ソフトウェアでお金を稼ぐ方法（あなたがどの会社を運営していても)
業界標準は、戦略的なビジネス上の意思決定を行うために使用されている場合は特に、多くの場合、有用ではありません。
Yuri_Arcurs|Getty Imagesいくつかのベンチマークは比較の目的に有用です。 あなたは食料品店のチェーンを実行し、あなたの利益率は4パーセントである場合は、平均食料品店の1-2パーセントの利益率を上回っています。
しかし、他の人は単に近視眼的です。 ちょうど昨日、私はよくあるように、会社がソフトウェア製品を作成または成長させるために投資すべきかを決定する方法を尋ねられました。 多くの人々は、R&Dが総収入の15％であることを義務付けているように、ある種の業界または内部標準に後退します。
広範な基準を用いて戦略的な決定を下す際の問題は、文脈の完全な欠如である。 競争力のある情報ベースの業界では、収益で$100万ドルを生成し、したがって利益でnet50万ドルを純する製品は、収益で0 100万ドルを生成しますが、利益でnets2万ドルをネットする電子商取引製品よりも大幅に大きな投資に値するものです。
だからこそ、ソフトウェアに投資すべきことは、業界標準ではなく、それらの機能への投資が有形無形の両方を生み出す価値に基づくべきである。 キーは、あなたが費やすし、その量が理にかなっているかどうかを判断して喜んでいるどのくらいで開始しないことです-キーは、値を決定し、それがあなたの投資決定を駆動させることです。 コストを見て、あなたがそれを費やす必要があるかどうかを決定しないことを選択することに追加の利点があります。 小さなバケツに仕事を合わせる方法を考え出すことは、あなたとあなたのチームが物事を成し遂げるための創造的な方法を見つけることを強 私はそれをビッグハウス症候群と呼んでいます: あなたの新しい家がどれほど大きくても、すぐに家具ですべての部屋を埋める方法を見つけるでしょう…あなたがそれらの部屋を使用しなくても。
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ソフトウェア製品の成長に何を投資すべきかを決定するのに役立つ簡単な式は次のとおりです。
投資<（新規顧客からの収益+既存顧客からの追加収益+間接 そうじゃない それを打破しましょう。
明らかに、あなたはその投資が返すよりも少ない投資をしたいです。 それはあなたがお金を稼ぐ方法です。 あなたはそれが近視眼的であると思うかもしれません,時には正しいアプローチは、リターンの前にあるので、,しかし、我々は間接的な収益を評価するとき、我々は
新規顧客からの収益。 この要因は、サービスが新製品であるか、新しい顧客を引き付ける既存の製品に機能を追加する予定であるため、サービスを使用する新規顧客から受け取 数学は簡単です。 たとえば、月額new1,000の10人の新規顧客は、年間year120,000に相当します。 一瞬のために他の要因を忘れて、それはあなたが毎年その製品にup120,000まで投資することができることを意味します。
既存顧客からの追加収益。 同じ前提が当てはまります：あなたの新しい機能のために多くを充電することができれば、あなたは現在の顧客からの追加の収入を生成します。 一部の既存顧客は新製品を採用しますが、これは、既存の製品をアップグレードまたは強化するときに、新しいサービスレベルに顧客をアップセルする価値を決定するのに最も便利です。 LinkedInのSales Navigatorは、既存の顧客から追加の収益を生み出す製品の良い例です。
間接収益。 それは興味深い取得する場所はここです。 時々プロダクトはよりもむしろ直接収入を発生させる促進するか、または支える。
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例えば、Genecaでは、多くの専門サービス会社と協力しています。 それらの会社は彼らの相談の仕事によって収入を発生させ、ソフトウェアはそれらの相談の努力を可能にし、支える。 あなたのソフトウェアはあなたのコンサルタントが20%より有効であるようにすることを言いなさい。 つまり、その時間を使って20パーセント以上のクライアントと仕事をすることができます。 各コンサルタントが収入の年ごとの2 200,000を発生させれば、付加的な20%はコンサルタントごとの年ごとの$40,000に等しい。 100人のコンサルタントがあれば年間収入のannual4百万倍の倍力である。
さらに、速度と効率が向上すると、通常、顧客がより幸せになり、顧客ロイヤルティが向上します。
付加的な収入を捕獲することは新しいソフトウェア製品に単に投資より多くを要求するかもしれません。 コールセンターの拡張が必要になる場合があります。 ITインフラストラクチャを強化する必要がある場合があります。 これらのコストは、方程式に因数分解する必要があります。
あなたの予想される収入を加算し、関連する間接的なコストを差し引くと、あなたは新しいソフトウェア機能の価値を大きく感じています。
しかし、あなたは終わっていません。 あなたがする必要がある最後の事はすべてのその収入を捕獲する可能性を定めるために感受性を適用することである。
実際の例をいくつか見てみましょう。
シナリオ1：みのお客様
- 新規顧客からの収益=$120,000年10のお客様*1,000ドル／月-12月)
- 追加収入と既存のお客様からの=$0
- 間接収=$0
- 間接コスト=100,000ドル(2つの新しい顧客サービス職$50,000円、。）
- 尤度=50パーセント（オッズは50/50であると思いますあなたは予測された収益を生成します)
数学は簡単です: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 つまり、新しい製品や機能に$10,000を費やして利益を得ることができます。 そしてプロダクトが巧妙でなければ新しいカスタマーサービスのrepsにspend100,000を使う必要はないことを心に留めておきなさい。 実際には、純損失は製品開発のコストのみになります。
また、これは最初の年の結果であることに注意してください;あなたは二年目に製品に追加のお金を投資する必要がない場合は、追加の収益はすべて
シナリオ2: この場合、製品の「プレミアム」バージョンの新機能を作成していると仮定します。
- 新規顧客からの収益=0 0
- 既存顧客からの追加収益=1 100,000(year100/year*1,000既存顧客)
- 間接収益=$0
- 間接コスト=$0
- 尤度=75%(既存顧客の75%を見積お客様は”プレミアム”パッケージを購入します)
繰り返しますが、数学は簡単です: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 percent=$75,000
つまり、新しい機能に7 75,000を費やして利益を上げることができることを意味します。 追加の投資が必要ない場合、今後のROIははるかに高くなります。
シナリオ3:顧客を失っている。.. そして300万ドルの収益
あなたのソフトウェアには顧客が本当に望む主要な機能が含まれていないと言います-そしてそれは彼らを他の場所に 新しい顧客を上陸させるか、または現在の顧客をupsellする方法として役立つかわりに、この場合新しいソフトウェアを開発することは顧客の保持の
- 新規顧客からの収益=0 0
- 既存顧客からの追加収益=$0
- 間接収益=6 60,000,000(3 300,000,000*20%. なぜ20パーセントを倍にするのですか？ これらの機能を開発しないと、実際には既存の顧客の20％を失う可能性があります。
- 間接コスト=$0
- 尤度=10パーセント（これらの機能を追加しないと、顧客が失われない確率は10の1つに過ぎないと思います。)
ここに数学があります: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 percent=$6,000,000
つまり、新機能に600万ドルを費やして利益を上げることができることを意味します。 $6百万は大きな数のように聞こえるかもしれませんが、時間をかけてこの投資は、収益の6 60百万の合計を投影します。
これらの例はすべて、実際のクライアント契約からのものであることに注意してください。
場合によっては、特定のクライアントが新しいソフトウェアを作成したり、新しい機能を追加したりする必要があることは明らかです。 他のケースでは、それはあまり明白ではありません。 最も重要な変数の1つは、特定のシナリオで使用される仮定のいくつかが現実になることの確実性のレベルを決定することです。 尤度係数にさまざまな感度を適用するために、ビッグデータと重要な研究が必要な場合があります。
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またはあなたはしないかもしれません。 時には、数学は、単に業界標準を適用し、すべてが大丈夫になることを期待するよりも、新しいソフトウェア製品を開発する決定を非常に簡単で、より正確にすることがあります-私の経験では、希望はめったに効果的なビジネスツールではありません。