新しい販売店の販売マネージャーのための25の作戦及び作戦
販売店の販売マネージャーとして新しい役割を有すれば、あなたが直面する挑戦を知っている。 販売会社は、販売チームを構築し、育成し、管理するためにあなたに依存します。 ここにあなたの販売のチームからほとんどを得るのを助けることができる作戦および作戦を一見はある。
ディーラーのセールスマネージャーの役割は何ですか？
チームのやる気を引き出す
ディーラーのセールスマネージャーの最初の役割は、チームがセールス目標を達成するようにやる気を引き出すことです。 今,それは、セールスマネージャーは、単に点線に署名する見通しを得ることに焦点を当てていることを意味するものではありません. ディーラーのセールスマネージャーは、リードを見つけ、それらのリードをフォローアップし、各販売から最も利益を得るためにチームを取得する必要があります。 毎日、販売店の販売マネージャーは、できるだけ生産的であるためにチームをやる気にさせる必要があります。
チームメンバーに説明責任を持たせる
営業チームはすべての行動について説明責任を負う必要があります。 営業担当者がリードイン時間をフォローアップすることができない場合は、販売店のマネージャーは、この間違いを修正する必要があります。 ディーラーマネージャーがチームに責任を持たせる方法の1つは、すべてのリードと各チームメンバーの生産性を追跡する組織化されたシステムを持つことです。 これは、彼の目標を達成するために余分な動機を必要とする販売店のセールスマネージャーを助けます。
チームワークは不可欠です。 それはチームが一つの目標に向かって移動することができます。
チームを訓練する
次に、ディーラーのセールスマネージャーは、ニュース販売戦術からリードを生成する新しい方法に至るまで、常にチームを訓練する必要があります。 また、販売店のセールスマネージャーは、販売店に入ってくる新しい車の上に販売チームを維持する必要があります。 最後に、販売店のセールスマネージャーは、利益を最大化するために、アップセルとクロスセルする方法をチームに示す必要があります。
終値
終値は、営業担当者であることの最も重要な部分の一つです。 販売店のセールスマネージャーは、見通しのすべてのタイプを閉じるには十分な経験を持っている必要があります。 この知識を使用して、販売店の販売マネージャーはより多くの取り引きを閉め、販売店の換算値を改善するために販売のチームのメンバーに知らせ、促すこ
販売店セールスマネージャーがスケジュールを整理する
販売店セールスマネージャーは、販売チームのすべてのメンバーのスケジュールを設定する責任があります。 良い販売店のセールスマネージャーは、特定の営業チームのメンバーが特定のシフトを動作させるときに知っている必要があります。 時間が経つにつれて、販売店のセールスマネージャーは、最高の営業担当者が高い足のトラフィックと時間の間に働いていることを確認するためにスケジュー
リードの管理
ディーラーのリードは、あなたの販売を取得する黄金のチケットになるだろう。 販売店のセールスマネージャーは、これらのリードを適切な営業担当者に慎重に配布する必要があります。 例えば、トラックの販売でよい販売員はトラックを見ている人々のための鉛を得るべきである。 上の販売員は高い差益の販売をもたらして本当らしい鉛を得るべきである。
販売チームを雇う
販売会社は、販売チームに関しては最も高い離職率の一つを持っています。 したがって、販売店のセールスマネージャーはすぐにチームに参加する右の人を見つける方法を知ることができる必要があります。 右の人を見つけることは、販売店のセールスマネージャーを取得するためにいくつかの時間がかかることがありますスキルです。 時間が経つにつれて、トップディーラーのセールスマネージャーは、より多くのリードを変換し、各販売からマージンを拡大する可能性が最も高い右の候補者を見つ
候補者にインタビューするとき、候補者の中で探したいものがいくつかあります。
文化的な適合–提供される車両の種類に応じて、すべてのディーラーに独自の文化があります。 したがって、候補者が販売店に適していることを確認したいと思います。 例えば、キャデラックの販売店で働けば、専門家およびCEOの顧客と快適な話である誰かがほしいと思う。 ジープの販売店で働く場合は、屋外の冒険に人々に話して快適な誰かを雇うしたいと思うでしょう。
野心–すべての候補者は何らかの野心を持っている必要があります。 候補者は規則的な給料を作るためにちょうど9から6として販売の位置に近づくべきではない。 候補者は可能ように同様に多くの販売をするように動機を与えられるべきである。
エンゲージメント–面接中に候補者がどのように話し、聞いているかに注意してください。 人は目の接触を維持していますか？ 候補者はあなたが言っているすべてに従事しているようですか？ また、候補者が自信を持って姿勢を持ち、よく服を着ているかどうかを確認してください。
永続性–候補者はある程度の永続性を持ち、真剣に仕事を望んでいるように見えるはずです。 候補者があなたと続き、個人化された手紙を送り、そして大きい販売員である潜在性を示すかどうか見るために点検しなさい。
右の人を見つけることは時間のマスターを取るかもしれない技術である。
ディーラーのセールスマネージャーとして、目標を設定します
最後に、トップディーラーのセールスマネージャーは、各営業チームメンバーに適切な目標を設定できるはずです。 個々の目標は、各チームメンバーのために設定する必要があります。 また、販売のチームのための全面的な目的があるべきである。 これらの目的は販売のチームの性能の連続的な改善を提供するように努力するべきである。
ディーラーセールスマネージャーの役割のための重要な洞察：
チームをやる気にさせる–より多くの顧客を閉じるために彼らを宣伝してください。
チームメンバーに説明責任を持たせる–営業担当者が遅れているときのアイデンティティと、それらをスピードアップする方法を見つけます。
チームを訓練する–チームが市場と販売戦術に関する最新の洞察を持っていることを確認してください。
お得な情報を閉じる–お得な情報を閉じて、ステッカー価格で数百ドル以上のドアを歩いてから顧客を防ぐ方法をあなたの販売員を示しています。
リードの管理–適切なリードを適切な営業担当者に送信できるようにします。
営業チームを雇う–あなたは偉大な販売員であるために右の可能性を持っている人を識別することができることを確認してください。
目標を設定する–あなたの販売員は、それらをやる気に保つために毎月の目標を持っていることを確認してください。
販売店の営業マネージャーの責任は何ですか？
販売店のセールスマネージャーには、販売を促進するためのいくつかの特定の責任があります。 ここでは、販売店のセールスマネージャーの最も重要な責任のいくつかを見ています。
毎日のチェックイン
毎日、ディーラーのセールスマネージャーは、彼らがフォローアップしようとしているリードを確認するために、営業チームの各メンバーと数分を費や 販売店の販売部長はまた販売員が彼の販売の目的を達成するためにトラックにあることを確かめるのに時間をかけるべきである。 最後に、毎日のチェックインは、販売担当者がディーラーのマネージャーに彼が持っているかもしれない質問をする時間として使用する必要があります。
毎週のトレーニング
成功した営業チームは、新しい営業戦術と既存の営業戦術の洗練に関する継続的な教育を常に受けています。 これらの毎週のトレーニングは、各ディーラーの人が彼らの販売のすべての側面で良くなるのを助けることができます。 これは異議、upselling、および交差販売の処理に電話上の見通しを取扱うことからのすべてを含んでいる。
トレーニングは必須です。 それは従業員のパフォーマンスと士気を向上させます。
製品トレーニング
ディーラーは常に新しい車や製品を取得しています。 したがって、販売チームは、販売店に到着しているすべての車両の主要な機能について知っていることが重要です。 販売のチームが約知るべきである特定の主要特点のいくつかは競争モデルに対して好ましい比較を含んでいる。
営業チームは、新車のトレーニングに加えて、部品やサービスセンターの販売機会について学ぶ必要があります。 販売会社に来る新しい生産の上に販売のチームを保つことによって彼らは販売に見通しを変えよりよくできる。
一対一の会議
営業チームの各メンバーは、ディーラーのセールスマネージャーと一対一の時間を取得する必要があります時間が来るでしょう。 この時間の間に、チーム-メンバーは販売を増進する方法の性能、ある批評およびその販売員のためにとりわけ意味される追加情報の更新を得ることがで これらの一対一の会議は、月に一度または隔週で開催することができます。
月次予測会議
毎月、販売会社は、販売およびリースする必要がある車両の数と全体的な収益目標についての目標を持つことになります。 これらの目標はチームに送信する必要があります。 これは、チームがバーがどこにあるのか、今後数週間にわたってどのくらいの作業を行う必要があるのかを理解するのに役立ちます。 チームがこれらの目標を達成するために軌道に乗っていない場合、彼らは彼らがより懸命に働く必要があることを理解しています。
年間業績レビュー
各営業チームメンバーは、過去12ヶ月間の業績を確認するために年間業績レビューを取得する必要があります。 年次業績の検討の間に、販売会社の販売マネージャーは販売のチーム-メンバーが彼の目的に当ったかどうか見る。 販売店のセールスマネージャーはまた、営業担当者がよくやっていると何が改善を必要とするものの上に行くことができます。 その後、ディーラーのマネージャーは来年のために達される必要がある目的に行くことができる。
各チームメンバーのための右の目的を置いて下さい。
ソーシャルメディアの監視と管理
ソーシャルメディアは販売ミックスの重要な部分となっています。 したがって、販売店のセールスマネージャーは、販売店のソーシャルメディアチャネルで十分なコンテンツの作成とキュレーションが行われていることを確
ディーラーセールスマネージャーの責任に関する重要な洞察
毎日のチェックイン-営業チームの各メンバーと何が起こっているかを知っていることを確認してくださ
毎週の会議–ディーラーで何が起こっているかについて、営業チームをループ内に保ちます。
製品トレーニング–営業チームが車両、サービス、プロモーションのインとアウトを知っていることを確認します。
一対一の会議–各営業担当者と一対一の時間を延長しました。
月次予測会議–毎月、営業チームと会い、目標とプロジェクトの販売を設定します。
年間業績レビュー–各営業担当者の業績を年に一度レビューします。
ソーシャルメディアの監視と管理–ディーラーがソーシャルメディア上で一貫した肯定的なイメージを持っていることを確認してください。
営業チームのパフォーマンスを向上させるためのヒント
個々の営業担当者またはチーム全体が、販売を終了したり、パフォーマンス目標を達成したりする これらの問題は、いくつかの理由が原因である可能性があります。 ここに販売会社の販売マネージャーが販売のチームの性能の改善を助けるのに使用できるある先端はある。
営業チームが顧客の特定のニーズに耳を傾けるようにする
営業チームのメンバーは、顧客が車両から望んでいることに耳を傾けることが重要です。 見通しは、彼らが二人の子供を持っていることを言及し、そのスペースが重要である場合は、その見通しを販売しようとすると、スポーツクーペは意味をなさな 販売員が十分な情報を吸収したら、彼はディーラーの特定の車に導くことができるフォローアップの質問をするべきである。 これは見通しがほしいと思い、必要とする車の販売の閉鎖のチャンスを非常に高めることができる。
車両のプレゼンテーションをマスター
営業担当者が車両のプレゼンテーションに取り組むことは良いアイデアです。 これは、車両に関する特定の質問に答えることができることに主要な機能を披露からすべてが含まれています。 営業担当者はまた、車両のどの部分が見通しに最も魅力的になるかを知る必要があります。 たとえば、営業担当者が3列の車両を披露している場合、営業担当者はSUVが3列目に十分なスペースを持つ最大8人の乗客を快適に座ることができると
プロフェッショナルな外観を標準にする
営業チームが部品をドレスアップすることが重要です。 販売店の販売マネージャーは販売のチームが続かなければならない厳密な服コードを置くべきである。 これは、販売チームがより専門的に見えるようにするだけでなく、販売店が新しい見通しの前でよく見えるようにします。
ソーシャルメディアで自分自身を宣伝する方法を営業チームに教える
ソーシャルメディアは、ディーラーの自己宣伝のより重要な部分になってきています。 しかし、個々のディーラーはまた、自分自身のためにソーシャルメディアを使用する方法に精通する必要があります。 自分の個人的なソーシャルメディアサイトでは、営業担当者は、車両の答えの質問を促進し、見通しに手を差し伸べることができます。
営業チームを学ぶ個々の才能
トップディーラーの営業担当者は、各営業担当者の強みを知ることができるはずです。 これは販売会社の販売部長がより高い販売をもたらすことができるそれらの才能を培うことを可能にする。 例えば、販売員がupselling及び交差販売で実際によければ、販売会社の販売部長はより多くのupselling及び交差販売をするようにその販売員に動機を与えるべき
動機は、あなたが目標を達成し、幸福を高め、個人的な成長を可能にします。
書くことによって効果的に伝達し合うためにあなたのチームを教える
販売の最も見落とされた技術の一つは書くことによって効果的に伝達し合 見通しが質問の販売員に電子メールを送る時がある。 営業担当者は、フックに顧客を維持し、ディーラーに戻って見通しを得るために、適切な文法と説得力のある文章を使用する方法を知っている必要があり
ここでは、営業担当者がより多くの視点の作家になることができるいくつかのヒントがあります:
パーソナライゼーションを使用する–見込み客が電子メールに彼女の名前を含む場合、営業担当者は見込み客の姓を正式に使用する必要があります。 （Ex. こんにちはミススミス)
緊急性を使用してください–営業担当者は、次のステップを取ると試乗を取るために販売店に来るために見通しをやる気にさこんにちこんにちこんにちこんにちこんにちこんにちこんにちこんにちこんにちは （ex. “私たちの販売はすぐに終了している”または”私たちはこの車が長く続くとは思わない。”)
アクションへの呼び出しで終わります–営業担当者は、常に販売店に来る見通しのためのアクションへの呼び出しを置く必要があります。 （ex. “私は今日と明日あなたにテストドライブを提供することができます。 何時にあなたのために最もよく働くか。”)
新しい営業担当者に基本を教える
ディーラーは売上高が高いので、トップセールスマネージャーは新しい営業担当者を適切に訓練できるはずです。 ここにすべての販売会社の販売員が知るべきである基本原則のいくつかはある。
顧客の名前を事前に取得し、それを覚えている–人々は彼らが自分の名前で対処されているときに注意を払う傾向があります。 営業担当者は、顧客の名前を覚えて訓練する必要があります。
あなたが話すよりも多くを聞く–それは販売員がより良い車を販売することができますので、良い販売員は、顧客に耳を傾ける必要があります。
目で顧客を見て–良いアイコンタクトは、営業担当者が彼と従事して顧客を維持することができます。
忍耐強く、強引にならないでください–営業担当者に忍耐を練習する方法を示し、強引な行動で顧客を”怖がらせない”ことが重要です。
内部と外部の製品を知っている–営業担当者は、任意の車両のすべての主要な機能を知ることができる必要があります。
他の自動車ディーラーについて否定的なことは何も言わないでください–良い営業担当者は、競争を話すのではなく、ディーラーが提供しなければならないことに焦点を当てることができるはずです。
顧客に聞きたいことを伝えないでください–営業担当者は、ひいきにしたり、絶望的に見えるべきではありません。
あなたの机をきれい保つ–きれいな机を維持することはすべての潜在的な顧客に肯定的な印象を残す。
顧客の靴の中に身を置く–良い営業担当者は、顧客が取引で探しているものを想像することができるはずです。
フォローアップ–すべての営業担当者は、パーソナライズされた電子メールと電話でフォローアップする方法を知っている必要があります。
セールスマネージャーのパフォーマンス向上に関する主な洞察:
- 営業チームが顧客のニーズに耳を傾けるようにする
- 車両のマスタープレゼンテーション
- プロの外観標準を作る
- 技術営業チームがソーシャルメデ>
- 新しい販売員に基本を教える
ディーラーの販売マネージャーとして助けることができる用具
ディーラーの販売マネージャーは販売のチームを管理し、確かめること すべての売上と収益の目標が軌道に乗っていること。 ここに販売会社の販売部長が彼の仕事を終らせるのを助けることができる用具のいくつかを見てある。
経営書
ディーラーの営業マネージャーは営業チームの訓練を担当していますが、マネージャーは自分自身を訓練する必要があります。 ディーラーのセールスマネージャーが学び、彼の工芸品を磨くための最良の方法の一つは、最新の管理書籍の上に滞在することです。 最新の管理書に加えて、営業チームを担当する人を助けることができるいくつかの時代を超越した古典があります。
ここでは、過去数十年にわたって最も人気のある管理書のいくつかを見ています:
- The Seven Habits of Highly Effective People By Stephen Covey
- Good to Great By James C.Collins
- The One Minute Manager by Kenneth Blanchard
- How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie
- The Effective Executive by Peter F. ドラッカー
ディーラーセールスマネージャーのためのCRMツール
すべてのディーラーセールスマネージャーは、彼がディーラーへのリードの流れを追跡することができますCRMツー トップCRMツールは、販売店のセールスマネージャーがより良いすべての広告チャネルを追跡することができます,リードを配布し、一つのダッシュボード上の販売
セールスインテリジェンス
良い販売店のセールスマネージャーは、彼らの地元の市場で何が起こっているかの良いアイデアを持っている必要があります。 それには、他の販売店が正しいことを知っていることと、間違っていることを知っていることが含まれます。 また、販売店のセールスマネージャーは、トップの見通しが彼の市場にある場所とそれらに到達する方法を認識する必要があります。 最後に、トップディーラーのセールスマネージャーは、これらの車両やサービスは、販売やソーシャルメディアチャネルを通じて促進することができるように、製品
ディーラーセールスマネージャーのツールに関する重要な洞察:
管理書–最も革新的な販売およびリーダーシップの技術を学ぶために最も最近の管理本で最新に保ちなさい。
CRMツール–あなたがより生産的にするための最も先進的なCRMツールを見つけます。 販売店の管理システムはあなたのプロセスをはるかに有効にさせる。
セールスインテリジェンス–競争力のあるディーラーと市場の動向の上に滞在
成功したディーラーセールスマネージャーのための適切な青写真
適切なツールと管理の青写真を使用すると、ディーラーセールスマネージャーは売上の増加を経験し、毎月の販売目標を達成し、それを超えることができるトップチームを持つことができます。 あなたのチームから上の性能を得たいと思えばあなたの管理技術を精製するのに時間をかけることを忘れないでいなさい。
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表紙画像ビジュアルハント