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David Henzel、How We Solveの共同創設者-あなたのスタートアップの成長の痛みを解決するのに役立つサービスとツールのための傘会社。

ゲッティ

営業担当者の41％にとって、電話は彼らの処分で最も効果的な販売ツールです。 しかし、販売を行うために非常に有用であるにもかかわらず、彼らはすべての営業担当者が克服しなければならない特定の課題: 販売対話を開始し、潜在的な顧客を販売に導く

通話の最初の分の間に、見通しは会話が時間の価値があるかどうかについて躊躇することができます。 だから、あなたが言うことについて非常に慎重である必要があり、あなたが会話をどのように転がすか。

のは、あなたが将来的にすべての販売の会話のために準備するのに役立ちます簡単な五段階のプロセスを見てみましょう。

冷た呼出しおよび建物の販売関係は堅い。 しかし、すべての営業担当者が会話を肯定的な方向に移動させる可能性を最適化するために使用できる手順があります。

1. 準備してください

それは販売の会話を開始することになると、研究がすべてです。 より多くのあなたが事前に知っている、簡単にそれは見通しの注意を取得し、正しい方向にそれらを導くことになります。

見込み客の時間と注意を求めているので、準備をして、彼らが気にし、さらに理解したいすべてのものである彼らの業界、会社、課題、現在の状況に精通していることを彼らに示さなければなりません。

準備をすることによって、あなたはそれがあなたのための単なる別の呼び出しではなく、パーソナライズされた関連するソリューションをよりよく提

また、研究フェーズを使用して、ソリューションを配置し、見込み客が直面している課題にどのように製品が果たすかの具体的な例を提供する方法を見つ 説得力のある方法でそれを行う場合は、ほとんどの見通しは、少なくともあなたが提供しているものについての詳細を聞いて喜んでされます。

2. 彼らの信頼を得る

あなたがピッチに着くことができる前に、あなたはあなたを信頼する見通しを取得する必要があります。 そして、あなたがテーブルに持って来ることができる価値を実証し、すぐにそれを行うことができることを証明することは難しいので、あなたはあなたが一緒に働いているか、彼らが精通している誰かを知っていることを示す社会的証拠要素を使用する必要があります。

すぐに信頼を高めるための最良の方法の一つは、相互接続を参照することです。 彼らはあなたが話している人を信頼する場合は、即座に彼らの同僚やビジネス知人との固体実績を持っている誰かにちょうど別の見知らぬ人で

すでに連絡を取っている社内の人についても言及することができます。 これはゲートキーパーに手を差し伸べようとするときに役立ちます,あなたがに手を差し伸べるために誰を知っていれば,あなたはその後、あなたがそう

最後に、参考文献がない場合は、少なくともあなたが過去に働いていたか、または接触していた企業について言及することができます。 彼らがこれらの企業に精通している場合（特に競合他社の場合）、彼らはあなたの提案を聞く可能性が高くなります。

3. 見通しに

を開くように促す会話が続くならば、一方通行の通りにはなれません。 あなたがピッチに着くことができる前に、あなたは彼らの状況と現在の闘争について開いて話す見通しを必要とします。 これはいくつかの理由から重要な要素です。

まず、見込み客に話をさせることによって、彼らを会話にもっと投資させています。 突然、彼らは受動の傾聴者であることから活動的な伝達者に行き、前方に動き、問題に解決を見つけることにもっと焦点を合わせる会話のための道を

さらに、彼らに話をさせることによって、あなたは彼らが直面している特定の課題をより深く掘り下げることができます。 これは研究段階の間に学んだものを確認するか、またはよりよく必要性に食料調達し、個人化された解決を提供する方法に新しい洞察力を与える。

最後に、あなたがそれらを開くことを可能にすることができれば、これは彼らがあなたを信頼し始めていることを意味します。 そして、その信頼は、販売を終了する時が来たときに重要な役割を果たすでしょう。

4. 痛みのポイントを持ち出す

販売の会話は、それが彼らに関連している場合にのみ、見通しに興味深いままにすることができます。 だから、あなたが話すとき、あなたの見通しが直面している特定の課題、問題や障害に作っているポイントを指示することを確認してください。

これらの課題を提起することは、可能な解決策についての接続を行い、それが彼らの状況で理にかなっている理由の議論をレイアウトすることがで

5. 柔軟であること

何よりも、厳格なスクリプトや定型的なスピーチを避けるようにしてください。 セールスコールは最初の会話ですので、見通しが話をしたいものに適応し、会話が向かっていた場所の流れを中断することなく、質問やポイントに取り組

呼び出し中に厳格な構造に固執しようとするのではなく、スクリプトをオフにして、見通しが話したいことについて話す方が間違いなく良いです。 最終的には、あなたはピッチに到達しますが、あなたが事前に持っている会話は、より多くの信頼を獲得し、より良い結束を達成し、あなたの解決策が彼らの問題をどのように解決できるかについてのより深い理解を得ることに貢献します。

キーテイクアウト

販売の会話を開始することはストレスになる可能性があります。 しかし、いくつかの簡単な手順に従えば、プロセスをはるかに管理しやすくすることができます。 ステップは下記のものを含んでいる:

•見通しの状態および現在の必要性がであるものを知っている従ってあなたの研究を前もってすること;

•お互いの知人や身近な競合他社を通じてできるだけ早く信頼を得る;

•見通しが開いて自分の状況について話すように促すことによって会話を続ける;

•見通しの関連する痛みのポイントと優先順位に焦点を当てて会話を流す;

*柔軟であり、堅い構造に固執するのではなく、会話が有機的に進化することを可能にする。