State of Flux (società di consulenza globale per gli appalti e software SRM) ha effettuato un’indagine per calcolare il costo reale delle pratiche di ritardo nei pagamenti ai fornitori. Alan Day, fondatore e presidente, riferisce sui risultati.

Abbiamo visto molte organizzazioni di alto profilo sulla stampa di recente per quanto riguarda il trattamento dei fornitori, vale a dire la pratica comune di estendere i termini di pagamento dei fornitori. Si tratta di grandi organizzazioni come Unilever, Heineken, Diageo, Tesco e P&G. Eravamo curiosi di sapere se questa pratica effettivamente paga – così abbiamo fatto la matematica.

Da un lato, estendere i termini di pagamento è comprensibile. Rappresenta una fonte di credito flessibile, che riflette il valore del business con un fornitore. È anche potenzialmente una fonte di credito a basso costo in quanto i fornitori tendono a non addebitare interessi sull’importo in sospeso per paura di danneggiare il rapporto (spesso nonostante i diritti contrattuali o persino normativi/legali).

La mossa unilaterale delle organizzazioni verso il ritardo dei pagamenti offre spesso al fornitore poca scelta, soprattutto in considerazione dell’equilibrio di potere nel rapporto. Ignora inoltre che il prezzo del fornitore è il risultato di una precedente negoziazione e accordo dei termini di pagamento.

Il valore di essere un cliente di scelta

I nostri sette anni di ricerca Global Supplier Relationship Management (SRM) in oltre 1.200 organizzazioni hanno dimostrato che le organizzazioni che sono brave a SRM ottengono in media dal 4% al 6% di benefici post-contrattuali annuali (ovvero dal 4% al 6% rispetto ai termini contrattuali concordati) dai loro fornitori strategici. E se sono considerati un cliente di scelta da questi fornitori hanno il doppio delle probabilità di ricevere altri benefici come l’accesso al team del fornitore, l’accesso a risorse scarse nei momenti di bisogno e prezzi preferenziali. Sono anche quattro volte più probabilità di ricevere l’accesso a nuove innovazioni.

la Nostra ricerca, negli anni, ha scoperto che ci sono tre motivi principali fornitori riguardo un’organizzazione come cliente scelta:

1. il Denaro – è una grande fonte di reddito o di profitto
2. Marca o organizzative allineamento
3. aspetti Comportamentali – sono facili da lavorare, ma ascoltare, fanno il fornitore si sentono valorizzati

Da unilateralmente di cambiare i termini di pagamento si stanno interessando almeno due degli attributi che danno un cliente di scelta di vantaggio. Ma diamo un’occhiata più da vicino all’aspetto del denaro.

Come dipendente, si dice spesso che il denaro non è un motivatore, ma se si sbaglia può essere un grande de-motivatore. Herzberg ha detto che il denaro è un ‘igiene’ e vero motivazioni sono più intrinseco come:

• Conseguimento
• di Essere ascoltato
• Riconoscimento
• Tipo o qualità del lavoro
• Responsabilità e fiducia

Perché dovrebbe essere diverso per i fornitori? Chiediamo loro (spesso contrattualmente) di fare un buon lavoro e promettiamo di pagarli per farlo. Si aspettano di essere pagati, proprio come ci si aspetterebbe di essere pagati come dipendente. Quindi, ritardando i pagamenti o spostando i termini, si sta de-motivando i fornitori, il che influenzerà direttamente lo status di un’organizzazione come cliente di scelta e i benefici e i vantaggi che ciò potrebbe fornire.

Il vantaggio finanziario del pagamento ritardato

Per dimostrare i benefici finanziari dell’estensione dei termini di pagamento, prendiamo un esempio di Jackson Steinem & Co., un’organizzazione fittizia che sta pagando il suo fornitore £1.2 milioni all’anno. Per la facilità del nostro esempio, Jackson Steinem & Co.I pagamenti dei fornitori sono suddivisi in 12 pagamenti mensili di £100.000 ciascuno. I termini di pagamento sono 30 giorni e Jackson Steinem & Co.il costo del capitale è del 5%.

Jackson Steinem & Co. decide di cambiare i suoi termini di pagamento fornitore da 30 a 60 giorni-e nonostante la sua £1,2 milioni di spesa annuale con il fornitore, si risparmia solo £417.

Per chi fosse interessato, ecco la matematica:

La formula per calcolare il risparmio da ritardare il pagamento è la seguente:

Jackson Steinem & Co. evita il costo del capitale per 30 giorni, il che si traduce in un risparmio di

(((60 giorni meno 30 giorni = 30 giorni) diviso per (30 giorni x 12 pagamenti all’anno)) volte il costo del capitale, 5%) volte l’importo mensile, £100.000 = £417.

O per i più matematici di voi: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

Ricorda che il risparmio è sul costo del capitale per i giorni di pagamento dell’importo, NON sul costo del capitale per l’importo del pagamento.

Un errore comune è pensare che l’estensione dei termini di pagamento produca un risparmio del 5% di £100.000 (cioè £5.000), perché stai cambiando i termini di pagamento che influenzano il pagamento di ogni mese. Come Jackson Steinem & Co., la grande maggioranza di spesa organizzativa non è una tantum ma pagamenti mensili in corso regolari durante la vita del contratto (tipicamente anni).

In questo caso Jackson Steinem & Co, non ha modificato la frequenza dei pagamenti, né l’importo dovuto. Sono ancora pagati mensilmente, tuttavia, c’è un mese in cui un pagamento è in ritardo, ma deve ancora essere pagato.

Il cliente di beneficio scelta

Come accennato, la nostra ricerca ha dimostrato che una buona unità SRM in media tra il 4% al 6% annuo beneficio, quindi per facilità di confronto diciamo 5%. Per Jackson Steinem & Co., questo equivale ad un risparmio annuo del 5% di £1.2 milioni, o £60.000.

Confronta il risparmio di £417 dall’estensione dei termini di pagamento a £60.000 che Jackson Steinem & Co. avrebbe potuto salvare attraverso l’implementazione di SRM con il suo fornitore. È chiaro vedere quale è più vantaggioso finanziariamente per Jackson Steinem & Co., per non menzionare il cliente di benefici di scelta che loro attirerebbero essendo meglio lavorare con.

Quindi ritardare i pagamenti dei fornitori non paga, ma implementare SRM lo fa.

Un “cliente di scelta” è un’azienda che, attraverso le sue pratiche e comportamenti, si posiziona costantemente per ricevere un accesso preferenziale a risorse, idee e innovazioni dai suoi fornitori chiave che le conferiscono un vantaggio competitivo.

Frederick Herzberg ‘La motivazione al lavoro’

Alan può essere raggiunto a [email protected] o +44 207 8420600 e si può scaricare il survery qui