働く10の有効な販売のコーチの先端
世界的に有名な販売のコーチTimothy Gallweyは何十年もの間Ceo、企業家およびビジネスリーダーを魅了した。 どう？ 1つの簡単な考えと:”コーチは人の潜在性の鍵を開けることである。 それは彼らが学ぶのではなく、それらを教えるのを助けています。”
悪いニュースは、多くの営業マネージャーがコーチングを習得するのが難しいスキルを見つけていることです。 問題は2つあります：
1。 最高収益責任者（Cro）と販売のVPsが率いる販売管理チームは、常に効果的にコーチングをモデル化する方法を知っているわけではありません。 Harvard Business Reviewの1つの詳細な調査が指摘したように、多くの営業リーダーは、実際に従業員に何をすべきかを伝えているときにコーチングしていると考えていま
2. 多くの最前線の販売マネージャーは、彼らが彼らのチームをサポートするために必要な自信を欠いていると述べました,トレーニングの欠如の一部に感謝.
あなたはこれに関連することができますか？
あなたが効果的にあなたの販売のチームをコーチする必要があるサポートを得なければ絶望してはいけない。 これらの10の販売のコーチの先端は対面および遠隔チームのために有効である。
担当者の幸福に焦点を当てる
セールスヘルス–アライアンスによる調査では、驚くべき統計が発表されました。 最大の理由の一つは、リモート作業環境への移行であり、営業担当者はまだクォータを押しながらルーチンを変更することができます。 仮想販売に固有の分離に追加し、あなたは深刻な精神的、感情的な緊張のための式を持っています。
多くの営業リーダーは、実際に従業員に何をすべきかを伝えているときにコーチングしていると考えています。
セールストレーニング会社Score More Salesの創設者であるLori Richardsonは、マネージャーにこの正面に対処するようアドバイスします。 彼女は毎週一対一の間に彼らの幸福について担当者に尋ねることをお勧めします。 “私は先週についてオープンエンドの質問をするのが好きです”と彼女は言いました。 “のような質問は、”それはどのように行ったのですか？ それはどのようなものでしたか？”良い最初のステップです。 その後、あなたは聞く必要があります。”
担当者が反省を共有し終わったら、Richardsonはあなたが同じページにいることを確認するために主なポイントを再記述することを提案します。 必要に応じて、明確にして、彼らの心の状態に何が影響しているのかを完全に理解するようにしてください。 また、彼女は促す：判断しないでください。 これらのシナリオで共有するために必要な快適さのレベルは、判断にジャンプしない場合にのみ存在する可能性があります。
本物の物語で信頼を築く
営業コーチングが働くためには、営業マネージャーは営業担当者の信頼を獲得する必要があります。 これは個人が性能の挑戦について開いていることを可能にする。 また、共有された経験を介して双方向の関係を構築します。 開始するための最良の方法は、個人的な、プロの物語を共有することです。
これらの逸話は本物であるべきであり、成功と同じくらい欠陥と弱さを明らかにする。 担当者が一人で苦労していないことを知っているように、関連性の高いストーリーで担当者をサポートし、課題に対処して克服する方法があることを知らせ
例えば、経験豊富なマネージャーは、会話中の貧弱な準備、積極的な姿勢、共感の欠如を強調する注意物語として、最初に失敗した販売コールについての詳細を共有するかもしれません。 これはマネージャーが見通しの背景、ビジネス、位置、および苦痛ポイントに呼出しリハーサルし、早期の研究のようなこれらの間違いを、修理するために取ったステップに先行している。
会話インテリジェンスツールを使用して、販売コールを記録して確認する
昔々、営業担当者はテニュアされた営業担当者をシャドウイングすることによ これはまだ行われていますが、それは非効率的です–そして、多くの場合、仮想営業チームのために支持できません。
営業担当にセールスコールを習得するために必要なガイダンスとコーチングを提供するには、Einstein Conversation Insights(ECI)のような会話インテリジェンスツールを展開します。 セールスコールの会話を分析し、キーワードを追跡して市場動向を特定し、成功したコールを共有して、継続的なトレーニングで営業担当者を支援できます。 “Best of”と”what not to do”の両方の例をキュレーションして、担当者がガイドレールがどこにあるのかを理解できるようにします。
有効な販売のコーチは彼らのrepsのための焦点を定めない。 担当者が焦点を当てることを決定した重要な領域がある場合は、彼らの提案を行ってください。
高級旅行会社Inspiratoはこれをうまくやっています。 彼らは最近、営業担当者のためにECIを展開し、パイプラインレビュー、毎週のチームミーティング、アドホックな議論で営業コールからの洞察を使用して、大きな勝
Inspiratoの販売可能化のシニアマネージャーであるBen Shoff氏は、”私たちの担当者は、”この人は先月10件の取引を閉じたので、私は彼らの電話に耳を傾けるつもりです。”そして彼らは彼ら自身の販売呼出しで使用できる少しナゲットを見つけている。 この前、私たちは正式なプロセスを持っていませんでした…私たちはオフィスの周りの電話で担当者の話を聞いただけです。”
自己評価を奨励
コール後の報告会やスキル評価を行うとき、または一対一の間にコーチングするときは、営業担当者に自己評価をさせることが重 営業マネージャーとして、あなたは月に一日か二日しか担当者と一緒にいないかもしれません。 この切断を考えると、目標は、営業担当者が自分のパフォーマンスを評価し、これらの観察の周りに自己改善目標を構築することを奨励することです。
これには二つの重要な要素があります。 最初に、あなたの相互作用の間にフィードバックに直接跳ぶことを避けなさい。 リラックスして戻って一歩を踏み出す;営業担当者が自己評価してみましょう。
次に、担当者に自己評価を導くためのオープンエンドの質問を促す準備ができています。 次のような質問を考えます:
- 先週/四半期のあなたの大きな勝利は何でしたか？
- あなたの最大の課題は何でしたか、彼らはどこから来ましたか？
- どのように販売閉鎖の障害に対処しましたか？
- あなたの勝敗について何を学んだのですか？
自分が何をうまくやっているのか、どこで改善できるのかを評価できる担当者は、最終的にはより自己認識するようになります。 自己認識はより一貫した販売をもたらすのを助けることができる自信へ出入口である。
あなたの担当者が自分の目標を設定しましょう
これは自己評価に沿ったものです。 有効な販売のコーチは彼らのrepsのための焦点を定めない。 担当者が焦点を当てることを決定した重要な領域がある場合は、彼らの提案を行ってください。 これはそれが責任を作っているrepであるので改良するより強い欲求を作成する。 より少なく有効なマネージャーは彼らのrepsのための改善の目的を選び、そしてなぜ買物で得ないか疑問に思う。
例えば、営業コールで過度におしゃべりになる傾向を特定する担当者は、彼らが話すよりも多くを聞くことを目標に設定するかもしれません。 助けるために、彼らは彼らの呼び出しを記録し、聞く/話の比率を確認することができます。 業界のベンチマークに基づいて、彼らは明確な目標指標とタイムラインを設定することができます–例えば、4週間で60/40のリスニング/トークの比率。 しかし、
リチャードソンには注意点が一つあります。 “担当者はすべての答えを持っていません。 彼らは会社のマネージャーや他の人から学ばなければならないいくつかのこと。”これは、日々の売上高と同じくらいの目標設定に適用されます、と彼女は言いました。 マネージャーは個人的な、専門の、およびビジネス目的の直線のrepsをコーチし、達成可能、測定可能、影響を与えることであることを保障する必要がある。
一度に一つの改善に焦点を当てる
営業コーチングが効果的であるためには、複数の領域を同時にではなく、一度に一つの領域を改善するために 前者では、急性の焦点と測定可能な進歩を参照してください。 後者では、挫折した、失速した担当者があまりにも多くの方向に引っ張られてしまいます。
ここに例がある:あなたのrepが販売の呼出し開始と戦っていることを言おう。 彼らは彼らの神経がそれらのベストを取得し、リハーサルイントロを介して手探りしてみましょう。 一年の間に、他のreps.Reviewの呼出しおよび提供の洞察力との異なった種類の開始を練習するようにそれらを励ましなさい。 定期的に一対一の間にコール開口部との快適さのレベルを評価するためにそれらを求めます。 時間が経つにつれて、あなたは彼らの焦点が報わ表示されます。
各担当者に行動計画を作成するように依頼する
オープンな質問営業担当者がフォーカスと変更を通じて考えることができ、目標を達成するための方法 これを具体的にするには、営業担当者にこれらの方法を組み込んだ行動計画を書いてもらいます。 この計画は、明確に定義されたタイムラインで目的の目標に達成可能な手順を概説する必要があります。 添付ファイルとしてCRMにアップロードするか、Salesforce Anywhereなどのツールを使用して、マネージャと担当者の両方が編集できるCRMベースの共同作業文書を作成します。
基本的な行動計画は次のようになります。:
- 主な目標：ホリデーシーズンの最後の週に10件のセールスコールを完了する
- ステップ：
- 週1: 20-25の見込み客を特定する
- 第2週:予選コールを行う
- 第3週:ニーズ分析(ディスカバリー)コールを行い、リストを剪定し、トップ見込み客との販売コールをスケジュー
ここで紙にペンを置くことの力は二重です。 まず、営業担当者は行動計画を考える必要があります。 第二に、それは彼らの思考を結晶化し、行動へのコミットメントを固めます。
あなたの責任を負う
ビジネスマンLouis Gerstner,Jr.が”象は踊ることができないと言う人は誰ですか？”、”人々はあなたが検査するものを尊重します。”効果的なマネージャーは、行動計画が所定の位置にあると、コーチとしての役割は、彼らのコミットメントを介して次のための責任営業担当者を保持するこ それらをサポートするために、マネージャーは次のような質問をする必要があります:
- あなたは今週/四半期にどのような測定可能な進歩を遂げましたか？
- あなたは何の課題に直面していますか？
- これらの課題をどのように克服するつもりですか？
CRMの担当者活動を確認することもできます。 これは、自動アクティビティログ、簡単なパイプライン検査、およびタスクリストとリマインダーを組み合わせたプラット フォローアップする必要がある場合は、別の会議をスケジュールしないでください。 代わりに、あなたの担当者に電子メールまたはレベルセットにメッセージングプラットフォームを介して簡単なメモを送信します。
境界の作成
営業担当者、特に電子メール、テキストメッセージ、電話、ビデオ通話の絶え間ない集中豪雨に苦しむ仮想担当者にとって、目標を達成するこ
あなたのチームのための境界を作成することによって、この混乱を避けてください。 明確な勤務時間を設定し、営業時間外の営業や社内通話をスケジュールしないように営業担当者に促します。 また、担当者が内部メッセージをチェックする時期と、サインオフできる時期についても明確にしてください。
境界が設定されている場合、担当者は目標に焦点を当てた作業に時間を割り当てるより良い仕事をします。
専門能力開発の機会を提供する
LinkedInの調査によると、従業員の94％が自分のキャリアに投資すれば、会社に長く滞在することになります。 企業が従業員の成長を養うために努力するとき、それはwin-winです。 生産性が向上し、従業員が仕事に従事しています。
ブッククラブ、セミナー、内部トレーニングセッション、およびコースは、すべての偉大な開発の機会です。 授業料の払い戻しや後援が可能な場合は、担当者が利用可能なすべてのオプションについて知っているように、この前払いを明確にしてくださ
Richardsonはポッドキャストをリストに追加します。 “あなたの販売員のすべてを販売に結びつけるpodcastのエピソードについて話すために一緒に得なさい”と彼女は言った。 “メモを取り、重要なテイクアウトやアクションアイテムを引き出し、グループと次の日の会議の概要を共有しています。 私はそのような婚約が大好きです。 それは鈍いトレーニングビデオを見るよりもはるかに優れています。”
成功したセールスコーチングは、あなたのチームとの毎日の相互作用、継続的なトレーニング、および定期的なフィードバッ 上記のベストプラクティスに従えば、営業担当のパフォーマンスを向上させることができます。 覚えなさい:コーチは販売実績の運転へキーである。
Steven Rosen、販売管理トレーニング会社STAR Resultsの創設者は、この記事に貢献しました。