Come avviare una conversazione di vendita: 5 passi per migliorare ogni chiamata effettuata
Da David Henzel, il co-fondatore di How We Solve – una società ombrello per servizi e strumenti che aiutano a risolvere i dolori della crescita della tua startup.
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Per il 41% dei venditori, le telefonate sono lo strumento di vendita più efficace a loro disposizione. Ma nonostante le chiamate siano incredibilmente utili per fare vendite, vengono con alcune sfide che ogni venditore deve superare: avviare il dialogo di vendita e guidare il potenziale cliente verso la vendita
Durante i minuti iniziali della chiamata, la prospettiva può essere titubante sul fatto che la conversazione valga il loro tempo. Così, è necessario essere molto deliberata su quello che dici e come si ottiene la conversazione a rotazione.
Passiamo attraverso un semplice processo in cinque fasi che ti aiuterà a prepararti per ogni conversazione di vendita in futuro.
Il processo in cinque fasi
Chiamare a freddo e costruire relazioni di vendita è difficile. Ma ci sono passi che ogni venditore può utilizzare per ottimizzare le loro possibilità di spostare la conversazione in una direzione positiva.
1. Vieni preparato
Quando si tratta di avviare conversazioni di vendita, la ricerca è tutto. Quanto più si sa in anticipo, più facile sarà quello di ottenere l’attenzione della prospettiva e guidarli nella giusta direzione.
Poiché stai chiedendo il tempo e l’attenzione della prospettiva, devi venire preparato e mostrare loro che hai familiarità con la loro industria, azienda, sfide e situazione attuale, che sono tutte cose a cui tengono e vogliono capire ulteriormente.
Venendo preparati, stai anche mostrando la prospettiva che non è solo un’altra chiamata per te e che sei disposto a trascorrere il tempo per prepararti al fine di fornire soluzioni personalizzate e pertinenti.
Puoi anche utilizzare la fase di ricerca per trovare modi per posizionare la tua soluzione e fornire esempi specifici di come il tuo prodotto potrebbe giocare nelle sfide che la prospettiva sta affrontando. Se lo fai in modo convincente, la maggior parte delle prospettive saranno almeno disposti a sentire di più su ciò che hai da offrire.
2. Guadagna la loro fiducia
Prima di poter arrivare in campo, è necessario ottenere la prospettiva di fidarsi di voi. E poiché è difficile dimostrare il valore che puoi portare in tavola e dimostrare che puoi farlo immediatamente, devi usare elementi di prova sociale che mostrano che hai lavorato con o conosci qualcuno con cui hai familiarità.
Uno dei modi migliori per aumentare istantaneamente la fiducia è fare riferimento a una connessione reciproca, specialmente se puoi dire che ti hanno consigliato di contattarti. Se si fidano della persona di cui stai parlando, sarai immediatamente elevato dall’essere solo un altro estraneo a qualcuno che ha un solido track record con il proprio collega o conoscente aziendale.
Potresti anche menzionare una persona all’interno dell’azienda con cui hai già avuto contatti. Questo è utile quando si cerca di raggiungere il gatekeeper, come una volta che si sa chi per raggiungere, si può quindi dire che sono stati indicati da così e così, aggiungendo più credibilità alle vostre affermazioni.
Infine, se non hai riferimenti a cui attingere, potresti almeno menzionare le aziende con cui hai lavorato o con cui sei stato in contatto in passato. Se hanno familiarità con queste aziende (e soprattutto se sono concorrenti), saranno più propensi a sentire la vostra proposta.
3. Incoraggiare la prospettiva di aprire
Una conversazione non può essere una strada a senso unico se sta per durare. Prima di poter arrivare in campo, è necessario la prospettiva di aprirsi e parlare della loro situazione e le lotte attuali. Questo è un fattore importante per diversi motivi.
In primo luogo, ottenendo la prospettiva di parlare, si stanno facendo loro più investito nella conversazione. All’improvviso, passano dall’essere un ascoltatore passivo a un comunicatore attivo, aprendo la strada alla conversazione per andare avanti ed essere più concentrati sulla ricerca di una soluzione al loro problema.
Inoltre, facendoli parlare, puoi approfondire le sfide specifiche che stanno affrontando. Ciò confermerà ciò che hai imparato durante la fase di ricerca o ti darà nuove informazioni su come soddisfare meglio le loro esigenze e offrire una soluzione personalizzata.
Infine, se è possibile consentire loro di aprire, questo significa che stanno iniziando a fidarsi di te. E che la fiducia giocherà un ruolo cruciale quando è il momento di chiudere la vendita.
4. Far apparire i punti di dolore
La conversazione di vendita può rimanere interessante per la prospettiva solo se è rilevante per loro. Così, quando si parla, assicurarsi di dirigere i punti che si stanno facendo per le sfide specifiche, problemi o ostacoli vostra prospettiva sta affrontando.
Sollevare queste sfide è utile anche quando si introduce il prodotto poiché è possibile stabilire la connessione su una possibile soluzione e disporre gli argomenti per cui ha senso nella loro situazione.
5. Sii flessibile
Soprattutto, cerca di evitare script rigidi o discorsi formule. La chiamata di vendita è una conversazione prima, in modo da adattarsi a ciò che la prospettiva vuole parlare e lavorare sulle domande o punti senza interrompere il flusso di dove la conversazione era diretto.
È decisamente meglio andare fuori copione e parlare di qualunque cosa la prospettiva vuole parlare piuttosto che cercare di attenersi a una struttura rigida durante la chiamata. Alla fine, arriverai in campo, ma le conversazioni che hai in anticipo contribuiranno a guadagnarti più fiducia, a raggiungere una migliore coesione e ad acquisire una comprensione più profonda di come la tua soluzione può risolvere il loro problema.
Take Away chiave
Avviare conversazioni di vendita può essere stressante. Ma se segui alcuni semplici passaggi, puoi rendere il processo molto più gestibile. I passaggi includono:
• Guadagnare la fiducia attraverso la reciproca conoscenti o familiari concorrenti più presto possibile;
• Mantenere la conversazione, incoraggiando la prospettiva di aprirsi e di parlare della loro situazione;
• Mantenere la conversazione scorre concentrandosi sulla prospettiva rilevanti punti di dolore e di priorità;
• Essere flessibili e permettono la conversazione ad evolversi, organicamente, invece di attenersi a una struttura rigida.
