Costruire un rapporto nelle vendite
Costruire un rapporto nelle vendite richiede più di assumere rappresentanti di vendita con una personalità in uscita — ci vuole disciplina e un quadro per garantire che la corretta preparazione e implementazione si svolgano su tutta la linea all’interno dell’organizzazione di vendita.
Costruire un rapporto è un’abilità strategica e un processo che richiede accortezza e preparazione e potrebbe assumere una vita propria.
Mentre è possibile per i rapporti con i clienti di prendere piede immediatamente, o per trovare un comodo spunto di conversazione, come una foto di vacanza o una medaglia in ufficio del cliente, coloro che fanno il loro lavoro trovano più facile per connettersi più spesso e con più persone.
Costruire un rapporto è un’abilità di vendita critica
Costruire un rapporto è un componente di “relating”, che è una delle sei abilità critiche di Richardson Sales Performance per una vendita consultiva efficace. È il fondamento di una relazione basata sull’armonia o sull’affinità.
Non paga essere casual nel fare connessioni con i clienti perché le persone hanno una naturale preferenza per fare affari con coloro che conoscono, amano e si fidano. La costruzione di rapporti nelle vendite sembra intuitiva, ma è un’abilità impegnativa da praticare a causa della sua natura personale, e a volte è difficile rispecchiare il comportamento con le abilità.
Come costruire un rapporto nelle vendite
I venditori possono facilmente perdere opportunità di connettersi e creare un rapporto con i clienti quando prendono la situazione per scontata, sono nervosi o stanno perseguendo la propria agenda. Il venditore che eccelle in questa abilità interpersonale è colui che pensa al loro piano per costruire un rapporto prima che l’incontro con il cliente abbia luogo.
Le tecniche che devi essere sia genuino per il venditore e appropriato per lo stile e la cultura del cliente. Non ci deve essere un processo lungo, tirato-out. Prestando molta attenzione a come l ” altra persona reagisce e risponde, dovrebbe essere facile valutare quanto tempo da spendere in questa fase di costruzione di relazioni e ciò che deve essere comunicato.
Di seguito sono riportate due semplici tattiche che il team di vendita può impiegare per costruire un rapporto migliore con i propri clienti.
(1) Crea un rapporto facendo domande
Il modo migliore per costruire un rapporto è usare domande che mostrano interesse, quindi ascoltare attentamente e rispondere in modo appropriato.
Dovresti cercare opportunità autentiche durante l’incontro. In alcuni casi, un cliente che vuole arrivare a destra al lavoro può essere più aperto più avanti nella riunione. E se un segnale visivo in ufficio fornisce un apri, tanto meglio.
Tutto ciò che si impara sul cliente in una riunione può sempre essere utilizzato in riunioni future, in particolare con la crescita nei social media. La forza del rapporto cliente emerge quando la connessione continua dopo la vendita è fatta.
(2) Costruire un rapporto su due livelli
Il rapporto nelle vendite può essere costruito su due livelli: personale e aziendale.
Internet ha reso l’apprendimento dei clienti più veloce e più facile. Anche una rapida sessione di ricerca online dovrebbe essere sufficiente per fornire alcune domande solide in aree che contano per il cliente.
Un bonus è che i professionisti delle vendite hanno anche l’opportunità di conoscere la cultura aziendale più grande mentre ricercano la prospettiva individuale. Tale preparazione guadagna il loro rispetto e tempo.
Ecco alcuni suggerimenti rapidi su come i professionisti delle vendite possono utilizzare Internet per ricercare informazioni che li aiuteranno a costruire un rapporto:
- Livello personale: le informazioni personali possono essere trovate attraverso ricerche e avvisi di Google, LinkedIn, Twitter, articoli gratuiti e altri siti sociali. Si può vedere dove il cliente ha lavorato e in quali città, o si può anche scoprire recenti conferenze che il cliente ha parlato o partecipato.
- Livello aziendale: le informazioni aziendali si trovano più facilmente sul sito Web della società cliente, insieme ai canali YouTube, alle pagine aziendali LinkedIn e agli account Twitter aziendali. Le informazioni possono anche essere trovate sui sistemi di automazione di marketing in cui è possibile tenere traccia di quali pagine web hanno colpito e letto.
La sincerità è una strategia chiave per costruire un rapporto nelle vendite
Qualunque sia il metodo di preparazione che usi, sii genuino. La tua sincerità e interesse devono venire attraverso ed essere percepiti dal cliente. Durante la creazione di strategie per costruire un rapporto come parte del processo di vendita, si ricorda di questi concetti chiave:
- Essere sinceramente interessati
- Pick up spunti
- Fare il vostro lavoro
- Essere client-centric
- Essere gentile
E, quando il livello sulle competenze del verbale di riconoscimento di ciò che il cliente dice e l’empatia per i vostri sforzi, si dovrà impostare la fase di veramente ed autenticamente relazionarsi e di costruire un rapporto con vendite clienti.