Febbraio 8, 2022

9 tecniche per chiudere un affare, anche con i clienti più complessi

Scopri queste 9 tecniche per chiudere un affare, che funziona anche con i clienti più complessi. Applicali e otterrai risultati migliori!

Se sei un venditore, conosci già questa sensazione; quella di stringere la mano quando una vendita è conclusa. È una sensazione di benessere e sai cosa viene dopo.

Tuttavia, attenzione! Le tecniche per chiudere un affare non sono sempre semplici, e i clienti sono a volte molto esigenti o non sanno quello che vogliono. Avete certamente sperimentato negoziati di questo tipo. Interazioni o discussioni che sono durate settimane e che spesso non hanno nemmeno funzionato.

Quali sono le migliori tecniche di negoziazione per chiudere un accordo?

Naturalmente, nessuno può controllare il comportamento di un’altra persona, ma durante una vendita, è possibile orientare le risposte.

Facendo i passi giusti, puoi chiudere una vendita anche con clienti che pensavi fossero impossibili da convincere.
Ecco alcune tecniche di chiusura delle vendite che ti aiuteranno in ogni situazione, a chiudere le vendite senza troppi sforzi.

Sii impassibile

Non c’è niente di peggio per le tue prospettive che rilevare una sensazione di nervosismo o impazienza da parte tua. Così, concentrarsi sulla padronanza vostro passo di vendite, ignorando la pressione anche se siete di fretta.

Non arrabbiarti

Ricorda che a volte i tuoi clienti potrebbero semplicemente aver bisogno del tuo prodotto/servizio senza nemmeno conoscere tutti i dettagli. È normale per te sentirti frustrato, ma non prenderlo sul personale. Tieni sempre le tue emozioni dentro di te. Mantieni il tuo approccio professionale e chiuderai l’affare.

Accetta l’opinione del tuo cliente

È una tecnica di vendita super-efficace per andare d’accordo con le persone. La voce è un potente strumento di persuasione. Modula il tuo tono, regola la tua frequenza vocale e modifica il suo potere per ottenere il rispetto dei tuoi clienti. In questo modo, sarete in grado di convincerli e tenere la loro attenzione per tutta la conversazione.

Focalizza il tuo discorso sul tuo cliente

Quando la conversazione inizia a sfuggire di mano, la cosa principale è reindirizzare il dialogo verso il cliente stesso. Cercate di capire che cosa lui o lei ama impegnarsi con la vostra prospettiva. Questo romperà il ghiaccio. Quando qualcuno parla delle sue preoccupazioni, è molto più facile presentare il tuo prodotto/servizio per rispondere alle sue esigenze particolari.

Inoltre, se vuoi mantenere la cronologia delle tue conversazioni con i tuoi clienti, equipaggiati con un CRM. È possibile richiedere una demo sulle soluzioni Efficy.

Porta il tuo cliente

Per scoprire quali obiettivi stanno cercando i tuoi potenziali clienti, basta chiedere loro. Chiedere loro di spiegare a voi quali sono i loro obiettivi sono l’anno, o semestre, a venire. Sarà quindi in grado di allineare il vostro passo di vendita alle loro esigenze e creare una sensazione di fiducia che vi aiuterà a chiudere l’affare, anche con le prospettive più refrattari.

Assumere la proprietà del problema del cliente

Prima di chiudere una vendita, è importante sapere quanto le prospettive vogliono risolvere la situazione che li mette a disagio. Se lui o lei ha già presentato il suo problema a voi, il passo successivo è quello di sapere se la prospettiva è pronta a risolverlo. Non è una questione di se questo potenziale cliente è pronto ad acquistare ciò che offri, ma se lui o lei vuole uscire da questa situazione a lui o lei non piace. Portando la prospettiva in questa situazione, saprai immediatamente se questo potenziale cliente è pronto per utilizzare il tuo prodotto/servizio per migliorare la sua vita quotidiana.

Prendere iniziative

Di tanto in tanto, quando si sta cercando di chiudere un accordo, si può affrontare persone che stanno cercando di distrarti dal tuo passo di vendita. Possono parlarti di qualcos’altro, guidare la conversazione in un’altra direzione, interromperti o farti parlare di te stesso.

Potresti interromperli educatamente con una frase del tipo ” Ti capisco perfettamente, ma cosa succede se finisco di parlarne molto velocemente in modo che possiamo parlare di ciò che vuoi? “

Questo dovrebbe essere sufficiente per rallentare le loro intenzioni e guidare il soggetto nella direzione che vuoi dargli.

Non sentirti superiore

È comprensibile adottare una posizione autoritaria con prospettive complesse. Tuttavia, espressioni come” ti sbagli “o” Ti dirò la verità ” traducono la tua posizione di dominio. E può bloccare la tua prospettiva. E mettere in pericolo la vostra vendita.

Tuttavia, è più efficace per condividere le informazioni oggettivamente e di essere interessati al parere della vostra prospettiva. Ad esempio, invece di dire “Lo sapevate che gli esperti prevedono che l’automazione dei processi di vendita quadruplicherà nei prossimi tre anni?”Preferisco il colpo di scena:” Ho sentito che l’automazione dei processi di vendita quadruplicherà nei prossimi tre anni. Pensi che potrebbe influenzare il vostro business? “. La differenza: nel primo esempio, implichi che la tua prospettiva è meno istruita di te, mentre nel secondo, presenti un fatto e coinvolgi il destinatario.

Non prendere nulla personalmente

Potenziali clienti complessi fanno parte del processo di vendita. Le tue interazioni con i potenziali clienti possono portarti da nessuna parte, ma è importante non trascurare il loro comportamento.

Il vostro compito è quello di mantenere un ambiente piacevole e rispettoso per tutta la presentazione, evitando gesti cattivi o segni. Ricorda che, nella maggior parte dei casi, il comportamento indesiderato non ha nulla a che fare con te, ed è solo un riflesso delle difficoltà personali che la tua prospettiva può sperimentare in altre fasi della loro vita. Non importa se un cliente è sgradevole, purché rimanga redditizio! Sapendo questo, sarete in grado di gestire meglio la pressione e risolvere con successo eventuali problemi che si presentano quando si chiude una vendita.

Bonus: ora che sai come applicare queste tecniche per chiudere un accordo, sta a te verificare l’efficacia del tuo team di vendita in termini di chiusura.

Buone vendite!

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