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Odio davvero quella scena a Glengarry Glen Ross.

Conosci quello:

In parte perché la grammatica è spenta e in parte perché è convinto che molti venditori siano fastidiosi è una buona strategia di vendita.

Nessuno vuole che qualcuno scivoli nei loro DM LinkedIn senza idea di cosa abbiano effettivamente bisogno — o persino del loro titolo di lavoro.

In Leadfeeder, capiamo che le vendite sono (e sono sempre state) un processo.

A volte è un processo molto lento di spostare le prospettive dall’attrazione, all’accordo, all’azione.

Anche se si sta partendo da zero, non c’è bisogno di mettere in centinaia di ore di lavoro per far crescere il vostro business. Uno degli strumenti più efficienti per costruire un flusso di entrate affidabile è una pipeline di vendita.

E ti illustrerò come crearne uno scalabile.

Nota: Vuoi vedere chi sta navigando sul tuo sito? Iscriviti alla prova gratuita di 14 giorni di Leadfeeder per monitorare e monitorare le informazioni e il comportamento dei tuoi lead.

Perché una pipeline di vendita è importante?

La pipeline di vendita fornisce una rappresentazione visiva del processo di vendita di un’azienda. Questo può aiutare a evidenziare le opportunità di crescita e rendere più facile trovare (e correggere) le perdite nella pipeline.

Una pipeline di vendita ben definita indica ai rappresentanti di vendita quale passo verrà dopo, rendendo il loro lavoro più facile e la loro giornata lavorativa molto più efficace.

Le pipeline di vendita forniscono anche ai leader le informazioni di cui hanno bisogno per prevedere le entrate, pianificare una crescita a lungo termine e intraprendere azioni strategiche.

7 passi per costruire una pipeline di vendita che chiude le offerte

Passo 1: Ricerca il tuo pubblico

Chi è il tuo pubblico? Anche se il vostro business si rivolge a un vasto pubblico, ci sono tratti specifici che tutti condividono.

È importante andare oltre i dati demografici standard, ad esempio i lavoratori tecnologici trentenni che fanno tra 80 e 90K all’anno.

Scavare in profondità per capire quali sfide e punti di dolore il pubblico deve affrontare e come si può aiutare.

Capire cosa li spinge a fare ogni passo rende la pipeline di vendita più facile da completare e più efficace.

Ecco il problema: molte aziende pensano di sapere chi è il loro pubblico. Ma si basano sull’istinto piuttosto che sui dati.

Grave errore.

Quindi, dove trovi i dati? Qui ci sono alcuni posti per iniziare:

• Il tuo CRM: Quali caratteristiche affrontano i tuoi clienti attuali più redditizi?

• Google Analytics: abilita il rapporto demografico e sugli interessi e utilizza tali dati per capire chi visita il tuo sito web.

• Agenti del servizio clienti: con cosa lottano i clienti? Quali soluzioni stanno cercando? Gli agenti del servizio clienti parlano con i clienti ogni giorno e possono fornire informazioni che non troverai da nessun’altra parte.

• Sondaggi sui clienti: esegui un sondaggio annuale per chiedere ai clienti chi sono e quali sfide devono affrontare. Questo può aiutare a migliorare le vendite e gli sforzi di marketing e fornire informazioni per lo sviluppo del prodotto.

• Social media insights: Facebook, Instagram, LinkedIn e la maggior parte delle altre piattaforme social forniscono informazioni sul pubblico, inclusi interessi e dati demografici.

Conoscere le risposte a queste domande ti renderà più facile trovare il tuo pubblico, affrontare i loro dolori in modo efficace e posizionare il tuo marchio in un modo unico.

Passo 2: Creare acquirente personas

Lo so, lo so, acquirente personas può sentire un po ‘ zoppo.

Ma contano. Nella fase di ricerca hai raccolto un sacco di dati — ma cosa significa in realtà quei dati? Come avrà un impatto sulla pipeline di vendita?

Senza una persona acquirente, la tua ricerca sul pubblico è relegata ai fogli di calcolo, il che non è super utile quando decidi quale design della pagina di destinazione usare o quale post sul blog scrivere.

In base a ciò che i tuoi clienti vogliono dal tuo prodotto e come lo usano, puoi raggrupparli in una persona che rappresenta queste funzionalità. Ad esempio, diciamo che una parte del tuo pubblico sta lavorando madri trentenni, che vogliono sprecare il minor tempo possibile a prendere decisioni ma vogliono sentirsi in controllo.

Per creare un’esperienza più personalizzata e piacevole per loro, il tuo personaggio acquirente potrebbe essere una donna immaginaria, Tracy, 34, madre di due figli che lavora in HR per un istituto finanziario. È quindi possibile creare un viaggio di vendita dettagliato per lei. Lei scoprire il vostro prodotto o servizio su Facebook, LinkedIn, o in occasione di conferenze di settore?

Di quali informazioni ha bisogno per prendere una decisione di acquisto? Chi altro consulterà prima di effettuare un acquisto? È lei il decisore finale? Che tipo di contenuto è probabile che consumi?

Le risposte a queste domande guideranno ogni fase della pipeline di vendita.

Assicurati di creare una persona acquirente per ogni gruppo principale del tuo pubblico e usali per guidarti.

Passo 3: Trova quei lead

Sai chi è il tuo pubblico. Si capisce che cosa li spinge, e si dispone di un acquirente persona per servire come una cartina di tornasole per il vostro imbuto di vendita.

Ora è il momento di iniziare a guidare cavi. Non c’è un modo giusto per guidare i lead: il tuo settore e il tuo pubblico dovrebbero essere la tua guida qui.

Ad esempio, se il tuo pubblico trascorre molto tempo a fare ricerche su LinkedIn, allora potrebbe essere la strada da percorrere.

Ecco alcuni altri modi per guidare i lead:

• Magneti di piombo: offrono una guida scaricabile, ebook, modello o fogli di lavoro per attirare potenziali clienti. Ad esempio, in Leadfeeder, offriamo questo ebook di vendita.

• Guest post su siti del settore: Condividi la tua esperienza su siti del settore popolari. Prospettive inizierà a fidarsi di voi e sono suscettibili di follow-up con la soluzione.

• Social media: Social potrebbe sentirsi strano per la generazione di lead in B2B – ma Facebook, Twitter e LinkedIn hanno una portata enorme. Omaggi e webinar possono guidare lead di qualità, anche per B2B.

• Offri uno strumento gratuito: puoi creare uno strumento gratuito (o un piano gratuito limitato) per risolvere un problema che il tuo pubblico deve affrontare? Ad esempio, MailChimp offre un piano limitato gratuito per il loro strumento di posta elettronica e CRM. I clienti possono provare il software prima di acquistare.

• Traffico del tuo sito web: Chi visita il tuo sito web ma non lascia le informazioni di contatto? Il nostro sito web strumento di monitoraggio aiuta le aziende a monitorare scoprire anonimi visitatori del sito in modo che si può

non dimenticare di traffico di ricerca organico – ottimizzare il tuo sito e assicurarsi che le persone che cercano la soluzione si può trovare.

Passo 4: Ordina lead qualificati e non qualificati

In questo passaggio, dovresti avere un solido elenco di lead nel tuo pubblico di destinazione.

Ma c’è un problema: non tutti quei cavi sono pronti per l’acquisto. Alcune persone potrebbero essere ancora in fase di consapevolezza; altri potrebbero confrontare le loro opzioni, ma non sono ancora pronti a comprare.

Il problema è che se invii tutti i tuoi lead alle vendite in questa fase, perderanno un po ‘ di tempo a inseguire i potenziali clienti che non sono pronti ad acquistare.

Invece di frustrare il tuo team di vendita, assicurati di qualificare i lead e separare quelli che non sono ancora in fase di conversione.

Come separare i lead dipenderà dal tuo pubblico specifico e dal tuo settore. Tuttavia, qui ci sono alcune buone indicazioni che sono pronti a convertire:

• Hanno visitato diverse pagine del tuo sito web, inclusa la pagina dei prezzi o dei servizi.

• Hanno scaricato/firmato per un magnete di piombo.

• Stanno leggendo pagine di confronto.

I lead che sono pronti ad acquistare dovrebbero essere contattati rapidamente, tutti gli altri dovrebbero passare alla fase di impegno.

Punto 5: Costruire engagement

Ora, è il momento di intrattenere i tuoi contatti in cantiere – e in questa fase il contenuto è il re.

Video tutorial, recensioni, guide, post utili sul blog, casi di studio, infografiche-tutto ciò che è coinvolgente per i vostri clienti. La chiave è produrre regolarmente contenuti utili e coinvolgenti e promuoverli sui social media,ecc. per una portata più ampia.

Dovresti già sapere quale tipo di contenuto funzionerà al meglio (dalla tua fase di ricerca).

Ora produci quel contenuto, inizia a condividerlo e non dimenticare di utilizzare i test A/B per determinare a quali contenuti e formati il tuo pubblico risponde meglio.

P.S.-Se il video è coinvolto nella tua strategia di contenuti, guarda questo webinar sull’utilizzo del video per accelerare la tua pipeline.

Passo 6: Converti

Il tuo pubblico è istruito e ha sviluppato un interesse sufficiente per il tuo prodotto o servizio. Hanno bisogno solo di una spinta finale nella giusta direzione.

Hai fatto la maggior parte del duro lavoro, ma non si vuole perdere la vendita questa fine del gioco. Qui ci sono alcuni modi per garantire il vostro duro lavoro paga:

• Mantieni la tua pagina di vendita semplice: rimuovi qualsiasi disordine che possa distrarre il tuo cliente. Idealmente, non ci dovrebbero essere più di tre caratteristiche chiave.

• Usa video: Avvolgere i benefici o offrire con un video personalizzato che mostra il tuo team di vendita sta prestando attenzione a ciò che le prospettive effettivamente bisogno.

• Prova offrendo due CTA: Offri un pulsante che porta a un check-out (Acquista ora/Iscriviti/Scegli un piano) e un altro CTA per i clienti che sono ancora titubanti (Per saperne di più/Inizia una prova/Iscriviti gratuitamente/Richiedi uno sconto) in modo da poter seguire più tardi.

• Rendilo facile da convertire: mantieni i prezzi trasparenti, non farli compilare un questionario di 25 pagine per iniziare. Rendere più facile per loro di consegnare i loro sudati soldi.

Passo 7: Rendi scalabile la tua pipeline di vendita

Ce l’hai fatta. Ormai, si dovrebbe avere almeno una manciata di clienti-si va.

Ora è il momento di assicurarsi di poter ripetere questo processo più e più volte per mantenere nuovi contatti in arrivo.

Inizia testando ogni fase della pipeline di vendita. Potresti scoprire che le prospettive che pensavi non fossero qualificate hanno solo bisogno di un po ‘ più di istruzione per convertire.

Considera l’utilizzo dell’automazione per assumere compiti noiosi come l’inserimento di dati, il follow-up via e-mail o l’invio di lead al tuo team di vendita. Questo darà vendite e marketing più tempo per concentrarsi sulla strategia.

Non dimenticare di rimanere in contatto con i clienti esistenti – chiedi il loro feedback, offri un codice promozionale per il prossimo acquisto o semplicemente un “grazie” per aver scelto la tua azienda.

Considerazioni finali

Il modo migliore per trasformare i potenziali clienti in clienti è ascoltare ciò di cui hanno bisogno. Prendetevi il tempo per capire le sfide che devono affrontare e utilizzare tali informazioni per generare la pipeline di vendita.

Le strategie standard di generazione di lead come gli ebook funzionano, ma non sottovalutare gli strumenti di generazione di lead come Leadfeeder che aiutano le aziende a trovare lead meno comuni.

Nota: Vuoi vedere chi sta visitando il tuo sito web? Iscriviti alla prova gratuita di 14 giorni di Leadfeeder per monitorare e monitorare le informazioni e il comportamento dei tuoi lead.