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Overfamiliar, aggressive, awkward — siamo stati tutti sul lato ricevente di un terribile passo di vendita da un venditore invadente.

Ma le piazzole di vendita sono molto più di una telefonata scomoda o di un’e-mail ingiustificata. Infatti, un grande passo dovrebbe rendere la vita di un acquirente migliore collegandoli con prodotti e soluzioni che risolvono i loro problemi più urgenti.

Come puoi massimizzare il potenziale del tuo sales pitch? In questa guida, riveleremo i segreti per garantire che il tuo raggio d’azione sia perfetto rispondendo a domande comuni come:

• Che cosa è un passo di vendite?
• Come si fa a fare un passo di vendita?
• Che cosa deve essere incluso in un passo di vendita?
• Che cosa rende un passo di vendite male?
• Come fornire un passo di vendita
• Modelli per piazzole di vendita che catturano l’attenzione

Tuffiamoci.

Che cosa è un passo di vendite?

Un passo di vendita è un metodo di collegamento venditori con i potenziali acquirenti. L’obiettivo di un passo è quello di catturare l’attenzione del compratore e convincerli a saperne di più. Piazzole possono accadere ovunque-via e-mail, social media, o di persona. Un grande passo di vendite dovrebbe stimolare la curiosità dell’acquirente e trasmettere un valore chiaro.

Per ulteriori informazioni sulle basi del pitch, vedere ciò che il nostro team di esperti di vendita ha da dire con il video qui sotto.

Come si fa a fare un passo di vendita?

Creazione di un passo di vendita è semplice — basta seguire questi cinque passaggi.

Ricerca, ricerca e ricerca ancora

Grande ricerca aiuterà a costruire una base di valore per il tuo passo, aumentando la probabilità che il tuo acquirente risponderà. Cerca di capire a chi stai lanciando. Cosa fa la loro azienda? Quali obiettivi potrebbe avere quella società? Inoltre, non dimenticare di esplorare il profilo del cliente: scopri chi sono, qual è il loro ruolo e se hai interessi condivisi che potrebbero aiutarti a costruire un rapporto.

Incornicialo intorno alle esigenze dell’acquirente, non alle tue

Parlare del tuo prodotto è il modo più veloce per far sì che gli acquirenti si sintonizzino. Il tuo passo dovrebbe riguardare il cliente, non te. Pensa a quale valore crea il tuo prodotto per il tuo acquirente. Stai riducendo i costi? Migliorare l’efficienza? Eliminare le attività manuali? Gli acquirenti risponderanno più ai benefici che alle funzionalità.

Scegli il canale giusto

Ci sono molti luoghi attraverso i quali un passo di vendita può essere consegnato — e-mail, social media, al telefono. Pensa sia all’acquirente che al loro settore. Le industrie mature e più consolidate possono rispondere meglio alle forme più tradizionali di sensibilizzazione, come una telefonata. D’altra parte, un’azienda altamente innovativa può preferire approcci moderni, come un messaggio diretto sui social media. Detto questo, non stressare troppo questa fase; se non si ottiene una risposta da un canale, è totalmente accettabile riprovare tramite un altro.

Rendilo personale

Quindi, pensa alla personalizzazione. La maggior parte dei rappresentanti lavora su un modello di base, ma quel modello dovrebbe cambiare in base a come stai consegnando il tuo passo e a chi sta andando. Ad esempio, useresti un linguaggio diverso in base al fatto che tu stia lanciando una prospettiva tramite i social media rispetto a quello che faresti via e-mail. Vorrai anche adattare il tuo passo in modo che il valore e i benefici che stai descrivendo siano mappati ai punti dolenti dell’acquirente effettivo — dopo tutto, qualcuno nel settore sanitario avrà esigenze molto diverse rispetto a qualcuno nel settore manifatturiero.

Dì all’acquirente cosa vuoi che facciano

Infine, termina sempre con un invito all’azione. Cosa vuoi che faccia l’acquirente? Ti richiamo o rispondere con i tempi per incontrare? È fondamentale chiudere con un chiaro passo successivo, quindi stai lontano da frasi vaghe come ” Cosa ne pensi?”Scegli invece frasi forti, tempestive e attuabili — controlla gli esempi nella prossima sezione per più ispirazione.

Che cosa deve essere incluso in un passo di vendita?

Ora che sai come fare un passo di vendita, diamo uno sguardo più da vicino a ciò che il passo stesso dovrebbe dire. Indipendentemente dal canale, ci sono tre componenti principali per ogni passo.

Hook

Che si tratti della linea di apertura della tua chiamata a freddo o dell’oggetto della tua email, il tuo hook dovrebbe catturare l’attenzione del tuo acquirente. Grandi idee per le aperture includono:

• una domanda (“Come ti piacerebbe aumentare le entrate…”)
• Condividere un punto dati (“sapevate che il 60% dei Ceo…”)
• Riferimento a una connessione condivisa (“Visto che sei anche un fan di…”)
• Taglia la testa al toro (“io non sprecare il tuo tempo, volevo solo condividere…”)
• Parlare di una recente interazione (“ottimo collegamento con voi…”)

Contesto

Dopo il vostro gancio, si dovrebbe spiegare perché siete in contatto con l’acquirente e che cosa il vostro prodotto può fare per loro. Mantenere questo valore prop breve ma allettante. Alcuni punti chiave per colpire su includono:

• Che cosa il vostro prodotto è in parole povere – ora non è il momento per gergo di marketing
• Perché l’acquirente dovrebbe continuare a impegnarsi con voi utilizzando i dati, casi di studio, o ricerche di mercato
• Come l’acquirente personalmente beneficio dovrebbe rispondere. Fai questo legando i benefici del proiettile precedente agli obiettivi o all’obiettivo dell’acquirente.

Call to Action

Infine, chiudi il tuo pitch con un call to action o CTA. Spingi per includere un chiaro passo successivo che il tuo acquirente può fare, come richiamarti o rispondere con disponibilità. Dai un’occhiata a questi esempi:

• Quando è un buon momento per parlare di questo più?
• Saresti aperto a una chiamata per saperne di più?
• Qual è il modo migliore per connettersi su questo?
• Hai qualche disponibilità martedì prossimo per una chiamata veloce?
• Come suonerebbero 15 minuti la prossima settimana?
• Ha senso connettersi per 10 minuti questa settimana?

Che cosa rende un passo di vendite male?

Ci sono alcune tecniche di passo di vendita si dovrebbe evitare a tutti i costi. Prima di inviare il vostro passo o comporre il vostro cliente, scremare il vostro passo per una di queste bandiere rosse:

• “I” dichiarazioni: Il vostro passo di vendite ha limitato immobiliare. Non sprecarlo a parlare di te
• Spiegazioni complicate delle caratteristiche o delle capacità del prodotto: Durante la fase di prospezione, gli acquirenti non sono pronti a discutere i dettagli della soluzione
• Saluti Overfamiliar come ” Com’è stato il tuo fine settimana?”: A meno che non hai incontrato la prospettiva prima, questo verrà fuori come raccapricciante
• Generico piazzole: Se questo passo potrebbe funzionare per qualsiasi prospettiva, quindi probabilmente non è misura sufficiente a catturare l’acquirente attenzione
• Promesse che non può mantenere: Si può essere tentati di promessa acquirenti la luna, ma questo approccio sarà, infine, impostare loro per la delusione; di essere realistici, e lasciare che la forza del tuo prodotto di parlare per se stesso

Come inviare un Passo di Vendite

Qualsiasi inside sales rep vi dirà che il pitching è difficile. Non importa quale canale si lavora attraverso, impegnarsi con i clienti è un’esperienza snervante. Ma non è impossibile.

La chiave per fornire un passo impeccabile è quello di rimanere fiducioso. E il modo per costruire la fiducia è attraverso la preparazione. Ecco come:

• Pratica il tuo passo dal vivo prima di consegnarlo. Anche se può sembrare sciocco recitare un passo al tuo compagno di stanza (o al tuo animale domestico), la pratica dal vivo è uno dei modi più efficaci per prepararsi a una conversazione con i clienti. È una grande opportunità per risolvere i nodi nella consegna, mettersi a proprio agio con le parole e, anche se stai lanciando attraverso un canale digitale, ad un certo punto parlerai con il tuo cliente, quindi è meglio iniziare a perfezionare le tue abilità di consegna del passo dal vivo prima piuttosto che dopo.
• Mantenere i profili del compratore a portata di mano. In generale, la maggior parte delle piazzole verrà effettuata in remoto tramite telefonate, sensibilizzazione sui social media o e-mail. Approfitta del fatto che il tuo acquirente non è nella stanza mantenendo il tuo account a portata di mano durante le interazioni. Pensate a queste note come una coperta di sicurezza. Certo, si potrebbe consegnare il passo senza di loro, ma nel caso in cui i nervi ottenere il meglio di voi, è possibile recuperare rapidamente e con discrezione.
• Sapere qual è il tuo prossimo passo. Non farsi prendere dai piedi piatti quando un cliente dice ” sì ” al tuo passo. Soprattutto per le interazioni dal vivo, è importante sapere come si presenta il prossimo passo. In alcuni casi, questo può essere semplice come chiedere un acquirente per il tempo di impostare una demo. Ma gli acquirenti possono decidere di parlare negozio mentre hanno voi – in modo da essere pronti a immergersi più a fondo. Può aiutare a mantenere un gioco di vendita o scoperta chiamata ponte a portata di mano per guidare l’utente attraverso una conversazione più approfondita, in caso di necessità.

Modelli per piazzole di vendita che catturano l’attenzione del cliente

Non c’è nessuno subito per creare un passo di vendita. Detto questo, questi esempi possono aiutarti a iniziare, ma non dimenticare di personalizzare utilizzando le strategie che abbiamo discusso in precedenza.

La connessione condivisa

Questo approccio è utile quando tu e il tuo acquirente avete qualcosa in comune al di fuori del lavoro, come un hobby condiviso o un’alma mater.

Ciao <<>>,

Raggiungere come siamo collegati su LinkedIn e ho trovato il tuo recente post sui migliori ristoranti di Seattle super a portata di mano. Il tuo suggerimento di “mangiare fuori dalle nostre zone di comfort” è stato un grande promemoria per essere più avventurosi nelle mie scelte di cena.

E nello spirito di provare cose nuove, ho voluto condividere le nostre ultime ricerche con voi. Mi piacerebbe connettersi a camminare attraverso il rapporto e ottenere un senso dei vostri obiettivi a breve termine.

Saresti aperto a questo?

Il Dump dei dati

I dati sono un ottimo modo per catturare l’attenzione dell’acquirente, specialmente se può aiutarli a fare il caso al loro team per il tuo prodotto.

Ciao <<>>,

La cattiva notizia: marketing burn è fin troppo reale in questi giorni. La buona notizia? I soccorsi stanno arrivando. Una nuova ricerca dimostra che la nostra piattaforma può fornire:

• 72% aumento dell’impegno dell’acquirente
• 50% in open-rate
• 20% diminuzione dell’attrito

Come suona 15 minutes next week per scoprire come i nostri clienti hanno raggiunto questi numeri con la nostra piattaforma?

Il momento celebrativo

Alla fine una delle tue piazzole coinciderà con un grande momento nella vita di un acquirente. Finché è appropriato, sfrutta quel momento per costruire una connessione.

Ciao <<>>,

Congratulazioni per la recente promozione a Senior Program Manager! Come ti stabilisci nel tuo nuovo ruolo, curioso di vedere come ti stai avvicinando alla gestione del progetto?

Lo sapevate che una semplice riduzione di due attività manuali può vincere indietro cinque ore a settimana?

La nostra piattaforma rende più facile che mai per voi di concentrarsi sul lavoro che conta. Se ha senso, mi piacerebbe collegare di più su quello che potremmo fare per voi per rendere il vostro giorno più efficiente.

Hai tempo la prossima settimana?

Il follow-up degli incentivi

Infine, questo è un ottimo modello da utilizzare quando i lead sono tiepidi o non rispondono, specialmente se abbinati a un messaggio personalizzato.

Ciao <<>>,

Con il tempo che si raffredda, volevo vedere se saresti interessato a un caffè virtuale? Ancora una volta, mi piacerebbe connetterti alla nostra soluzione e informarti sui casi d’uso che i tuoi colleghi stanno attualmente utilizzando la nostra piattaforma per risolvere. In caso contrario, godere di un caffè su di me!

Pitch-Perfect Customer Outreach

Le piazzole di vendita non devono essere un’esperienza imbarazzante. Con queste tecniche e suggerimenti, si dovrebbe essere in grado di creare un passo di vendita che colpisce tutti gli accordi giusti, garantendo il vostro outreach è pitch-perfect ogni volta.

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