スタートアップは流通チャネルを構築するか、製品を直接販売する必要がありますか？
スタートアップが製品を商品化する準備ができたら、製品がターゲット顧客にどのように到達するかを決定する必要があります。 あなたは直接販売するか、流通チャネルを構築することを選択することができます。
分布とは何ですか？
流通（または場所）とは、消費者またはビジネスユーザーが製品またはサービスを使用または消費できるようにするプロセスに関与する組織または組織のセ これは、マーケティングミックスの4つの主要な要素の1つです（他の3つは製品、価格設定、およびプロモーションです）。
会社の製品を顧客の手に渡すためには、流通が必要です。 スマートな流通戦略は成功のために必要であり、競争上の優位性の源になる可能性があります。 DellとAmazonは、よく発達した流通戦略の恩恵を受けた企業の例です。
配信は、顧客へのチャネルを見つける以上のものです。 購入者が製品を購入して消費するのに便利な流通チャネルを見つけることが重要です。 利便性は、流通とマーケティングの顧客中心のビューです。
流通チャネルの一部
製品流通は、三つの異なるチャネル（独立または結合することができる）を組み合わせることに依存しています:
- 販売チャネル
- 配信チャネル
- サービスチャネル
各チャネルについて、直接（社内）チャネルまたはサードパーティの間接（外部）チャネルのいずれか、ま 多くのハイテク企業は、内部の販売力を持っており、異なる顧客グループに到達するために他の流通チャネルを採用しています。
流通チャネルを選択する方法
流通チャネルを選択すると、製品の成功に直接影響を与える可能性があります。 考慮すべき5つの重要な要因があります:
- 市場の規模—顧客プロファイルの多様性が含まれています
- 流通チャネルのコスト—絶対値コスト、顧客あたりのコスト、異なるチャネルオプションの収益性、固定対変動費
- 製品の種類—標準（明確に定義された特性、大量に販売され、外部ディストリビューターに最適）対非標準化（カスタマイズを含み、ユーザーとの個人的な接触を必要とする）
- 度流通チャネルの制御の-流通チャネルとのオープン共有対. 閉じた関係、ディストリビューターとの競争の可能性
- 流通チャネルの柔軟性—契約の長さ、関係を開発するために必要な時間
ソリューション対マーケティングの複雑さ
流通チャネルを選択する際には、顧客（経済バイヤー、テクニカルバイヤー、エンドユーザーなど）との関係を開発し、維持できることを確認したいと考えています。 あなたは、彼らがあなたの製品を購入できるように、これらの顧客に到達する必要があります。 二つの重要な基準は、あなたの選択を集中するのに役立ちます:
- ソリューションの複雑さ: 製品のインストール、展開、および使用はどれくらい難しいですか？
- マーケティングの複雑さ：製品を調達、購入、サポートするのはどれくらい難しいですか？
流通チャネルを選択する場合、製品とマーケティングの複雑さは比例する必要があります。 製品が比較的使いやすい場合は、購入するのが比較的簡単である必要があります（たとえば、書籍やDvdをオンラインで販売するなど）。 逆に、製品のインストールが比較的複雑な場合は、サポートすることが比較的困難になります（たとえば、直接販売を通じてサプライチェーン管理ソフトウェ
マーケティングとソリューションのバランスが取れていない場合に問題が発生する:
- 高いマーケティングの複雑さ+低いソリューションの複雑さ=低コストアイテムの流通コストが高い(顧客にとっては高価すぎるか、ベンダーにとってはマージンが低)
- 高いソリューションの複雑さ+低いマーケティングの複雑さ=複雑な製品の流通サポートが十分でない(流通チャネルが苦しんでいる)
Push versus pull marketing
流通チャネルを選択する前に、企業はpushとpull marketingのバランスをとる方法を決定する必要があります:
プッシュマーケティング
流通チャネルは、消費者にあなたの製品を促進し、販売しています。 これは、ブランドの忠誠心が低い製品では一般的です—消費者は店舗で製品を購入する選択をします。
プルマーケティング
製品は広告され、消費者に直接宣伝され、消費者は流通チャネルに移動して製品を購入します。 これは、ブランドの忠誠心が高い製品に一般的です—消費者は店に行く前に製品を購入することを選択します。
プッシュマーケティングとプルマーケティングを選択すると、マーケティング戦略の他の部分に影響します。:
- コミュニケーション-消費者への直接マーケティング対流通チャネルを通じたマーケティング
- 価格設定—流通チャネルを扱うことに関連するコスト対販