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di Benek Lisefski

Come pensare in termini di valore, non di tempo. Segui questa strategia di prezzo per trovare il tuo vero tasso di mercato.

Quando si inizia freelance è molto difficile determinare cosa caricare. Non hai un contesto precedente e i colleghi sono spesso a denti stretti sui propri dati finanziari.

Ammetto che ero all’oscuro dei prezzi quando ho iniziato. E lei?

Molti liberi professionisti commettono l’errore di utilizzare un calcolatore di tariffe online per impostare la loro tariffa oraria freelance. Ci sono cumuli di questi calcolatori online, e tutti seguono lo stesso schema:

1. Si inizia con il reddito annuo desiderato.
2. Si sommano i costi di fare business — come spazio ufficio, internet, costi hardware e software.
3. Si sommano altri costi di vita, come l’assicurazione, l’imposta sul lavoro autonomo.
4. Si aggiungono queste cose insieme per ottenere il vostro reddito rettificato desiderato.
5. Quindi calcoli le ore fatturabili iniziando con le ore lavorative massime all’anno e sottrai per cose come vacanze, festività nazionali e giorni di malattia. Si arriva a un numero realistico per il numero di ore si potrebbe lavorare ogni anno.
6. Dividi il reddito annuo rettificato per ore fatturabili, e questo equivale alla tua tariffa oraria.

Questo sembra logico, ma è completamente all’indietro.

Ignoriamo il fatto che potrebbero esserci modi migliori per valutare te stesso rispetto alle tariffe orarie. Al primo avvio, i prezzi basati sul valore non sono un’opzione realistica. La maggior parte di noi verrà a patti con il fatto che stiamo scambiando il nostro tempo per soldi facendo pagare di ora in ora, almeno per le prime fasi della nostra carriera come consulenti.

Il problema con questi popolari calcolatori di tariffa oraria è che scendono con il piede sbagliato fin dal primo passo. Non ci può essere alcun collegamento a tutti tra il vostro stipendio annuo desiderato e il valore effettivo al mercato. Se sei venuto da essere precedentemente impiegato, è facile pensare “Mi piacerebbe continuare a fare almeno quanto stavo facendo al mio ultimo lavoro.”Ma perché presumere che manterrai lo stesso valore nel mercato freelance?

Se non sei stato precedentemente impiegato in una capacità che fornisce un riferimento sufficiente per questa decisione, stai letteralmente raccogliendo un numero dal nulla. L’alternativa è passare il tempo a intervistare colleghi con un livello di abilità ed esperienza simile a te, al fine di formare una linea di base come contesto per questa figura. E questo presuppone che tu possa trovare abbastanza di queste persone che saranno aperte e oneste sui loro prezzi!

È una grande richiesta. Non c’è da stupirsi che la maggior parte delle persone prenda la via più semplice e chieda a una calcolatrice di capirlo per loro.

Quindi finisci con una figura iniziale che raramente ha una giustificazione concreta nella vita reale, e tutti gli altri calcoli da cui sono contaminati. La tariffa oraria risultante non è sostenuta da molto di nulla e può essere molto al di sopra del valore effettivo. Si lotta per trovare lavoro e pensare freelance è troppo difficile.

Questo è tutto un fraintendimento di ciò che significano i tassi. Diamo un’occhiata ad alcune insidie del sistema di calcolo dei tassi che amplificano questa confusione.

Insidie

Le ore fatturabili non sono mai tante come pensi

Diciamo che sei riuscito a ottenere un contesto solido per la determinazione del reddito annuo desiderato. Sei andato attraverso il calcolo a venire con una tariffa oraria. Hai prestato molta attenzione ai dettagli su tutte le spese per assicurarti di non cambiare te stesso.

Stai ancora andando a terra a corto di vostro obiettivo, perché le ore fatturabili sono una fantasia.

Quando sei un libero professionista, si esegue anche un business. Stai facendo tutto: admin, marketing, contabilità, proposte, citazioni, networking. Se eri un dipendente, o non dovevi fare quelle cose, o sei stato pagato per farle.

Come libero professionista, devi indossare tutti quei cappelli e non vieni pagato per la maggior parte di esso. La quantità di tempo che hai per il lavoro mirato effettivo è il 75% o meno del tempo che stai “lavorando”. Ciò significa che un giorno standard di otto ore potrebbe avere solo sei ore fatturabili.

Se inizi con il falso presupposto che puoi fatturare per 40 ore produttive a settimana, rimarrai rapidamente deluso, a meno che tu non sia disposto a lavorare molte più ore giornaliere per compensare il tempo di amministrazione. Ma la maggior parte di noi entrare in freelance perché vogliamo un programma più flessibile, più tempo per la famiglia, più tempo per il tempo libero. Lavorare molto di più non fa parte del sogno freelance.

Gestisco un’attività freelance davvero efficiente, con tempi di amministrazione e marketing ridotti al minimo, e non ho ancora in media più di sei ore fatturabili al giorno.

Non avrai lavoro tutto il tempo

Non dimenticare che potresti non avere un flusso continuo di lavoro per riempire tutte le potenziali ore fatturabili. In effetti, se sei nuovo al freelance, quasi certamente non avrai un lavoro coerente fino a quando non costruisci una reputazione e una base di clienti più ampia. Anche i freelance di grande successo e in-demand come me avranno dei tempi di inattività-forse una settimana o due tra i progetti quando gli orari non possono allinearsi perfettamente, o una patch lenta durante le vacanze— che può mangiare nei guadagni attesi.

La tua definizione di ore fatturabili deve tenere conto non solo delle attività extra di amministratore necessarie per gestire un’attività freelance, ma anche dell’incertezza del lavoro nella tua pipeline.

I tassi di ricarica non realistici dilagano

Il risultato di tutto questo calcolo del tasso difettoso è che ti viene detto di addebitare più di quanto valga in realtà, se vuoi incontrarti obiettivi di guadagno annuali. La realtà potrebbe essere che il tuo attuale livello di valore può guadagnare solo la metà di quello che ti aspetti. Non sei ancora abbastanza prezioso per fare lavoro freelance a tempo pieno per voi. Più su questo più tardi.

Nella migliore delle ipotesi, questi calcolatori di tasso online può essere uno strumento utile per aiutarvi a conoscere i costi di fare business, e di bilancio un tasso di base è necessario per sbarcare il lunario. Che può formare un buon punto di riferimento per ripiegare su quando si determina il tasso.

Ma non dovrebbe essere scambiato per un tasso del mondo reale. Quei calcolatori non tengono conto di quasi tutto ciò che è veramente importante nel determinare la tariffa giusta per te.

Un modo migliore per pensare ai prezzi

È ora di tornare alla realtà. Dimentica il tuo stipendio preferito o anche il tuo salario di base. La tua tariffa oraria dovrebbe avere molto poco a che fare con quanto pensi che vorresti — o hai bisogno — di guadagnare. Ciò che determina realmente il vostro tasso è quanto valore offrite ai vostri clienti.

Non sono un amante del capitalismo entusiasta che pensa che “il mercato” risolverà tutto. Ma si può solo comandare un tasso che i clienti sono disposti a pagare. Devono percepire abbastanza valore in te per giustificare quel tasso, altrimenti non avrai lavoro. E nessun lavoro ad un tasso elevato è peggio di alcuni lavori ad un tasso di mercato equo. La quantità di denaro che pensi di dover fare non entra in quell’equazione.

Cambia il tuo stato d’animo verso il valore, non il tempo

Dobbiamo smettere di pensare a questo all’indietro. Smettere di inquadrare la decisione sui tassi intorno a ciò che è necessario guadagnare e quanto tempo si può lavorare. Invece, iniziare a pensare in termini di valore offerto. La tua tariffa è un riflesso del tuo valore per i tuoi clienti-rispetto al valore dei tuoi concorrenti — e nient’altro.

Con questo stato d’animo, possiamo vedere che i calcolatori dei tassi — basati sui guadagni attesi divisi per tempo — non tengono conto del valore fornito ai tuoi clienti. L’unica ipotesi è che più tempo equivale a più valore.

Ma sappiamo per esperienza che questo è raramente il caso.

Se hai altri cinque anni di esperienza e un sacco di nuove abilità lungo la strada, ma il tuo costo della vita è rimasto lo stesso, il tuo tasso dovrebbe essere più alto? Un calcolatore di tassi direbbe di no. Ma naturalmente la risposta è sì. I calcolatori di tasso non tengono conto dell’abilità, dell’esperienza, della professionalità o dello sforzo, quando in realtà quelle cose sono i maggiori contributori al tasso che puoi comandare.

Se hai imparato nuove tecniche che ti permettono di fare lo stesso lavoro due volte più velocemente di prima, vuoi essere compensato raddoppiando le tue tariffe. Calcolatrici tasso non tengono conto della velocità con cui si lavora o la qualità del lavoro svolto.

Pensa ai tassi in termini di abilità come esperienza, velocità, set di abilità, posizione, capacità di gestione del progetto, capacità di comunicazione e affidabilità. Queste sono le metriche che dovresti giudicare da te stesso.

Come si fa ad aumentare le tariffe?

Aumenta semplicemente il tuo valore. Acquisire più esperienza. Impara nuove abilità. Affina le tue abilità soft. Battere tutti sullo sforzo. Essere ultra-professionale.

Lavori più velocemente o offri un lavoro di qualità migliore rispetto a un concorrente? Carica più di loro.

Sei più professionale e affidabile del tuo collega. Carica più di loro.

I tuoi anni extra di esperienza ti consentono di trovare le giuste soluzioni in modo più economico? Aumentare i tassi-perché la vostra esperienza sta contribuendo direttamente ad un risultato migliore per i vostri clienti, e la vostra efficienza è risparmiare loro denaro.

Il tuo valore determina il momento giusto per andare freelance

Se non sei ancora abbastanza prezioso per guadagnarsi da vivere al tasso freelance che il tuo mercato impone, potrebbe significare che il freelance a tempo pieno non è ancora giusto per te.

Prendere in considerazione ottenere impiegato per alcuni anni per up-skill e aumentare il valore del vostro mestiere, mentre freelance in serate e nei fine settimana per praticare le competenze di gestione di un business. Poi, quando si ha l’esperienza e la fiducia per comandare un tasso più elevato, facilità in freelance a tempo pieno.

Impari più velocemente dove hai collaborazione e mentoring. I liberi professionisti che non hanno le stesse risorse sono svantaggiati. Sono andato dritto in freelance dopo mi sono laureato all’università. Guardando indietro sarei stato meglio trovare un impiego in un’agenzia di design per alcuni anni o, per lo meno, un mentore di business/design per imparare quelle prime lezioni due volte più velocemente e aumentare il mio valore di mercato più velocemente. Poi avrei potuto passare al freelance in un momento in cui il valore che offrivo era meglio correlato alla quantità di denaro che speravo di guadagnare.

Ho avuto la fortuna di avere un basso costo della vita al momento, che mi ha permesso di costruire gradualmente il lavoro a tempo pieno e tassi di tutto rispetto per un periodo di transizione di 6-12 mesi. Ma non tutti hanno quel lusso.

Se avete bisogno di fare freelance a tempo pieno pagare le bollette dal primo giorno, non fare il salto fino a quando il valore di mercato/tasso è adeguato a sostenere i vostri obiettivi di guadagno. Fino ad allora, trova un percorso di carriera che enfatizzi l’aumento del tuo valore su tutto il resto.

Un gateway per i prezzi basati sul valore

Il vantaggio aggiunto di basare il tasso sul valore-piuttosto che sui guadagni attesi divisi per tempo — è che è più facile iniziare a pensare a metodi di prezzo basati sul valore e passare dal tempo di trading per denaro.

Il prezzo basato sul valore richiede un enorme cambiamento nella mentalità. Anche se stai pensando alla tua tariffa oraria come un riflesso del valore, è ancora legato al tempo. Disaccoppiare il tuo guadagno interamente dal tempo trascorso sul posto di lavoro è un altro enorme ostacolo mentale. Per essere onesti, dopo 17 anni di freelance sto ancora venendo a patti con esso e avvolgendo la mia testa intorno alle sfide uniche dei prezzi basati sul valore.

Questo è un enorme cambiamento anche per i tuoi clienti. Hanno bisogno di acquistare nel concetto di pricing basato sul valore tanto quanto si fa, perché richiede completa trasparenza e fiducia per aiutarvi a definire il vero valore di un progetto.

Prova a fatturare settimanalmente, anziché ogni ora

Un modo per facilitare questa transizione è iniziare a valutare il tuo tempo in blocchi più grandi e astratti. Spesso prezzo basato su un sistema di fermo settimanale, dove il mio lavoro viene addebitato per la settimana, invece che per l’ora o il giorno. Definisco ancora il numero minimo e massimo di ore che verranno lavorate durante ogni settimana. Ma è percepito dai clienti come una tariffa settimanale, piuttosto che una tariffa oraria. Se l’ambito cambia e abbiamo bisogno di estendere il progetto, nessun problema. Basta aggiungere una settimana in più.

È un sistema di prezzi che conserva la maggior parte della flessibilità della fatturazione oraria e la stessa facilità di comprensione e correttezza. Tuttavia, poiché l’unità di misura del tempo è più grande, la percezione è che il mio tasso sia meno collegato al numero di ore che lavoro. Ciò costringe i clienti a pensare di più al valore che fornirò durante quella settimana, piuttosto che a quante ore.

È una sottile differenza. Ma questo potrebbe essere tutto ciò che serve per ribaltare l’equilibrio verso prezzi basati sul valore. Se i clienti si sentono a proprio agio con un accordo sui prezzi basato su una settimana, sono un passo avanti verso l’adozione dell’astrazione dei prezzi basati sul vero valore.

I prezzi orari sono qui per rimanere

Che ci piaccia o no! Rimane il metodo predefinito per valutare il lavoro creativo. Quindi, come molti di noi, se sei bloccato con prezzi orari, il minimo che puoi fare è farlo bene.

Fai tutto il possibile per assicurarti che la tua tariffa sia nel contesto del tuo settore e della tua posizione ed sia giustificata dalle tue capacità ed esperienze.

Sposta il modo in cui presenti i tuoi prezzi ai clienti in modo che tu sia percepito come più sul valore e meno sul tempo.

Quando lo fai, scoprirai di non essere mai interrogato sulla tua tariffa. Non vieni mai chiamato troppo costoso o troppo rischioso. Perché i tuoi clienti si innamorano del valore che offrirai loro e trovare la persona giusta di cui fidarsi è inestimabile.

Per favore ? clap se hai trovato questo prezioso, e ? seguimi per ulteriori scrittura come questo, come ho dispiegare 17 anni di conoscenza di business freelance ?

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Questa storia può essere trovata anche su solowork.co