 하는 것을 결정하기 위하여 나가 수시로 이기 때문에,어떻게 질문되었다. 많은 사람들이 산업 또는 내부 표준의 일종에 다시 가을,그 명령처럼 아르 자형&디 총 수익의 15%이어야한다.
광범위한 표준을 사용하여 전략적 결정을 내릴 때의 문제는 전체적인 맥락이 부족하다는 것이다. 1 억 달러의 수익을 창출하고 따라서 5 천만 달러의 이익을 창출하는 경쟁력있는 정보 기반 산업의 제품은 1 억 달러의 수익을 창출하지만 2 백만 달러의 이익을 창출하는 전자 상거래 제품보다 훨씬 더 큰 투자 가치가 있습니다.
그렇기 때문에 소프트웨어에 투자해야 할 것은 업계 표준이 아니라 이러한 기능에 대한 투자가 유형 및 무형의 가치를 기반으로해야합니다. 열쇠는 그 총계가 이해되는지 쓰고 그 후에 결정하게 당신이 기꺼이 하는 얼마를로 시작하지 않기 위한 것이다–열쇠는 가치를 결정하고 당신의 투자 결정을 몰게 하기 위한 것이다. 비용을 보,너가 그것을 써야 한다 결정하지 않는것을 선택에 추가한 이득 있는다. 작업을 더 작은 버킷에 맞추는 방법을 파악하면 귀하와 귀하의 팀이 작업을 완료 할 수있는 창의적인 방법을 찾게됩니다. 나는 더 큰 집 증후군이라고 부릅니다: 비록 당신이 이제까지 그 방을 이용하지 않더라도 훨씬 더 큰 당신의 새 집이 일지도 모른다 상관없이 당신은 빨리 가구를 가진 모든 방을 채우는 방법을…
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투자<(신규 고객의 수익+기존 고객의 추가 수익+간접 수익-간접 비용)*가능성
복잡해 보입니까? 그것은 아니다. 그것을 무너 뜨리자.
투자. 분명히 당신은 그 투자가 돌아 오는 것보다 덜 투자하고 싶습니다. 그것이 당신이 돈을 버는 방법입니다. 때로는 올바른 접근 방식이 수익보다 앞서 있기 때문에 근시안적이라고 생각할 수도 있지만 간접 수익을 평가할 때 다룰 것입니다.
신규 고객으로부터의 수익. 이 요소는 새로운 제품이기 때문에 또는 새로운 고객을 유치 할 기존 제품에 기능을 추가 할 계획이기 때문에 서비스를 사용하는 신규 고객으로부터 받게 될 수익을 설명합니다. 수학은 간단합니다. 예를 들어 한 달에$1,000 의 신규 고객 10 명은 연간$120,000 입니다. 잠시 동안 다른 요소를 잊어 버리면 매년 해당 제품에 최대$120,000 를 투자 할 수 있음을 의미합니다.
기존 고객의 추가 수익. 동일한 전제는 사실인다:너가 너의 새로운 특징을 위해 더를 위탁할 수 있으면 너는 현재 고객에게서 추가 수익을 생성할 것이다. 일부 기존 고객은 새로운 제품을 채택 할 것이지만 기존 제품을 업그레이드하거나 향상시킬 때 새로운 서비스 수준으로 고객을 상향 판매하는 가치를 결정하는 데 가장 유용합니다. 링크드 인의 판매 네비게이터는 기존 고객으로부터 추가 수익을 생성하는 제품의 좋은 예입니다.
간접 수익. 그것은 흥미로운 얻는 곳 여기. 때로는 제품이 직접 수익을 창출하기보다는 촉진하거나 지원합니다.
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예를 들어,제네카에서 우리는 전문 서비스 회사의 번호와 함께 작동합니다. 이러한 회사는 컨설팅 작업을 통해 수익을 창출하고 소프트웨어는 컨설팅 노력을 가능하게하고 지원합니다. 소프트웨어가 컨설턴트를 20%더 효율적으로 만들 수 있다고 가정해 봅시다. 즉,그 시간을 사용하여 20%더 많은 고객과 작업 할 수 있습니다. 각 컨설턴트가 수익에 연간$200,000 생성하는 경우,추가 20%컨설턴트 당 연간$40,000 같습니다. 만약 당신이 100 컨설턴트 연간 수익에서$4 백만 부스트.
게다가,더 큰 속도와 효율성은 일반적으로 더 큰 고객 충성도를 초래하는 행복 고객 결과-중요한,종종 무시한다면,효과적인 소프트웨어 제품을 구축하는 부산물.
간접 비용. 추가 수익을 캡처하는 것은 단순히 새로운 소프트웨어 제품에 투자하는 것보다 더 필요할 수 있습니다. 콜 센터를 확장해야 할 수도 있습니다. 당신은 당신의 인프라를 강화해야 할 수도 있습니다. 이러한 비용은 방정식에 반영되어야합니다.
예상 수익을 더하고 관련된 간접 비용을 빼면 새로운 소프트웨어 기능의 가치를 잘 알 수 있습니다.
하지만 끝나지 않았습니다. 당신이해야 할 마지막 일은 모든 수익을 캡처의 가능성을 결정하기 위해 감도를 적용하는 것입니다.
몇 가지 실제 사례를 살펴 보겠습니다.
시나리오 1:신규 고객만 확보
- 신규 고객의 수익=연간$120,000(고객 10 명*월$1,000*12 개월)
- 기존 고객의 추가 수익=$0
- 간접 수익=$0
- 간접 비용=$0
- 간접 비용=$100,000(2 새로운 고객 서비스 담당자$50,000 당,혜택.)
- 가능성=50%(당신은 확률이 50/50 당신이 예상 수익을 생성합니다 생각)
수학은 간단하다: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 퍼센트=$10,000
즉,새로운 제품 또는 기능에$10,000 를 지출하고 이익을 창출 할 것으로 예상 할 수 있음을 의미합니다. 그리고 제품이 성공적 이지 않으면 너가 새로운 소비자 봉사 담당자에$100,000 을 쓴것을 필요로 하지 않을 것 을 명심하십시요. 사실상 당신의 순손실은 단지 제품 개발의 비용일 것이다.
이 첫 해 결과입니다 명심하십시오;당신은 두 번째 해에 제품에 추가 돈을 투자 할 필요가없는 경우,추가 수익은 모든 이익이다.
시나리오 2: 고객
당 연간 매출 100 달러를 상향 판매 할 수 있습니다.이 경우 제품의”프리미엄”버전에 대한 새로운 기능을 만드는 것으로 가정합니다.
- 신규 고객으로부터의 수익=$0
- 기존 고객으로부터의 추가 수익=$100,000(연간$100*기존 고객 1,000 명)
- 간접 수익=$0
- 간접 비용=$0
- 우도=75%(기존 고객의 75%추정 고객은”프리미엄”패키지를 구입합니다)
다시,수학은 간단하다: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 퍼센트=$75,000
즉,새로운 기능에$75,000 를 지출하고 이익을 기대할 수 있음을 의미합니다. 다시,이것은 년 1 개의 계산 이다;추가 투자가 요구되지 않으면 투자 수익률은 앞으로 매우 더 높다.
시나리오 3:고객을 잃고 있습니다… 3 백만 달러의 매출
귀사의 소프트웨어에는 고객이 정말로 원하는 주요 기능이 포함되어 있지 않으며 다른 곳으로 이동하게 만듭니다. 새로운 고객을 착륙시키거나 현재 고객을 상향 판매하는 대신,이 경우 새로운 소프트웨어를 개발하는 것이 고객 유지 전략입니다.
- 신규 고객으로부터의 수익=$0
- 기존 고객으로부터의 추가 수익=$0
- 간접 수익=$60,000,000($300,000,000*20 퍼센트. 왜 20%를 곱합니까? 너가 이 특징을 개발하지 않으면 너는 실제적으로 너의 기존하는 고객의 20 퍼센트를 잃을지도 모른다.2105>
- 간접 비용=$0
- 가능성=10%(고객을 잃지 않을 확률은 해당 기능을 추가하지 않으면 10 분의 1 에 불과하다고 생각합니다.)
여기에 수학이 있습니다: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 퍼센트=$6,000,000
즉,새로운 기능에 6 백만 달러를 지출하고 이익을 창출 할 수 있음을 의미합니다. 6 백만 달러가 큰 숫자처럼 들릴 수 있지만 시간이 지남에 따라이 투자는 총 6 천만 달러의 수익을 창출합니다.
이 모든 예는 실제 클라이언트 참여에서 나온 것임을 명심하십시오.
경우에 따라 특정 클라이언트가 새 소프트웨어를 만들거나 새 기능을 추가해야 하는 경우가 있습니다. 다른 경우에는 덜 분명합니다. 가장 중요한 변수 중 하나는 주어진 시나리오에서 사용되는 가정 중 일부가 현실이 될 것이라는 확실성 수준을 결정하는 것입니다. 당신은 가능성 요인에 다른 감도를 적용하는 데 도움이 큰 데이터와 중요한 연구가 필요할 수 있습니다.
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또는 그렇지 않을 수도 있습니다. 때로는 수학은 단순히 업계 표준을 적용하고 모든 것이 괜찮 것으로 판명 희망보다 훨씬 더 정확한 새로운 소프트웨어 제품을 개발하는 결정을 내릴 수 있습니다-내 경험에,희망은 거의 효과적인 비즈니스 도구가 없기 때문에.