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成長するビジネスにとっては、定期的に価格を上げることは避けられません。 生産コストの上昇、スタッフの給与の引き上げ、収益の伸び、または製品のアップグレードなど、価格の上昇を説明する複数の要因があります。 それはあなたのビジネスの実行を維持するために必要なステップですが、それは確かにあなたの顧客のために快適ではありません。 したがって、顧客に値上げを発表することは慎重に行われなければならないので、あなたはそれらを失うことはありません。 戦略的にそれをすれば、害なしであなたの目的を達成する。

Appleの顧客が新製品にもっと費やし続ける理由は何か想像したことがありますか？ それは彼らが彼らの顧客基盤に確立した信頼です。 しかし、それ以上に、価格上昇に関与する興味深い消費者心理があります。 ほとんどの顧客は、高品質と高価格を関連付ける傾向があります。 そして、Appleはこの心理学を何十年もの間活用して、消費者からより高い収益を生み出してきました。

だから、あなたの価格を上げることを怖がっている場合は、適切な戦略で実際にテーブルを回すことができることを知っています。 顧客の解約を防ぐことは可能であるだけでなく、実際には、価格の引き上げにもかかわらず、彼らの忠誠心を高めることができます。 非現実的な音？ それはこのブログの終わりまでにはなりません。

顧客に値上げを発表する方法

このメッセージを顧客に伝える前に、すべての顧客に当てはまるゲインの原則を理解しておく必要があります。

Gain=Value–Cost

顧客が最終的にあなたの製品から利益を得るのは、全体的な価値から関連するコストを引いたものです。 したがって、論理は単純になります。 あなたの顧客を獲得したい場合は、それらをより多くの利益を示し、証明します。 これは、増加したコストよりもはるかに高い価値を実証することによって可能です。 あなたの価格の上昇がxの場合、あなたの価値の増加は2x、3x、または5xでなければなりません。

あなたの製品からより多くの価値を示す方法は、ケーススペシフィックであり、あなたが考え、回避するためのものです。 以下は、顧客への値上げ発表の4つの方法です。

#1透明で先行する

あなたが顧客に手を差し伸べる前に、このメッセージを伝える際にあなたの中に迫り来る恐怖に注意してください。 それがあなたの中にあれば、あなたの顧客は容易にそれを感じ、好ましくないようにする。 したがって、価格上昇についての共有に自信を持って、顧客がその背後にある理論的根拠を知ることに好奇心を抱くようにしてください。

電子メールを送信している場合は、価格設定ページにリダイレクトするのではなく、電子メール自体に新しい価格の画像を表示してください。 これは、あなたが情報を隠していないが、無礼にそれを共有していることを示しています。

お客様の心に不快感が生じても、お客様の認識を逆転させなければなりません。 そして、そうするための最初のステップは、それがより現実的になるだけなので、彼らの痛みに共感しないことです。 あなたが信じて、それが彼らのための痛みではないことを表現するときにのみ、彼らは彼らの否定的な感情に住むのではなく、どのように知っている

#2 彼らに十分な時間を与える

一晩価格を上げないでください。 あなたの顧客は、この更新プログラムとの折り合いをつけるのに十分な時間を得る必要があります。 また、年間予算の再調整、上司からの連絡や承認の取得など、考慮しなければならないその他の義務があるかもしれません。

さらに便利なステップは、値上げが有効になる前に、より多くの購入のためにそれらを推薦するか、現在の価格で年間購読プランを購入することです。

彼らは少なくともあなたの代わりのために一度考えることは避けられないことに注意してください。 あなたはそれを制御することはできませんし、どちらも試してみてください。 彼らは言葉を持たずにあなたを離れることはありませんことも事実です。 そして、切り替えコストは彼らのための別のバリケードです。 だから、あなたがさらなる議論のためにそれらに近づく前に、すべての反応的な感情が治まるようにしましょう。

#3値を示す

値は多くの異なる方法で知覚することができます。 また、価格上昇のための会計別の理由がある場合もあります。 製品の継続的なアップグレードに必要な研究開発を行うには、より多くの資金が必要な場合があります。 あるいは、生産に必要な様々な資源のコストの上昇により、販売される商品のコストも上昇する可能性があります。 このシナリオでは、得られた値は、時間の経過とともに製品の品質の一貫性に過ぎません。

顧客に値上げを発表する際には、製品の品質を向上させるか、少なくとも将来同じ品質を維持することを約束していることを伝えてください。 前者の場合は簡単に受け入れられます。 後者のシナリオでは、品質保証へのコミットメントを示すだけでなく、あなたの製品がすでに優れた品質であるという意識的な脳に事実を強化す

それが製品のアップグレードシナリオである場合は、このアップグレードされた製品がもたらす価値を数値で実証してください。 それはより多くの収入、より多くの節約、減らされた費用、減らされた時間および努力、等の点ではあることができます。

#4誰もが同じページにいるように

情報がベンダーと顧客の両方のすべての人に届くようにしてください。 CSMが連絡を取っている顧客組織のすべての利害関係者は、この更新プログラムについて知っておく必要があります。 それらのそれぞれに通信することにより、あなたはさらに議論して喜んでいる人のためのチャネルを開きます。 これにより、あなたはコントロールを取り、肯定的な方向に自分の感情を変えることができます。 そうでなければ、彼らが自分のものからこれを知るようになれば、否定的な感情はさらに成長するでしょう。

そして、反対側では、あなた自身の組織の誰もがこの価格変更を認識する必要があります。 あなたの従業員の一人があなたの顧客に時代遅れの価格を請求する場合、それは恥ずかしさになります。

顧客に値上げを発表する方法の例

電話または対面で企業の顧客にこれを通知する方が常に良いですが、大規模な顧客にはそうすることはできません。 それ故に、あなたの多くの聴衆に伝達し合うための電子メールを起草する必要がある。 それらのいくつかの例を見てみましょう。

以下は、無料ユーザーを有料ユーザーに変換するために使用される値上げ告知書のサンプルです。

以下の例では、価格上昇を発表する顧客への手紙の中で生産コストの上昇として理由を示しています

以下は、Netflixによるupfrontメッセージの値上げ発表サンプルです

なぜ一つは、価格を増加させますか？

• ビジネスコストの増加：企業が価格を上昇させたい主な理由の一つは、増加するビジネスコストを満たすことです。 例えば、商人の転売者は製造業者が原料か源でそうしたので彼の価格を上げなければならない。 これは方法で彼の価格をノッチ取るために商人を、余りに誘発する。 光熱費、レンタル料および人件費のような付加的な要因は加えるかもしれない。 そして、これらの要因は、所有者のコントロールの外にあり、コスト削減は、収益性のマージンを維持するために、そんなにないので、彼らは多くの場合、組み込

• 戦略的な変化のために：時々、価格は商品の品質と価値を反映しています。 そのノートでは、顧客は質の面のこれらの価格ポイントをつなぐ。 そして会社があなたの商品を販売し、優れた質を提供したいと思えばほとんどすべての話をするためにあなたの価格を上げることは理にかなっ
• 上昇する業界の変化：ニッチからの単一の企業が価格を引き上げ始めると、間接的に他の企業にリードに従うように誘惑する–通常はそうです。 それに加えて、技術の進歩や製品の機能のアップグレードは、価格の上昇の進化を掘り下げるために会社をトリガします。 そして、誰も右、進化のループに後ろに滞在したくありませんか？ そのため、業界全体で進化する変化に燃料を供給するために、企業はより多くの料金を請求します。

どのように影響を制限するには？

• マルチプロダクトコンボを提供: 関連項目を販売している限り、あなたの顧客にコンボの提供を与えることは安全です。 簡単に言えば、あなたの顧客により多くの価値を加える束の形でプロダクトでクラブできます。 たとえば、HubSpotのこの例を見ると、Growth Suiteバンドルには、成長するビジネスニーズのすべてのマーケティング、販売、および顧客サービスソフトウェアが完全に統合されており、スタンドアロン価格から25％割引されています。

• ゆっくりと安定したレースに勝つ: ただ、ゲームのように、それは突然あなたの価格が今”x+10″であることをあなたの顧客にそれを破るのは楽しいことではありません。 顧客はその打撃の強さを好まない。 あなたがその打撃を最小限に抑えたいならば、あなたはゆっくりと着実に価格を上げることを検討するかもしれません。 そうすれば、それは顧客に大きな衝撃として来ることはありません。 また、2つのハイキングの間にかなりの量の休憩を与えることなく、これを頻繁に行うことを避けることをポイントにしてください。
• あなたのアイテムにプレミアム価格の選択肢を置く：あなたのアイテムのそれぞれに異なる価格オプションを追加してみてください。 たとえば、異なる色や異なる機能に対して異なる価格を請求することができます。 このようにして、少し余分に支払うことを喜んでいるあなたの顧客のために、簡単にプレミアムオプションとの最高のマッチを見つけることがで これをよりよく理解するには、ここでこの例を見てくださ:

あなたの価格上昇の手紙でどんな間違いを避けるべきであるか。

• 顧客が会社から嫌っている多くのもののうち、リストを上回るものは、スーパーロボットやコンピュータ化されたトーンです。 彼らは最初に世俗的なスクリプトを手渡されたくありません。 彼らが望むのは個人的なトーンです。 これらの値上げを発表している間、あなたの調性は友好的でスポットオンであることを見てください。
• あなたがこの価格上昇をしている理由についてあなたの理由を説明してください。 あなたの顧客にあなたの決定の十分な知識を与え、いかにそれらにまた寄与するか。
• 何の顧客は突然あなたの”小さな驚き”を満たすためにしたいと思いません。 あなたが価格の引き上げを設定する前に、あなたがそれらに十分な時間（少なくとも一ヶ月）を与えることを確認してください。 このように、それは抵抗する難消化性ショックとして出てくることはありません。
• それはあなたがあなたの価格上昇を発表する電子メールを送信し、あなたが月のために行われているようにすべきではありません。 顧客は頻繁なフォローアップを見、彼らの頭部で質問があるかどうか知らせたいと思う。 これらのフォローアップが多くを頻繁にしないことを確認しますが。
• 常に彼らはあなたとのビジネスを行うために与えているすべての貴重な時間のために顧客に感謝します。 あなたを選ぶためにそれらに感謝し、彼らの価値、努力、そして何よりも彼らの忠誠心に感謝します。

の値上げは、顧客にとってもベンダーにとっても、ビジネスの旅の必然的な部分です。 顧客に値上げを発表することは、あなたが一日か別のものを学ぶ必要がある芸術です。 それはすべての顧客の成功の作戦がテストすることを来る時である。 あなたの顧客が成功するのを助けることの方に絶えず働いていれば、それらとのあなたの関係を増強したら、あなたの価格の上昇は何もマイナーなグリッチより多くとして見られない。

特にこの機会に、あなたの製品からより多くの価値を実現させることで、何か違うことを考えてください。 コストよりも価値にもっと焦点を当てることによって、あなたは彼らが彼らの忠誠心を高めるための究極の方法であるより多くの利益を知覚す