• Articles
• admin

Gli standard del settore sono spesso meno utili, specialmente quando sono abituati a prendere decisioni strategiche di business.

Yuri_Arcurs | Getty Images

Concesso alcuni benchmark sono utili ai fini del confronto. Se si esegue una catena di negozi di alimentari e il margine di profitto è del 4 per cento, si sta sovraperformando il negozio di alimentari media 1 a 2 margine di profitto per cento.

Ma altri sono semplicemente miopi. Proprio ieri mi è stato chiesto, come spesso lo sono, come determinare cosa un’azienda dovrebbe investire nella creazione o nella crescita di un prodotto software. Molte persone ricadono su una sorta di industria o standard interno, come imporre che R & D dovrebbe essere il 15% delle entrate lorde.

Il problema di prendere una decisione strategica utilizzando uno standard ampio è la totale mancanza di contesto. Un prodotto in un settore competitivo e basato sull’informazione che genererà revenue 100 milioni di entrate e quindi net 50 milioni netti di profitti è degno di un investimento significativamente maggiore rispetto a un prodotto di e-commerce che genera revenue 100 milioni di entrate ma solo reti profits 2 milioni di profitti.

Ecco perché ciò che dovresti investire nel software dovrebbe essere basato non su uno standard industriale ma sul valore che l’investimento in quelle funzionalità genererà, sia tangibile che intangibile. La chiave è non iniziare con quanto sei disposto a spendere e quindi determinare se tale importo ha senso — la chiave è determinare il valore e lasciare che guidi la tua decisione di investimento. C’è un ulteriore vantaggio nella scelta di non guardare il costo e decidere se si dovrebbe spendere. Capire come adattare il lavoro in un secchio più piccolo costringe te e il tuo team a trovare modi creativi per fare le cose. Io la chiamo la sindrome della casa più grande: non importa quanto più grande possa essere la tua nuova casa, troverai presto modi per riempire tutte le stanze con mobili even anche se non usi mai quelle stanze.

Related: Può una società di sviluppo software essere il vostro Co-fondatore?

Ecco una semplice formula che ti aiuterà a determinare cosa dovresti investire nella crescita di un prodotto software:

Investimento < (Entrate da NUOVI clienti + entrate aggiuntive da clienti ESISTENTI + Entrate indirette-Costo indiretto) * Probabilità

Sembra complicato? Non lo e’. Scomponiamolo.

Investimenti. Ovviamente si vuole investire meno che l’investimento tornerà. E ‘cosi’ che si fanno i soldi. Potresti pensare che sia miope, dal momento che a volte l’approccio giusto è quello di anticipare il ritorno, ma lo copriremo quando valuteremo le entrate indirette.

Entrate da nuovi clienti. Questo fattore rappresenta le entrate che riceverai dai nuovi clienti che utilizzeranno il tuo servizio, perché si tratta di un nuovo prodotto o perché prevedi di aggiungere funzionalità a un prodotto esistente che attirerà nuovi clienti. La matematica è semplice. Ad esempio, 10 nuovi clienti a $1.000 al mese equivale a $120.000 all’anno. Dimenticando altri fattori per un momento, ciò significa che potresti investire fino a $120.000 in quel prodotto ogni anno.

Entrate aggiuntive da clienti esistenti. La stessa premessa vale: se puoi addebitare di più per le tue nuove funzionalità, genererai entrate aggiuntive dai clienti attuali. Mentre alcuni clienti esistenti adotteranno un nuovo prodotto, questo è molto utile per determinare il valore di upselling clienti a un nuovo livello di servizio quando si aggiorna o migliora un prodotto esistente. Sales Navigator di LinkedIn è un buon esempio di un prodotto che genera entrate aggiuntive dai clienti esistenti.

Entrate indirette. Ecco dove si fa interessante. A volte un prodotto facilita o supporta piuttosto che direttamente genera entrate.

Related: Come sapere quando portare lo sviluppo software in casa

Ad esempio, in Geneca lavoriamo con un certo numero di società di servizi professionali. Queste aziende generano entrate attraverso il loro lavoro di consulenza e il loro software consente e supporta tali sforzi di consulenza. Supponiamo che il tuo software consenta ai tuoi consulenti di essere il 20% più efficienti. Ciò significa che possono usare quel tempo per lavorare con il 20% in più di clienti. Se ogni consulente genera revenue 200.000 all’anno di entrate, un ulteriore 20 per cento equivale a $40.000 all’anno per consulente. Se hai 100 consulenti, questo è un aumento di revenue 4 milioni di entrate annuali.

Inoltre, una maggiore velocità ed efficienza in genere si traduce in clienti più felici che poi si traduce in una maggiore fedeltà dei clienti-un importante, se spesso ignorato, sottoprodotto della costruzione di prodotti software efficaci.

Costi indiretti. L’acquisizione di entrate aggiuntive potrebbe richiedere molto di più che semplicemente investire in un nuovo prodotto software. Potrebbe essere necessario espandere il call center. Potrebbe essere necessario rinforzare la vostra infrastruttura IT. Tali costi devono essere presi in considerazione nell’equazione.

Sommare i ricavi previsti, sottrarre i costi indiretti coinvolti, e si ha un grande senso del valore delle vostre nuove funzionalità software.

Ma non hai finito. L’ultima cosa che devi fare è applicare sensibilità per determinare la probabilità di catturare tutte quelle entrate.

Lavoriamo attraverso alcuni esempi di vita reale.

Scenario 1: non È Solo Acquisire Nuovi Clienti

• Fatturato da nuovi clienti = 120.000 dollari di un anno (10 clienti * $1.000 al mese * 12 mesi)
• Maggiori ricavi da clienti esistenti = $0
• Indirette entrate = $0
• costo Indiretto = di $100.000 (2 nuovo servizio clienti a $50.000 per l’, con i benefici.)
• Verosimiglianza = 50 percento (Pensi che le probabilità siano 50/50 genererai le entrate previste)

La matematica è semplice: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 percentuale = $10,000

Ciò significa che puoi spendere $10,000 sul nuovo prodotto o funzionalità e aspettarti di realizzare un profitto. E tieni presente che non dovrai spendere i new 100.000 per i nuovi rappresentanti del servizio clienti se il prodotto non ha successo. In effetti la tua perdita netta sarà solo il costo dello sviluppo del prodotto.

Tieni presente che questo è un risultato del primo anno; se non hai bisogno di investire denaro aggiuntivo nel prodotto nel secondo anno, le entrate aggiuntive sono tutte di profitto.

Scenario 2: È possibile Upsell Revenue 100 di fatturato all’anno per cliente

In questo caso si suppone che si sta creando nuove funzionalità per una versione “premium” del prodotto.

• Fatturato da nuovi clienti = $0
• Maggiori ricavi da clienti esistenti = di $100.000 ($100 / anno * di 1.000 clienti esistenti)
• Indirette entrate = $0
• costi Indiretti = $0
• Probabilità = 75% (Si stima il 75 per cento dei clienti esistenti potranno acquistare la “premium” pacchetto)

di Nuovo, la matematica è semplice: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 percentuale = $75,000

Ciò significa che puoi spendere can 75,000 sulla nuova funzionalità e aspettarti di realizzare un profitto. Anche in questo caso, questo è un anno un calcolo; se non è richiesto alcun investimento aggiuntivo il ROI andando avanti è molto più alto.

Scenario 3: Stai perdendo clienti… e Revenue 3 milioni di fatturato

Dire che il software non include le caratteristiche chiave che i clienti vogliono davvero — e che li fa andare altrove. Invece di servire come un modo per atterrare nuovi clienti o upsell clienti attuali, in questo caso lo sviluppo di nuovo software è una strategia di fidelizzazione del cliente.

• Entrate da nuovi clienti = $0
• Entrate aggiuntive da clienti esistenti = $0
• Entrate indirette = $60.000.000 ($300.000.000 * 20%. Perché volte 20 per cento? Si può effettivamente perdere il 20 per cento dei vostri clienti esistenti se non si sviluppano queste caratteristiche.)
• Costo indiretto = $0
• Verosimiglianza = 10% (Pensi che le probabilità di non perdere clienti siano solo una su 10 se non aggiungi quelle funzionalità; in altre parole, sei quasi certo che le perderai.)

Ecco la matematica: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 percentuale = $6,000,000

Ciò significa che puoi spendere million 6 milioni per le nuove funzionalità e aspettarti di realizzare un profitto. Mentre million 6 milioni può sembrare un gran numero, nel corso del tempo questo investimento proietta un totale di revenue 60 milioni di fatturato.

Tieni presente che tutti questi esempi provengono da impegni reali del cliente.

In alcuni casi, è ovvio che un particolare client dovrebbe creare nuovo software o aggiungere nuove funzionalità. In altri casi, è meno ovvio. Una delle variabili più importanti è determinare il livello di certezza che alcune delle ipotesi utilizzate in un dato scenario diventeranno realtà. Potresti aver bisogno di big data e ricerche significative per aiutare ad applicare diverse sensibilità al fattore di verosimiglianza.

Correlati: 9 Strumenti essenziali per i team di sviluppo del prodotto agile

O non si può. A volte la matematica rende la decisione di sviluppare un nuovo prodotto software estremamente facile e molto più accurata della semplice applicazione di uno standard industriale e sperando che tutto vada bene because perché nella mia esperienza, la speranza è raramente uno strumento di business efficace.